何龍

[摘要]隨著改革開放和國際化形勢的發(fā)展，我國的石油市場在發(fā)展過程中既有很多的機遇，也面臨著重大的挑戰(zhàn)。尤其在能源緊張、資源短缺的新形勢下，我國的石油市場的發(fā)展現(xiàn)狀和營銷方式還存在著一些問題，本文將通過探究問題，并對營銷方案與策略提出建設性的改善意見，增強我國石油市場的競爭實力，促進我國石油業(yè)的健康發(fā)展。

[關鍵詞]新形勢；石油市場；營銷；策略

自建國以來，我國的石油市場就開始興起并發(fā)展開來。隨著我國加入世貿(mào)組織和社會經(jīng)濟發(fā)展越來越國際化，我國的石油市場也得到了快速的發(fā)展。不僅產(chǎn)量增加，銷售量也成績排名靠前。不僅在國內(nèi)銷量很好，運用十分廣泛，在國家上也取得強大的競爭力，是僅次于美國和日本的世界第三大石油銷售國。但是。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，能源消耗與污染較大，國內(nèi)國際上一方面是對于環(huán)保理念的倡導，一方面是石油資源的緊缺。在這種新形勢下，我國的石油市場在生產(chǎn)和銷售上都受到了一定的影響，對新形勢也要做出迅速的反應并進行適當?shù)牟呗院头结樀恼{(diào)整。本文將通過分析目前我國石油市場的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題，并針對具體問題提出改善和營銷策略，以促進我國石油市場的健康發(fā)展。

一、目前我國石油市場發(fā)展的現(xiàn)狀和存在的問題

（一）受資源短缺形勢的影響，石油銷售價格波動較大，產(chǎn)量不穩(wěn)定

受國內(nèi)外市場供求關系的影響和波動，石油資源在銷售上也存在著很多不穩(wěn)定的因素。由于供不應求造成的石油資源緊缺，因此在價格上一路攀升，極不穩(wěn)定。這就要求石油生產(chǎn)加大產(chǎn)量，但是由于我國的的石油資源自產(chǎn)自銷的能力還不能完全滿足市場的需要，對于國外原油的進口比重較大，且一直成增長趨勢，對國內(nèi)的石油生產(chǎn)產(chǎn)量和營銷造成了一定的阻礙。因此，這就導致我國的石油資源自身產(chǎn)量的不穩(wěn)定和營銷價格的變動較大，影響了營銷效果。不利于我國石油企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展，也阻礙了石油市場有秩序的運行。

（二）石油市場的營銷制度不完善，體系不健全

目前，我國的石油經(jīng)濟命脈和對石油的生產(chǎn)、銷售都是國家在宏觀調(diào)控。中國兩大石油公司中國石油股份有限公司和中國石化股份有限公司都是屬于國營企業(yè)。而國營企業(yè)一般計劃性較強，體制比較固化，在發(fā)展策略上受領導觀念的束縛和層層簽署的限制較大，對石油的生產(chǎn)較為重視，而普遍對于營銷則顯得較為缺乏。國營企業(yè)的領導只需關心產(chǎn)量，而對營銷則不需負責，由國家承擔。這種營銷制度束縛了市場經(jīng)濟的靈活性，導致我國的石油市場體系不健全，市場營銷制度不完善，發(fā)展受限。

（三）營銷人員的專業(yè)素質(zhì)和知識儲備能力普遍較為低下

由于國有的工資與個人的業(yè)績不掛鉤，導致石油營銷人員對自己的專業(yè)素質(zhì)沒有積極主動的去提高，關于營銷的專業(yè)知識也沒有儲備到位，面對客戶提出的產(chǎn)品問題和要求并沒有很好的去回答和推廣，使得客戶對于石油產(chǎn)品沒有得到專業(yè)的了解，因而影響了購買力。而且營銷人員由于在國有石油企業(yè)的發(fā)展策略和領導觀念的影響下普遍缺乏強烈的競爭意識，沒有去積極發(fā)展客戶，導致市場的營銷客戶基礎較差，缺乏競爭力，影響了我國石油市場的健康發(fā)展和在國際市場上的競爭優(yōu)勢。

二、關于我國石油市場未來營銷策略的主要途徑與建議

（一）國家應該規(guī)范石油市場，穩(wěn)定價格與產(chǎn)量

石油企業(yè)屬于國有企業(yè)，因此國家應該規(guī)范石油市場的秩序。避免石油價格由于市場供求關系的不平衡，而導致的石油價格的動蕩和不穩(wěn)定。在石油資源緊缺，能源緊張的新形勢下，國家應該加強對于市場的宏觀調(diào)控，發(fā)揮市場調(diào)節(jié)作用，避免因為供不于求而造成的通貨膨脹，石油產(chǎn)品的價格上漲，導致營銷策略的不斷調(diào)整和改變，影響了營銷效果和質(zhì)量。此外，國家應該加強對于石油企業(yè)的生產(chǎn)的管理，增加自產(chǎn)自銷的能力，降低對于國際市場的石油資源的依賴程度。只有國家在大方向上的把控和調(diào)節(jié)，才能維持市場的穩(wěn)定和有秩序的發(fā)展。

（二）完善營銷制度，健全市場銷售機制

石油市場的銷售不能采取過去那種店面的直銷方式，必須不斷完善和健全市場銷售制度和體系。例如，可以加入現(xiàn)代化先進的銷售策略，利用互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺，在各大銷售平臺代銷石油產(chǎn)品，這樣不但可以使得石油銷售不受時間和地域的限制，也可以方便客戶的下單，節(jié)省了去實體市場購買的時間。另一方面，網(wǎng)絡銷售也可以為石油企業(yè)節(jié)省了人力、財力和物力成本，通過節(jié)源開流，實現(xiàn)經(jīng)濟效益的創(chuàng)收。

（三）加強對營銷人員的專業(yè)知識的培養(yǎng)，提高營銷能力

營銷人員是銷售的主體，加強對營銷人員的專業(yè)知識的培養(yǎng)，提高營銷能力和水平，對于提高我國石油在國內(nèi)外的銷售量。營銷人員必須在事先掌握對于石油產(chǎn)品的不同型號、成分構(gòu)成、生產(chǎn)日期以及用途了如指掌，在面對客戶的提問時胸有成竹、對答如流。而且應該提升自己的營銷策略，例如通過建立客戶檔案，掌握不同客戶的需求，并根據(jù)客戶需求推薦不同的石油產(chǎn)品。通過營銷人員自身業(yè)務水平的提升，促進石油市場的健康有序發(fā)展。

（四）在營銷過程中逐步建立客戶對于石油的認可，并通過品牌效應增強競爭力

市場競爭的激烈要求營銷必須取得客戶的信任，形成品牌的力量，并通過品牌效應增強市場競爭力。例如。營銷中心應該對于客戶的購買做好記錄，并根據(jù)客戶的購買需求為客戶提供個性化的服務，贏得客戶對于石油企業(yè)的信任和對石油品牌的認可。在我國石油市場發(fā)展尚不成熟的階段，培養(yǎng)一批忠實的客戶對于石油市場的發(fā)展是很有幫助的。

三、小結(jié)

總之，在國內(nèi)外石油市場發(fā)展的新形勢下，我國的石油行業(yè)必須針對市場目前的發(fā)展現(xiàn)狀和問題，提出合理的改善措施。一定要在營銷上不斷突破與創(chuàng)新，提高營銷策略與手段，培養(yǎng)營銷人員的業(yè)務能力和知識儲備，從整體上提高石油市場的競爭力，促進我國石油行業(yè)健康有序的發(fā)展，適應新形勢下石油的市場發(fā)展需求。endprint