袁明光

摘 要 對公存款業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行的重要負(fù)債業(yè)務(wù)。本文從對公存款業(yè)務(wù)的特點出發(fā)，對如何開展對公存款業(yè)務(wù)提出了相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞 對公存款 商業(yè)銀行 發(fā)展策略

對公存款是商業(yè)銀行的一項重要負(fù)債業(yè)務(wù)，以成本低廉的特點而受到商業(yè)銀行的青睞。對公存款不僅是商業(yè)銀行的經(jīng)營之本、效益之本、發(fā)展之本，也是一個銀行綜合競爭力的集中體現(xiàn)。本文結(jié)合商業(yè)銀行對公存款特點，對如何有創(chuàng)造性地開展對公存款管理及營銷工作提出幾點建設(shè)性的意見。

一、對公存款工作的主要特點

與儲蓄存款相比，對公存款在客戶數(shù)量、存款的滯留時間、客戶對產(chǎn)品的需求等方面有其獨特之處。具體來說，主要有以下幾個特點：一是大戶小戶同等重要。一方面，系統(tǒng)戶、重點戶在對公存款中所占份額較高，其資金變化在很大程度上左右著對公存款的升降局勢，各行對公存款工作對系統(tǒng)戶、重點戶依賴程度較高。另一方面，隨著經(jīng)濟體制改革的不斷深化和企業(yè)改制步伐的加快，中小企業(yè)和民營企業(yè)異軍突起，已成為經(jīng)濟發(fā)展中最具活力的一部分，其資本不斷擴充，在對公存款中所占份額不斷提高，其重要性逐步顯現(xiàn)。二是企業(yè)集團化趨勢明顯。一方面中小企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)，另一方面系統(tǒng)戶呈現(xiàn)集團化態(tài)勢。集團內(nèi)企業(yè)資金運作不斷向其總部集中，龍頭行的地位和作用尤其重要。三是在流動中實現(xiàn)增值。一般來說，儲戶將錢存入銀行，其資金進(jìn)入短期“睡眠”狀態(tài)，而法人客戶將資金存入銀行，主要是利用銀行結(jié)算渠道實現(xiàn)其資金運動，并通過資金運動實現(xiàn)增值。四是高層次營銷日顯突出?？蛻糍Y金的集中，提高了資金使用決策權(quán)的管理層次，客觀上為對公存款的營銷提出了更高的要求，要求上級行管理部門要密切與客戶的關(guān)系，開展高層次互訪活動。五是金融服務(wù)要求個性化。客戶資金管理體制改革的順利實施離不開客戶的支持，要培育客戶對銀行的依賴度必須先研究客戶，根據(jù)客戶的不同特點和要求，為其量身定做金融產(chǎn)品，提供個性化服務(wù)。

二、對公存款業(yè)務(wù)發(fā)展對策及建議

（一）領(lǐng)導(dǎo)重視是關(guān)鍵，重點抓好“一把手”工程

要堅持對公存款“一把手”工程，各級行“一把手”必須參與研究制定對公存款考核辦法，分析目標(biāo)、市場，制定工作措施，聯(lián)系走訪客戶。定期召開轄內(nèi)對公存款分析會，研究有效對策，要有針對性地對下屬行進(jìn)行幫扶督導(dǎo)。

（二）部門配合是前提，重點抓好整體聯(lián)動

要進(jìn)一步細(xì)化各部門在組織存款工作中的具體職責(zé)，機構(gòu)業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)等營銷部門要對其分管的工作制定行之有效的營銷策略；會計結(jié)算部門在做好臨柜服務(wù)的同時，負(fù)責(zé)做好存款的穩(wěn)存增存工作；計劃財務(wù)部門要按照全面利潤管理要求制定內(nèi)部業(yè)績價值管理相關(guān)辦法；人力資源部門負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理管理辦法的制定、落實以及客戶經(jīng)理的管理。

（三）充實隊伍是手段，重點抓好客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)

近幾年來，商業(yè)銀行各分支機構(gòu)正逐步推出客戶經(jīng)理制，一種新的以客戶為中心的營銷理念正在形成，客戶經(jīng)理已經(jīng)成為商業(yè)銀行最小的經(jīng)營單位。

以人為本，培育和造就一支高素質(zhì)的營銷隊伍，是商業(yè)銀行提高市場競爭力的有力手段。一是組建一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍。根據(jù)市場競爭需要，首先建立行長（總經(jīng)理）親自擔(dān)任首席客戶經(jīng)理的制度，建立核心客戶的“綠色通道”。其次通過公開競聘等多種形式選拔優(yōu)秀人才充實客戶經(jīng)理隊伍，把業(yè)務(wù)素質(zhì)高、服務(wù)態(tài)度好、工作責(zé)任心強的員工選聘到客戶經(jīng)理崗位上來，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的橋梁紐帶作用。最后要建立客戶經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)，合理配置行內(nèi)業(yè)務(wù)資源，密切全行的業(yè)務(wù)聯(lián)系，協(xié)調(diào)成員執(zhí)行營銷策略，促進(jìn)客戶信息的及時流動，增強對客戶需求和市場變化的快速反應(yīng)及競爭能力，培育和鞏固優(yōu)質(zhì)客戶群，最終實現(xiàn)提高全行整體經(jīng)營效率和效益的目的。二是提高客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)。通過各種形式的培訓(xùn)提高客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)、政策水平，要因人制宜、因地制宜地開展培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)進(jìn)而增強商業(yè)銀行的市場競爭力。要建立客戶經(jīng)理準(zhǔn)入、退出機制，定期對客戶經(jīng)理工作業(yè)績和服務(wù)水平進(jìn)行綜合等級評定，實現(xiàn)“能者上、庸者下”的競爭機制。

（四）獎懲激勵是保障，重點抓好考評機制的完善

一是要建立科學(xué)的考評體系。在考核中既要注重新戶開發(fā)力度，又要注重存量維護工作；既要盯住目標(biāo)，又要盯住同業(yè)；既要考核時點數(shù)，又要考核日均數(shù)。同時，要把對客戶的金融產(chǎn)品營銷、客戶的滿意度、客戶在銀行存款的存量與流量和市場同業(yè)占比等指標(biāo)與考核掛鉤。二是提高辦法的透明度，考核辦法要簡明、透明度要高，每個員工會將自己的工作業(yè)績換算成個人績效收入。三是要加大兌現(xiàn)力度，按辦法規(guī)定及時、足額兌現(xiàn)，杜絕保底封頂現(xiàn)象。

（五）營銷策略是重心，重點抓好市場開拓

1.突出大中城市和重要地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展，穩(wěn)步推進(jìn)區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)整。作為大中城市，在經(jīng)濟、金融、貿(mào)易、交通、科技、信息、人才等方面具有很大的優(yōu)勢，因此，盡力搶抓大中城市市場份額是堅定不移的戰(zhàn)略選擇。

2.大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶。面對日益激烈的市場競爭形勢，最大限度搶占市場份額要按照綜合貢獻(xiàn)度、增長潛力來劃分客戶類別和等級，明確市場定位和發(fā)展目標(biāo)，通過實行分層次差別服務(wù)和差別定價，聚集一批強勢客戶，發(fā)展一批優(yōu)質(zhì)客戶。

3.堅持抓大不放小戰(zhàn)略，促進(jìn)對公存款可持續(xù)發(fā)展。用發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)選定一批有潛力的客戶，根據(jù)客戶的不同情況，制定分戶營銷方案；挖掘和培養(yǎng)一批優(yōu)質(zhì)的中小客戶，調(diào)整和豐富本行的客戶結(jié)構(gòu)。要用發(fā)散性思維找市場，以產(chǎn)品為媒介，以客戶網(wǎng)羅客戶，通過外延的擴張占領(lǐng)市場，通過立足本地客戶發(fā)展跨地理區(qū)域客戶，擺脫當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展瓶頸的制約，在市場中找市場，在市場中發(fā)展業(yè)務(wù)。

4.注重市場開拓，重點抓住新的亮點和增長點。根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)發(fā)展政策和各地經(jīng)濟狀況，鞏固國家重點扶持的電力、水利、公路、鐵路、城建等領(lǐng)域的重大建設(shè)項目的營銷，強化對在本地投資的“世界500強”企業(yè)的營銷，抓住新的大客戶、大市場。對那些產(chǎn)業(yè)鏈條長、關(guān)聯(lián)程度高的行業(yè)，選擇其中最重要、最核心的環(huán)節(jié)重點突破，進(jìn)而延伸到其上下游各環(huán)節(jié)。

5.實施品牌帶動戰(zhàn)略。以高科技手段為平臺，不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，拓寬服務(wù)領(lǐng)域，在辦理傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，加大新產(chǎn)品開發(fā)力度，做到人無我有、人有我新、人新我精，努力為客戶提供個性化服務(wù)。

（六）調(diào)查分析是基礎(chǔ)，重點抓好管理工作

1.建立風(fēng)險防范體系，提高風(fēng)險防范能力和控制能力。要堅持內(nèi)控優(yōu)先原則，結(jié)合產(chǎn)品創(chuàng)新和新業(yè)務(wù)投產(chǎn)的風(fēng)險防范要求，對可能發(fā)生的高風(fēng)險環(huán)節(jié)和部位，主動聯(lián)系稽核、會計結(jié)算和事后監(jiān)督等部門，加強檢查監(jiān)督，認(rèn)真貫徹執(zhí)行規(guī)章制度，徹底消除風(fēng)險隱患，促進(jìn)存款業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定發(fā)展。

2.做好對公存款預(yù)測工作。建立客戶聯(lián)系制度，及時掌握客戶資金流動信息。注重分析客戶資金運動規(guī)律，做到流出、流入資金早知道。

3.加強調(diào)查研究，提高工作的針對性、預(yù)見性和前瞻性。對工作存在的問題、發(fā)展的趨勢及其工作措施和政策建議等要進(jìn)行專項調(diào)查，掌握情況，研究對策，找準(zhǔn)突破口，切實提高工作質(zhì)量和市場競爭能力。

4.加強基礎(chǔ)工作建設(shè)。建立客戶檔案和信息反饋制度，及時傳遞信息，加強交流。建立按月分析通報制度，對公存款主管部門要加強對公存款統(tǒng)計分析，摸清影響對公存款變化的明細(xì)內(nèi)容。各級行對重點監(jiān)控的大戶，要按月對存款流量、流向以及增減變化原因等有關(guān)情況進(jìn)行分析。

（作者單位為中國建設(shè)銀行遼寧分行）

參考文獻(xiàn)

[1] 王想枝.商業(yè)銀行對公存款業(yè)務(wù)發(fā)展策略與思考[J].武漢金融，2015（07）：55-56.endprint