唐秀學(xué)

摘要：隨著全球化經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的不斷發(fā)展，我國(guó)的工程體系也逐漸向國(guó)際化工程的方向發(fā)展。然而，由于國(guó)家之間的文化習(xí)俗、風(fēng)俗習(xí)慣、工程設(shè)計(jì)與施工、工程結(jié)算等各方面存在較多的差異，為更好地推進(jìn)工程的國(guó)際化發(fā)展，本文對(duì)國(guó)際工程的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)進(jìn)行論述，并對(duì)工程在國(guó)際化發(fā)展中的詳細(xì)策略進(jìn)行分析，對(duì)加強(qiáng)營(yíng)銷管理提供幾點(diǎn)建議，旨在加強(qiáng)國(guó)際工程的營(yíng)銷水平。

關(guān)鍵詞：國(guó)際工程；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略；管理措施

市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的，營(yíng)銷水平的高低直接決定了一個(gè)企業(yè)的生死存亡。尤其是對(duì)于國(guó)際工程來(lái)說(shuō)，為使得工程更加適應(yīng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展，并在當(dāng)?shù)毓こ贪l(fā)展中占有一席之地，就要對(duì)國(guó)際工程中的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行重視。營(yíng)銷管理人員要制定科學(xué)合理的營(yíng)銷策略。為提升營(yíng)銷水平，還應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)行有效的管理。

一、國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

（一）國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境復(fù)雜多變

一方面，相比國(guó)內(nèi)的工程市場(chǎng)而言，國(guó)際工程的市場(chǎng)營(yíng)銷需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)與管理控制，這不僅要求市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要考慮環(huán)境的差異，還需要考慮營(yíng)銷策略的進(jìn)一步調(diào)整，包括對(duì)營(yíng)銷資源的合理分配、建立合理的營(yíng)銷組織、制定較為科學(xué)有效的營(yíng)銷策略以及對(duì)營(yíng)銷的效果進(jìn)行合理真實(shí)的評(píng)價(jià)。另一方面，國(guó)際工程市場(chǎng)的差異性使得各方人員在溝通理解等方面容易出現(xiàn)錯(cuò)誤。

（二）國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷存在多方面的差別

一方面，國(guó)際工程市場(chǎng)首先就存在營(yíng)銷環(huán)境上的差別。兩個(gè)國(guó)家一般在文化、地理?xiàng)l件、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、政治方向、科技水平等各個(gè)方面都是存在一定的差異性的。但是，在國(guó)際工程的進(jìn)行過(guò)程中，往往只是兩個(gè)或幾個(gè)企業(yè)進(jìn)行工程的合作，并不是宏觀的國(guó)家之間的合作，并不能改變整個(gè)國(guó)家的工程市場(chǎng)環(huán)境。另一方面，不同國(guó)家或者企業(yè)之間的營(yíng)銷方式各有特色，伙計(jì)工程應(yīng)合理的對(duì)兩方面的營(yíng)銷策略進(jìn)行協(xié)調(diào)，進(jìn)而制定較為合適的營(yíng)銷策略。

（三）國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷具有較高的風(fēng)險(xiǎn)性

在國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷中，存在著許多不可控制與預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重影響了國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)行。在其中，有一些因素是可以進(jìn)行控制的，例如國(guó)際營(yíng)銷產(chǎn)品、營(yíng)銷價(jià)格、營(yíng)銷渠道等都是工程市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員可以進(jìn)行控制的。但是，國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷中，對(duì)工程的需求量、工程施工企業(yè)需要遵守的商業(yè)規(guī)則、工程招標(biāo)單位的行為模式等因素都是不可控的，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性。

二、在國(guó)際工程中的具體營(yíng)銷策略分析

（一）產(chǎn)品營(yíng)銷策略

在國(guó)際工程的營(yíng)銷策略制定過(guò)程中，首先營(yíng)銷人員要確定國(guó)際市場(chǎng)對(duì)于這一工程或者產(chǎn)品的需求，明確自身產(chǎn)品或者工程的優(yōu)勢(shì)所在，進(jìn)而找準(zhǔn)工程或者產(chǎn)品的定位，找到一定的切入口進(jìn)而打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)。其次，營(yíng)銷人員需要對(duì)工程或者產(chǎn)品的規(guī)模進(jìn)行初步的計(jì)劃，并對(duì)資源進(jìn)行合理分配，這主要通過(guò)企業(yè)能力和市場(chǎng)需求來(lái)決策。最后，選擇合適的工程設(shè)計(jì)或者產(chǎn)品是打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)中重要的一步，企業(yè)應(yīng)采取差異化的產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略，暫避鋒芒。

（二）價(jià)格營(yíng)銷策略

由于我國(guó)的勞動(dòng)資源較為豐富，因此，相對(duì)而言，勞動(dòng)力資源較為低廉。另外，我國(guó)的工程施工技術(shù)一直與國(guó)外先進(jìn)水平存在著一定的差距。因此，在國(guó)際工程的營(yíng)銷策略中，一直將價(jià)格營(yíng)銷方式作為主要的營(yíng)銷策略，但是這種情況很容易造成低價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。因此，為正確的發(fā)揮價(jià)格營(yíng)銷策略應(yīng)有的作用，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)秩序進(jìn)行合理的維護(hù)，并增強(qiáng)工程建設(shè)企業(yè)之間的團(tuán)結(jié)意識(shí)，防止出現(xiàn)惡意降價(jià)的現(xiàn)象。

（三）文化營(yíng)銷策略

在國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷中，文化營(yíng)銷是一種較為有效的營(yíng)銷方式，對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)購(gòu)買力的增加以及社會(huì)信譽(yù)的提升有著非常有效的效果。因此，工程施工企業(yè)應(yīng)時(shí)刻注意自身企業(yè)文化的豐富與完善，將我國(guó)的文化與當(dāng)?shù)氐奈幕嗳诤?，將本土文化吸收到企業(yè)文化中，并將這種文化以各種元素展示出來(lái)，利用這種本地文化的吸收獲得當(dāng)?shù)厝藗兊恼J(rèn)同，一提升企業(yè)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增加工程施工企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。

三、加強(qiáng)國(guó)際工程營(yíng)銷管理的幾點(diǎn)建議

（一）提高工程市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

首先，要對(duì)國(guó)際工程的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念進(jìn)行更新。工程項(xiàng)目管理人員要提升其競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與營(yíng)銷意識(shí)。在當(dāng)前的國(guó)際經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，工程企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就要通過(guò)多種方式提升其購(gòu)買欲望，企業(yè)可以利用產(chǎn)品或工程的文化優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等與同類產(chǎn)品進(jìn)行有效的競(jìng)爭(zhēng)，準(zhǔn)確的定位市場(chǎng)，從而對(duì)工程的設(shè)計(jì)、施工等各方面進(jìn)行有效的調(diào)整。

（二）建立國(guó)際化的市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷機(jī)制

其次，營(yíng)銷管理人員要建立更加向國(guó)際化靠攏的市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷發(fā)展機(jī)制，為國(guó)際客戶提供更加高質(zhì)量、高水平的工程設(shè)計(jì)或施工，使得最終呈現(xiàn)的效果更加符合國(guó)際化或者是當(dāng)?shù)氐奶厣沟脟?guó)際工程更加具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。另外，提升國(guó)際化工程市場(chǎng)營(yíng)銷管理的技術(shù)，在營(yíng)銷過(guò)程中運(yùn)用信息化技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等先進(jìn)的技術(shù)，對(duì)營(yíng)銷管理系統(tǒng)進(jìn)行完善。

（三）培養(yǎng)國(guó)際化的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才，組建優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍

在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行管理的過(guò)程中，對(duì)于營(yíng)銷人才的管理是不可缺乏的，人才培養(yǎng)也是營(yíng)銷管理中最重要的因素之一。因此，對(duì)工程營(yíng)銷人員進(jìn)行一定的培訓(xùn)，使得其對(duì)國(guó)際化的文化、地理信息等有一定的了解，進(jìn)而制定更加合適的營(yíng)銷策略。另一方面，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人才的培訓(xùn)與選拔，進(jìn)而組建一支優(yōu)秀的國(guó)際工程營(yíng)銷隊(duì)伍，提升對(duì)營(yíng)銷人員的福利待遇，并定期提供專業(yè)培訓(xùn)，不斷提升營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)。

四、結(jié)語(yǔ)

綜合而言，國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷因?yàn)槠渚哂幸欢ǖ膹?fù)雜性與差異性，因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中具有一定的風(fēng)險(xiǎn)。工程施工企業(yè)為更好地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，增強(qiáng)企業(yè)在國(guó)際施工中的競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)充分發(fā)揮產(chǎn)品、價(jià)格、文化優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理，培養(yǎng)專業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷人才，提升國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷水平。

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