趙麗燕

【摘 要】隨著私家車數(shù)量的迅猛增長，為加油站提供了前所未有的發(fā)展機會，但同時面臨的市場競爭更加激烈，油品銷售正逐步發(fā)展為買方市場，消費者的選擇空間日益增大，要求加油站提供更高質(zhì)量的油品，各個加油站為了在激烈的市場競爭中處于有利地位，不斷創(chuàng)新市場營銷策略，本文首先指出了我國加油站營銷當前存在的主要問題，接著提出了針對性解決策略，希望有利于促進加油站的健康發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】加油站；營銷；策略

一、我國加油站營銷中存在的不利因素

我國當前石油企業(yè)面臨的主要問題包括：結(jié)構(gòu)設(shè)置不科學(xué)，營銷能力不強，在銷售成品油方面還達不到發(fā)達國家水平，管理水平不高，銷售系統(tǒng)有待進一步完善，還不能及時引進先進的營銷理念，積極銷售的意識不強，經(jīng)營模式過于陳舊。同時在過去較長時期內(nèi)，國內(nèi)成品油市場始終處于半封閉半開放狀態(tài)，還不能實現(xiàn)對成品油的有效管理，成品油銷售量也達不到其他零售業(yè)的銷量，分散經(jīng)營模式普遍存在，當前還不能實現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展。非油品業(yè)務(wù)發(fā)展與時代發(fā)展不相適應(yīng)，采取的營銷模式過于簡單，而且便利店的經(jīng)營模式有待進一步完善，大量人認為只要進入加油站的車輛較多，就可以銷售更多的油品，取得更高的經(jīng)濟效益，有的管理人員也存在上述想法，而不能及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理理念，認為進入加油站的車輛只需較短的時間即可完成加油任務(wù)，因此在此時間內(nèi)進入便利店的機會很少。因為存在上述觀念，因此沒有認識到加油站非油品類物質(zhì)的營銷創(chuàng)新，再有，大多加油站負責(zé)人認為大量銷售非油品類物品則會產(chǎn)生較大的風(fēng)險，會導(dǎo)致加大生產(chǎn)成本，而不能獲得更高的經(jīng)濟收益。

加油站內(nèi)部制訂銷售價格時存在一定的制度，也不可避免的存在一些不利因素，如不能及時掌握其他加油站的實際銷售情況，不能在加大銷售量的同時使銷售價格更為合理，因此零售價格大體相同，這種做法與量價互動相違背，特別是遇有市場銷售不暢的情況時，大量油品過剩，使其營銷活動陷入困境。

二、提高加油站營銷水平的措施

（一）善于抓住各種機會，開展豐富多樣的油品促銷活動，有利于加大銷售量，樹立自身銷售品牌。為了有效提高油品的銷售數(shù)量，可以推出豐富多樣的優(yōu)惠活動，如實物、加油卡、積分等都可以對消費者形成較大的吸引力。準確控制加油卡的銷售，創(chuàng)建“充值返利”的良好營銷環(huán)境，結(jié)合自身經(jīng)濟實力不斷提升加油卡的存儲資金數(shù)量。在應(yīng)用其他方式開展營銷活動時，要提前做好市場調(diào)研工作，不同的加油站要結(jié)合自身實際情況，根據(jù)客戶的購買規(guī)律確定促銷方法，也可以在銷售中引入地方特色產(chǎn)品，結(jié)合豐富多樣的營銷方法進一步加大銷售量，爭取達到一定的規(guī)模，獲得較高的經(jīng)濟效益。

（二）辦理加油卡獲得固定客戶，以客戶需求為標準，對客戶進行分層管理，盡量達到全部客戶的滿意，提高加油卡辦理數(shù)量。在深入研究不同客戶加油數(shù)量的前提下，應(yīng)用不同的管理方法，實行針對性營銷。在推出“低價格、高優(yōu)惠”政策的過程中加大優(yōu)惠力度。

（三）提供多樣化業(yè)務(wù)，聯(lián)合非油品行業(yè)、不同油品經(jīng)銷商，大力促進非油品業(yè)務(wù)的健康開展，進而助推成品油的銷售，利用這種做法不但可以有效增加成品油的銷售量，而且也有效擴大了經(jīng)營范圍。隨著市場競爭的不斷加劇，油品利潤不斷縮水，加油站只有利用采取各種營銷手段加大銷售量才能提高競爭力。筆者調(diào)查了一些加油站的非油品業(yè)務(wù)開展情況，發(fā)現(xiàn)雖然有的加油站地理位置不占優(yōu)勢，但其利用非油品業(yè)務(wù)的開發(fā)而有效帶動了成品油的銷售，其獲得利潤不斷增高。因此可以充分發(fā)揮這種營銷手段的作用，著力開發(fā)非油品業(yè)務(wù)，如餐飲服務(wù)、洗車服務(wù)、保養(yǎng)服務(wù)等。

（四）設(shè)計多種價格。價格在成品油銷售中具有重要作用，其決定于市場變化。自我國當前實際情況可以發(fā)現(xiàn)，當前人們的生活水平還不能與發(fā)達國家相比，因此在購買油品時還較多關(guān)注價格。大多用戶在加油站加油時希望得到更多的積分，因此加油站可以抓住人們的這一心理，設(shè)計積分獎勵的營銷策略，進一步增加成品油的銷售量。

（五）提高工作人員的素質(zhì)。只有達到用戶的滿意才會吸引更多的客戶前來，而提供高質(zhì)量服務(wù)無疑是最為有效的手段。因此要針對現(xiàn)有工作人員加強培訓(xùn)，提高其綜合素質(zhì)。利用制訂選拔與培訓(xùn)制度，爭取盡快建立一支高素質(zhì)、高能力的業(yè)務(wù)人員團隊，積極轉(zhuǎn)變營銷理念，提高服務(wù)意識，可以將銷售油品數(shù)量、用戶滿意度調(diào)查與員工工資掛鉤，有利于激發(fā)加油站員工的工作積極性。也可以利用設(shè)計激勵制度的做法，如定期開展考核，對考核優(yōu)秀的員工給予一定的物質(zhì)或精神獎勵。這種做法也可以有效調(diào)動員工的工作熱情。再有，還可以定期組織加油站員工外出參觀學(xué)習(xí)，參加一定數(shù)量的業(yè)務(wù)交流活動，可以學(xué)習(xí)其他單位的先進做法，進一步掌握更高水平的營銷技巧，切實提高員工的服務(wù)技能與服務(wù)水平，保證每一個客戶滿意而來、滿意而歸，可以有效增加客戶粘性，收到較好的經(jīng)濟效益。

（六）打造加油站品牌，提高經(jīng)濟效益。只依靠宣傳樹立加油站品牌是不可能的，只針對進入加油站的駕駛員進行宣傳顯然不占有數(shù)量優(yōu)勢，因此要進一步加大宣傳力度，將路過加油站的車輛駕駛員全部納入宣傳范圍，則可以有效加大銷售量。所以要采取豐富多樣的宣傳手段，如在道路醒目位置張貼標語，要求全體加油站工作人員統(tǒng)一著裝、全部身披綬帶等，可以提高加油站的吸引力。還可以充分利用各種新媒體加強宣傳，以宣傳中石油的油品質(zhì)量、足額供給、切實負責(zé)為主，樹立良好的加油站形象，可以加大用戶對中石油的認可度，產(chǎn)生依賴感。加油站還可以結(jié)合自身地理位置，設(shè)計一些針對性較強的宣傳活動，如有的加油站處于旅游景區(qū)，可以結(jié)合旅游特點，重點為進入旅游景點的旅游車輛提供更高質(zhì)量的服務(wù)，吸引數(shù)量更多的旅游人員。

（七）做好促銷活動

加油站還需每年制訂一套完善的促銷方案，規(guī)定每個月的促銷宣傳重點，開展不同的促銷活動，以吸引大量的油品用戶，達到增加銷售量的目的。

進入其他大型企業(yè)開展營銷宣傳，推出更為優(yōu)惠的政策，如進入油品便利店可以獲得一定的贈品，進入餐飲部可以得到減價優(yōu)惠等，借助開展豐富多樣的商業(yè)活動也可以吸引大量油品用戶，保證油品用戶數(shù)量不斷攀升。

加油站只關(guān)注價格而不樹立品牌則會導(dǎo)致自身競爭力的下降，因此為客戶提供更為細致、舒心的服務(wù)，達到客戶的滿意，遇有大客戶時鼓勵其辦理會員業(yè)務(wù)，創(chuàng)建與俱樂部類似的營銷模式，可以有效提高銷售量。

三、結(jié)語

總之，隨著市場競爭的不斷加劇，每一個加油站都需及時采取有效措施，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，提高自身管理水平、創(chuàng)新營銷模式，參考發(fā)達國家的先進做法，結(jié)合自身實際情況為我所用，才能促進加油站的健康發(fā)展。

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