■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》本刊編輯部 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

80后水產(chǎn)動(dòng)保掌門(mén)人帶著平均年齡僅24歲的精英團(tuán)隊(duì)，三年水產(chǎn)征戰(zhàn)異軍突起成行業(yè)黑馬

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微漁美康總經(jīng)理劉紹春

水產(chǎn)動(dòng)保的這十年是全民創(chuàng)業(yè)的十年，做一個(gè)百萬(wàn)級(jí)的銷售公司養(yǎng)家糊口并非難事,但要打造千萬(wàn)級(jí)的生產(chǎn)型企業(yè)卻不是人人都能做到的。

近兩年，養(yǎng)殖端的風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越高，經(jīng)常有人說(shuō)水產(chǎn)動(dòng)保的黃金創(chuàng)業(yè)時(shí)期已經(jīng)過(guò)去，但是無(wú)論行業(yè)順境逆境，總有企業(yè)能夠迎難逆流而上，無(wú)論行業(yè)高潮低谷，總有新企業(yè)懷揣夢(mèng)想揚(yáng)帆起航。

華中的四大家魚(yú)行業(yè)已經(jīng)低迷了近3個(gè)年頭，而漁美康就是在養(yǎng)殖行情最低谷的時(shí)候在湖南成立的。那時(shí)候，華中的河蟹和小龍蝦也才剛剛興起，養(yǎng)殖并不成規(guī)模。主打養(yǎng)殖品種草魚(yú)長(zhǎng)期徘徊在成本線上。就是這樣一個(gè)看不到任何機(jī)會(huì)的市場(chǎng)，漁美康卻僅用了不到4年的時(shí)間，迅速崛起成為了行業(yè)家喻戶曉的品牌。

一個(gè)“雞肋式”的市場(chǎng)都能挖掘出這么大的銷量，漁美康的快速發(fā)展，徹底顛覆了許多人對(duì)華中市場(chǎng)的固有判斷。多年來(lái)是行業(yè)誤讀了這片市場(chǎng)，還是漁美康找到了開(kāi)啟華中市場(chǎng)的金鑰匙？這一切還得從漁美康的領(lǐng)導(dǎo)人總經(jīng)理劉紹春身上找尋答案。

一個(gè)高速發(fā)展的企業(yè)，背后一定有一個(gè)英雄式的決策者和領(lǐng)導(dǎo)人。劉紹春之于“漁美康”，就是這樣的存在。

創(chuàng)業(yè)第一年收815萬(wàn)預(yù)付款

《當(dāng)代水產(chǎn)》：在很多人眼里，這些年華中市場(chǎng)是雞肋，90%的漁藥廠家都不愿意去主攻華中，基本都是自然增長(zhǎng)或者派上一兩個(gè)業(yè)務(wù)員。你們從創(chuàng)業(yè)之初就主打華中，4年不到的時(shí)間就把“漁美康”做成家喻戶曉的品牌，你們是怎么做到的，你們又是怎么看待華中這樣一個(gè)上量難、收款難的“兩難”市場(chǎng)？

劉紹春：正如你所說(shuō)四年前的確沒(méi)有多少企業(yè)愿意在華中市場(chǎng)上大量的投入，原因很簡(jiǎn)單，華中地區(qū)水產(chǎn)養(yǎng)殖面積雖然很大，但大部分都是以養(yǎng)四大家魚(yú)為主，養(yǎng)殖水平相對(duì)落后，養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商都很缺資金，幾乎是一個(gè)全賒欠的市場(chǎng)。當(dāng)年流行一句話“在湖北除了老婆不能賒，其它的都可以賒”，只要你想養(yǎng)魚(yú)，塘租金可以年底給，有了塘就會(huì)有經(jīng)銷商給你賒飼料、魚(yú)藥、苗子等物資，你基本上不需要投入過(guò)多的成本就能養(yǎng)魚(yú)。所以做這種市場(chǎng)，經(jīng)銷商的壓力很大，又要有銷量，又要能賒得起，年底還不一定資金能回籠，風(fēng)險(xiǎn)極大。這種市場(chǎng)對(duì)動(dòng)保企業(yè)來(lái)說(shuō)更是燙手的山芋，經(jīng)銷商回不了款，做得越大風(fēng)險(xiǎn)就越高，所以許多企業(yè)不愿意過(guò)多的投入，都把重心放在沿海一帶有錢(qián)的地區(qū)。

我們當(dāng)初主打華中市場(chǎng)主要出于三方面的考慮：一是華中市場(chǎng)素來(lái)都是中國(guó)的魚(yú)米之鄉(xiāng)，民風(fēng)淳樸（這也是我們把基地建在湖南的原因之一），養(yǎng)殖技術(shù)雖然落后，但許多養(yǎng)殖者還是非常渴望改變，渴望獲得效益上的提升，正好我們當(dāng)初是抱著改變落后水產(chǎn)行業(yè)面貌的決心出來(lái)創(chuàng)業(yè)的，很顯然在當(dāng)時(shí)華中地區(qū)正好需要我們。二是因?yàn)槲液臀业木F(tuán)隊(duì)在華中地區(qū)打拼了5年之久，跟當(dāng)?shù)氐脑S多經(jīng)銷商朋友都建立了深厚的情義，他們都非常愿意支持我們的事業(yè)，其中在漁美康創(chuàng)業(yè)之初，以湖北人為主的第一批客戶就給我們打了815萬(wàn)的預(yù)付款，解決了我們創(chuàng)業(yè)之初的資金難題，因?yàn)樗麄冃湃螡O美康，信任漁美康這個(gè)團(tuán)隊(duì)能幫助他們改變現(xiàn)狀，事實(shí)上這三年來(lái)全力跟隨我們的經(jīng)銷商朋友基本都做到了當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的地位，而且生意也變得更輕松了。三是因?yàn)槲冶救诵愿癫辉赴灿诂F(xiàn)狀，喜歡做些富有挑戰(zhàn)性的事情，所以華中市場(chǎng)就成了我的第一站。

當(dāng)然，要想企業(yè)快速發(fā)展，一個(gè)很重要的因素就是——企業(yè)能否為最基層的用戶去提升養(yǎng)殖效益。讓用戶賺到了錢(qián)，企業(yè)才能發(fā)展。所以我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用藥理念、技術(shù)服務(wù)等等都是圍繞提升養(yǎng)殖效益去做的。用戶在使用我們產(chǎn)品的同時(shí)他還享受到了我們的服務(wù)和更多的附加值，那么他養(yǎng)殖起來(lái)就會(huì)更加的輕松，就更容易獲得養(yǎng)殖效益的提升。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：漁美康公司是在華中地區(qū)湖南、湖北作為起家根據(jù)地，接下來(lái)在全國(guó)的市場(chǎng)的開(kāi)展是怎樣的？

劉紹春：華中市場(chǎng)的確是我們的根據(jù)地，但華東市場(chǎng)這幾年我們也一直在做，并且也發(fā)展很迅速。對(duì)于全國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們有自己的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，不會(huì)為了追求短期銷量的提升而到處去設(shè)點(diǎn)，更多的是像華中市場(chǎng)這樣，開(kāi)發(fā)一處就做好一處，做成精品市場(chǎng)，對(duì)我們的用戶和合作伙伴們負(fù)責(zé)，只有先做強(qiáng)才能去做大。對(duì)于一些華南、華北及云貴川等空白市場(chǎng)，我們每年都會(huì)對(duì)其進(jìn)行前期的調(diào)研工作，待時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候就會(huì)逐一進(jìn)軍市場(chǎng)，比如今年我們已在廣東市場(chǎng)上派出了優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，目前來(lái)看已經(jīng)取得了一定的進(jìn)展。

將回收的Fe3O4-C磁性空心微球重復(fù)用于下一輪催化苯酚的類芬頓氧化降解，根據(jù)30 min后苯酚的降解率考察材料的重復(fù)利用性。再生后的催化劑反復(fù)使用5次后，其催化能力沒(méi)有明顯的下降，說(shuō)明該材料具有較好的重復(fù)利用性，可以有效地節(jié)約使用成本。

服務(wù)增效的價(jià)值理念讓產(chǎn)品價(jià)值凸顯

《當(dāng)代水產(chǎn)》：縱觀行業(yè)做得好的水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)，對(duì)服務(wù)都十分重視，漁美康有著200人的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)服務(wù)這塊肯定有自己的定位和解讀，可否跟大家分享一下？

劉紹春：水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)的技術(shù)服務(wù)發(fā)展了十幾年，但是在2012年才開(kāi)始被各大企業(yè)重新重視起來(lái)。在這之前，整個(gè)動(dòng)保行業(yè)的技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)不完善，沒(méi)有自己的標(biāo)準(zhǔn)和模式。隨著這幾年的發(fā)展，水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)越來(lái)越多，甚至還有泛濫的趨勢(shì)，這不是一個(gè)很好的現(xiàn)象，常此以往會(huì)讓整個(gè)行業(yè)的技術(shù)服務(wù)變得相當(dāng)廉價(jià)。我曾經(jīng)在武漢見(jiàn)到一個(gè)店子里有十幾個(gè)廠家的技術(shù)員在做服務(wù)，來(lái)一個(gè)養(yǎng)殖戶就圍上去三四個(gè)技術(shù)員，你一言我一語(yǔ)的，把養(yǎng)殖戶都說(shuō)糊涂了，不知道該信誰(shuí)的，最后養(yǎng)殖戶一瓶藥沒(méi)拿就走了。講這個(gè)故事呢，最主要的是想提醒大家服務(wù)它也分三六九等，不能盲目的認(rèn)為招了個(gè)人或挖了一個(gè)人就可以把一片市場(chǎng)做好，人只是一個(gè)載體，背后團(tuán)隊(duì)的力量和思想文化才能支撐一個(gè)強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

漁美康也是重服務(wù)的企業(yè)，但我們絕不是采用人海戰(zhàn)術(shù)的模式，而是以精兵強(qiáng)將的方式去贏得市場(chǎng)。我們注重員工綜合能力上的提升，通過(guò)“討論、學(xué)習(xí)、分享”，“傳、幫、帶、跟、放”等方式，讓大家學(xué)以致用，做到更加專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)！另外我們的團(tuán)隊(duì)從上至下始終貫徹平等、反對(duì)官僚的企業(yè)文化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)環(huán)境育人，上下一心，服務(wù)至上的思想理念。

目前行業(yè)中的技術(shù)服務(wù)大多數(shù)都處在一個(gè)相互學(xué)習(xí)，相互模仿的層面上，少了些創(chuàng)新精神，也就難以實(shí)現(xiàn)水產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。我們漁美康在市場(chǎng)管理上會(huì)更加關(guān)注技術(shù)服務(wù)的創(chuàng)新，為行業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)更多的漁美康的智慧。我常告誡我的團(tuán)隊(duì)，我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是自己，只有不斷的摸索，不斷的成長(zhǎng)，不斷的開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品，不斷提煉新的養(yǎng)殖模式，才會(huì)有更好的技術(shù)服務(wù)帶給我們的養(yǎng)殖戶。

同時(shí)漁藥歸根結(jié)底不能停留在傳統(tǒng)的理念上，不能僅僅是為了服務(wù)而服務(wù)。所以我們漁美康這幾年一直在推廣“以養(yǎng)代防”的養(yǎng)殖技術(shù)理念，注重從生理、生態(tài)、生產(chǎn)三方面進(jìn)行管理。在推廣和實(shí)踐該技術(shù)理念的過(guò)程中，讓廣大養(yǎng)殖戶朋友們獲得養(yǎng)殖高效益，企業(yè)才會(huì)有發(fā)展。

最后，我們要保證在推廣新的技術(shù)理念的同時(shí)，做的事情不能“偏”，不能一味推廣暢銷的產(chǎn)品，而是要時(shí)刻把以提高養(yǎng)殖戶效益作為基礎(chǔ)，幫助合作的標(biāo)桿客戶持續(xù)提高養(yǎng)殖效益，只有這樣才能夠真正的做好技術(shù)服務(wù)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：技術(shù)服務(wù)這塊漁美康的確做出了自己的特色，那漁美康公司是如何結(jié)合本公司的動(dòng)保產(chǎn)品和服務(wù)去給養(yǎng)殖戶重新梳理養(yǎng)殖模式？在整個(gè)過(guò)程和環(huán)節(jié)中如何去提升養(yǎng)殖效益，是否有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如何去評(píng)估？

劉紹春：我們現(xiàn)在主推的是王武教授提出的“以養(yǎng)代防”健康高效的養(yǎng)殖理念和汪開(kāi)毓教授提出的“扶正祛邪”疾病診療理念，這兩套理念都是漁美康的核心技術(shù)；在提升養(yǎng)殖品種效益上，我們會(huì)運(yùn)用“以養(yǎng)代防”的理念對(duì)技術(shù)進(jìn)行貫穿提煉，因地制宜，總結(jié)出最適合本土的養(yǎng)殖模式和技術(shù)，所以我們的模式更容易幫助當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖效益得到提升，相比其他模式更具有生命力和影響力。另外我們?cè)谒a(chǎn)疾病方面，根據(jù)養(yǎng)殖中水環(huán)境的復(fù)雜性，病害的多樣性，氣候的波動(dòng)性等影響因素，運(yùn)用“扶正祛邪”的理念可以快速找準(zhǔn)病因，扶持正氣，幫助養(yǎng)殖戶減少損失。

當(dāng)然一切好的養(yǎng)殖理念不能只停留在表面，而是要能指導(dǎo)養(yǎng)殖生產(chǎn)，并能產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的效果；所以這三年來(lái)，我們不斷的推廣模式，也在不斷的做數(shù)據(jù)收集和技術(shù)提煉工作，我們每個(gè)業(yè)務(wù)員每年都會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況，跟蹤提交30個(gè)左右的標(biāo)桿客戶數(shù)據(jù)，其中包括“四大家魚(yú)養(yǎng)殖標(biāo)桿數(shù)據(jù)”、“河蟹養(yǎng)殖標(biāo)桿數(shù)據(jù)”、“小龍蝦養(yǎng)殖標(biāo)桿數(shù)據(jù)”等等。通過(guò)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析就會(huì)得出結(jié)論，這對(duì)每年的養(yǎng)殖管理都有很好的指導(dǎo)意義。

另外，無(wú)論是飼料、漁藥、器械都不應(yīng)該以偏概全夸大其功能功效。比如：苗種、生產(chǎn)管理規(guī)范、生產(chǎn)技術(shù)規(guī)范、每年新的疾病和氣候的變化等都非常重要。一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)員和團(tuán)隊(duì)，不應(yīng)該只研究本公司或者利于本公司銷售的技術(shù)，而要研究適合養(yǎng)殖戶使用的技術(shù)，有利于養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效益提高的技術(shù)。

精英團(tuán)隊(duì)、精英強(qiáng)將

《當(dāng)代水產(chǎn)》：公司目前市場(chǎng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有多少人？

劉紹春：目前，整個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一共有197人，如果包括內(nèi)勤、生產(chǎn)、實(shí)習(xí)生、后勤這幾項(xiàng)，人數(shù)大概在300人左右，目前大家的平均年齡在24歲左右。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：從人員或者是從銷量來(lái)說(shuō)，有什么預(yù)期？在漁美康未來(lái)的發(fā)展到多大的量是比較理想的數(shù)據(jù)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)發(fā)展到多少人？

劉紹春：500人就可以了，人太多就很難成為精英了。我們?nèi)绻?00人的精英團(tuán)隊(duì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)很明顯。銷量這塊我沒(méi)有過(guò)多的去關(guān)注，我一直堅(jiān)信只要我們?cè)谧鰧?duì)的事，做利于養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商的事情，結(jié)果應(yīng)該不會(huì)太差吧！

《當(dāng)代水產(chǎn)》：您認(rèn)為在當(dāng)下優(yōu)秀的精英技術(shù)團(tuán)隊(duì)是通過(guò)怎樣的環(huán)境和土壤才能培養(yǎng)出來(lái)，作為企業(yè)該如何去打造這樣的一支充滿進(jìn)攻精神和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)？

劉紹春：用思想文化凝聚的團(tuán)隊(duì)叫做團(tuán)隊(duì)，用經(jīng)濟(jì)利益拉攏的一幫人只能叫做團(tuán)伙。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)利益在一起的人必將因?yàn)榻?jīng)濟(jì)利益而分開(kāi)。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)能否優(yōu)秀，關(guān)鍵看該團(tuán)隊(duì)的主體思想文化是什么，正所謂十年樹(shù)木，百年樹(shù)人，沒(méi)有思想文化塑造的團(tuán)隊(duì)將是一盤(pán)散沙，毫無(wú)斗志，而擁有統(tǒng)一的思想文化武裝的團(tuán)隊(duì)將攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝！這思想文化是什么，相信每個(gè)公司都有自己的詮釋。漁美康有三大文化，同時(shí)還有雙十準(zhǔn)則，這些都是我們的核心思想和行為準(zhǔn)則。漁美康的精英團(tuán)隊(duì)，就是在公司三大文化的熏陶下成長(zhǎng)起來(lái)的，從上至下我們踐行精英精神和革命精神，反對(duì)官僚和私利，我們是為了改變中國(guó)落后水產(chǎn)行業(yè)這份事業(yè)在奮斗和努力。

今天，因?yàn)楣俦疚坏乃枷?，中?guó)有很多老板自己就是最大的官僚者，隨意上下班，隨意支配公司資金，隨意更改公司政策。實(shí)際上，這些就是阻礙公司發(fā)展的頂層問(wèn)題。當(dāng)然，如果作為一個(gè)老板，你不希望發(fā)動(dòng)全員的能動(dòng)性和積極性，擺擺姿態(tài)或者不用高要求也是可以的。

因此，官僚反對(duì)的越徹底、私利反對(duì)的越徹底，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力就越強(qiáng)大，企業(yè)的發(fā)展才能真正意義上實(shí)現(xiàn)，漁美康的目標(biāo)才能夠?qū)崿F(xiàn)。但是個(gè)人利益是企業(yè)需要倡導(dǎo)和保護(hù)的，在企業(yè)營(yíng)銷制度和公司章程規(guī)范的范圍內(nèi)，通過(guò)自己的努力得到的，這是要鼓勵(lì)的，越多越好，越多說(shuō)明貢獻(xiàn)越大，能力越強(qiáng)，這都是要保護(hù)的。

做無(wú)抗?jié)O藥，規(guī)避產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

《當(dāng)代水產(chǎn)》：漁藥事故是每個(gè)水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)最大的潛在風(fēng)險(xiǎn)，2017年以當(dāng)前形式來(lái)看漁美康很可能成為又一個(gè)動(dòng)保和動(dòng)保原料銷量過(guò)億的企業(yè)，該如何去規(guī)避這樣的風(fēng)險(xiǎn)？

劉紹春：目前我國(guó)大部分漁藥來(lái)源于農(nóng)藥、人藥或獸藥。由于規(guī)模小，漁藥企業(yè)是我國(guó)漁藥開(kāi)發(fā)的主體，企業(yè)忽視基礎(chǔ)的研究，導(dǎo)致我國(guó)漁藥的科技含量低，某些漁藥雖然價(jià)格低，也有效果，但對(duì)人體和我們的養(yǎng)殖水環(huán)境危害較大。另外從2005年開(kāi)始，我國(guó)對(duì)漁藥生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展調(diào)整策略，漁藥企業(yè)的GMP認(rèn)證，漁藥的地標(biāo)升國(guó)標(biāo)工作，雖促進(jìn)了漁藥生產(chǎn)企業(yè)的整合、調(diào)整和大洗牌，為漁藥的規(guī)范生產(chǎn)創(chuàng)造了條件，但因水質(zhì)改良劑和飼料添加劑兩大類產(chǎn)品的出現(xiàn)使?jié)O藥市場(chǎng)比較混亂。

我們漁美康始終秉持著中國(guó)工程院印遇龍?jiān)菏繛楣舅岬摹敖】蹈咝a(chǎn)業(yè) 放心美味中國(guó)魚(yú)”的崇高使命，將健康、生態(tài)、環(huán)保、高效的理念，運(yùn)用到技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)上，開(kāi)發(fā)出更多的無(wú)抗水產(chǎn)投入品及無(wú)抗養(yǎng)殖技術(shù)，從根本上減少漁藥事故的發(fā)生。

產(chǎn)品的規(guī)范，加上規(guī)范的技術(shù)服務(wù)流程以及風(fēng)險(xiǎn)防范預(yù)案的設(shè)立能夠盡可能減少風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生。對(duì)于一些功能性的藥品，堅(jiān)持按照GMP要求做規(guī)范性的好產(chǎn)品，科學(xué)指導(dǎo)用戶使用，避免出現(xiàn)錯(cuò)用、濫用等問(wèn)題。

另外，也希望行業(yè)的大公司和政府職能部門(mén)能夠多一些正氣，不要一出問(wèn)題，總是息事寧人，長(zhǎng)期以往，行業(yè)風(fēng)氣會(huì)越來(lái)越壞。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：還有什么想談一談的嗎？

劉紹春：借此機(jī)會(huì)感謝與我一起發(fā)起創(chuàng)立漁美康的周錫勛周總、東山會(huì)議成員、一直在背后默默支持和付出的張松柏張總以及戰(zhàn)斗在一線的漁美康全體精英。沒(méi)有你們的支持，漁美康的事業(yè)和夢(mèng)想永遠(yuǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，我會(huì)以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的要求與你們一起奮斗，也會(huì)以一位創(chuàng)業(yè)股東的身份與大家一起面對(duì)漁美康未來(lái)的一切困難和挑戰(zhàn)，謝謝你們！

歡迎行業(yè)優(yōu)秀人士加盟漁美康一起為水產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量，漁美康是一個(gè)真正踐行反官僚、倡導(dǎo)平等、民主，真正實(shí)現(xiàn)年輕人夢(mèng)想和事業(yè)的地方，歡迎你們！