畢遠(yuǎn)清

摘要：隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)和科技水平的不斷進(jìn)步，企業(yè)走向市場(chǎng)的方式也越來越多樣化，從而營(yíng)銷渠道的方式也是發(fā)生了翻天覆地的變化。但是由于營(yíng)銷渠道現(xiàn)在的現(xiàn)狀是成本不高、效率低，而且價(jià)格模糊和利潤(rùn)分配不合理等問題的出現(xiàn)，使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)代社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步。我們需要不斷的更新現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道的方式，而取消傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式，最大限度的實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)收益。下面文章主要是對(duì)IT企業(yè)的營(yíng)銷渠道進(jìn)行了闡述，以供參考。

關(guān)鍵詞：IT企業(yè)；營(yíng)銷渠道；工作要點(diǎn)

隨著中國(guó)改革開放30多年的發(fā)展，IT行業(yè)也伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷摸索著前進(jìn)。每隔幾年，總會(huì)出現(xiàn)一些公司會(huì)成為某一細(xì)分領(lǐng)域的獨(dú)角獸，這些軟件公司都是這一時(shí)期的行業(yè)佼佼者。從最初的金蝶、用友，到后來的網(wǎng)易、搜狐，再到360、騰訊、……在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用蓬勃發(fā)展的時(shí)代，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大行其道之日，很多大型傳統(tǒng)軟件公司也希望能夠找了一條有效的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之路，通過電子商務(wù)、社交平臺(tái)等新興的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，找到在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的生存之道。

一、企業(yè)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新中出現(xiàn)的問題

（一）受法律制約，渠道創(chuàng)新步履維艱法律規(guī)則是市場(chǎng)需要遵守的重要原則，觸犯法律將會(huì)是企業(yè)無法在市場(chǎng)繼續(xù)發(fā)展下去。我國(guó)的法律準(zhǔn)則要求企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能夠做到有效的管理規(guī)范，維護(hù)個(gè)方向的利益原則，而進(jìn)行的宏觀調(diào)控是市場(chǎng)正常運(yùn)行的重要基礎(chǔ)。但是，法律的運(yùn)行也給企業(yè)的創(chuàng)新帶來了弊端，嚴(yán)重的制約了企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展和改革，給企業(yè)的創(chuàng)新帶來了巨大的影響。

（二）營(yíng)銷渠道管理狀況不佳，制約了企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。由于現(xiàn)階段我國(guó)的營(yíng)銷渠道很復(fù)雜，沒有明確的管理原則，所以企業(yè)想要獲得的利潤(rùn)空間很小，無法進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展。大多數(shù)企業(yè)都不能夠順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，而去選擇自己所適合的營(yíng)銷方式，導(dǎo)致管理狀況低下，創(chuàng)新發(fā)展緩慢。

（三）消費(fèi)者的傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣阻礙了渠道的創(chuàng)新消費(fèi)者是在營(yíng)銷中的主體，他們決定著營(yíng)銷的范圍和方式方法，只有掌握了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和心理，才能有效的決定營(yíng)銷的主要運(yùn)行模式，這也是決定企業(yè)實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)的基本前提。因此，企業(yè)要想盡一切辦法來了解消費(fèi)者的心理和消費(fèi)方式，從而有針對(duì)性的采用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷模式和范圍。通過不同的營(yíng)銷模式來使消費(fèi)者適應(yīng)新的創(chuàng)新渠道，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的收益最大化。

二、提升IT企業(yè)的營(yíng)銷渠道策略分析

（一）新媒體在企業(yè)營(yíng)銷渠道的運(yùn)用

大多數(shù)的企業(yè)在這一創(chuàng)業(yè)熱潮中都有效的利用了新媒體的優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)調(diào)整建設(shè)方式以及經(jīng)營(yíng)方式和搶奪市場(chǎng)資源。

1.新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

新型的傳播形式在企業(yè)營(yíng)銷傳播過程中有著至關(guān)重要的作用，通過一些動(dòng)畫演繹或者媒體劇的方式來吸引消費(fèi)者的注意。合理地引導(dǎo)出消費(fèi)者對(duì)傳播內(nèi)容的關(guān)注度。對(duì)八零、九零后這些掌握著新興科技的年輕人，企業(yè)可以利用微信公眾號(hào)以及微信群、微商城、百度貼吧、會(huì)員特權(quán)等與這些消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，在交流活動(dòng)的過程中銷售產(chǎn)品和服務(wù)。

2.基于客戶數(shù)據(jù)庫(kù)聚合的商業(yè)活動(dòng)

現(xiàn)如今，新媒體在資源的獲取、分享以及維護(hù)、分析客戶數(shù)據(jù)等方面的作用越來越明顯。對(duì)目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來看，基于客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的聚合商業(yè)活動(dòng)在市場(chǎng)中發(fā)揮的作用也越發(fā)明顯。例如在2015年11月，有著強(qiáng)大媒體資源的湖南衛(wèi)視與有著大量用戶的天貓進(jìn)行合作，聯(lián)合推出“雙11狂歡夜”晚會(huì)，晚會(huì)采用全球互動(dòng)直播的形式，進(jìn)行了四個(gè)多小時(shí)的直播。通過這場(chǎng)多屏互動(dòng)，創(chuàng)新了“消費(fèi)娛樂”這一模式。將天貓客戶群與湖南衛(wèi)視觀眾群體的強(qiáng)勢(shì)結(jié)合。這場(chǎng)晚會(huì)實(shí)際上便是利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)數(shù)據(jù)實(shí)施優(yōu)化分配，最大程度利用了雙方的知識(shí)資產(chǎn)。

（二）實(shí)際案例分析

以國(guó)內(nèi)電子商務(wù)巨頭A公司為例，以市場(chǎng)營(yíng)銷為切入點(diǎn)，闡述了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷渠道建設(shè)思路與方法，并結(jié)合整合營(yíng)銷理論，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)既要滿足規(guī)模效益，又要滿足個(gè)性化需求這一管理問題進(jìn)行深入研究。通過這一研究，意在為傳統(tǒng)IT企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中拓展思路，為構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道體系提供一些合理的解決方案。

A公司的渠道體系分為區(qū)域包銷和分級(jí)經(jīng)銷兩種模式，分別適用于不同的業(yè)務(wù)線。比如金融類業(yè)務(wù)，如金融租賃、第三方支付等業(yè)務(wù)，均采用區(qū)域包銷的政策，因?yàn)檫@類業(yè)務(wù)比較簡(jiǎn)單，產(chǎn)品銷售給用戶后，無需太多后期的跟蹤服務(wù)，而對(duì)經(jīng)銷商的要求是盡量覆蓋，以量取勝，所以，適合在每一個(gè)區(qū)域按行業(yè)進(jìn)行劃分，每個(gè)劃分好的區(qū)域只設(shè)置一個(gè)經(jīng)銷商即可，比如湖南省商業(yè)零售行業(yè)、江蘇省金融行業(yè)等。而另一些業(yè)務(wù)，則采用分級(jí)經(jīng)銷的模式，如電商、云計(jì)算、企業(yè)社交及協(xié)同平臺(tái)等業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是需要精細(xì)化服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷商的資質(zhì)要求較高，經(jīng)銷商不僅要定期參加A公司的業(yè)務(wù)與技術(shù)培訓(xùn)，還要不斷給用戶進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)以及處理各種技術(shù)問題。

從A公司的渠道體系現(xiàn)狀不難看出，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加需要在營(yíng)銷渠道建設(shè)方面加強(qiáng)投入，建立起覆蓋面廣、服務(wù)專業(yè)的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)。A公司不僅注重營(yíng)銷渠道的建設(shè)，而且還開發(fā)了一套專業(yè)的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)。經(jīng)銷商通過該系統(tǒng)，不僅可以進(jìn)行客戶關(guān)系管理、申請(qǐng)促銷返點(diǎn)、合同管理、工單管理，還可以收看在線培訓(xùn)課程、在線視頻直播，聽取其他優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)分享，以及下載A公司為經(jīng)銷商提供的官方產(chǎn)品資料和技術(shù)資料?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品有其自身的特點(diǎn)，對(duì)于服務(wù)類產(chǎn)品，可以通過線上、線下整合營(yíng)銷方案提升經(jīng)銷商的市場(chǎng)拓展能力，如網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷支持、經(jīng)銷商市場(chǎng)費(fèi)用支持等。對(duì)于一些資質(zhì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，可以讓其身兼多職，比如既可代理金融類業(yè)務(wù)，又可代理云計(jì)算業(yè)務(wù)。A公司對(duì)于不同業(yè)績(jī)的經(jīng)銷商還設(shè)置了多個(gè)經(jīng)銷商稱號(hào)，如金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、銅牌經(jīng)銷商，一旦業(yè)績(jī)達(dá)到相應(yīng)的經(jīng)銷商稱號(hào)，可以享受更多的權(quán)利和利益，如總部?jī)?yōu)先派單、額外的年度返點(diǎn)計(jì)劃等，通過這種渠道激勵(lì)計(jì)劃可以有效的刺激經(jīng)銷商做更多的業(yè)務(wù)拓展，覆蓋更大的用戶群體。

綜上所述，在日益激烈殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)由于缺乏管理經(jīng)驗(yàn)、資本實(shí)力較弱、缺乏知名度等原因，導(dǎo)致其營(yíng)銷渠道的發(fā)展面臨著諸多問題，企業(yè)想打開市場(chǎng)、生存下來并且發(fā)展壯大，須加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展及創(chuàng)新，拓寬營(yíng)銷渠道，不斷提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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（作者單位：易安信電腦系統(tǒng)有限公司）