劉鑫

摘 要 企業(yè)的發(fā)展，根本靠兩條：一個是資源，一個是市場。資源是立身之本，市場是效益之源。企業(yè)發(fā)展的出路在市場、危機在市場、潛力也在市場。尤其是對石油企業(yè)來說，增強對資源的掌控能力非常重要，提升對市場的占有能力同樣重要。

關鍵詞 石油企業(yè) 石油價格 石油政策 市場規(guī)律

一、引言

我們要清楚地看到，加快走出去面臨難得的歷史機遇。油氣行業(yè)顯露出回暖趨勢，油氣并購活動趨向活躍，國家經(jīng)濟總體形勢穩(wěn)中向好，實施新一輪東北振興戰(zhàn)略，油氣管網(wǎng)、公路鐵路等基礎設施建設工作量進一步加大。國家提出“一帶一路”倡議，中石油在全球油氣市場的地位得以提升，油氣投資將更加便利。國家發(fā)布的油氣體制改革方案，將促進油氣上游投資主體多元化，增強競爭性，這也為國內(nèi)業(yè)務參與油氣市場競爭提供了更多機遇。銷售業(yè)務發(fā)展仍處于重要戰(zhàn)略機遇期。國家深化經(jīng)濟體制改革，推進工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，將帶動成品油需求增長。在機遇面前，一是要落實走出去、依靠好。目前，我們十分重視市場，這是推進市場開發(fā)的有利條件。二是加快走出去必須領導帶頭。只有主要領導親自抓市場，主管領導主動跑市場，有效帶動上下?lián)屖袌觥⑼厥袌?，才能形成全員推動市場開發(fā)的新局面，這是我們推進市場開發(fā)的關鍵所在。三是加快走出去必須激勵到位。通過實施工效掛鉤等系列激勵措施，建立較為科學的配套激勵機制，收到了實實在在的新成效，也激發(fā)了各個層面的熱情干勁，這是推進市場開發(fā)的有效手段。四是加快走出去必須提質(zhì)增效。面對低油價和激烈的市場競爭，必須把提質(zhì)增效作為目標追求，更加注重質(zhì)量效益、管理創(chuàng)新、降本增效、苦練內(nèi)功，持續(xù)增強競爭實力和生存能力，這是推進市場開發(fā)的根本要義。五是市場困難重重、挑戰(zhàn)諸多，不僅考驗技術、管理、設備等硬件條件，也考驗員工隊伍的精神風貌、士氣作風、綜合素質(zhì)等軟實力，必須始終堅持黨的領導、加強黨的建設，高揚中國石油精神，這是推進市場開發(fā)的力量源泉。

二、石油市場的新困難與挑戰(zhàn)

受世界經(jīng)濟復蘇緩慢、國內(nèi)經(jīng)濟增長趨降的影響，當前國內(nèi)成品油市場正發(fā)生新變化，帶來新挑戰(zhàn)。一是消費結構發(fā)生變化，需求總體難有起色。資源從供需平衡轉(zhuǎn)向供過于求，價格持續(xù)低位跌宕，天然氣消費比例上升，替代能源發(fā)展迅猛，柴油消費增速大幅下滑，對改變經(jīng)營管理體制、調(diào)整營銷策略提出了更高要求。二是價格調(diào)整頻率加快，市場波動更加頻繁。成品油新定價機制的實施，使國內(nèi)外油價聯(lián)動性增強，調(diào)整頻率加快，透明度提高，客戶普遍持以銷定進的短線心態(tài)，對我們盡快更新營銷理念、提高對市場變化的反應速度和力度、加快轉(zhuǎn)換經(jīng)營管理機制提出了非常緊迫的要求。三是同業(yè)競爭更加激烈，保價增量面臨考驗。區(qū)域內(nèi)同業(yè)競爭者利用地煉資源和網(wǎng)絡優(yōu)勢，實施低價促銷保份額策略，公司批發(fā)業(yè)務陷入被動虧損的不利局面，面臨既要保批發(fā)市場份額，又要扭轉(zhuǎn)批發(fā)虧損局面，實現(xiàn)保價增量的重大考驗。四是市場開發(fā)是我們賴以生存和發(fā)展的生命線，從當前市場開發(fā)的效果上看，距離“全員、全過程、全方位參與市場開發(fā)”的預期目標尚有一段距離。絕大多數(shù)干部員工滿足于做好本職工作，主動開發(fā)市場的意識不強、市場敏感性差。市場開發(fā)停留在依靠某位領導、某個部門、某些人去開發(fā)市場的水平，一定數(shù)量的干部職工市場信息敏感度不高、捕捉信息的能力不足，潛意識里不會主動去挖掘、尋找潛在的市場信息。市場意識的不足值得高度重視，還有很多零星的、小規(guī)模的市場值得努力開發(fā)。

三、增強競爭意識，主動推進市場營銷

通過鞏固現(xiàn)有市場，提升管控能力，彰顯企業(yè)良好形象。這是開發(fā)市場最有力的武器。認真對待每次出現(xiàn)的問題，總結問題產(chǎn)生的根源，每次、每個問題都要引起各級管理者的反思，這樣工作才能提升。針對不同競爭對手，采取差異化營銷策略，對水平相當、各有優(yōu)勢的競爭對手，通過聯(lián)合、結盟，實現(xiàn)在合作中競爭、競爭中合作；不斷提升企業(yè)的美譽度、知名度。構建營銷網(wǎng)絡，全面進行市場跟蹤，拓展觸角和網(wǎng)絡，搶占主動和先機。要搞好協(xié)調(diào)運作。加快市場資源整合，加強相互間的協(xié)同配合，統(tǒng)籌重點項目資源配置，形成區(qū)域一體化模式，實現(xiàn)資源的共享、互通、互利，提高整體競爭合力和運行效率。加強項目管理運作，主動與承包商、服務商洽談價格，降低綜合運行成本。要強化支持保障，把海外先進模式引入企業(yè)內(nèi)部，推動思想理念、組織結構和管控模式的持續(xù)創(chuàng)新。要堅持品牌制勝，用形象信譽增強市場開發(fā)能力。品牌作為一種寶貴的無形資產(chǎn)，是影響力、競爭力、話語權，是企業(yè)信譽、產(chǎn)品價值的集中體現(xiàn)。要通過打造特色技術、建立先進模式、錘煉過硬隊伍、提供一流服務，不斷提升企業(yè)品牌的含金量。要堅持以客為本，進一步深化客戶調(diào)查、客戶細分與客戶開發(fā)，切實落實客戶維護服務的責任，重點研究解決遠離油庫的中小客戶開發(fā)與資源供應模式。要充分利用現(xiàn)有價格、配送、客存等優(yōu)惠政策，加大機構用戶開發(fā)維護力度。要加強與同業(yè)競爭者的客戶爭奪，通過資源保供、資產(chǎn)合作、增值服務、協(xié)助管理等方式，與優(yōu)質(zhì)客戶建立穩(wěn)定、可持續(xù)的購銷關系。

四、健全制度，加強研究，有效防范運營風險

進一步完善制度體系，開展資金、稅收和核算等風險研究，因地制宜、因時制宜，依據(jù)內(nèi)控管理體系，努力規(guī)避財務及經(jīng)營風險。以財務業(yè)務融合為途徑，以效益最大化為目標，深入推進橫向、縱向?qū)朔治?，重點分析效益下滑大的單位、投資收益差的項目、增幅大比重高的費用，以點帶面、以點促全，深挖經(jīng)營管理中的問題，完善成本考核和激勵制度，全面推進低成本發(fā)展戰(zhàn)略。開展項目甄別，對長期虧損且無發(fā)展空間的項目考慮新的發(fā)展方向，對新進入市場搶占份額的虧損項目制定扭虧目標和時間表。時刻保持高度警醒，有效規(guī)避防范。要強化以投資預算、成本控制、資金管理為主要內(nèi)容的財務管理工作，進一步降低經(jīng)營風險。要注重規(guī)范運作，規(guī)避市場開發(fā)過程中可能出現(xiàn)的法律風險，切實維護企業(yè)利益。

五、戰(zhàn)略導向要由“規(guī)模擴張”向“規(guī)模質(zhì)量效益并重”轉(zhuǎn)變

沒有效益的市場肯定不是好市場，長期沒有效益的市場那就是“法場”。實踐證明，注重規(guī)模擴張的戰(zhàn)略只適合創(chuàng)業(yè)初期，在低油價的形勢下，如果只重規(guī)模而忽視質(zhì)量效益，就會失去生存和競爭能力，將難以長久維持。要正確處理規(guī)模、質(zhì)量、效益之間的關系，更加突出發(fā)展的協(xié)調(diào)性和可持續(xù)性，切實闖出一條規(guī)模適度、質(zhì)量更高、效益更好的市場開發(fā)新路。新形勢要求我們必須把追求效益、實現(xiàn)盈利作為外部項目的重點約束條件，提高經(jīng)營業(yè)績和經(jīng)營質(zhì)量。項目管理必須牢固樹立成本、經(jīng)營和效益意識，在經(jīng)營運作上狠下功夫，與合作方建立利益共同體，不僅要干好活，更要算細賬，努力挖掘自身成本潛力，提升創(chuàng)收創(chuàng)效能力，始終追求要素組合最優(yōu)、整體效益最佳。

六、結語

市場開發(fā)雖然具有一定的特殊性，但管理運作必須講規(guī)矩、講程序、講規(guī)范，一切按市場規(guī)律辦、按規(guī)章制度辦。從項目前期、商務談判、招投標到具體組織運行，形成一整套適應市場要求的規(guī)范運作模式，做到職責清晰、權責對等、運行高效，該管控的管控，該放權的放權，既要保證權力在制度規(guī)則和有效監(jiān)督下運行，又要調(diào)動和保護好外闖市場單位的積極性。

（作者單位為中國石油東北銷售公司）

參考文獻

[1] 梁芳，王小鵬.我國企業(yè)海外油氣開發(fā)項目投資風險控制研究——以A集團為例 [J].會計之友，2017（04）.endprint