朱紫茂

摘要：面對現(xiàn)在日益激烈的市場競爭，C2C電子商務賣家面臨的不僅是同類賣家的相互較量，甚至就產品質量和價格方面還需要和各大企業(yè)的銷售進行比較，C2C電子商務市場發(fā)展至今，各類產品日漸豐富多樣，物流行業(yè)的迅速發(fā)展讓空間距離極大縮短，相應的C2C電子商務賣家也應及時調整自身的競爭戰(zhàn)略。文章結合淘寶網(wǎng)的發(fā)展背景以及盈利模式來綜合討論C2C電子商務賣家面臨的缺乏線下真實購物體驗、買賣雙方的信任危機和產品經營范圍難確定等市場問題，并基于以上問題提出競爭策略選擇。

關鍵詞：C2C電子商務；賣家；競爭策略；淘寶網(wǎng)

網(wǎng)購的發(fā)展極大地便利了國民的生活，讓很多人足不出戶就可以買到自己心儀的各類產品，得益于淘寶網(wǎng)自身對大數(shù)據(jù)的分析與利用以及移動支付的普及。然而在這個全民網(wǎng)購的時代，C2C電子商務的發(fā)展也面臨一系列的挑戰(zhàn)和風險，轉變銷售戰(zhàn)略的需要迫在眉睫，因此能夠及時了解實際形勢來轉變自身經營模式和競爭策略以實現(xiàn)盈利將成為C2C電子商務賣家的當前首要任務。

一、C2C電子商務的特點

C2C屬于網(wǎng)絡交易，是一種顧客對顧客的電子商務模式，賣家可以利用互聯(lián)網(wǎng)通過電子交易平臺將商品賣給其他消費者。

從空間分布上來說，C2C電子商務賣家主要分布在南部沿海、東北沿海以及北部經濟區(qū)，由南至北遞減，單從賣家數(shù)量來看是以北京、上海和廣州三大城市居多，而從商鋪在人口每萬人分布的密度來說，C2C電子商務最發(fā)達的城市是深圳、上海和廣州。賣家分布的區(qū)域特征在一定程度上影響了物流體系的發(fā)展。

二、淘寶網(wǎng)發(fā)展背景及盈利模式

在2003年5月份，淘寶網(wǎng)在浙江杭州由阿里巴巴集團創(chuàng)立，發(fā)展到現(xiàn)在，已然成為亞太地區(qū)最大零售商圈和C2C電子商務綜合網(wǎng)絡購物平臺。

淘寶網(wǎng)的主要盈利模式分別是會員費、廣告費、搜索排名競價收費和支付環(huán)節(jié)收費四種，其中會員費和廣告費以及搜索排名競價收費都主要是為C2C電子商務賣家服務的，賣家可以根據(jù)自己的需求向淘寶網(wǎng)購買上述服務以達到廣告的效果。

淘寶網(wǎng)作為C2C電子商務賣家的堅實后盾，也需要在發(fā)展中逐步完善自身的相關管理和服務項目，為在互聯(lián)網(wǎng)上的交易雙方提供良好安全的交易環(huán)境，從而穩(wěn)定地促進C2C商務市場的發(fā)展和前進。

三、淘寶網(wǎng)C2C市場存在的問題分析

（一）缺乏線下實體店的真實購物體驗導致選品成為銷量關鍵

即時性和真實購物體驗是網(wǎng)店所不存在的優(yōu)點，因此一些有實力的B2C賣家通常會選擇線上店鋪和線下實體店結合的經營方式，而C2C賣家通常資金條件有限不允許這樣做，所以那些需要消費者更多體驗的產品暫時還不適合現(xiàn)下的網(wǎng)絡經濟環(huán)境，應當減少這類產品的選擇與銷售。

（二）違法銷售和詐騙事件的增多導致買賣雙方產生信任危機

網(wǎng)上交易的信用安全、支付安全以及物流體系的完善都是C2C電子商務市場亟待完善和平衡的問題，一些淘寶網(wǎng)C2C無良賣家兜售假冒偽劣產品、不法分子利用訂單退款進行詐騙、惡意刷單、差評師惡意競爭等信用問題都威脅著誠實守信的C2C賣家以及考驗著網(wǎng)購買家的信任與耐心，這是如今C2C電子商務市場最為顯著的問題。

（三）C2C相關法規(guī)的逐步完善導致賣家的營銷策略不穩(wěn)定

中國C2C電子商務市場起步時間尚短，但發(fā)展卻是飛快，相關法規(guī)還未完善，眾多稅收問題、審計問題以及知識產權保護問題仍然沒有得到解決。前段時間興起的海淘風潮，因為國外產品經過私人代購回國，少了關稅，價格優(yōu)惠不少，許多人都開始做起了代購，但是后來海關檢查力度加大，出臺了相關的稅收政策，關稅的提升讓許多家淘寶店都不得不對新進的商品開始提價，銷量降低不少。此時就需要各位賣家順應政策的改變及時調整營銷策略。

四、基于以上分析對淘寶網(wǎng)C2C賣家競爭策略的建議

（一）交易產品優(yōu)選，在價格控制的前提下實現(xiàn)聚類銷售

C2C賣家對于產品的選擇是至關重要的，市場調研要提前做足功夫，該產品是否適合網(wǎng)絡銷售、有足夠的消費群體、有多大的銷售潛力、主要銷售和進貨渠道是在哪里等問題都是需要具體分析。綜合考慮過后的優(yōu)質交易產品，才能取得相應的競爭優(yōu)勢。實際上物流和等待成本也應該被考慮到產品選擇當中，相對來說虛擬產品是眾多交易產品中尤為適合在C2C電子商務平臺上銷售的產品，因為其不存在物流成本，例如游戲點卡、充值卡、網(wǎng)站軟件包月服務等。另外還有重量輕、體積小、價位低、消費者容易批量購買的產品也是不錯的選擇，例如化妝品、家居用品、服裝飾品、當?shù)靥禺a等，現(xiàn)在來說電子產品的相關配件也是屬于容易銷售的交易產品，而這類產品常與地域關系比較密切，例如分布于福建和廣東的服飾鞋襪、數(shù)碼產品，還有江浙滬地區(qū)的化妝品銷售等，上述均貫徹了貨源可靠充足、商品本地化的優(yōu)選原則。通過堅持優(yōu)選原則實現(xiàn)經營差異化來發(fā)揮競爭優(yōu)勢，是C2C電子商務賣家應當始終選擇的競爭策略。

同時，價格也是產品優(yōu)選原則需要重點考慮的問題。如何控制價格是C2C電子商務賣家最為關心的問題，價格保持一個相較于其他同類賣家更低的水平能夠幫助賣家在市場中搶占有利位置從而吸引買家來和賣家實現(xiàn)有效交易。比如淘寶上的商品為什么能受到眾多消費者的青睞，就是因為其價格優(yōu)勢。

實現(xiàn)價格控制和成本降低，首先，由C2C電子商務賣家剔除中間代理環(huán)節(jié)直接聯(lián)系生產廠商供貨，拿到了一手貨源之后，積極和廠商進行溝通，拉近彼此之間的距離，議價能力由此得以提升。其次，聯(lián)系物流公司，商談大批次運送貨物快遞的具體優(yōu)惠并達成協(xié)議，并且C2C賣家在地理位置上可以盡量靠近生產廠商，這樣就能大量降低物流和等待成本。還有，根據(jù)熱點活動以及結合店鋪近期銷售量，推出打折活動，相應地調整買家購物金額與賣家銷售價格的聯(lián)動機制，使得消費者得到了優(yōu)惠的同時賣家也獲取了充盈的利潤。最后，也是最重要的，為了提升銷售量，要不斷地在盡量保持合理價格的前提下，提高所銷售商品的品質。成本的降低對于賣家和買家來說都是福音，致力于提高自身銷售效率，和廠家溝通產品可能存在的問題，互利合作以實現(xiàn)統(tǒng)一的目標，提高雙方的利潤，努力利用價格的杠桿和產品的質量持續(xù)提升銷售量。

現(xiàn)代生活節(jié)奏較快，人們工作忙碌或是家庭瑣事的影響，每個人都希望方便快捷的買到所需產品，結合消費者的心理特點，將同屬于某一類別的多種產品搭配起來一起聚類銷售能大大的提升利潤空間。經營學原理上存在“商家可以經營的產品種類越多，那么盈利的機會也就更多”，聚類銷售不僅可以提高關聯(lián)性商品的銷售概率，還可以分攤網(wǎng)店的總體運營成本。

當一位顧客想要購買某件價格較低的產品時，在看到需要購買滿相應的價格才可以實現(xiàn)免去郵費的優(yōu)惠時，便會思考自己是否還有可以購買的產品，如果店內產品單一，想必消費者就會直接放棄購買，而如果該網(wǎng)店還有其他產品是顧客所需要的，那么顧客選擇一起購買的幾率就增大不少。淘寶網(wǎng)店中產品聚類銷售策略集中體現(xiàn)在家居生活用品、手機與數(shù)碼產品配件、化妝品、文具辦公用品等產品銷售中。

在產品聚類銷售策略里更重要的是要在所有產品質量合格和控制價格的前提下來進行，必須保證實行交易產品優(yōu)選以及質量和成本控制的情況下才可以進一步進行產品聚類銷售，從而擴大商品盈利。

（二）銷售信譽優(yōu)先，保證貨源質量、售中溝通和售后服務質量

賣家與買家之間信任的建立并穩(wěn)固保持是交易產品持續(xù)性銷售和C2C電子商務賣家穩(wěn)定發(fā)展的不二法。那么面對現(xiàn)今復雜的市場環(huán)境，除了在保證自身產品的可靠以外，還需要考慮到如果和買家之間產生了信任危機之后該如何處理。信譽的保持，才是在網(wǎng)絡平臺，這個買家和賣家雙方不碰面的情況之下，達成數(shù)次重復交易的唯一保證。

C2C電子商務市場經濟是契約經濟，信用也是市場參與者所保有的無形資產，C2C電子商務賣家所能贏得的競爭優(yōu)勢不僅和商品本身的種類、價格以及品質有關，還和買家對賣家的口碑和信任息息相關?！爱斮u家的信用度低于某一個臨界水平時，買家不再關注賣家；而大部分買家愿意為高聲譽賣家所銷售的商品付出較高的溢出價格”，這個結論是由國家自然科學重點基金重點項目（70532001）對淘寶網(wǎng)交易數(shù)據(jù)進行的實證檢驗得出的。

由此可知，應該被C2C電子商務賣家放在首位的就是銷售信譽優(yōu)先策略，要對商品貨源的供貨商進行嚴格細致的考量，優(yōu)先守好質量的第一關；需用心將商品的特征、性質以及使用方法全面和客觀地向消費者以具體詳細的圖片、文字或者視頻的方式描述清楚，盡最大能力向買家提供完整、沒有偏差的商品信息；要用即時通訊工具，例如阿里旺旺，來與買家進行無障礙的溝通，避免因為沒有及時處理買家的疑問造成的信任危機，認真地向每一位對交易產品感興趣的買家描述商品的特色功能和質量保證；要嘗試加入可靠的賣家商盟等誠信維護組織，積極提供售后服務，支持假一賠十、七天無理由退換貨等信譽保障措施；而當賣家和買家因服務過程中存在的一些問題產生了信譽危機后，賣家需要耐心處理，并且詳細地向買家解釋其中的原由并給予合適的補償來彌補這一次交易過程中的過失。

（三）優(yōu)化營銷，利用當下熱點和政策結合調整營銷策略

C2C電子商務賣家可以從龐大的數(shù)據(jù)庫中尋找搜索量排名靠前的商品及其領域，分析判斷買家新的關注和興趣點，針對其中一個點來制定當前最優(yōu)的營銷策略。例如2015年的淘寶大數(shù)據(jù)就顯示，人們因為霧霾等環(huán)境原因而對于健康用品的關注度明顯有較大提升，還有根據(jù)全年中買家的購買意愿和購買力最強的時間段來創(chuàng)造了“雙十一”、“雙十二”這樣全民購物狂歡的節(jié)日，都是利用熱點創(chuàng)造銷售量的成功案例。

除了結合熱點調整營銷策略外，賣家還要結合政策的變化調整營銷策略。例如時下流行的海外代購風潮和去年的海關新政，明確調整了個人購買限額和關稅的相關規(guī)定，跟隨關稅的上漲和審查的嚴格，以海外代購為主營的電子商務賣家就必須調整銷售策略，考慮如何安撫消費者的情緒并且盡量不流失客源，還要努力尋找更優(yōu)質的產品加以推薦并進行和老產品的聯(lián)合銷售來緩解當前危機。還有去年開始實行的快遞新規(guī)，對快遞不允許遞送的物品做了明確的規(guī)定，這些規(guī)定必然會影響到相關產品的送貨速度和買家的購物體驗，進而影響其賣家的銷量。涉及到的相關產品的賣家也必須據(jù)此調整銷售策略，采取一些新的穩(wěn)定客戶的方法，必要時可以調整店鋪的產品結構和類型以保持店鋪的盈利水平。

電子商務和實體商務一樣充滿著殘酷競爭、弱肉強食，所以時刻調整、時刻優(yōu)化營銷策略才可以為自己的事業(yè)保駕護航。

五、結語

現(xiàn)今消費者的生活水平逐步提高，也越來越注重自己的生活品質，對于各類商品的需求正在逐步加大，尚未完全成熟的C2C電子商務市場的前景仍然很好。所有從事C2C電子商務的賣家都應該努力把握住現(xiàn)在這個時機，結合有效的競爭策略，優(yōu)選交易產品，實施聚類銷售，提高自身的盈利，積極順應時代熱點，挖掘商品潛在市場，為廣大消費者提供優(yōu)質商品及良好的售后服務以提升自身信譽，從而實現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展。

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（作者單位：上?？茖W技術職業(yè)學院 商貿管理學院）