徐梅

摘要：近年來，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，裝備制造業(yè)市場(chǎng)供需矛盾日益突出，部分企業(yè)產(chǎn)銷銜接不暢、銷售回款放慢，應(yīng)收賬款占用不斷增加，嚴(yán)重影響企業(yè)運(yùn)行質(zhì)量和盈利能力。裝備制造業(yè)因項(xiàng)目執(zhí)行周期較長，存在貨款回收期長的特點(diǎn)，應(yīng)收賬款管理難度大，需要從各個(gè)方面加強(qiáng)我國裝備制造業(yè)應(yīng)收賬款的管理力度，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康發(fā)展的目的。本文主要對(duì)裝備制造業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的重要性、問題及相應(yīng)的解決措施進(jìn)行研究分析。

關(guān)鍵詞：裝備制造業(yè)；應(yīng)收賬款；有效管理；問題對(duì)策

裝備制造業(yè)項(xiàng)目執(zhí)行周期較長，普遍采用“預(yù)收款+發(fā)貨款+驗(yàn)收款+質(zhì)保金”的付款方式，項(xiàng)目的質(zhì)保期通常在一年以上，貨款回收周期較長，應(yīng)收賬款管理難度大，造成公司資金壓力大、貨款催收艱難、易發(fā)生壞賬、融資成本高等，大大增加了企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)，因此裝備制造業(yè)應(yīng)加強(qiáng)管理力度，提升管理水平，進(jìn)而有效控制應(yīng)收賬款可能存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，促使企業(yè)獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

一、加強(qiáng)裝備制造業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性分析

企業(yè)如果不能對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行系統(tǒng)有效的管理，會(huì)導(dǎo)致大量運(yùn)營資金遭到搶占，影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，甚至發(fā)生資金鏈斷裂，增加企業(yè)融資管理成本，發(fā)生壞賬侵蝕企業(yè)利潤，喪失再投資的機(jī)會(huì)。因此，應(yīng)收賬款管理非常重要，尤其對(duì)于回款周期長的裝備制造業(yè)，不展開有效合理的管理，不但會(huì)影響到企業(yè)的正常運(yùn)行，還會(huì)嚴(yán)重威脅到企業(yè)的未來發(fā)展。

二、裝備制造業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題研究分析

（一）應(yīng)收賬款管理意識(shí)較為薄弱

在正常的經(jīng)營過程中，大多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)過于關(guān)注企業(yè)利潤，認(rèn)為只要將生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品銷售出去，創(chuàng)造利潤即可，忽視了對(duì)應(yīng)收賬款的回收，只是簡(jiǎn)單的將應(yīng)收賬款進(jìn)行記錄，缺乏應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，導(dǎo)致企業(yè)的業(yè)績被應(yīng)收賬款侵蝕，犧牲企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。

（二）缺乏系統(tǒng)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理體系

裝備制造業(yè)因收款周期長，應(yīng)收賬款管理難度大，對(duì)各個(gè)部門協(xié)同配合要求更高，而目前少有企業(yè)建立了事前預(yù)防、事中監(jiān)測(cè)、事后追收的閉環(huán)風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，體現(xiàn)為：應(yīng)收賬款內(nèi)部管理制度與流程不夠健全；有章不循，多強(qiáng)調(diào)靈活性，使內(nèi)部控制制度流于形式；缺乏動(dòng)態(tài)跟蹤與監(jiān)督措施；缺乏有效的激勵(lì)體系等。

（三）缺乏法律意識(shí)

許多企業(yè)較少運(yùn)用法律手段保護(hù)自己，原因一是出于客戶關(guān)系維護(hù)的考慮，二是缺乏員工債權(quán)保護(hù)法律意識(shí)淡薄，缺少必要的風(fēng)險(xiǎn)判斷，不注重證據(jù)的保留，錯(cuò)過訴訟時(shí)效等，導(dǎo)致企業(yè)不能用法律手段解決問題。

三、針對(duì)裝備制造業(yè)應(yīng)收賬款管理過程中存在的問題進(jìn)行解決分析

裝備制造業(yè)產(chǎn)品銷售一般涵蓋開發(fā)設(shè)計(jì)、制造、安裝、調(diào)試和技術(shù)培訓(xùn)、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)的完成質(zhì)量均關(guān)系到貨款能否及時(shí)收取，應(yīng)收賬款管理升級(jí)，需要建立銷售、項(xiàng)目管理、財(cái)務(wù)、考核、內(nèi)審、信息等部門協(xié)同配合、協(xié)作共榮的應(yīng)收賬款全員風(fēng)險(xiǎn)管理體系。

（一）轉(zhuǎn)變觀念是應(yīng)收賬款管理升級(jí)的前提條件

首先，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層要高度重視應(yīng)收賬款管理工作；第二，要改變“催款把客戶催跑了怎么辦？”的觀念，催款是光明正大的；第三，銷售工作是一個(gè)閉環(huán)，“售出產(chǎn)品必須收回貨款”；第四，等待與觀望不會(huì)帶來任何好處，時(shí)間是債務(wù)人的保護(hù)傘，拖延是債務(wù)人的撒手锏；第五，客戶尊敬做事專業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓?yīng)商；第六，收款成功率和接觸率成正比，與拖欠時(shí)間成反比。

（二）建立應(yīng)收賬款全員風(fēng)險(xiǎn)管理體系

1.建立合同簽訂時(shí)的兩道防線

一是防范合同法律風(fēng)險(xiǎn)，包括合同主體、內(nèi)容風(fēng)險(xiǎn)等，合同簽訂前。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶簽約資格、資信能力、商業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況等進(jìn)行全面的調(diào)查、分析和判斷，途徑包括索取公司證照、年度報(bào)告公示情況、股權(quán)結(jié)構(gòu)、資質(zhì)證書，以及通過工商、法院等網(wǎng)頁查詢等，必要時(shí)進(jìn)行實(shí)地考察；規(guī)范合同內(nèi)容，避免糾紛，如限定客戶的提貨時(shí)間、完善在提貨驗(yàn)收流程、明確違約責(zé)任、爭(zhēng)取到賣方所在地的法院管轄等；二是建立合同評(píng)審流程，確保合同評(píng)審機(jī)制有效運(yùn)行。

2.建立客戶信用檔案

對(duì)客戶資信狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營狀況、實(shí)際控制人背景、歷史付款情況等進(jìn)行定期分析評(píng)估，將一次性或累計(jì)應(yīng)收款項(xiàng)較大的客戶作為重點(diǎn)，建立客戶信用檔案，形成信用分析報(bào)告，包括應(yīng)收賬款回籠情況，可能存在的風(fēng)險(xiǎn)和未來工作規(guī)劃等等，針對(duì)不同信用等級(jí)的客戶，制定不同的收款政策。

3.健全考核與激勵(lì)機(jī)制

灌輸應(yīng)收賬款全員管理思想，建立健全銷售人員績效考核制度，將收款考核指標(biāo)與公司經(jīng)營目標(biāo)掛鉤，與營銷、項(xiàng)目管理等人員的薪酬掛鉤，責(zé)任到人，嚴(yán)格考評(píng)，切忌考核指標(biāo)與經(jīng)營目標(biāo)、考核結(jié)果與員工薪酬“兩張皮”，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性。

4.提升項(xiàng)目管理水平，狠抓項(xiàng)目質(zhì)量

嚴(yán)把設(shè)計(jì)關(guān)、采購關(guān)、制造關(guān)、安裝關(guān)、質(zhì)量控制關(guān)，不放過任何一個(gè)可能影響項(xiàng)目質(zhì)量的因素與環(huán)節(jié)，如強(qiáng)化項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理制度，建立健全供應(yīng)商管理制度，強(qiáng)化過程監(jiān)督與質(zhì)量檢驗(yàn)，提高產(chǎn)品準(zhǔn)交率與質(zhì)量等。

5.加強(qiáng)培訓(xùn)

例如，外聘法律顧問開展對(duì)銷售人員、項(xiàng)目管理、采購、財(cái)務(wù)等有關(guān)部門的專項(xiàng)法律培訓(xùn)，如合同簽訂時(shí)債權(quán)保護(hù)，以及債權(quán)日常管理過程中的法律證據(jù)保留等，參加協(xié)會(huì)或律師事務(wù)所等舉辦的相關(guān)培訓(xùn)等，提升債權(quán)管理水平。

6.強(qiáng)化監(jiān)測(cè)與跟蹤

收款部門要注意監(jiān)測(cè)客戶動(dòng)態(tài)，及時(shí)維護(hù)債權(quán)利益；進(jìn)行定期對(duì)賬，保留債權(quán)文件；財(cái)務(wù)部門定期或不定期地向銷售、項(xiàng)目管理部等收款部門提示項(xiàng)目執(zhí)行進(jìn)

度、開票、保函等與應(yīng)收款項(xiàng)相關(guān)的動(dòng)態(tài)信息；進(jìn)行賬齡分析，對(duì)賬齡長、金額大的應(yīng)收賬款進(jìn)行重點(diǎn)提示，對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施動(dòng)態(tài)跟蹤與預(yù)警。

7.強(qiáng)化監(jiān)督

可由內(nèi)審部門或具有相關(guān)職能的部門牽頭，對(duì)銷售、項(xiàng)目管理等部門的應(yīng)收賬款日常管理工作進(jìn)行定期檢查，計(jì)內(nèi)容包括是否做好對(duì)賬單定期寄出、債權(quán)證據(jù)保存等應(yīng)收賬款日常管理工作，強(qiáng)化對(duì)應(yīng)收賬款管理工作的監(jiān)督。

8.加強(qiáng)對(duì)債權(quán)的法律維護(hù)

由企業(yè)法律部門或具有相關(guān)職能的部門組織，對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行全面、持續(xù)清理，提出解決方案，例如可根據(jù)債權(quán)金額、賬齡及客戶等具體情況采取發(fā)送律師函、采取法律訴訟等方式，加大催收力度。

9.充分利用ERP管理系統(tǒng)

ERP系統(tǒng)在應(yīng)收賬款監(jiān)督管理工作中起著非常重要的作用，例如利用ERP平臺(tái)建立客戶資信管理數(shù)據(jù)庫，形成應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)管理報(bào)表，跟蹤監(jiān)督項(xiàng)目進(jìn)度等，可以有效提升應(yīng)收賬款管理工作的效率與質(zhì)量，此外，還應(yīng)強(qiáng)化考核與培訓(xùn)，確保數(shù)據(jù)的及時(shí)、準(zhǔn)確及完整性，加強(qiáng)部門之間信息共享與利用，ERP管理是一個(gè)不斷優(yōu)化的過程，企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模越大，越是需要強(qiáng)大的ERP管理支持系統(tǒng)。

10.采取靈活的應(yīng)收賬款回收策略

根據(jù)客戶情況及對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等，靈活采取以設(shè)備、存貨或其他物資等資產(chǎn)抵償債務(wù)、直接扣減債權(quán)金額等應(yīng)收賬款債務(wù)重組方式，目的是盡量減少損失、盡快回籠資金。

四、結(jié)束語

總之，應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)的健康全面發(fā)展有著重要的促進(jìn)作用，因此為了充分發(fā)揮出應(yīng)收賬款存在的積極意義，對(duì)企業(yè)的正常運(yùn)行提供保障，我國裝備制造業(yè)應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款中的成本、信用及風(fēng)險(xiǎn)展開全面了解掌控，盡可能的將應(yīng)收賬款水平控制可控制范圍內(nèi)，從而推進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。

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（作者單位：長沙長泰智能裝備有限公司）