笱永莉

[摘 要] 本文基于銷售管理課程教學實踐，培養(yǎng)具有實務性、職業(yè)化的綜合素質的銷售管理人才，結合我校市場營銷專業(yè)實際建設情況對“教學做”一體化教學模式在實施過程中進行研究與探討。

[關鍵詞] 銷售管理；“教學做”一體化；課程設計

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 13. 114

[中圖分類號] G712 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2017）13- 0255- 03

0 引 言

“教學做”一體化教學模式以能力訓練為重，實踐性強，培養(yǎng)高質量的營銷人才，更加適應社會對畢業(yè)生的要求。現代銷售活動已不像從前那樣只通過個人的努力就能完成，而要從市場戰(zhàn)略的大視野出發(fā)，精心組織、科學安排才能完成。因此針對銷售管理的課程特點，改革教學方法和手段，把理論教學與實踐教學有機地結合起來，融教、學、做為一體，注重學生的實踐能力培養(yǎng)。

1 銷售管理課程教學的目的

銷售管理課程是市場營銷專業(yè)的核心課程，是一門建立在經濟科學、行為科學和現代管理理論之上的應用科學。本課程從銷售經理的角度，介紹了企業(yè)銷售管理所涉及的主要理論與實務，是集理論性與實踐性為一體的專業(yè)課程。通過本課程的學習，學生應掌握銷售管理的基本理論，掌握銷售計劃、銷售定額 、銷售組織設計、銷售區(qū)域設計、銷售人員的招聘和培訓 、銷售人員的績效考核與激勵、客戶關系管理等方面的知識和方法，形成設計、組織、管理、協(xié)調等基本能力，并能運用基本理論和方法解決企業(yè)銷售管理中的實際問題。

2 “教學做”一體化教學模式在銷售管理教學中的實施

2.1 教學內容模塊設計

銷售管理教學站在銷售經理的角度以培養(yǎng)學生操作能力為主線進行內容設計編排，將課程內容分為6個工作項目，13個工作任務，通過以項目為載體的教學活動，使學生熟悉銷售經理的崗位要求，在教師的指導下完成制訂銷售計劃、構建銷售組織、劃分銷售區(qū)域、招聘與培訓銷售人員、激勵銷售人員、設計薪酬制度、指導銷售業(yè)務、管理客戶等學習任務。

2.2 實施“教學做”一體化教學模式的反饋

2.2.1 優(yōu)化課程內容，創(chuàng)新授課方式

課程設計與實施的核心是首先要明確《銷售管理》課程的教學目標，然后圍繞教學目標確定所需要的知識和技能設計教學內容；教學活動組織設計中充分體現互動性和情境性的實踐性要求，采用模塊化項目教學、案例分析、情境演示、商品銷售比賽等多種教學形式。教的出發(fā)點為解決實際問題，學的過程通過做在實際中的運用將理論知識傳授給學生。如任務5設計促銷方案，學生5-6人組成一課程實踐小組，完成某產品校園活動的促銷方案，并在實訓周實施，小組之間進行一次業(yè)績評比；通過商品銷售比賽培養(yǎng)學生樹立市場意識，制訂有效促銷方案的能力。

2.2.2 培養(yǎng)應用能力，改變考核方式

本課程采用過程考核和結果考核方式相結合。運用模塊化項目教學法以銷售經理職業(yè)崗位做要求，設計13個實踐項目，對學生按每一項目需完成的實踐成果詳細記錄，做到全面、綜合、客觀評價學生的學習能力、知識掌握與運用能力、解決問題的能力和合作共事的能力。形成性評價，是在教學過程中對學生的學習態(tài)度和各類作業(yè)情況進行的評價；總結性評價，是在教學模塊結束時，對學生整體技能情況的評價。

2.2.3 改變教師角色，收獲教學成果

“教學做”一體化教學模式在銷售管理課程教學過程中對教學環(huán)節(jié)和學生管理提出了新的要求。教師在教學之初提出實際問題引導出教學任務的學習，指導學生學習在解決問題中需要用到的知識，課堂中老師由的講授為主，轉變?yōu)閷W生學習的引導者和啟發(fā)者。教學中不是表面上的理解，而是重視學生真正的理解。將所學知識運用到實際的問題中去，通過學習能用自己的話去解釋所學的知識，能靈活處理同類問題。

2.2.4 設計實踐項目，提高實踐能力

要使學生快速成長為一個銷售管理方面的專業(yè)人才，重點是通過實踐教學模塊培養(yǎng)和提高學生在銷售管理中的實際操作技能。通過將實踐教學理念滲透、融合到理論教學中，通過對理論教學組織形式和教學方法的改革，培養(yǎng)學生解決實際問題的能力以及知識綜合運用的能力，達到知識傳授與能力培育的有機結合。課程實訓開展商品銷售比賽以賽促學，真實的銷售環(huán)節(jié)，為學生構建了一個平臺，讓學生發(fā)現自己的潛力，挖掘自己的潛能，并且能將課內學習的知識能帶到實踐中進行檢驗，也可將工作中的疑問帶到課堂來進行討論，真正做到課內外融為一體。

3 總結與展望

銷售管理課程的“教學做”一體化的實施，突出教學的啟發(fā)性、參與性、互動性和實踐性，提出“銷售管理的實際問題”導入課程，由企業(yè)銷售成敗案例引導出知識的學習，根據每個項目的要求，指導學生在項目完成中邊做邊學從而掌握需要的理論知識。

在任務實施過程中，培養(yǎng)學生愛崗敬業(yè)、誠實守信、公平公正、奉獻社會、忠誠企業(yè)的職業(yè)操守；在以小組為單位實施具體教學項目的過程中，培養(yǎng)學生樹立自主學習、主動學習的良好品格，具備從事銷售管理工作的綜合素質和能力?！敖虒W做”的一體化教學，將職業(yè)能力對接工作崗位，按職業(yè)標準和崗位職責設置學習項目和學習任務，強調學生職業(yè)能力的培養(yǎng)。實踐教學設計，將學生置于仿真的工作情境，做中學，在學習中找到樂趣，在工作中到自信，找到成就。

學習考核，按學生對知識掌握與運用能力、解決問題的能力和合作共事的能力，對學生需完成的每一項目成果詳細記錄，全面、綜合、客觀評價學生的學習能力。

“教學做”的一體化教學不僅激發(fā)了學生的學習興趣和參與熱情，還改變了學生的學習態(tài)度和學習方法；幫助學生構建全面的銷售管理知識，培養(yǎng)學生的實際操作技巧；教學做專項實訓，培養(yǎng)學生合作意識、參與意識、創(chuàng)新意識。通過實踐培養(yǎng)的這些能力和素質，是未來職場中銷售經理必備的。 “教學做”一體化教學在實際應用中還需不斷地改進和優(yōu)化，是一個值得我們深思和研究的理實一體的教學模式。

主要參考文獻

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