采訪對象：果多美總經(jīng)理張云根

采訪記者：龍商網(wǎng)&超市周刊&今日零售記者

記者：我們知道百果園，果多美是怎么回事？

張云根：我自詡是一個零售的老兵，從事零售行業(yè)接近20年時間，從原來的沃爾瑪、華潤，一直到大超市然后到便利店。2015年的11月份和資方一起收購了果多美，一年八個月的時間企業(yè)交給我手上，我來做，應(yīng)該說經(jīng)歷了九死一生，因為當(dāng)時貨買回來的時候，這家企業(yè)也遇到了發(fā)展中的瓶頸和困難，但是2016年順利走過來，同時企業(yè)也在經(jīng)營上獲得了很大的提升，應(yīng)該是比2015年整體上要提升了30.3%左右的水平，早期會高一點，后期拉了一點下來。今年基本上完成了37%左右的水平。你說的百果園，是現(xiàn)在中國最大的水果零售企業(yè)，目前有兩干多家店，它是果多美的大股東，而我本人也在今年1月1日擔(dān)任了百果園北京特區(qū)的總經(jīng)理，因為北京的百果園獨立出來的集團單獨運營發(fā)展，由我來負責(zé)。

記者：零售業(yè)近些年遇到許多問題，早期的零售業(yè)為什發(fā)展的相對較好？

張云根：整個零售行業(yè)這么多年來，其實早期發(fā)展特別好，原因是一、模式的紅利。原來我們都是百貨店，小店，這時候突然開了大超市，我們把商品聚集在一起，通過商品的爆發(fā)，通過自主選擇的新模式去釋放了巨大的消費力。二、是規(guī)模帶來了紅利，我們進入了第二個階段，開始有規(guī)模了，這時候我們發(fā)現(xiàn)渠道為王，只要有店、只要有渠道，我們就掌握了零售的根本。三、管理紅利。當(dāng)我們把規(guī)模做起來以后發(fā)現(xiàn)，其實只要我們在管理上稍微使使力，這時候我們的整個經(jīng)營上就會有很大的提升。

記者：未來的紅利在哪里？

張云根：那大家說肯定是互聯(lián)網(wǎng)，肯定是業(yè)態(tài)創(chuàng)新，或是什么原因。后來我認真看一看以后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們經(jīng)歷了這幾個階段的時候，看似是有紅利的產(chǎn)生，但根本的原因我覺得還是消費者的需求在發(fā)生著重大的變化，在模式紅利之初的時候，是人們的需求開始從原來的物質(zhì)匱乏到極大需求的爆發(fā)階段，規(guī)模的紅利是因為規(guī)模的紅利帶來了物美價廉，那時候的需求帶來了提升，我需要物美價廉。管理的紅利帶來的是個性化，我的個性化需求希望得到滿足，所以你們看看，其實消費者需求變化是往多樣化往個性化往單一性這個方向轉(zhuǎn)變的。說的再清楚點，這個紅利的背后就是消費者的變革。所以總體上我們發(fā)現(xiàn)，消費是零售變革的本原，消費需求的發(fā)展方向，就是下一個時代的紅利，如果能夠把這個問題想明白了，那就好辦了。

記者：這些年，對零售業(yè)的消沉，許多人提出回歸商道正法。這次連鎖論壇會議，提出“商道本真守正出奇”，你怎么理解這八個字？

張云根：守正出奇，其實這個詞是非常難的，為什么？因為你在修道，你在尋找根本之法的路上，尋找它很容易，最害怕是什么？最害怕是這個路上有太多的東西在干擾你，是不是？干擾你，所以讓你迷失了方向，這是最大的問題，所以今天什么東西最火？你就跟著往上測。有一次我看香江百貨的夏總發(fā)了一篇文章，包括萬總說的餐飲是個偽命題，我覺得這都是有良心的零售人，為什么？因為至少他告訴你們，現(xiàn)在火什么要理性去面對，夏總就說了一句話，生鮮超市到底掙不掙錢？它的背后要怎么玩、怎么做，所以我覺得他們都是有良心的零售人，都在跟大家講不同的理念、不同的想法，一直是為了大家能夠走上一個正道。

所以今天講要回歸商道正法，就是你要改變可以，但是必須有一個非常好的基礎(chǔ)、想法、思維、邏輯，背后有一個很好的體系在支撐，才有變化的可能，否則所謂的變化也不過就是隨波逐流、人云亦云、人動我動的變化，最后也是為這個行業(yè)做一個墊腳石，讓大家站得更高。

什么是商道？商道其實就是企業(yè)經(jīng)營之法，我們中國人講的道就是規(guī)律，遵循商業(yè)經(jīng)營之規(guī)律才是真正的商道正法。好，我給大家看一看，其實中國有兩條商道，第一條商道是利用消費者的無知，第二是促進消費者的成熟。你們知道我為什么要去干水果嗎？但水果的原因，我就覺得，在水果這個行業(yè)里面真的都是在利用消費者的無知，為什么？你看水果膨大劑、保鮮劑、催熟劑，提前采摘、轉(zhuǎn)基因、反季節(jié)，都干了這個，我干了水果之后，真的現(xiàn)在市面上80%、90%的水果實際上是不健康的，不能吃，尤其是你們最喜歡吃的那些東西往往最不能吃。今天中國的食品行業(yè)是不是也存在這個問題？我真的沒有想到，一個民族最后道德墮落到如此之不堪，在小孩子里面的奶粉里面居然敢加三聚氰氨，這有什么道德可言。

今天的消費者太無知了，所以我們利用他的無知想辦法用各種各樣的方式去逐利，最后你不會淘汰嗎？淘汰是至少的，不把你關(guān)進去，那都是對你客氣的。所以我在想，真正的商道就是促進消費者成熟，讓他們怎么成熟，我們怎么做，這一套方式才是未來真正帶動零售發(fā)展的一個根本的動力。所以各位認真想一想，以后做什么事都得想，我是在促進消費者成熟嗎？還是在利用消費者的無知，如果利用消費者無知，勸君莫干，因為那是背道而馳，一定會受到懲罰。

記者：對于業(yè)態(tài)創(chuàng)新您的觀點是什么？

張云根：小業(yè)態(tài)的創(chuàng)新之道，它的道在哪里？如果我們聚焦起來會發(fā)現(xiàn)，其實它有一個根本之道，就是創(chuàng)新的全部要圍繞著消費的需求而展開。后來我們發(fā)現(xiàn)，小業(yè)態(tài)的創(chuàng)新一定是基于三個需求而進行的。一、小而便利，二、小而專注，三、小而精致。

首先說小而便利什么意思？就是業(yè)態(tài)創(chuàng)新，要推進消費的根本，要離它近。所以今天很多人還再說，互聯(lián)網(wǎng)這個東西看不懂、看不明白，我跟各位講，真的，動動手指就送上門的這種便利誰都抵抗不了，所以我建議大家多在這方面思考，多運作，我覺得是有機會的。當(dāng)然我跟各位講也不必擔(dān)心，為什么？我前段時間和互聯(lián)網(wǎng)的大佬們交流，他們說，是啊，你們真正完成了離消費者更近，動動手指貨就送上門，但是你們有沒有想過，當(dāng)消費者接收你們的貨物的時候，會發(fā)現(xiàn)一個問題，你的品質(zhì)不過關(guān)，這時候他的需求相比便利來講，品質(zhì)的需求會站到最高點，所以大家不要擔(dān)心，其實只要控制產(chǎn)品的品質(zhì)這一關(guān)，誰都動搖不了你。endprint

果多美在我接手之后，很多人都在說，那個時候的生鮮電商太厲害了，我們的下滑就是因為電商而來的。但是我也跟各位講，電商根本就不是根本，根本在于我們對消費者的滿足部分發(fā)生了變化，我們被消費者拋棄了。所以我們現(xiàn)在馬上必須要干的首要之事是要去改善消費者的需求。今天你看2015年、2016年那些火的電商還在哪里呢？比如說以前跟我們談的大雅之道的人都在哪里呢？我只是真正想告訴大家，那些所謂真的牛的生鮮電商他們都不見了，而我們還活著，不是嗎？還記得你們不得了，狼來了、電商來了，不得了，那時候你們緊張的那個樣，是嗎？此處應(yīng)該有掌聲吧？

所以真的，商道本真，守正出奇，這句話里面的深意是很濃的。所以我來的時候就跟高總編講，他們老是催我，張總你趕決定課題，我說我一定要拿出我想講的東西和大家分享，我覺得才是有良心的人該做的事。

再說小而專注，模式的創(chuàng)新必須要專注品類本身。如果失去了品類的本身，實際上你的專注力是不夠的。你們知道我為什么去干水果嗎？因為我就是覺得今天在賣水果的那些大賣場、生鮮超市、農(nóng)貿(mào)市場，包括擺攤小販，我覺得他們對于品類的專注力遠遠不夠，今天全部是做超市的，我也是一個超市人，我這樣說是不是太得罪人了，但是我講的是一個真話。為什么？你們會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，消費者到你們店里去買水果，他們滿意嗎？只要水果加貨的時候一窩蜂全部上去搶，一賣完就沒人買了，這時候他們就會覺得我們今天買的水果都是不新鮮的，都是殘果。所以想想，是不是我們在這個品類上的專注度不夠，經(jīng)營上的專注度不夠。

最后是小而精致。管理細致的層面是要和消費需求結(jié)合起來。我在去年，應(yīng)該在前年就開始分享，上一次在商業(yè)論壇就分享說果多美的八大經(jīng)營之術(shù)那就是針對小業(yè)態(tài)、水果行業(yè)的根本。

記者：就是說品質(zhì)是提升紅利的保證

張云根：我們發(fā)現(xiàn)真正的帶給我們的紅利是什么，是安全、品質(zhì)、便利，是生鮮的消費層次的未來方向，亦是目前生鮮行業(yè)之痛。有時候有人講，生鮮的品質(zhì)真的有那么重要嗎？很多人開始迷惑。其實果多美今年37%的成長，我們的來客只有成--長了3%到4%，而我們的客單價基本上實現(xiàn)了翻倍，怎么來的？就是因為我們基于這個要求、這個需求，我們在產(chǎn)品品質(zhì)上面的強化，老百姓不是傻子，你們認為他都傻嗎？低價的、同質(zhì)化過度競爭一定會讓我們葬送自己，所以必須走向差異化、走向品質(zhì)的追求，我覺得才有可能會走出困局。

果多美發(fā)展之道在創(chuàng)業(yè)之初的時候就有了定位，叫中國人吃水果不再有顧慮，安全無憂、品質(zhì)無憂、價格無憂，正是基于這種基本道義的堅守才成就了果多美的大發(fā)展。果多美實際上是一個小企業(yè)，到目前為止也就有四十多家店，但是你們不知道，果多美的那些創(chuàng)始活動在2009年創(chuàng)立的時候僅用了僅僅6萬塊錢創(chuàng)業(yè)的這家公司，最后實現(xiàn)的資本，三個股東都帶走了巨資，都是上億的資金，而去了。所以你想想看在六年時間創(chuàng)造了如此之神話，如果沒有一定的道道，果多美是不會有今天的。所以今天他們都在說，我是北京水果之王，其實說句老實話我這個王者是有愧的，我用了40家店就橫掃了全北京城。

當(dāng)我們拋離了消費者獨立出來，覺得那些東西是紅利的時候，實際上是基于術(shù)和氣的考慮。術(shù)是方法，氣就是顧慮，我們老是在講工具、方法，但是根本沒有想到在這個術(shù)、氣的背后是道存在的，這個道就是商道正法本原，各位看看，這就是果多美商道、正法本原的核心。

記者：果多美接下來怎么在創(chuàng)新變化中尋找未來的發(fā)展路徑？

張云根：在果多美的成功基礎(chǔ)上，我明白了它其中的道道以后，重新樹立了戰(zhàn)略，這個戰(zhàn)略就變成了進一步升華企業(yè)的價值，我要帶動整個果多美內(nèi)涵式的變化。昨天晚上萬總他們都問我說你這一年多跑哪里去了，我說我是在用心搞經(jīng)營，其實不是，更多的是研究企業(yè)價值重塑，研究商道正法的背后，果多美下一步發(fā)展的紅利在哪兒，是要干這個。所以我當(dāng)時明白了，價值創(chuàng)新是高于一切的，無論是業(yè)態(tài)的創(chuàng)新還是技術(shù)的創(chuàng)新，歸根到底是要升華一個企業(yè)的社會價值，好多人都說社會價值真的那么重要嗎？他們不明白，其實有些時候根本想不通，

果多美的價值創(chuàng)變，原有的企業(yè)使命是讓中國人吃水果不再有顧慮，是不是？所以我們當(dāng)時就認為是中國吃水果第一件事，第二件事不要有顧慮。后來我一想，不對，如果僅僅是這個企業(yè)價值，是這個道，不夠，所以我要立刻把它改回來，改成了讓天下人享受水果好生活，我把它改了。何為水果天下人？簡而言之，就是種水果的、賣水果的、吃水果的，上優(yōu)農(nóng)戶、供應(yīng)商，涉及這份事業(yè)的每一個人理應(yīng)享受到美好生活，這才是根本。

記者：看來水果里也藏著不少道道呢

張云根：其實遵天道、循人道，是為商道，什么是天道？水果是大自然的饋贈，把水果孕育出來，吸收了那么多的陽光雨露，然后把這個果子長成熟了，奉獻給人類，它是不是天道。但是我們現(xiàn)在那些人打的是催熟劑、膨大劑、提前采摘，干的都是違背商道、天道的事情。你說是不是應(yīng)該會受到懲罰？所以我們在想，我們不能再這么干了，我們必須要認識到水果是大自然的饋贈，水果行業(yè)就是替天行道，必須要守得住那份純真，你才有可能在這個行業(yè)里做成功。

人道，而水果的經(jīng)營技術(shù)是在踐行人道。人道是什么？我們講是修身養(yǎng)性，這個性就是指人的本性，你們真的明白我們從業(yè)者的員工、管理者的本性嗎？如果連他們的本性都沒有把握住，就像我干了二十多年的零售業(yè)，我可以說在中國所有的同行當(dāng)中，我的零售技術(shù)絕對不差，最后我覺得那些東西在道面前皆靠拋，沒有用，那都太層面、太低了。這時候我們發(fā)現(xiàn)回歸人性，用道來掌握零售技術(shù)，這個技術(shù)才是真正的天人合一。

所以商道就是回歸消費者的基本道義，把握消費層次的發(fā)展方向，通過對企業(yè)的價值重塑，在戰(zhàn)略的高度上大膽去變革，才是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的原動力，才是真正的商道、正法，這才是根本。所以想那么多，被別人誘惑，這些事情千萬不要再干了，認認真真好好去想一想，別人做好的那些東西背后都有一套東西在支撐，把握住那個最核心的，修身養(yǎng)性，這個性實際上就是通過事物的表面看到本質(zhì)，從本質(zhì)入手去改變自己的企業(yè)。我覺得才是真正的商道、正法。所以果多美和百果園讓天下人享受水果好生活，這就是我們看穿了整個水果行業(yè)乃至于整個生鮮行業(yè)的本原。

分享零售智慧，傳遞流通價值一直以來是我這個零售老兵想干的事。我相信下一個零售的變革就在眼前，下一個零售變革的紅利絕對可以超越過往的所有紅利。

記者：謝謝張總接受我的采訪。endprint