呂和義

摘要：隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入“新常態(tài)”，作為經(jīng)濟(jì)基本細(xì)胞、市場主體的企業(yè)需要不斷改革創(chuàng)新，提升管理水平以面對和解決生產(chǎn)經(jīng)營所面臨的前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。市場化程度較高的商品混凝土行業(yè)，也不例外。A公司作為N集團(tuán)旗下目前唯一一家專門從事商混經(jīng)營業(yè)務(wù)的專業(yè)化公司，從成立之初就面臨應(yīng)收賬款管理的巨大挑戰(zhàn)。本文結(jié)合A公司過去兩年的經(jīng)營實(shí)際及商混企業(yè)應(yīng)收賬款管理的特點(diǎn)，就如何開展好應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)管理工作，財(cái)務(wù)部門及人員如何更好履行在應(yīng)收賬款管理中的職責(zé)進(jìn)行實(shí)證分析。

關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型 提質(zhì)增效 商混企業(yè) 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 實(shí)證分析

一、商混企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題

長期以來，由于商混行業(yè)投資門檻低，產(chǎn)品同質(zhì)化，競爭激烈，信用銷售是行業(yè)最主要的銷售模式，應(yīng)收賬款呈現(xiàn)出五個(gè)鮮明的行業(yè)特點(diǎn)。

（1）余額大、占比高。由于普遍采用賒銷的經(jīng)營模式，商混企業(yè)應(yīng)收賬款余額較高，占銷售收入的比重較高，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率偏低，應(yīng)收賬款成為流動資產(chǎn)的核心構(gòu)成部分；隨之而來的是大額的有息負(fù)債、居高不下的財(cái)務(wù)費(fèi)用。

（2）結(jié)構(gòu)不合理。根據(jù)不同的合同結(jié)算方式，在供逾期類、完工逾期類、移交訴訟類的應(yīng)收賬款占比偏高，大大影響了應(yīng)收賬款的質(zhì)量，特別是在“新常態(tài)”的經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期內(nèi)更為突出。

（3）確權(quán)存在瑕疵。由于行業(yè)的激烈競爭、銷售端的風(fēng)險(xiǎn)管控不夠健全，在應(yīng)收賬款的確權(quán)方面存在法律、經(jīng)濟(jì)、業(yè)務(wù)證據(jù)鏈的脫節(jié)，造成確權(quán)困難。如核算模糊、結(jié)算不清、對賬不清等。

（4）訴訟回收效果不好。應(yīng)收賬款催收的最后殺手锏，就是啟動法律訴訟程序。面對國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)，部分商混下游的建筑企業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)舉步維艱，即使走到了法律程序，收回貨款的難度也大大增加。

（5）應(yīng)收賬款管理基礎(chǔ)不牢、職責(zé)不清、力度不夠，從制度體系、責(zé)權(quán)體系到責(zé)任分工、執(zhí)行落實(shí)，再到績效評價(jià)、考核獎(jiǎng)懲，沒能形成閉環(huán)，未能達(dá)到如期效果。

二、A公司在應(yīng)收賬款管理方面所開展的工作及相關(guān)財(cái)務(wù)工作職責(zé)的發(fā)揮

A公司正在大力推動財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型以實(shí)現(xiàn)公司的提質(zhì)增效，要逐步實(shí)現(xiàn)從重核算監(jiān)督向重管理服務(wù)轉(zhuǎn)變，從重信息提供向重財(cái)務(wù)分析轉(zhuǎn)變，從重監(jiān)督約束向重協(xié)同合作轉(zhuǎn)變。

（一）應(yīng)收賬款管理要實(shí)實(shí)在在成為一把手工程

A公司從年度工作報(bào)告、日常總裁辦公會到月度經(jīng)營工作會議，始終堅(jiān)持一把手要親自抓應(yīng)收賬款的工作原則，形成了公司總裁、班子成員、營銷部門、下屬公司總經(jīng)理及分管營銷領(lǐng)導(dǎo)、商混站站長層層責(zé)任制的應(yīng)收賬款責(zé)權(quán)體系，做到應(yīng)收賬款管理月月講、周周講、日日講。

不管是公司總部還是下屬公司，各級財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人通過各種方式向相應(yīng)層級的一把手不厭其煩的匯報(bào)與溝通應(yīng)收賬款的實(shí)時(shí)狀況，強(qiáng)調(diào)應(yīng)收賬款在資產(chǎn)管理中的重要性以及由此而影響的生產(chǎn)經(jīng)營的方方面面。由此，公司上上下下逐漸形成了高度重視應(yīng)收賬款管理的工作氛圍，各級一把手也把應(yīng)收賬款作為了工作的重中之重來抓。

（二）績效考核體系要凸顯應(yīng)收賬款管理的重要性

A公司在年度KPI考核中，應(yīng)收賬款/銷售收入這一指標(biāo)占考核權(quán)重的50%，在半年度預(yù)算調(diào)整中，進(jìn)一步將這一指標(biāo)的考核權(quán)重增加至60%，通過考核權(quán)重的調(diào)整合理引導(dǎo)了生產(chǎn)經(jīng)營管理工作的重心。

為傳遞應(yīng)收賬款管理重要性的政策信號，公司還實(shí)施了應(yīng)收賬款有償占用制度。根據(jù)年初所下達(dá)的應(yīng)收賬款占銷售收入比指標(biāo)，若年底指標(biāo)超標(biāo)，則超額部分按年息12%計(jì)算資金占用費(fèi)并扣減年度考核的凈利潤。通過這一政策，各級管理團(tuán)隊(duì)更加重視應(yīng)收賬款的年末余額，更加統(tǒng)籌各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)的均衡管理，取得了很好的效果。

公司在端午、中秋、春節(jié)三個(gè)關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)的勞動競賽活動中，專門制訂了回款專項(xiàng)行動方案，通過有效的激勵(lì)措施來調(diào)動公司全體干部員工的回款積極性。為保證回款質(zhì)量，特意設(shè)定了現(xiàn)金回款率占比這一指標(biāo)，公司的回款質(zhì)量明顯改善，最終行動方案取得了滿意的效果。

公司的全體財(cái)務(wù)人員，從財(cái)務(wù)總監(jiān)到普通會計(jì)都深度參與了績效考核體系的設(shè)置、執(zhí)行及后評價(jià)工作。

（三）應(yīng)收賬款管理制度體系要不斷完善并加大宣貫與執(zhí)行力度

“無規(guī)矩，無以成方圓”。應(yīng)收賬款管理需要有章可循、有法可依，需要令行禁止、有法必依。

公司借助N集團(tuán)大力整合商混業(yè)務(wù)的契機(jī)，全面總結(jié)過去幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，全面梳理應(yīng)收賬款管理制度，并結(jié)合商混行業(yè)發(fā)展的新形勢、公司管理面臨的新問題，頒布出臺了一系列規(guī)章制度，為公司的應(yīng)收賬款管理提供了基礎(chǔ)。如營銷信用風(fēng)險(xiǎn)管控及應(yīng)收賬款管理辦法、應(yīng)收賬款對賬管理辦法、銷售收款管理細(xì)則、法務(wù)管理暫行辦法等。下屬企業(yè)結(jié)合一線經(jīng)營實(shí)際，還出臺了發(fā)貨管理辦法、質(zhì)量管理辦法、收款收據(jù)管理辦法等管控細(xì)則，以及一些階段性的專項(xiàng)文件。

以上這些管理制度要落地并發(fā)揮其功能，制度制定、培訓(xùn)宣貫與嚴(yán)格執(zhí)行，每一個(gè)環(huán)節(jié)都松懈不得。A公司為保證制度在后期的執(zhí)行權(quán)威與執(zhí)行效果，在制度制定階段發(fā)揮充分民主，讓一線看得見硝煙、聽得見炮聲的主體積極參與制度制定并獻(xiàn)言獻(xiàn)策，初稿確定后自上而下、自下而上反復(fù)醞釀，最終得以頒布。

公司借助定期不定期的會議、培訓(xùn)，大力宣貫各種規(guī)章制度，讓這些制度入腦入心，讓具體執(zhí)行人員“知其然，又知其所以然”。在公司組織的培訓(xùn)中，為保證培訓(xùn)效果，每次培訓(xùn)結(jié)束都有對培訓(xùn)內(nèi)容的當(dāng)場考試，考試結(jié)果會公示在財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)群中并予以考核。各下屬公司財(cái)務(wù)部，也會堅(jiān)持定期的制度培訓(xùn)，讓財(cái)務(wù)人員及時(shí)了解應(yīng)收賬款管理制度，練就“打鐵自身硬”的本領(lǐng)。

制度執(zhí)行是最為關(guān)鍵的一環(huán)。如何實(shí)現(xiàn)有效管控與高效服務(wù)并重、如何使財(cái)務(wù)真正成為業(yè)務(wù)的合作伙伴，A公司一直在改變、在嘗試、在努力。首先，在觀念上改變。一切管理活動都要導(dǎo)向公司效益最大化，財(cái)務(wù)管理也不例外。應(yīng)收賬款的財(cái)務(wù)管理既要控制風(fēng)險(xiǎn)，又要均衡銷量與效益。其次，在方法上嘗試。不斷將財(cái)務(wù)管理活動前移，從應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的前端開始介入管理；不斷嘗試各種管理會計(jì)工具，為應(yīng)收賬款決策服務(wù)。最后，在執(zhí)行上努力。推廣主動作為的財(cái)務(wù)工作作風(fēng)。應(yīng)收賬款從來不只是營銷部門的事，財(cái)務(wù)人員要把應(yīng)收賬款作為資產(chǎn)負(fù)債表中的“現(xiàn)金”科目來管理，來提升它的重要性。對于涉及原則、紅線的事情，財(cái)務(wù)原則必須堅(jiān)持。對于有益于公司提質(zhì)增效的事情，財(cái)務(wù)務(wù)必大力支持、做好服務(wù)、任勞任怨。

（四）應(yīng)收賬款要加強(qiáng)全流程財(cái)務(wù)管理

加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，要做好事前控制、過程管控及事后管理，財(cái)務(wù)有六個(gè)核心業(yè)務(wù)梳理如下。

1.做好事前控制

資信調(diào)查：公司營銷部門堅(jiān)持對客戶實(shí)行“定向篩選”，通過實(shí)地考察，了解上游企業(yè)資金實(shí)力來優(yōu)化客戶選擇的基礎(chǔ)上，財(cái)務(wù)部門通過全國企業(yè)信息公示網(wǎng)等手段查詢企業(yè)信息，重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)股東構(gòu)成情況、股東出資情況、經(jīng)營狀況及對外投資情況，并關(guān)注歷史合同履行情況等。

合同審批：重點(diǎn)審核結(jié)算方式。根據(jù)資信調(diào)查情況，對中小型企業(yè)及歷史履約情況不好的企業(yè)，建議公司簽訂合同時(shí)要以現(xiàn)金單或月結(jié)單為主，杜絕大金額墊資；墊資合同要求有實(shí)力的公司提供擔(dān)保，該類合同要有約定清晰的付款時(shí)間節(jié)點(diǎn)，堅(jiān)決杜絕類似于“工程驗(yàn)收完工后支付貨款”的情況，要有明確的棟數(shù)及墊資額、限定的尾款付款期限、量化的逾期付款責(zé)任、異常停供時(shí)貨款付款約定等。其次，審核對方企業(yè)印鑒，如是行政公章或合同章，項(xiàng)目部印章要有授權(quán)委托；再審核對賬結(jié)算單簽收人要有授權(quán)委托，調(diào)價(jià)單確認(rèn)人要有授權(quán)委托，確保合同履行過程中產(chǎn)生的應(yīng)收賬款真實(shí)有效。最后，審核合同價(jià)格，針對市場變化，原材料價(jià)格波動，混凝土成本變動，為合理確定銷售價(jià)格提供決策意見。

2.做好過程管控

發(fā)貨控制：實(shí)施嚴(yán)格的發(fā)貨管理制度，對現(xiàn)金單余額不足且未及時(shí)付款的工地，一律停止發(fā)貨，并制定處罰措施；對于擬簽單先簽擔(dān)保后發(fā)貨，財(cái)務(wù)部門定期對擬簽單執(zhí)行情況清查考核，有效規(guī)范擬簽單業(yè)務(wù)；對于墊資業(yè)務(wù)，要求嚴(yán)格按照合同約定來發(fā)貨、收款，對于合同到期不付款的客戶預(yù)警，并要求停供催收；對于易貨項(xiàng)目，財(cái)務(wù)部門與營銷、采購聯(lián)動，并核對供應(yīng)商每日原材料入庫數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)提醒企業(yè)，預(yù)防倒掛，有效防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

對賬確權(quán)：規(guī)范賬套中的客戶名稱、工地名稱，確保賬套與發(fā)貨單、對賬單保持一致，保證準(zhǔn)確；對每個(gè)項(xiàng)目，要求做到已交付方量實(shí)時(shí)確認(rèn)，督促銷售部門建立臺賬，每月與財(cái)務(wù)進(jìn)行核對；依據(jù)《應(yīng)收賬款對賬管理辦法》，明確由營銷管理部組織人員每月將所有應(yīng)收或預(yù)收賬款進(jìn)行對賬，并保證對賬單真實(shí)有效；依據(jù)《對賬抽查管理制度》，確保財(cái)務(wù)人員定期對客戶進(jìn)行對賬抽查，確保應(yīng)收賬款的真實(shí)性、準(zhǔn)確性。公司每年組織兩次大規(guī)模的應(yīng)收賬款專項(xiàng)清理工作，財(cái)務(wù)作為核心人員參與此項(xiàng)工作，并做好清理之后的督促整改工作。

3.做好事后管理

賬款清理及預(yù)警：認(rèn)真做好賬齡分析。每月對各項(xiàng)目的應(yīng)收賬款進(jìn)行審核并進(jìn)行賬齡分析，及時(shí)提供可回款的有效數(shù)據(jù)，對到期、逾期進(jìn)行預(yù)警提示，防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)范發(fā)票開具及管理，所有發(fā)票全部由銷售會計(jì)開出，不符合要求的發(fā)票一律不開，并要求銷售部門取得工地收取發(fā)票的簽收回執(zhí)，保證不因發(fā)票問題而影響回款；嚴(yán)格收款收據(jù)管理。

貨款催收：制訂專項(xiàng)考核辦法，加大貨款回收力度，更加注重逾期、訴訟應(yīng)收賬款回收。為充分利用春節(jié)、端午、中秋三個(gè)傳統(tǒng)的收款黃金的季節(jié)，財(cái)務(wù)部門配合銷售部提前做好收款的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，提前組織應(yīng)收賬款確權(quán)、清理，制訂切實(shí)可行的回款計(jì)劃，進(jìn)行賬齡分析，寄送催款函件。重視法務(wù)清收工作，采用了市場競爭性、更加激勵(lì)性的律所合作方案，調(diào)動律師事務(wù)所的積極性。

三、應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)管理的心得

（一）高層領(lǐng)導(dǎo)重視是前提

應(yīng)收賬款居高不下俗稱為商混行業(yè)的三大頑癥之一，其背后潛在體現(xiàn)的是行業(yè)游戲規(guī)則、公司風(fēng)險(xiǎn)管理水平，潛在影響的是客戶關(guān)系、資金收支、經(jīng)營質(zhì)量、效益水平與運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款管理涉及公司內(nèi)外、涉及整個(gè)應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)流程、涉及多個(gè)業(yè)務(wù)部門，要想管好，就需要更高層面、更大范圍的資源配置。高層領(lǐng)導(dǎo)的重視，成為了更好地配置資源的前提。

（二）績效考核設(shè)置是保障

績效考核體系始終是生產(chǎn)經(jīng)營工作的指揮棒，既要遵循“干什么、考什么”，又要引導(dǎo)“考什么、干什么”。年度績效考核體系與階段性考核方案相結(jié)合、考核方案的一貫性與靈活性相結(jié)合，考核體系的權(quán)威及閉環(huán)管理，為A公司推動應(yīng)收賬款管理提供了保障。作為財(cái)務(wù)部門，要深入?yún)⑴c績效管理工作，為體系構(gòu)建、方案設(shè)置、經(jīng)營控制、考核兌現(xiàn)、完善提高提供專業(yè)意見。從一定意義上講，績效管理是引領(lǐng)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的一個(gè)關(guān)鍵抓手。

（三）制度體系完善是基礎(chǔ)

要做好應(yīng)收賬款管理，如同其他管理活動一樣，需要建立系統(tǒng)、完整的制度體系，要涉及應(yīng)收賬款的整個(gè)業(yè)務(wù)流程。制度制定堅(jiān)持績效導(dǎo)向、問題導(dǎo)向，要發(fā)揚(yáng)民主與集中，提高制度的權(quán)威性、科學(xué)性及可行性。同時(shí)，制度不是一成不變的，要隨著行業(yè)變化、管理實(shí)踐的變化，持續(xù)進(jìn)行修訂與完善，以適應(yīng)新的需求。

（四）過程管理控制是關(guān)鍵

完善的制度體系能否為應(yīng)收賬款管理保駕護(hù)航，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)能否得以有效控制，關(guān)鍵在過程管理。從資信評估到貨款收回整個(gè)應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)鏈條，涉及部門多、人員廣、周期長。這一過程需要清晰的部門分工、職責(zé)界定，既要有分工又要有合作。這一過程需要強(qiáng)有力的財(cái)務(wù)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，以過硬的專業(yè)素質(zhì)、職業(yè)道德和敬業(yè)精神，來面對最具挑戰(zhàn)也最為具體的日常工作。

（五）思想觀念轉(zhuǎn)變是根本

這一點(diǎn)不單是對營銷部門，更是對財(cái)務(wù)部門及財(cái)務(wù)人員。處于財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型階段的A公司財(cái)務(wù)人員，從思想上、從骨子的深處、從根本上理解“轉(zhuǎn)型”二字。財(cái)務(wù)不再是傳統(tǒng)意義上的記賬、算賬，要賦予他新生，要賦予他創(chuàng)效、服務(wù)、風(fēng)控的使命，不再是被動、消極地工作，而是主動作為、有效協(xié)同。當(dāng)然，這也需要不斷提升財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)自身的專業(yè)素質(zhì)。

（作者單位：南方新材料科技有限公司）