梁寧

摘要：日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)為了搶先占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售可能采取賒銷方式，增加銷售收入，致使形成應(yīng)收賬款，即企業(yè)在經(jīng)營過程中發(fā)生的債權(quán)，因此銷售貨款的收回，減少壞帳損失是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要內(nèi)容之一。企業(yè)因?yàn)楹芏嘣驔]有重視應(yīng)收賬款的管理，嚴(yán)重影響了企業(yè)資金的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，威脅到企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展。因此，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的管理已成為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中極其重要的問題。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理 賒銷 信用評(píng)估

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

應(yīng)收賬款是企業(yè)基于社會(huì)信用，為了促進(jìn)銷售和減少存貨，增加利潤而對(duì)外賒銷商品、材料、供應(yīng)勞務(wù)等而應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)的單位收取的款項(xiàng)。賒銷成為企業(yè)銷售的主要手段之一，尤其在機(jī)械、紡織等行業(yè)中采用賒銷方式完成的交易額占到60%到90%。實(shí)際中許多企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理只停留在資產(chǎn)負(fù)債表的表面分析，只注重?cái)?shù)量，沒有真正看到其帶來的風(fēng)險(xiǎn)，使應(yīng)收賬款的管理相當(dāng)混亂，嚴(yán)重影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)。目前我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理中主要存在以下問題：

（一）應(yīng)收賬款規(guī)模大，壞賬率高

我國企業(yè)的應(yīng)收賬款總額普遍很大，并且逾期的應(yīng)收賬款達(dá)到60%遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家的比例，帶來的壞賬損失也很大，很多企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬率遠(yuǎn)超過5%。由此企業(yè)賬面夸大盈利，虛增經(jīng)營業(yè)績(jī)，不能準(zhǔn)確反映企業(yè)真實(shí)經(jīng)營狀況，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)增加。

（二）企業(yè)內(nèi)部管理制度不健全

有些企業(yè)的銷售部門有時(shí)只關(guān)心經(jīng)濟(jì)效益，一味追求數(shù)字指標(biāo)，來增加自己的提成報(bào)酬，在沒有對(duì)客戶做事先資信調(diào)查和評(píng)估便自作主張發(fā)貨，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)生虧損和呆賬，且銷售部門責(zé)任不明確，催收不力，應(yīng)收賬款賬齡越來越長，企業(yè)不能按時(shí)收回貨幣資金，增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)，增加收賬成本。

財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)人員沒有專人負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收賬款定期定向?qū)~，對(duì)應(yīng)收賬款回收情況、賬齡等情況進(jìn)行分析，增加了票據(jù)傳遞、記錄等發(fā)生誤差的可能行，或?qū)~后沒有形成有效、合法的文字對(duì)賬依據(jù)，僅僅口頭承諾，以至應(yīng)收賬款拖欠不清，產(chǎn)生了帳外債權(quán)，有的企業(yè)達(dá)到幾十萬甚至幾百萬。有些企業(yè)對(duì)壞賬沒有按規(guī)定計(jì)提壞賬，虛增收入。沒有建立定期清查制度，企業(yè)很難從大量的應(yīng)收款賬戶中發(fā)現(xiàn)問題，不能及時(shí)了解應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)詳情和應(yīng)收款企業(yè)狀況，使企業(yè)經(jīng)營中無形存在了潛在壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

銷售部門和財(cái)務(wù)部門溝通不夠，銷售和收款脫節(jié)，有些企業(yè)應(yīng)收賬款無人管理，工作人員責(zé)任心不強(qiáng)，不能及時(shí)收回應(yīng)收款項(xiàng)，甚至可能使能收回的最后收不回，能全部收回的最后只能部分收回，使應(yīng)收賬款拖欠情況更加嚴(yán)重。

（三）市場(chǎng)調(diào)查不到位，

我國企業(yè)普遍缺乏“信用”觀念，市場(chǎng)沒有建立社會(huì)信用體系，缺乏規(guī)范的程序約束信用銷售。一些企業(yè)為了占領(lǐng)很多市場(chǎng)份額，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，事先未對(duì)付款人的信用資信深入做調(diào)查，盲目采用賒銷方式來吸引更多客戶，雖然銷售量擴(kuò)大，卻忽視了流動(dòng)資金能否及時(shí)收回的問題，結(jié)果導(dǎo)致大量呆賬、壞賬，并且賒銷計(jì)入收入后要繳納大額稅費(fèi)，加劇了財(cái)務(wù)困境。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的意義

企業(yè)以追求盈利為目的，有效科學(xué)的應(yīng)收賬款管理，能促進(jìn)銷售量增加，增加利潤，降低企業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等經(jīng)營成本，贏得很多機(jī)會(huì)，在市場(chǎng)上占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)地位。

（一）擴(kuò)大銷售，減少庫存，改善企業(yè)資金的流動(dòng)狀況

通過制定合理的賒銷政策，能吸引更多的客戶，增加銷售收入，減少了庫存，產(chǎn)生更多的流動(dòng)資金，降低了存貨的成本和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，利用賒銷來融資，降低了籌資成本和企業(yè)整體的資本成本，滿足企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，更好地做研究開發(fā)，，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，使自己的產(chǎn)品成為暢銷品，主動(dòng)的選擇客戶，以減少資金在應(yīng)收賬款上的占用，從源頭上減少賒銷行為，最大限度降低應(yīng)收賬款帶來的困擾。

（二）能降低企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，避免財(cái)務(wù)危機(jī)

對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行分析，借鑒國外先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀，制定合理的信用政策，對(duì)客戶做詳細(xì)的信用等級(jí)評(píng)價(jià)，了解其真實(shí)的還款能力、資金周轉(zhuǎn)狀況等情況，控制應(yīng)收賬款的賒銷額度，對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款實(shí)施動(dòng)態(tài)監(jiān)控，減少企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，避免了資金鏈斷裂使企業(yè)陷入危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)。

三、應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

應(yīng)收賬款是一把“雙刃劍”，其積極方面是企業(yè)通過賒銷、分期付款等手段，可促進(jìn)銷售，，增加銷售收入，增加利潤，增加企業(yè)實(shí)力；其消極方面應(yīng)收賬款額較多會(huì)產(chǎn)生較高的成本，大量資金被占用，會(huì)影響的企業(yè)資金的流動(dòng)性和資金的利用率。因此，應(yīng)收賬款管理的目的是通過有效的應(yīng)收賬款管理擴(kuò)大收入、提升競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)降低應(yīng)收賬款的投入成本，提高使用率，根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和客戶信譽(yù)制定合理的信用政策，權(quán)衡成本和收益，達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)最小化，利潤最大化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

四、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的改進(jìn)措施

（一）建立完善客戶檔案管理和信用評(píng)估體系，對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施全程管理

企業(yè)應(yīng)通過“5C”信用標(biāo)準(zhǔn)和各種渠道了解評(píng)估客戶資信，建立詳細(xì)的客戶信用記錄檔案，針對(duì)不同信用等級(jí)的客戶采用不同的信用政策。“5C”包括品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件。品質(zhì)反映了企業(yè)履行償債義務(wù)的可能性，企業(yè)要設(shè)法了解客戶過去的交易記錄，看其是否能按期付款，是評(píng)價(jià)客戶信用的首要因素。能力指客戶的償債的能力，通過分析客戶財(cái)務(wù)報(bào)表，主要是對(duì)資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金比率、存貨周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)進(jìn)行分析。資本是指客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，主要通過實(shí)收資本及資產(chǎn)總額進(jìn)行分析。抵押指客戶在無力付款時(shí)企業(yè)能用來做抵押的資產(chǎn)，對(duì)于信用狀況不佳的客戶尤為重要，在不能收回款項(xiàng)時(shí)，可以用抵押品抵債。條件是指可能影響客戶償債能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。企業(yè)了解客戶在過去不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的償債能力，通過制定具體條款，跟蹤應(yīng)收賬款的回收情況，把與其合作的風(fēng)險(xiǎn)控制在可接受的范圍內(nèi)。endprint

（二）控制賒銷額度，完善內(nèi)部管控制度

企業(yè)要建立專門的賒銷管理部門，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，制定嚴(yán)格的信用政策，確定合理的信用期，制定嚴(yán)密的賒銷審批權(quán)限制度，賒銷管理部門要認(rèn)真做好賒銷對(duì)象資信調(diào)查工作，對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)級(jí)，對(duì)于不同信用等級(jí)的客戶分別采用信函通知、電話催收、派員面談、法律行為等措施。如果信用期制定過短不足以吸引顧客，不能擴(kuò)大銷售量；制定信用期過長，雖然銷售額和利潤會(huì)增加，但必然引起應(yīng)收賬款投放成本的增加，不能及時(shí)回籠資金，甚至造成利潤減少。對(duì)于零售客戶，賒銷額要小，賒銷期要短，可采用銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策、現(xiàn)金結(jié)賬方式，減少賒銷額，促使該類客戶盡早還款，并于對(duì)銷售量良好的客戶給予獎(jiǎng)勵(lì)、現(xiàn)金折扣、商業(yè)折扣等優(yōu)惠政策。對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款其中資信好的客戶可寬限信用期，對(duì)收回可能性低的應(yīng)收賬款，按規(guī)定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。

（三）建立員工責(zé)任制和激勵(lì)機(jī)制

企業(yè)要以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來，以規(guī)范管理應(yīng)收賬款，對(duì)公司全部的客戶的欠款盡可能地落實(shí)到個(gè)人，明確規(guī)定在應(yīng)收賬款未完全收回之前，責(zé)任人不得調(diào)離企業(yè)，對(duì)于銷售人員必須要對(duì)每項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到資金回收的全過程負(fù)責(zé)，應(yīng)收賬款的清收與責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)利益要掛鉤，使銷售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)貨款的回收。

對(duì)于財(cái)務(wù)部門要協(xié)助銷售部門定期核對(duì)應(yīng)收賬款及關(guān)注回收情況，發(fā)現(xiàn)異常情況，及時(shí)采取措施，避免不必要的損失。

對(duì)超限額賒銷或未經(jīng)審批賒銷的應(yīng)予以處罰，并承擔(dān)相應(yīng)的后果，并規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項(xiàng)應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任，規(guī)定由于信用部門人員徇私舞弊，調(diào)查不實(shí)而產(chǎn)生壞賬應(yīng)負(fù)的責(zé)任。

（四）提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)法律保障

企業(yè)應(yīng)提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，準(zhǔn)確使用法律武器，在制定銷售合同中要明確寫明各方的責(zé)任義務(wù)和違約條款，在應(yīng)收賬款發(fā)生后，應(yīng)采用各種措施，例如要求客戶提供擔(dān)保、質(zhì)押和定金，必要時(shí)可采用法律手段維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益，要對(duì)方承擔(dān)違約責(zé)任，賠付違約金，降低客戶違約的風(fēng)險(xiǎn)，用最低的成本盡快收回款項(xiàng)，減少應(yīng)收賬款損失。

（五）建立會(huì)計(jì)電算化系統(tǒng)

會(huì)計(jì)電算化提高了會(huì)計(jì)人員處理財(cái)務(wù)信息的速度，會(huì)計(jì)人員只需要錄入相關(guān)會(huì)計(jì)分錄和原始記錄，形成記帳憑證，軟件自動(dòng)形成財(cái)務(wù)報(bào)表，就可進(jìn)行財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，獲得企業(yè)有價(jià)值的信息，制定企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展的策略，使應(yīng)收賬款的管理更加科學(xué)規(guī)范，更加有效。

應(yīng)收賬款管理是否有效對(duì)于企業(yè)來說是十分重要。合理的應(yīng)收賬款管理，做好應(yīng)收賬款的事前、事中、事后控制，嚴(yán)格規(guī)范賒銷額審批制度，控制賒銷額，確定靈活的信用銷售政策，提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量，促進(jìn)企業(yè)資金有效運(yùn)轉(zhuǎn)，在市場(chǎng)上發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)。endprint