文/梅崇秀,江蘇農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司江寧開發(fā)區(qū)支行

農(nóng)村商業(yè)銀行城區(qū)市場(chǎng)的發(fā)展策略研究

文/梅崇秀,江蘇農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司江寧開發(fā)區(qū)支行

農(nóng)村商業(yè)銀行作為我國(guó)新農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，是自主經(jīng)營(yíng)、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自我發(fā)展的適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的新型金融組織?！胺?wù)三農(nóng)”是農(nóng)村商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位，農(nóng)村市場(chǎng)自然是農(nóng)村商業(yè)銀行施展拳腳的舞臺(tái)，但隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，農(nóng)村商業(yè)銀行必定會(huì)拓寬客戶群體，走向城區(qū)市場(chǎng)，因此，分析農(nóng)村商業(yè)銀行城區(qū)市場(chǎng)發(fā)展的特點(diǎn)，找出優(yōu)勢(shì)和發(fā)展挑戰(zhàn)對(duì)農(nóng)商銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展有較大意義。

1 農(nóng)村商業(yè)銀行城區(qū)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)

農(nóng)村商業(yè)銀行作為區(qū)域性金融機(jī)構(gòu)，其業(yè)務(wù)的開展有著其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

1.1 地緣優(yōu)勢(shì)，在營(yíng)業(yè)區(qū)域內(nèi)有著廣泛的客戶群體。以紫金農(nóng)商銀行岔路支行為例，該行已為當(dāng)?shù)鼐用穹?wù)數(shù)十載，“服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)城鄉(xiāng)、服務(wù)中小”的市場(chǎng)定位始終未變，與居民和社區(qū)保持著千絲萬縷的聯(lián)系。

1.2 隨著城區(qū)工廠外遷、城市人口增加、住宅的擴(kuò)建、城市功能的外延、政府機(jī)構(gòu)的重新布局，近郊農(nóng)村的大量土地被征用，而新建城市社區(qū)的增加和各種專業(yè)市場(chǎng)的興起，使得城市社區(qū)已成為各大中城市最為活躍的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)區(qū)域，原城郊農(nóng)村的農(nóng)民也相應(yīng)成為名副其實(shí)的城市居民。脫胎于農(nóng)村信用社的農(nóng)商銀行對(duì)這些客戶群有著得原始的吸引力，這種草根親民性正是其他大型商業(yè)銀行所不具有的特殊優(yōu)勢(shì)。

2 農(nóng)村商業(yè)銀行城區(qū)市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展的挑戰(zhàn)

農(nóng)村商業(yè)銀行作為新興的金融機(jī)構(gòu)，其在城區(qū)的發(fā)展也遇到諸多挑戰(zhàn)。

2.1 份額小，競(jìng)爭(zhēng)弱，與其他金融機(jī)構(gòu)差距大。作為資金實(shí)力不及商業(yè)銀行、經(jīng)營(yíng)機(jī)制不如股份制銀行的農(nóng)商銀行，在城區(qū)金融市場(chǎng)上與其他金融機(jī)構(gòu)相比，綜合實(shí)力有明顯差距，主要表現(xiàn)在存貸款份額低、吸儲(chǔ)能力弱，受到大型商業(yè)銀行和郵政儲(chǔ)蓄銀行的前后夾擊。

2.2 業(yè)務(wù)單一，產(chǎn)品服務(wù)缺乏張力。自成立以來，紫金農(nóng)商銀行不斷創(chuàng)新，積極拓展產(chǎn)品線，產(chǎn)品服務(wù)已取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，然而由于自身自主創(chuàng)新能力較弱,品牌產(chǎn)品、特色產(chǎn)品等方面的開發(fā)上還比較短缺,其中具有綜合功能及高附加值的新金融產(chǎn)品更是極其短缺，無法滿足金融客戶日益增長(zhǎng)的多元化的優(yōu)質(zhì)綜合金融服務(wù)的需求。以岔路支行為例，存貸款依然是主要的利潤(rùn)貢獻(xiàn)點(diǎn)。

2.3 缺乏品牌號(hào)召力。經(jīng)過兩年的努力，紫金農(nóng)商銀行品牌建設(shè)已初見成效，但品牌缺乏號(hào)召力的情形依然沒有得到徹底改善。以紫金岔路支行在其合作的某樓盤所做的住房按揭貸款調(diào)查為例，在該行提供相同或者更多的優(yōu)惠折扣的面前，消費(fèi)者往往選擇大型商業(yè)銀行而折扣更加優(yōu)惠的農(nóng)商銀行。

3 農(nóng)村商業(yè)銀行城區(qū)市場(chǎng)發(fā)展對(duì)策

當(dāng)前金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之激烈,幾乎到了白熱化程度。不發(fā)展就可能被逼退出市場(chǎng)，發(fā)展已決定生存。農(nóng)村商業(yè)銀行城區(qū)機(jī)構(gòu)必須認(rèn)清當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)，全面的構(gòu)建起適合自身發(fā)展的“經(jīng)營(yíng)方略”。

3.1 明確市場(chǎng)定位。堅(jiān)持服務(wù)社區(qū)居民、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)“三為主”的市場(chǎng)定位，將農(nóng)商銀行城區(qū)機(jī)構(gòu)逐步打造成中小企業(yè)的盟友、社區(qū)居民的理財(cái)幫手和地方經(jīng)濟(jì)的堅(jiān)強(qiáng)后盾；圍繞網(wǎng)點(diǎn)周邊的居民、商戶、行政單位等客戶，提供個(gè)性化、差別化和組合式產(chǎn)品服務(wù)，滿足個(gè)性化需求；結(jié)合民營(yíng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的實(shí)際，建立中小企業(yè)及行政事業(yè)單位信息庫(kù)，在評(píng)級(jí)基礎(chǔ)上擴(kuò)大授信，培植黃金客戶群體；重點(diǎn)支持產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、龍頭企業(yè)、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目以及配套設(shè)施建設(shè)；積極爭(zhēng)取地方政府支持，落實(shí)好各項(xiàng)優(yōu)惠政策，提高城區(qū)涉農(nóng)資金歸行率。

3.2 建立市場(chǎng)攻堅(jiān)能力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。梳理全體客戶經(jīng)理隊(duì)伍，建立客戶經(jīng)理信息庫(kù)，充分識(shí)別每位客戶經(jīng)理的特長(zhǎng)及其客戶群特征。在分析客戶經(jīng)理信息基礎(chǔ)上，根據(jù)二級(jí)支行轄區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)為其合理配置客戶經(jīng)理，建立以二級(jí)支行行長(zhǎng)為核心的營(yíng)銷隊(duì)伍，主動(dòng)走出去拓展業(yè)務(wù)，攻城拔寨。建立上下級(jí)信息互通平臺(tái)，使得在對(duì)集團(tuán)客戶、政府類客戶的營(yíng)銷及時(shí)得到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支援。

3.3 實(shí)行靈活多樣的產(chǎn)品服務(wù)政策?！胺?wù)中小”是紫金農(nóng)商銀行的市場(chǎng)定位，然而大客戶風(fēng)險(xiǎn)小、信譽(yù)高、成本低，小戶正好相反，又難管理。在實(shí)際營(yíng)銷過程中，一事一策，超前思維，大膽運(yùn)作，應(yīng)對(duì)這兩類客戶采取差異化營(yíng)銷策略。對(duì)大型核心客戶，采取鞏固拓展的策略，建立客戶經(jīng)理定期聯(lián)系機(jī)制，為其量身定期服務(wù)策略，爭(zhēng)取其貢獻(xiàn)率最大化。對(duì)于中小客戶，要凸現(xiàn)服務(wù)城區(qū)的中小企業(yè)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者和居民的市場(chǎng)定位，構(gòu)建中小企業(yè)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者金融服務(wù)的快速反應(yīng)體系，全面提升自身經(jīng)營(yíng)決策靈活優(yōu)勢(shì)，提供快捷便利服務(wù)。在拓展個(gè)體經(jīng)營(yíng)者及中小企業(yè)客戶方面，要簡(jiǎn)化流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，完善貸款工作機(jī)制，以此來形成更加切合實(shí)際、利于中小企業(yè)發(fā)展的服務(wù)模式。以加快發(fā)展新興業(yè)務(wù)為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，積極進(jìn)軍消費(fèi)信貸等業(yè)務(wù)新領(lǐng)域，優(yōu)化自身金融業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)綜合的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4 建立營(yíng)銷專項(xiàng)資金，資源更多向基層傾斜。農(nóng)村商業(yè)銀行面對(duì)的是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)，挑剔的客戶。我們要在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中取勝，要使挑剔的客戶滿意，我們就必須重視我們的產(chǎn)品和服務(wù)，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷?；鶎又惺菭I(yíng)銷的窗口，一級(jí)支行應(yīng)建立營(yíng)銷專項(xiàng)資金（先申請(qǐng)，后支出），為基層支行開展?fàn)I銷提供資源支持，彌補(bǔ)基層支行經(jīng)費(fèi)不足的現(xiàn)狀，提高基層支行客戶經(jīng)理主動(dòng)走出去的積極性。

3.5 敏捷撲捉市場(chǎng)信息，優(yōu)化和改善服務(wù)。要緊緊圍繞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行法則，密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)一步加強(qiáng)貸款利率定價(jià)機(jī)制的探索研究，找準(zhǔn)利率與市場(chǎng)的平衡點(diǎn)，避免出現(xiàn)服務(wù)價(jià)格與市場(chǎng)倒掛，增強(qiáng)自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，提升市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，加強(qiáng)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的號(hào)召力，組織全轄服務(wù)人員學(xué)習(xí)探討提高服務(wù)能力的措施，借鑒其他商業(yè)銀行成功經(jīng)驗(yàn)，切實(shí)改善營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力，有熱心周到的服務(wù)彌補(bǔ)硬件設(shè)施的落后缺陷。