黃金帥

摘要高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生重視的是職業(yè)技能的培養(yǎng)，通過(guò)實(shí)體產(chǎn)品的銷售，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)環(huán)境的理解，提高學(xué)生的市場(chǎng)操作能力，同時(shí)也為理論教學(xué)豐富案例，在實(shí)體產(chǎn)品銷售競(jìng)賽中，主要存在三個(gè)問(wèn)題：一是有團(tuán)隊(duì)框架，但團(tuán)隊(duì)建設(shè)薄弱；二是有營(yíng)銷方案，落地執(zhí)行難；三是有業(yè)績(jī)，市場(chǎng)意識(shí)較缺乏。針對(duì)存在的問(wèn)題，開(kāi)展一系列的對(duì)策，一是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，構(gòu)建有內(nèi)涵的營(yíng)銷隊(duì)伍，二是做好市場(chǎng)調(diào)查功課，提高方案的可行性；三是培養(yǎng)高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷眼光與意識(shí)，打造國(guó)際化營(yíng)銷人才。

關(guān)鍵詞市場(chǎng)營(yíng)銷技能 實(shí)體產(chǎn)品銷售 問(wèn)題

國(guó)外高等職業(yè)教育早我國(guó)幾十年，已經(jīng)形成鮮明的特色，取得明顯的成效。如德國(guó)的“雙元制”職業(yè)教育模式成為德國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的秘密武器、澳大利亞“CBET”（培訓(xùn)包）模式引起包括我國(guó)在內(nèi)的世界諸多國(guó)家的廣泛關(guān)注，美國(guó)的社區(qū)學(xué)院被譽(yù)為美國(guó)高等教育的最佳特色。他們的成功經(jīng)驗(yàn)給我們信心與動(dòng)力，引發(fā)思考，值得我們借鑒。

福建省自2012年開(kāi)始開(kāi)展省級(jí)營(yíng)銷技能大賽，2012年進(jìn)行營(yíng)銷技能大賽選用實(shí)體產(chǎn)品“老知青”山茶油，并取得了一定的效果，隨后，2013年和2014年進(jìn)行“娃哈哈”乳飲料營(yíng)銷技能大賽，均取得較好的效果，平均每個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售額為2萬(wàn)元左右，一方面提高企業(yè)的銷售額，另一方面鍛煉學(xué)生的談判能力、計(jì)算能力、合作能力，市場(chǎng)分析與市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力。為培養(yǎng)一批合格的銷售人才提供了平臺(tái)，同時(shí)也為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才的培養(yǎng)和教育提供實(shí)踐。

1高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷技能實(shí)體產(chǎn)品銷售競(jìng)賽的背景和流程

1.1競(jìng)賽背景

通過(guò)實(shí)體產(chǎn)品銷售競(jìng)賽的活動(dòng)，提高高職院校學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐能力，提高學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查與策劃能力，培養(yǎng)學(xué)生的談判能力和溝通意識(shí)，同時(shí)，提高學(xué)生的營(yíng)銷綜合素質(zhì)起到了一定的作用，也為企業(yè)和學(xué)校搭建一個(gè)人才渠道起到了積極的作用。

1.2競(jìng)賽流程

首先，組建競(jìng)賽委員會(huì)，啟動(dòng)競(jìng)賽。實(shí)體產(chǎn)品一般可以選擇與學(xué)生密切相關(guān)的日常生活用品或者快消品如飲料、方便面等，在確定實(shí)體產(chǎn)品后，由競(jìng)賽負(fù)責(zé)人取得與企業(yè)的溝通，確定實(shí)體產(chǎn)品的種類、價(jià)格、配送方式和競(jìng)賽的時(shí)間（一般為1-2個(gè)月）與獎(jiǎng)項(xiàng)、競(jìng)賽參與報(bào)名的形式等問(wèn)題，并由校、企共同組建競(jìng)賽委員會(huì)，競(jìng)賽委員會(huì)成員由專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷教師和具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)營(yíng)銷人才共同構(gòu)成。

其次，展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和方案的撰寫(xiě)，俗話說(shuō)，“三思而后行”，通過(guò)學(xué)生對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的調(diào)研信息，結(jié)合高職院校及周邊市場(chǎng)情況，寫(xiě)出具有一定的可執(zhí)行性的市場(chǎng)策劃書(shū)，由評(píng)委進(jìn)行審核。并制作市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和方案評(píng)分表。再次，進(jìn)行實(shí)體產(chǎn)品的銷售，各個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)正式展開(kāi)銷售競(jìng)賽，通過(guò)與高校周邊及高校內(nèi)部的市場(chǎng)需求方進(jìn)行談判，確定產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格，進(jìn)而安排貨物配送。最后，整個(gè)比賽進(jìn)行總結(jié)，由評(píng)委對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷方案、銷售數(shù)量、銷售利潤(rùn)、進(jìn)行綜合評(píng)分，評(píng)選出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

2高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷技能實(shí)體產(chǎn)品銷售競(jìng)賽中存在的問(wèn)題

通過(guò)舉辦高職市場(chǎng)營(yíng)銷技能實(shí)體產(chǎn)品銷售競(jìng)賽，確實(shí)使學(xué)生參與到激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，但在實(shí)體產(chǎn)品銷售競(jìng)賽中，主要存在三個(gè)問(wèn)題：

（1）有團(tuán)隊(duì)框架，但團(tuán)隊(duì)建設(shè)薄弱。深處“象牙塔”里的大學(xué)生報(bào)名參加比賽后，各個(gè)團(tuán)隊(duì)有隊(duì)長(zhǎng)，有團(tuán)隊(duì)口號(hào)，但是同學(xué)們?cè)谛Ｆ陂g不僅有繁重的課業(yè)學(xué)習(xí)、計(jì)算機(jī)考證、英語(yǔ)考證和專業(yè)證書(shū)的考試問(wèn)題，在報(bào)名參加比賽后，團(tuán)隊(duì)有隊(duì)長(zhǎng)、有指導(dǎo)老師，但是較少時(shí)間能坐下來(lái)積極探討，有些團(tuán)隊(duì)在個(gè)別成員的努力后，取得了較好的成績(jī)，但未能將整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)出來(lái)，雖有團(tuán)隊(duì)名稱、團(tuán)隊(duì)口號(hào)，但團(tuán)隊(duì)建設(shè)極少。如能提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力，將起到更積極的作用。指導(dǎo)老師在競(jìng)賽過(guò)程中幾乎沒(méi)有什么指導(dǎo)，主要是對(duì)策劃方案進(jìn)行修改，如能加強(qiáng)專業(yè)教師的指導(dǎo)，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)帶來(lái)比較有利的影響。

（2）有營(yíng)銷方案，落地執(zhí)行難。學(xué)生通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢大量的市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)，通過(guò)拜訪高校周邊市場(chǎng)各商家進(jìn)行初級(jí)的市場(chǎng)調(diào)查，在完美的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案撰寫(xiě)完成后，學(xué)生按照計(jì)劃進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，初期有一定的效果，但是隨著市場(chǎng)的飽和競(jìng)爭(zhēng)的存在，實(shí)體產(chǎn)品的銷售量難以上升上去，存在一些方案難以執(zhí)行，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，因在短期內(nèi)要想實(shí)現(xiàn)較好的效果是比較困難的。

（3）有業(yè)績(jī)，但市場(chǎng)意識(shí)較缺乏。在競(jìng)賽過(guò)程中，我們?cè)O(shè)置產(chǎn)品銷售的龍虎榜，激發(fā)學(xué)生的銷售競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，在競(jìng)賽中，有一定的業(yè)績(jī)，但在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，存在一些不顧及整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，存在惡意降價(jià)銷售，擾亂整個(gè)市場(chǎng)，并使得市場(chǎng)這塊蛋糕做得越來(lái)越小，市場(chǎng)意識(shí)缺乏。如何規(guī)范市場(chǎng)，有效管理市場(chǎng)成為學(xué)生需要著重提高能力的一個(gè)地方。

3高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷技能實(shí)體產(chǎn)品銷售競(jìng)賽中存在問(wèn)題的解決對(duì)策

3.1加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，構(gòu)建有內(nèi)涵的營(yíng)銷隊(duì)伍

（1）從學(xué)生的角度來(lái)看：高職院校學(xué)生年齡大都在20歲左右，具有一定的理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)，通過(guò)學(xué)校宣傳、由學(xué)生主動(dòng)報(bào)名，組建成團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)中（一般5個(gè)人），他們大膽、積極，勇于表現(xiàn)自我，在表現(xiàn)自我的過(guò)程中，需要引入團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，加強(qiáng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新知識(shí)的學(xué)習(xí)，提高整體團(tuán)隊(duì)的快速反應(yīng)能力，溝通能力和協(xié)調(diào)能力。加強(qiáng)過(guò)程考核和激勵(lì)制度，不做假賬，不無(wú)故損害市場(chǎng)的整體利益，有大局觀念，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的能力提升。

（2）從教師的角度來(lái)看：教師在競(jìng)賽指導(dǎo)過(guò)程中，要主動(dòng)承擔(dān)指導(dǎo)的任務(wù)，并認(rèn)真對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查與分析，在團(tuán)隊(duì)遇到困難時(shí)，能起到組織者的積極作用。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，如何靈活地對(duì)實(shí)體產(chǎn)品銷售進(jìn)行調(diào)整，如根據(jù)實(shí)體產(chǎn)品將要過(guò)期可進(jìn)行打折、促銷等。

3.2做好市場(chǎng)調(diào)查功課，提高方案的可行性

一般來(lái)說(shuō)，實(shí)體產(chǎn)品的銷售大都有較多的同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者，此時(shí)不僅僅要調(diào)查競(jìng)賽產(chǎn)品在市場(chǎng)中的喜好程度，流行趨勢(shì)、消費(fèi)觀念、市場(chǎng)促銷價(jià)格，同時(shí)還要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品銷售價(jià)格、成本價(jià)等，通過(guò)比較，進(jìn)行SWOT分析，進(jìn)而提煉出團(tuán)隊(duì)的方案，在營(yíng)銷方案中加入具體的方案，提高方案的可行性。在此過(guò)程中，應(yīng)該認(rèn)真設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷（可以是電子問(wèn)卷，也可以是紙質(zhì)問(wèn)卷），并實(shí)施問(wèn)卷的發(fā)放和回收工作（簡(jiǎn)單的可以用EXCEL進(jìn)行問(wèn)卷回收，復(fù)雜的可以用專業(yè)化的SPSS軟件進(jìn)行回收）。

在方案撰寫(xiě)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)加入營(yíng)銷創(chuàng)新方面的內(nèi)容，對(duì)產(chǎn)品的五個(gè)層次進(jìn)行深入理解，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新功能。

3.3培養(yǎng)高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷眼光與意識(shí)，打造國(guó)際化營(yíng)銷人才

隨著外資企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷、如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、寶潔、聯(lián)合利華，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷技能實(shí)體產(chǎn)品銷售，培養(yǎng)學(xué)生初步的對(duì)市場(chǎng)這塊蛋糕經(jīng)營(yíng)管理的能力，立足現(xiàn)實(shí)，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，只有具備國(guó)際視野的專業(yè)化營(yíng)銷人才，才能在未來(lái)的營(yíng)銷市場(chǎng)中做大做強(qiáng)。市場(chǎng)營(yíng)銷眼光與意識(shí)的培養(yǎng)并非幾個(gè)月的時(shí)間便可學(xué)會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的差異性、企業(yè)本身的條件不同，需要在實(shí)踐中不斷磨礪和成長(zhǎng)。

4結(jié)論

隨著微信、微博等營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，大學(xué)生在營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，加強(qiáng)客戶溝通與管理能力。

為提升高職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的實(shí)踐技能，實(shí)體產(chǎn)品銷售只是方式之一。在實(shí)體產(chǎn)品銷售的過(guò)程中要把加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造有內(nèi)涵的營(yíng)銷隊(duì)伍，把營(yíng)銷文化注入到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理過(guò)程中去。做好市場(chǎng)調(diào)查功課，不可敷衍，要做到可執(zhí)行，有銷售力度。最后要把在實(shí)體產(chǎn)品銷售過(guò)程中專業(yè)素質(zhì)方面形成立體化的成果，以便在今后的教學(xué)中不斷改進(jìn)和提高。同時(shí)搭建校企合作的長(zhǎng)效機(jī)制，充分提高大學(xué)生的就業(yè)質(zhì)量，也是活動(dòng)產(chǎn)生積極而長(zhǎng)遠(yuǎn)的意義。