韓旭東

回想起來(lái)，我踏入知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)成為一名咨詢師轉(zhuǎn)眼已經(jīng)幾個(gè)年頭了。在這么多個(gè)日日夜夜地打磨里，專業(yè)能力提升的同時(shí)也悟到了一些“微妙”的道理。

工作中，我們從技術(shù)角度滿足客戶輔助研發(fā)、挖掘布局、侵權(quán)應(yīng)對(duì)等方面的需求，除此之外，在客戶關(guān)系維系方面，也要盡心盡力地為客戶服務(wù)，將客戶關(guān)系維持在一個(gè)良好的水平上。

但客戶維系非“紙上談兵”，在一次次實(shí)踐中摸索過(guò)來(lái)的人才能明白，咨詢分析師作為戰(zhàn)斗在一線的項(xiàng)目實(shí)施人員，和研發(fā)工程師可謂“相愛(ài)相殺”。我們與研發(fā)工程師的關(guān)系總是萬(wàn)般糾結(jié)，既有唇槍舌戰(zhàn)，又有把臂言歡；有時(shí)怨念沖天、猶如胸有塊壘；有時(shí)又被他們的工作態(tài)度感動(dòng)、心生敬服。

在接觸過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)很多研發(fā)工程師對(duì)專利都缺乏了解，他們的關(guān)注點(diǎn)只在技術(shù)研發(fā)上。所以和研發(fā)工程師初步溝通的時(shí)候，最主要的任務(wù)其實(shí)是給研發(fā)工程師們普及基本的專利知識(shí)，告訴他們專利是怎么用的，對(duì)他們有什么用處，怎么把知識(shí)產(chǎn)權(quán)或?qū)＠麘?yīng)用到整個(gè)研發(fā)過(guò)程中，以及怎樣查專利，怎樣寫(xiě)專利等等。

出乎意料的是，研發(fā)工程師們的學(xué)習(xí)能力極強(qiáng)，基本在兩三次地接觸后，他們就能有效地配合我們的調(diào)研工作了。這里就要講講那些讓我印象深刻的二三事了。

工程師A

這是個(gè)急性子的工程師，在與我們溝通的過(guò)程中總是表現(xiàn)得很不耐煩。在他看來(lái)，研發(fā)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)是風(fēng)馬牛不相及，配合我們調(diào)研簡(jiǎn)直是無(wú)稽之談、沒(méi)有意義。所以他對(duì)我們提出的問(wèn)題經(jīng)常敷衍了事，以至于那次調(diào)研提前了很多結(jié)束，前期預(yù)設(shè)的部分問(wèn)題也沒(méi)有得到答案。后果就是，我們需要額外投入大量精力，埋頭做功課來(lái)彌補(bǔ)調(diào)研的不足。

這位工程師的不配合，讓我們感到委屈，也讓我們反思。為什么他會(huì)有這樣的表現(xiàn)呢？我想，不認(rèn)同知識(shí)產(chǎn)權(quán)工作的價(jià)值、不認(rèn)可專利保護(hù)之于研發(fā)的重要性也許是主要原因。要改變這樣的狀況，我們必須真正地“說(shuō)服”他，這是身為乙方的義務(wù)，也是身為知識(shí)產(chǎn)權(quán)咨詢師的責(zé)任。與客戶關(guān)系處理得不成功，首先要在自身找原因，溝通能力不夠強(qiáng)、溝通方式不得當(dāng)、專業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)化得“不通俗”應(yīng)該是許多咨詢師的硬傷，我們要站在客戶的角度、甚至任何一個(gè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)不夠了解的人的角度來(lái)思考、組織語(yǔ)言、靈活溝通。

工程師B

其實(shí)更多的研發(fā)工程師，雖然對(duì)專利不了解，但還是很配合我們工作的，這讓我們雙方建立了互相學(xué)習(xí)、共同提高的良好關(guān)系。

在我們給工程師講解時(shí)，有些工程師會(huì)在迷惑時(shí)表達(dá)疑問(wèn)，我們的溝通就會(huì)涉及越來(lái)越廣泛的內(nèi)容。在兩三次這種溝通后，研發(fā)工程師們就能依據(jù)學(xué)習(xí)到的“新知識(shí)”開(kāi)始“新工作”了。

后來(lái)，隨著企業(yè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的愈加重視、各企業(yè)內(nèi)IPR對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)工作的推廣，越來(lái)越多的研發(fā)工程師開(kāi)始接觸專利撰寫(xiě)、專利申請(qǐng)方面的工作。有時(shí)候他們掌握的知識(shí)甚至都已經(jīng)超出了我們的預(yù)料范圍。

前不久請(qǐng)這位工程師幫我們比對(duì)專利，他的表現(xiàn)讓我們大吃一驚。原本我們需要工程師協(xié)助比對(duì)甲方的技術(shù)方案和目標(biāo)專利技術(shù)方案的異同，我們也預(yù)估了工程師可能會(huì)有疑問(wèn)的一些方面。但工作開(kāi)展的過(guò)程卻異常順利，這位工程師很容易就跟上了我們的工作思路，并且在分析比對(duì)過(guò)程中，激發(fā)了創(chuàng)新性思維，就他們的技術(shù)方案提出了好幾個(gè)改進(jìn)想法，還同我們探討這些改進(jìn)點(diǎn)有沒(méi)有創(chuàng)新性、能不能申請(qǐng)專利、申請(qǐng)什么樣的專利合適。我很震驚，沒(méi)想到工程師們的進(jìn)步如此迅速，從起初被我們單向地灌輸普及知識(shí)產(chǎn)權(quán)概念，到現(xiàn)在的自主進(jìn)行專利點(diǎn)組合創(chuàng)新、相互碰撞出火花，這個(gè)跨度，不得不讓我們佩服。

工程師C

另外，工程師們嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，也是我們佩服的一點(diǎn)，這或許是所有工程師們的共性。

我們遇到過(guò)很多唯實(shí)求真的工程師，為了一個(gè)問(wèn)題，多方求證，不馬虎、不推脫。

在一次和這位工程師比對(duì)專利的技術(shù)方案時(shí)，在技術(shù)方案的實(shí)施例中有一段介紹，大概是因?yàn)閷＠Z(yǔ)言的敘述有歧義，我們與工程師對(duì)此的理解也產(chǎn)生了偏差。而這兩種不同的解讀對(duì)整個(gè)技術(shù)方案會(huì)造成一定的不良影響。當(dāng)時(shí)，我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)就對(duì)這兩種理解思路進(jìn)行了討論，又從專利的技術(shù)背景、對(duì)比文獻(xiàn)、解決的技術(shù)問(wèn)題、專利權(quán)人的技術(shù)研發(fā)現(xiàn)狀等多個(gè)角度進(jìn)行了論證，但最后依然沒(méi)有達(dá)成一致。

這位工程師并沒(méi)有以我們非研發(fā)人員為由而強(qiáng)制要求我們接受他的理解，而是讓我們先標(biāo)記這件專利為待處理文件，待他再進(jìn)一步仔細(xì)地研究。同時(shí)，也因當(dāng)天工作量較大，還有個(gè)別內(nèi)容沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)敲定，我們需要等工程師處理好通過(guò)郵件發(fā)送過(guò)來(lái)。

這件事，我們?cè)詾闀?huì)等很久，甚至工程師可能將此事拋之腦后，但沒(méi)想到，在極短的時(shí)間內(nèi)，那位工程師特意致電表示他查閱了大量的資料，認(rèn)可了我們的理解，而他自己的想法不夠全面。我們對(duì)如此高效的回復(fù)已經(jīng)感到意外，更沒(méi)想到對(duì)方會(huì)認(rèn)真地查閱資料，坦然承認(rèn)自己的理解失誤。

本來(lái)這件事只是一個(gè)小插曲，一段時(shí)間之后我們了解到那位工程師在我們調(diào)研后的第二天就出差到美國(guó)，查資料，補(bǔ)充內(nèi)容都是出差期間犧牲寶貴的休息時(shí)間做完的，又為了不耽誤我們的工作進(jìn)度，直接從美國(guó)打來(lái)電話。

面對(duì)這樣的客戶，這樣認(rèn)真負(fù)責(zé)的優(yōu)秀工程師，我們除了更加努力地工作，盡自己最大努力為客戶解決問(wèn)題，還能做什么呢？

我們與客戶的接觸，多是和客戶內(nèi)部研發(fā)工程師的接觸，在這個(gè)過(guò)程中，我也明顯地感受到了一些變化。隨著項(xiàng)目越來(lái)越深入，我們之間的交流也越來(lái)越深入，客戶對(duì)我們也從不理解不信任變成了相信、認(rèn)可我們的工作。將自己的研發(fā)成果放心地交給我們，與我們坦誠(chéng)地探討交流，一點(diǎn)一滴都是出于信任。

回顧這些經(jīng)歷，以最大的耐心和真誠(chéng)的態(tài)度去打動(dòng)客戶，推動(dòng)工作的進(jìn)行，正是我們敬業(yè)的體現(xiàn)。而正是憑借認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度以及高超的業(yè)務(wù)水平，才使得我們與客戶的關(guān)系一直處在一個(gè)較高水平之上，才能使工作順利進(jìn)行，從而實(shí)現(xiàn)共贏。