王曉奕

摘 要：跨境電商發(fā)展近年來發(fā)展迅速，阿里旗下的速賣通平臺成為目前最大的B2C跨境電商平臺。本文以速賣通平臺為例對店鋪爆款打造進(jìn)行了一系列的分析，希望通過爆款的打造推動速賣通店鋪的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：跨境電商；速賣通；爆款打造

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，跨境電商平臺消費(fèi)已成為全球最流行的購物方式之一，而速賣通作為全球最大的跨境交易平臺之一，在2016天貓雙十一全球狂歡節(jié)上的“全球賣”環(huán)節(jié)成功收官。據(jù)阿里巴巴集團(tuán)旗下跨境出口平臺全球速賣通后臺數(shù)據(jù)顯示，雙十一當(dāng)天速賣通平臺共產(chǎn)生3578萬筆訂單，較2015年同日增長68%，創(chuàng)下歷史最高紀(jì)錄。全天交易共覆蓋230個國家和地區(qū)，無線訂單成交占比58%。預(yù)計未來幾年，速賣通平臺會有更為顯著的提升。

一、爆款的概念

所謂爆款就是店鋪內(nèi)最具潛力的一件產(chǎn)品。一般我們判斷爆款，是根據(jù)搜索曝光量、商品頁瀏覽量以及搜索點(diǎn)擊率為參考依據(jù)。

爆款商品的熱銷使得店鋪銷售火爆，吸引買家的點(diǎn)擊率，增加店內(nèi)的流量，為店鋪帶來盈利。爆款的成交會提升店鋪的總成交量和信譽(yù)度，也會帶動關(guān)聯(lián)銷售，使店鋪內(nèi)其他產(chǎn)品能夠順利銷售，而且能在消費(fèi)者中形成良好的口碑，帶來回頭客或者新的客源，為店鋪的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。爆款還能帶動店鋪的總體評分，提高店鋪在平臺內(nèi)的搜索排名。很多時候，爆款都是店鋪成功的主力，大大地提升店鋪的評分和排序，使得店鋪在平臺上能夠經(jīng)久不衰。

二、爆款打造流程

（1）預(yù)備期：所謂預(yù)備期也就相當(dāng)于選品期，首先我們要明確的是一款好的產(chǎn)品一定是有特色的，所以選品一定要用數(shù)據(jù)來說話，進(jìn)行科學(xué)選品。我們在速賣通后臺――數(shù)據(jù)縱橫――商品分析可以查看到店鋪內(nèi)每款產(chǎn)品的具體數(shù)據(jù)表現(xiàn)。我們將搜索曝光量、搜索點(diǎn)擊率以及加入購物車的人數(shù)進(jìn)行由高到低的排序，發(fā)現(xiàn)ZC2182這款瑜伽褲均排在第一位，由此可見，這款產(chǎn)品在店鋪所有產(chǎn)品內(nèi)數(shù)據(jù)表現(xiàn)最好。但是，這還不能決定它就是爆款。我們需要在平臺內(nèi)對比同款產(chǎn)品其他同行的銷售情況，如果銷售情況均不佳，證明這款產(chǎn)品本身存在缺點(diǎn)，相反當(dāng)我們在平臺上找到該款產(chǎn)品時，發(fā)現(xiàn)它的銷售量很可觀，不少店鋪把這款產(chǎn)品作為品牌款在店鋪內(nèi)展示銷售。綜上ZC2182是具有潛力可以被打造成為店鋪爆款的。

（2）成長期：成長期就是對爆款進(jìn)行全面優(yōu)化以及推廣。優(yōu)化可以從標(biāo)題、價格、主圖、屬性、詳情頁、SKU等著手。而后期推廣我們可以借助直通車、營銷郵件等來進(jìn)一步推廣引流。

（3）成熟期：相較于之前的兩個時期，接下來幾個時期對于賣家就較為輕松。成熟期的爆款已經(jīng)可以引流，轉(zhuǎn)化率和銷售額都有了明顯的提高。而我們需要做的是確保產(chǎn)品質(zhì)量以及售后工作。有了足夠的庫存不僅是在日常的銷售中可以保證及時發(fā)貨，同時在報名平臺活動中也能夠保證持續(xù)供貨，避免成交不賣的情況發(fā)生。

（4）保衛(wèi)期：當(dāng)我們的爆款被成功打造后就有能力和同行業(yè)的其他爆款相比較的時候。為了不被同行排擠出平臺，我們在包裹里加入一些小禮品，來增加買家的好感度。又去和供應(yīng)商磋商是否可以增加其他屬性，如新增顏色或者花紋。總之，我們要在之前的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，增加我們自身的競爭優(yōu)勢。

（5）衰退期：伴隨著前面四個階段的結(jié)束，一款爆款也會迎來它的衰退期。衰退期的時候，我們只需要進(jìn)行日常維護(hù)，但是更多的精力放在培養(yǎng)另一款爆款上，目的是為了能夠保證我們店鋪的爆款不斷，流量不斷，這樣才有機(jī)會保證店鋪的各項(xiàng)考核都能夠優(yōu)秀。

三、打造爆款過程中的注意事項(xiàng)

（1）賣家要結(jié)合多方面的數(shù)據(jù)來進(jìn)行合理化的選品以及爆款打造，并對爆款進(jìn)行實(shí)時數(shù)據(jù)監(jiān)控。

（2）精準(zhǔn)掌握各個階段時間，保證每個階段都有相對應(yīng)的計劃來完善我們爆款。

（3）學(xué)會合理利用爆款帶來的流量，對店鋪其他產(chǎn)品進(jìn)行基礎(chǔ)優(yōu)化，盡量減少跳失率。

（4）當(dāng)爆款不能成功引流時，要借助站外引流等推廣策略進(jìn)行推廣。

四、總結(jié)

速賣通平臺是跨境電商平臺中最大的平臺之一，其以低價競爭為主流手段，旨在打造低價格、高質(zhì)量的產(chǎn)品。因此剛接觸跨境電商的國內(nèi)賣家可以通過速賣通平臺進(jìn)行初步試水，為企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型做鋪墊。而店鋪內(nèi)的產(chǎn)品則是轉(zhuǎn)型的核心，合理打造爆款進(jìn)行引流，是店鋪成功的第一步，所以爆款的打造是店鋪運(yùn)營中重要的部分之一。

（責(zé)任編輯：蘭卡）