谷新禹

【摘 要】隨著汽車保有量的不斷增加，汽車尾氣污染日趨嚴(yán)重。同時(shí)，由于石油等常規(guī)化石能源不斷消耗，地緣政治持續(xù)引發(fā)能源危機(jī)，因此尋找新能源替代傳統(tǒng)能源迫在眉睫。天然氣汽車在這樣的背景下產(chǎn)生并逐漸發(fā)展，20世紀(jì)30年代，一些發(fā)達(dá)國(guó)家開(kāi)始利用天然氣作為汽車燃料，經(jīng)過(guò)70多年的探索和發(fā)展，天然氣汽車已逐漸被人們所接受，并在全球范圍內(nèi)得到廣泛使用?；诖?，本文對(duì)石油車用天然氣銷售存在問(wèn)題及改進(jìn)方案進(jìn)行分析。

【關(guān)鍵詞】車用天然氣；銷售；問(wèn)題

天然氣是一種高效、清潔的能源，是繼煤和石油之后的第三大能源，可有效改善能源結(jié)構(gòu)，得到了許多國(guó)家的重視和廣泛應(yīng)用，其作為成品油的替代品已得到了全世界的認(rèn)同。發(fā)達(dá)國(guó)家在一次能源消耗結(jié)構(gòu)中，石油和天然氣所占的比例超過(guò)50%，而中國(guó)只占到20%，70%左右為煤炭。因此，國(guó)家規(guī)劃到2020年把天然氣在能源消耗結(jié)構(gòu)中的比重提高至8%。近年來(lái)，天然氣市場(chǎng)發(fā)展迅速，尤其是交通運(yùn)輸天然氣消費(fèi)量持續(xù)增加，給我國(guó)車用天然氣發(fā)展帶來(lái)了廣闊的市場(chǎng)前景。

一、車用天然氣發(fā)展

（一）全球天然氣汽車增速迅猛

根據(jù)國(guó)際燃?xì)馄噮f(xié)會(huì)2012年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全球有83個(gè)國(guó)家和地區(qū)推廣天然氣汽車，大部分始于20世紀(jì)90年代，2001年以后得到快速發(fā)展。截至2012年底，全球天然氣汽車總量達(dá)1633×104輛，2001-2012年全球天然氣汽車增速達(dá)23.5%，而天然氣加氣站達(dá)到20911座。

（二）天然氣替代成品油的必要性

我國(guó)有較豐富的天然氣儲(chǔ)備資源，從現(xiàn)在的油氣資源可采儲(chǔ)量來(lái)看，天然氣儲(chǔ)量大于石油儲(chǔ)量，到2010年年底，我國(guó)累計(jì)探明地質(zhì)儲(chǔ)量9.3萬(wàn)億方，剩余經(jīng)濟(jì)可采儲(chǔ)量3.9萬(wàn)億方。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)天然氣市場(chǎng)進(jìn)入了高速發(fā)展時(shí)期，供氣設(shè)施逐漸完善，天然氣進(jìn)口量也大幅增加，多氣源供應(yīng)格局基本形成，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年天然氣供應(yīng)量年均將以超過(guò)200億方的速度增長(zhǎng)，到2015年，我國(guó)天然氣供應(yīng)量將達(dá)2400億～2650億方。

近十年，我國(guó)成品油市場(chǎng)一直處于快速發(fā)展階段，年平均增長(zhǎng)率達(dá)到8%。然而，目前國(guó)內(nèi)天然氣平均終端價(jià)在4元/方左右，與汽柴油均價(jià)7.5元/升左右相比具有較大的差價(jià)。以日行400km的出租車為例，據(jù)測(cè)算，使用天然氣比使用汽油節(jié)約燃料費(fèi)用40%，經(jīng)濟(jì)效益非?？捎^。

車用天然氣有環(huán)保優(yōu)勢(shì)，符合國(guó)家節(jié)能減排政策，與汽油車相比，同熱值的天然氣較汽油可減排一氧化碳87%，減排碳?xì)浠衔?4%，減排氮氧化物79%，整車尾氣排放達(dá)到國(guó)Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)，天然氣汽車不會(huì)產(chǎn)生硫、鉛、苯等有毒物質(zhì)。從宏觀分析，短期內(nèi)車用天然氣對(duì)整個(gè)成品油市場(chǎng)影響非常有限。車用天然氣市場(chǎng)發(fā)展替代趨勢(shì)主要是城市出租行業(yè)、公交系統(tǒng)和低檔車市場(chǎng)，逐步向城際大巴和重卡，以及內(nèi)河航運(yùn)方面。從長(zhǎng)期發(fā)展分析，天然氣替代成品油趨勢(shì)已不可逆轉(zhuǎn)。

二、中國(guó)石油車用天然氣銷售存在的問(wèn)題

（一）油氣產(chǎn)業(yè)間缺乏協(xié)調(diào)機(jī)制，同系統(tǒng)不同主體競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)耗嚴(yán)重

由于缺乏有效的協(xié)調(diào)機(jī)制，油氣產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)間溝通協(xié)作不足，未能實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，對(duì)外沒(méi)有形成整體合力。如在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，同系統(tǒng)不同經(jīng)營(yíng)主體各自為戰(zhàn)，多頭對(duì)外。內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)不僅導(dǎo)致管理內(nèi)耗，削弱了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也抬高了開(kāi)發(fā)成本。

（二）資源優(yōu)勢(shì)未轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，本系統(tǒng)自有終端供氣保障不足

盡管各地自有天然氣資源豐富，但直供本系統(tǒng)銷售終端的比例不高，大部分批發(fā)給社會(huì)第三方企業(yè)。當(dāng)天然氣資源緊張時(shí)，本系統(tǒng)單位進(jìn)氣資源受制于人，無(wú)法保證穩(wěn)定銷售。公司上游天然氣資源優(yōu)勢(shì)未轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，“上氣”不接“下氣”，嚴(yán)重制約了下游車用天然氣業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（三）資源優(yōu)勢(shì)未轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，本系統(tǒng)自有終端供氣保障不足

盡管各地自有天然氣資源豐富，但直供本系統(tǒng)銷售終端的比例不高，大部分批發(fā)給社會(huì)第三方企業(yè)。當(dāng)天然氣資源緊張時(shí)，本系統(tǒng)單位進(jìn)氣資源受制于人，無(wú)法保證穩(wěn)定銷售。公司上游天然氣資源優(yōu)勢(shì)未轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，“上氣”不接“下氣”，嚴(yán)重制約了下游車用天然氣業(yè)務(wù)的發(fā)展。

三、中國(guó)石油車用天然氣銷售策略

（一）統(tǒng)一終端銷售網(wǎng)絡(luò)

整合經(jīng)營(yíng)主體，將中國(guó)石油在同一地區(qū)的其他車用天然氣加氣業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)單位全部并入本區(qū)域的成品油銷售公司，由其一體化運(yùn)營(yíng)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)外，統(tǒng)一與政府接洽油氣銷售終端建設(shè)和保供事宜，最大限度發(fā)揮成品油銷售公司的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)。

（二）統(tǒng)一企業(yè)品牌

針對(duì)目前中國(guó)石油在各地車用天然氣市場(chǎng)多個(gè)品牌同時(shí)運(yùn)行引發(fā)的各種問(wèn)題，建議在成品油、車用天然氣銷售終端統(tǒng)一使用“中國(guó)石油”、“寶石花”品牌，打造形象鮮明、品牌響亮、顧客感知和消費(fèi)體驗(yàn)清晰一致的企業(yè)形象。

（三）共享資源渠道

加大中國(guó)石油自有資源直接向銷售公司加氣終端供氣的比例，避免中間環(huán)節(jié)和代理商的利潤(rùn)分成，確保自有終端購(gòu)氣價(jià)格不高于其他社會(huì)經(jīng)營(yíng)主體的購(gòu)氣價(jià)格，甚至要以更低的價(jià)格供應(yīng)自有終端，以體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

（四）共享客戶管理

積極推進(jìn)中國(guó)石油內(nèi)部不同業(yè)務(wù)部門在企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）系統(tǒng)后臺(tái)的深度集成與融合，加快開(kāi)發(fā)同時(shí)具備加油、加氣功能的昆侖IC卡，實(shí)現(xiàn)客戶信息互通共享，便于油氣客戶的無(wú)縫銜接和自由轉(zhuǎn)化，避免客戶流失。同時(shí)按照客戶至上的理念，站在方便客戶的角度，對(duì)油氣客戶實(shí)行統(tǒng)一管理，推進(jìn)實(shí)施積分制等各類政策，不斷增加客戶忠誠(chéng)度。

（五）堅(jiān)持一地一策，因地制宜

一方面，受天然氣管網(wǎng)及資源的制約，各省替代程度不同，加之各省區(qū)油氣資源不均衡，有的省區(qū)油多氣少，有的省區(qū)油少氣多，還有個(gè)別省區(qū)缺油少氣，因此各地的車用加氣站規(guī)劃、發(fā)展速度和節(jié)奏存在區(qū)別；另一方面，不同省區(qū)的能源消費(fèi)增長(zhǎng)趨勢(shì)不同，乘用車千人保有量和人均可支配收入存在差異，能源消費(fèi)增長(zhǎng)空間不同，需求結(jié)構(gòu)不同，有的省區(qū)以油為主，有的省區(qū)以氣為主，對(duì)本地區(qū)油氣終端的發(fā)展規(guī)劃提出了不同要求。因此，中國(guó)石油在推行油氣一體化銷售時(shí)，要充分考慮各地區(qū)的資源稟賦、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政府政策、消費(fèi)習(xí)慣等因素，因地制宜，分步推進(jìn)。

（六）堅(jiān)持專業(yè)化和一體化相結(jié)合

上游天然氣資源供應(yīng)、運(yùn)輸、調(diào)峰管理、管道支干線建設(shè)運(yùn)營(yíng)、下游城市燃?xì)饨?jīng)營(yíng)、工業(yè)大客戶直供和發(fā)電企業(yè)供應(yīng)等應(yīng)由天然氣專業(yè)公司負(fù)責(zé)；下游成品油和車用天然氣市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)管理及終端網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)建設(shè)，則應(yīng)由地區(qū)成品油銷售企業(yè)負(fù)責(zé)，充分發(fā)揮其已有的加油站網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)，在具體經(jīng)營(yíng)策略上可根據(jù)本地區(qū)特點(diǎn)實(shí)行油氣一體化運(yùn)營(yíng)。

四、結(jié)語(yǔ)

油氣一體化作為一種集成化的銷售管理模式，打破了傳統(tǒng)的油氣業(yè)務(wù)鏈各自為政的銷售管理模式，消除了油氣業(yè)務(wù)鏈之間的溝通協(xié)調(diào)障礙，較好地解決了當(dāng)前油氣業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)不互補(bǔ)、未形成整體合力的問(wèn)題，是一種符合當(dāng)時(shí)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的銷售模式。在油氣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，精干、高效、靈活的銷售模式已成為關(guān)系到企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否占據(jù)主動(dòng)地位的關(guān)鍵。為此，中國(guó)石油一方面要抓住機(jī)遇，沖破體制和機(jī)制的束縛，對(duì)現(xiàn)行車用天然氣銷售模式進(jìn)行大膽改革，全面推進(jìn)油氣一體化銷售；另一方面，也要從實(shí)際出發(fā)，循序漸進(jìn)，分類處理已有的獨(dú)資、參股、控股和租賃加氣站點(diǎn)，妥善整合已有的加氣業(yè)務(wù)，注重在調(diào)整、完善、優(yōu)化中推進(jìn)改革。

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