闞勤

摘 要：作為南通傳統(tǒng)的支柱產(chǎn)業(yè)和民生產(chǎn)業(yè)，南通紡織業(yè)在南通經(jīng)濟的發(fā)展中扮演著不可替代的重要作用。而作為南通紡織業(yè)的主體——中小型紡織企業(yè)，它們的穩(wěn)定健康持久發(fā)展，對于南通紡織業(yè)的發(fā)展和整個江蘇經(jīng)濟的發(fā)展，都有著積極的促進作用。其中，營銷是紡織企業(yè)重要的生存命脈，更是其發(fā)展壯大的基礎。本文通過以小見大的方式，以南通鵬越紡織有限公司為例，結(jié)合營銷相關理論研究，在現(xiàn)狀調(diào)研和問題探究的基礎上，針對新形勢、新背景下南通鵬越紡織有限公司當前營銷存在的問題，從產(chǎn)品、定價、渠道和促銷等方面提出一系列針對實用、切實可行的建議措施。

關鍵詞：南通鵬越紡織有限公司;營銷;策略

一、引言

作為發(fā)展逾百年的著名土布之鄉(xiāng)，南通紡織業(yè)的穩(wěn)定健康發(fā)展，對于南通經(jīng)濟的發(fā)展、傳統(tǒng)紡織布業(yè)的傳承，都有著重要的作用。在“一帶一路”戰(zhàn)略構(gòu)想的新時代背景下，南通紡織企業(yè)符合抓住機遇、規(guī)避奉獻，更好地拓展市場，提升核心競爭力，已然成為紡織企業(yè)的主要目標。

南通紡織企業(yè)除了要做好技術升級和產(chǎn)品質(zhì)控，市場營銷是其生存發(fā)展的生存命脈。南通鵬越紡織有限公司成立于2004年，是南通紡織企業(yè)的中小型企業(yè)代表。本文以南通鵬越紡織有限公司為研究對象，通過新時期新形勢下該公司產(chǎn)品營銷、價格影響等營銷現(xiàn)狀的客觀研究，深入探究其營銷策略方面存在的問題。并針對這些現(xiàn)實存在的問題，結(jié)合營銷相關理論基礎，從產(chǎn)品優(yōu)化、定價優(yōu)化、渠道優(yōu)化和促銷優(yōu)化等四個方面，提出一系列建議措施，通過以小見大的方式，力求為新時期南通中小型紡織企業(yè)的營銷和穩(wěn)定健康發(fā)展，盡獻綿薄之力。

二、南通鵬越紡織有限公司營銷現(xiàn)狀及存在的問題

1.營銷現(xiàn)狀

針對南通鵬越紡織有限公司從2004年成立的背景，歷來的發(fā)展軌跡和現(xiàn)狀，發(fā)展中所存在的問題等方面，筆者分批次對南通鵬越紡織有限公司進行了客觀全面的調(diào)研和總結(jié)。其營銷現(xiàn)狀主要表現(xiàn)如下：

（1）產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

根據(jù)最新研究數(shù)據(jù)，南通鵬越紡織有限公司的主要產(chǎn)品有織布，家用紡織品、服裝、鞋帽，針紡織品及原輔料、勞保用品等。其中，公司的織布與家用紡織品等產(chǎn)品需求最為旺盛，且產(chǎn)量穩(wěn)定。

該公司的產(chǎn)品營銷，結(jié)合公司發(fā)展實際，主要采用差異化營銷和專業(yè)化營銷這兩種策略。差異化營銷，主要指的是針對中高端紡織產(chǎn)品，如中高端的織布、家用紡織品等提供，甚至為某著名家用紡織品品牌提供專門的生產(chǎn)鏈，有效地與其他企業(yè)的低檔產(chǎn)品錯開生態(tài)位。與此同時，該公司為了更好地提供專業(yè)化的服務，不斷完善自身服務體系，實現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)與生產(chǎn)環(huán)節(jié)的有效銜接，及時處理相關產(chǎn)品投訴。

（2）價格營銷現(xiàn)狀

商品的定價，一般有競爭導向模式、成本導向模式和需求導向模式等幾種主導模式。南通鵬越紡織有限公司結(jié)合自身產(chǎn)品需求和供應及市場發(fā)展動態(tài)，主要堅持成本導向定價為主，輔之競爭導向定價。一方面，南通鵬越紡織的成本定價，主要是根據(jù)公司的工廠租金、工廠建設和生產(chǎn)機械設備投入等成本核算。另一方面，根據(jù)不同時期的市場變化，如棉花價格的變化，市場需求的變化，銀行貸款利率變化和企業(yè)自身融資難易等情況調(diào)節(jié)價格。雖然面對市場環(huán)境的波動，南通鵬越紡織主產(chǎn)品的價格有所波動，但其有著一定的競爭優(yōu)勢，如穩(wěn)定的供貨渠道，穩(wěn)定的合作伙伴和穩(wěn)定的原材料提供等，所以總體上不太受影響。

（3）渠道營銷現(xiàn)狀

渠道營銷的有效構(gòu)建，對公司的發(fā)展壯大有著積極的影響作用。作為中小型紡織企業(yè)的代表，南通鵬越紡織有限公司的渠道營銷主要有電話營銷、網(wǎng)店營銷、常設聯(lián)絡點營銷和積極的對外溝通交流營銷等渠道。電話營銷是南通鵬越紡織有限公司與客戶直接溝通的方式，直接在電話中確定訂單數(shù)和接單生產(chǎn)，這種訂單生產(chǎn)模式是傳統(tǒng)的營銷模式，建立在一定的誠信和保障基礎上。網(wǎng)店營銷，是南通鵬越紡織有限公司緊跟網(wǎng)絡發(fā)展和時代要求，而設置的網(wǎng)上店鋪，主要將自己的主打產(chǎn)品，面向全國供選擇，在網(wǎng)絡上直接與客戶溝通交流、訂單接單、生產(chǎn)供貨等。

（4）促銷現(xiàn)狀

促銷活動，主要是為了更多地促進本公司產(chǎn)品的銷售，而在一定時間內(nèi)對產(chǎn)品的營銷。對于南通鵬越紡織有限公司而言，人員推銷、直復營銷等方式，是其使用較為頻繁的促銷方式。一方面，通過促銷人員對潛在客戶和直接客戶的溝通交流，去推賣產(chǎn)品;另一方面，南通鵬越紡織有限公司的直復營銷種類較多，其中電話營銷是其運用最多的營銷方式。通過電話的對接，與客戶進行多次的明確的溝通交流，按照客戶要求確定數(shù)量和產(chǎn)品，生產(chǎn)包裝，并啟動物流送達客戶手中。

2.存在的問題

雖然南通鵬越紡織能緊跟時代發(fā)展需求，創(chuàng)新營銷的方式方法，使得自身的發(fā)展不斷壯大。但也在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)了不少問題，主要表現(xiàn)如下：

第一，產(chǎn)品開發(fā)欠缺深度廣度。由于自身資金原因、設備原因、專業(yè)人員引進等原因，南通鵬越發(fā)展雖然在不斷創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品，但總因為主客觀原因的限制，使得開發(fā)的產(chǎn)品缺乏一定的深度廣度。

第二，缺乏經(jīng)營品牌。常言道，酒香不怕巷子深。品牌是企業(yè)的活招牌，更是其屹立于市場的“殺手锏”和其自身軟實力的象征。但南通鵬越紡織有限公司雖然在理念上追求品牌建設，但實踐滯后，無法真正使得品牌成為其隱形財富。

第三，定價方法單一。正如上文所言，南通鵬越紡織有限公司堅持成本定價為主，市場競爭定價為輔，這是一種典型的成本定價法。但這種定價方法十分機械，不能囊括所有。且面對靈活多變的市場，也能有著較為全面客觀的掌控。

第四，分銷渠道延伸性較弱，忽視促銷策略。直接渠道模式，是南通鵬越紡織有限公司的主要分銷模式，但這在一定程度上制約了企業(yè)的發(fā)展，且對競爭對手的了解相對落后。且在促銷實踐中，推銷人員不足，推銷力度廣度都不夠，新客戶群體的獲得都會受到不同程度的影響。

三、南通鵬越紡織有限公司營銷策略優(yōu)化

針對南通鵬越紡織有限公司營銷方面存在的問題，結(jié)合營銷相關理論，筆者從如下幾個方面提出一系列優(yōu)化的營銷策略：

1.立足公司實際，優(yōu)化產(chǎn)品策略

在世界紡織總體發(fā)展進步、新技術層出不窮的大背景下，南通鵬越紡織有限公司要想在異常激烈的競爭中實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，就必須結(jié)合公司發(fā)展實際，緊跟紡織新科技和新材料，創(chuàng)新技術，優(yōu)化產(chǎn)品。

首先，南通鵬越紡織有限公司應在本身優(yōu)勢產(chǎn)品的基礎上，增加技術創(chuàng)新的財力物力和人力的投資。一定要及時突破“老客戶、老關系”維持公司生產(chǎn)經(jīng)營的觀念思路。再者，加大“專業(yè)人才”的引進和培養(yǎng)。公司在研發(fā)新產(chǎn)品新技術的道路上，一定要能“舍得”，適時引進優(yōu)秀的紡織人才和經(jīng)驗豐富的人才。最后，制定健全完善的人員創(chuàng)新激勵機制。不僅對切實為公司創(chuàng)新的人才進行物質(zhì)激勵、精神激勵，而且為創(chuàng)新人員創(chuàng)造更多的學習機會，幫助他們能在創(chuàng)新的道路上走得更快更遠。更為重要的是，能創(chuàng)造生產(chǎn)出公司的“主打品牌”紡織品，增強公司的文化軟實力。

2.明確定價目標，優(yōu)化定價策略

公司產(chǎn)品的價格制定，一定要充分考慮收益、利潤及價格與企業(yè)長期發(fā)展的關系等因素。隨著紡織原材料價格的不斷增長，勞動力成本的水漲船高，南通鵬越紡織有限公司一定要明確定價目標，創(chuàng)新定價方法，優(yōu)化定價策略。

3.確定渠道模式，優(yōu)化渠道策略

確定渠道模式、構(gòu)建有效的渠道模式，對于像鵬越紡織有限公司這樣的中小型紡織企業(yè)的發(fā)展，有著積極的影響。

一方面，優(yōu)化直接銷售渠道，通過網(wǎng)店的拓展、硬廣軟廣的宣傳等，直接跨越中間商，將產(chǎn)品更好地銷售給客戶，與客戶直接形成更為系統(tǒng)的溝通。另一方面，隨著業(yè)務范圍的拓展，流通地域的發(fā)展，南通鵬越紡織有限公司應慎重選擇中間商，充分考慮信用、經(jīng)驗和綜合實力等因素。同時，為了業(yè)務的需要，適時地對中間商進行培訓，依照績效進行考核和獎勵。

4.著眼直復營銷，優(yōu)化促銷策略

為了更豐富公司的營銷體系，南通鵬越紡織有限公司應不斷著眼公司的直復營銷，優(yōu)化促銷策略。構(gòu)建更及時、更直接和更完善的人員推銷體系，公司與聯(lián)絡點建立更加完善便捷和及時的聯(lián)絡溝通體系。更為重要的是，面對互聯(lián)網(wǎng)技術的競爭規(guī)則和營銷手段，南通鵬越紡織有限公司應緊跟時代步伐，探索網(wǎng)絡營銷新模式。

四、結(jié)語

社會在發(fā)展，時代在進步，隨著紡織業(yè)的發(fā)展，南通紡織有限公司的營銷體系構(gòu)建不可能一蹴而就，而是一個動態(tài)發(fā)展、不斷完善的過程。南通紡織有限公司應在營銷理論體系的基礎上，結(jié)合自身公司發(fā)展實際，緊抓時代發(fā)展機遇，及時規(guī)避奉獻，實現(xiàn)科學、有效的營銷體系構(gòu)建。

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