孫靜楓

近日，作為全天候安全飲用水服務(wù)解決方案提供商、國內(nèi)商用凈水第一品牌的浩澤凈水（股票代碼：02014.HK）交出了2017年成績單，公司營業(yè)收入同比增長68.2%，連續(xù)四年飄紅，并派發(fā)末期股息每股人民幣2.25分。

在公司凈利潤同比增長的背后，除了凈水設(shè)備、空氣凈化設(shè)備行業(yè)向好外，主要得益于凈水機(jī)銷售裝機(jī)量、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)及售后服務(wù)體系平臺(tái)的進(jìn)一步擴(kuò)大，公司在2017年收購的兩家公司作出貢獻(xiàn)亦不小。同時(shí)，公司采用的渠道合伙人制度，也大大調(diào)動(dòng)了員工與經(jīng)銷商積極性。

此外，公司持續(xù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)拓展模式，對(duì)經(jīng)銷商提供包括人員、技術(shù)、服務(wù)的支持，特別是從前期安裝、物流、倉儲(chǔ)到后期的服務(wù)，都是由浩澤凈水提供，在這種“保姆式”經(jīng)銷體系下，經(jīng)銷商只需要拓展客戶即可，這種創(chuàng)新的模式不僅解決了經(jīng)銷商的后顧之憂以及參差不齊的售后服務(wù)水平問題，也讓經(jīng)銷商獲得的利潤較為可觀，在凈水設(shè)備的藍(lán)海市場(chǎng)中，有利于公司快速占領(lǐng)市場(chǎng)以進(jìn)一步獲取用戶。

收入連續(xù)四年高速增長

浩澤凈水主要產(chǎn)品為家用凈水類產(chǎn)品及智能產(chǎn)品、公用/商用凈水類產(chǎn)品、物聯(lián)網(wǎng)與云服務(wù)平臺(tái)搭建，主要應(yīng)用于家庭、大型央企及外企、教育系統(tǒng)、商業(yè)連鎖和快遞物流等9大領(lǐng)域。

2017年，浩澤凈水交出靚麗的業(yè)績答卷。公司收入約15.49億元人民幣（下同），同比增長約68.2%;毛利約7.16億元，同比增長約42.5%;母公司擁有人應(yīng)占溢利維持在約2.31億元，相對(duì)于2016年的約2.29億元，略有增長;每股盈利則為約11.43分。

按產(chǎn)品分類來看，浩澤凈水三大業(yè)務(wù)收入呈現(xiàn)全面增長的態(tài)勢(shì)。

2017年，公司凈水服務(wù)、空氣凈化服務(wù)、其他業(yè)務(wù)收入分別為11.69億元、1.34億元、0.32億元，同比增幅分別為36.89%、143.64%、166.67%。同期，公司新增的核心零部件業(yè)務(wù)板塊營業(yè)收入為2.14億元。

實(shí)際上，自2014年登陸香港聯(lián)合交易所主板以來，公司的營業(yè)總收入、毛利都處于連續(xù)增長態(tài)勢(shì)。

數(shù)據(jù)顯示，2014年-2017年，浩澤凈水營業(yè)收入分別為5.12億元、7.45億元、9.21億元、15.49億元，復(fù)合增長率為44.7%，2017年公司營業(yè)收入相對(duì)于2014年增幅高達(dá)202.54%。

同期，公司毛利分別為3.35億元、4.39億元、5.02億元、7.16億元，年均復(fù)合增長率為28.8%。值得注意的是，公司空氣凈化業(yè)務(wù)2017年毛利率為34.6%，相對(duì)于2016年24.2%的毛利率，上升了10.4個(gè)百分點(diǎn)。

目前，凈水器市場(chǎng)仍處于消費(fèi)上升期。2017年，僅國內(nèi)線上凈水設(shè)備零售量就達(dá)到906萬臺(tái)，同比增長22%，零售額達(dá)到71億元，同比增長30%。加上中央政府積極推進(jìn)環(huán)保工作，利好政策紛紛出臺(tái)，居民對(duì)健康生活的追求也日益加強(qiáng)，以上因素均為國內(nèi)凈水產(chǎn)業(yè)提供了更有利的經(jīng)營環(huán)境。

并購效果顯現(xiàn)

公司收購的樂普達(dá)、廣東碧麗，也為浩澤凈水2017年業(yè)績?cè)鲩L作出了貢獻(xiàn)。

2017年，為擴(kuò)充公司的客戶群與銷售渠道來增加其市場(chǎng)份額，浩澤凈水用1.74億元總價(jià)收購廣東碧麗51%股權(quán)。

廣東碧麗專注于向中國教育機(jī)構(gòu)及教育行業(yè)提供飲水機(jī)，其已發(fā)明用于中國校園的溫開水節(jié)能飲水機(jī)且產(chǎn)品專注于節(jié)能、安全及高容量，其產(chǎn)品廣泛用于水供應(yīng)需求較高的公共場(chǎng)所，尤其是幼兒園、小學(xué)及中學(xué)等教育機(jī)構(gòu)。其生產(chǎn)設(shè)備具備高產(chǎn)量特點(diǎn)，且具有廣泛分銷網(wǎng)絡(luò)。

目前，廣東碧麗擁有員工400余人，廠房生產(chǎn)面積4萬多平方米，水處理實(shí)驗(yàn)室800平方米，具有年產(chǎn)飲水設(shè)備10萬臺(tái)、雙聚能開水器10萬臺(tái)、純凈水機(jī)20萬臺(tái)的生產(chǎn)能力。

被收購后，由于產(chǎn)生了規(guī)模效應(yīng)，廣東碧麗業(yè)績大漲。2017年，其營業(yè)收入和凈利潤分別為1.67億元、943.9萬元，同比增幅分別高達(dá)115.8%、529.3%。

同年，為完善公司產(chǎn)業(yè)鏈及供應(yīng)鏈、打造環(huán)保電器領(lǐng)域領(lǐng)先的智能電機(jī)品牌及獲取遍布全球的產(chǎn)品出口渠道，浩澤凈水以1.61億元總價(jià)收購樂普達(dá)51%股權(quán)。

樂普達(dá)擁有員工1000余人，其中微特電機(jī)專業(yè)技術(shù)人員100多人，年產(chǎn)各類電機(jī)、風(fēng)機(jī)1400多萬臺(tái)套，年產(chǎn)值12億元。其不僅是珠三角乃至全國知名的微特電機(jī)、風(fēng)機(jī)馬達(dá)高新技術(shù)企業(yè)，而且在空調(diào)排水泵、移動(dòng)空調(diào)、電壁爐、嵌入式烤箱、風(fēng)扇等領(lǐng)域，樂普達(dá)電機(jī)均占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。

無獨(dú)有偶，樂普達(dá)被收購后業(yè)績也呈現(xiàn)大幅增長。2017年下半年，樂普達(dá)營業(yè)收入和凈利潤分別為2.14億元、2003萬元，同比增幅分別高達(dá)194.6%、151.5%。

值得注意的是，針對(duì)被收購的上述兩家公司，在收購樂普達(dá)的支付總價(jià)中，有3213萬元現(xiàn)金用于在二級(jí)市場(chǎng)購買浩澤股票。在收購廣東碧麗的支付總價(jià)中，有4347.75萬元現(xiàn)金用于在二級(jí)市場(chǎng)購買浩澤股票。在市場(chǎng)人士看來，這種收購方式有利于將被收購方原股東的利益與上市公司利益形成一致，為被收購資產(chǎn)后期經(jīng)營順利開展提供有效的保障。

后續(xù)，浩澤凈水還將對(duì)上述兩家公司資金進(jìn)行整合。

關(guān)于廣東碧麗的整合，將主要涉及開展商業(yè)模式轉(zhuǎn)型、強(qiáng)化激勵(lì)、將溫開水技術(shù)應(yīng)用于母嬰市場(chǎng)三個(gè)方面。其中商業(yè)模式轉(zhuǎn)型整合主要內(nèi)容為建立公共飲水事業(yè)部，完成買斷+服務(wù)包模式的產(chǎn)品開發(fā)，渠道共享。而激勵(lì)主要是對(duì)公司內(nèi)部及核心渠道商進(jìn)行激勵(lì)。

整合產(chǎn)品應(yīng)用于浩澤體系內(nèi)產(chǎn)品，及在資本、科研等層面的輸出與支持，是浩澤凈水未來對(duì)樂普達(dá)的整合計(jì)劃。

商業(yè)模式創(chuàng)新引領(lǐng)市場(chǎng)

為建立渠道平臺(tái)將浩澤生態(tài)圈產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)，浩澤凈水采取渠道裂變進(jìn)而孵化“小浩澤”的模式，構(gòu)建合伙人、渠道公司、浩澤集團(tuán)的三級(jí)管理架構(gòu)，使集團(tuán)管理更聚焦，渠道對(duì)于市場(chǎng)的反應(yīng)更迅捷。

其中，合伙人涉及多級(jí)分銷渠道和終端用戶開發(fā)，渠道公司主要為合伙人孵化平臺(tái)并負(fù)責(zé)渠道開拓、培訓(xùn)、管理與服務(wù)，而浩澤集團(tuán)在其中的職能是打造浩澤生態(tài)圈，搭建核心智能體系。

從產(chǎn)業(yè)鏈來看，浩澤生態(tài)圈產(chǎn)品主要涉及上游行業(yè)、延伸行業(yè)和渠道公司。在上游，公司整合凈水耗材、電機(jī)、模具的上游供應(yīng)商，來實(shí)現(xiàn)原材料成本與品質(zhì)提升，降低成本，提高生產(chǎn)效率。行業(yè)延伸主要為公司布局凈水、空氣凈化及智能家電產(chǎn)業(yè)。

在渠道方面，公司將渠道商納入浩澤平臺(tái)，向渠道提供資金支持、人才輸送及有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，把渠道、浩澤各方利益捆綁在一起，共享浩澤整合上下游的優(yōu)勢(shì)資源，進(jìn)一步獲取用戶，共同發(fā)展壯大，讓公司和渠道商實(shí)現(xiàn)雙贏，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的復(fù)制和推廣。

在此方面，作為浩澤凈水北京經(jīng)銷商的張英深有感觸。已經(jīng)銷售浩澤產(chǎn)品半年的他對(duì)記者表示，其主要從事浩澤商用凈水器的銷售，在具體的項(xiàng)目談判過程中，浩澤會(huì)給其匹配有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)協(xié)助談判和出具方案，這對(duì)于新進(jìn)入的經(jīng)銷商來說節(jié)省了2個(gè)-3個(gè)月的時(shí)間成本，也讓簽單的成功率大幅提升。

浩澤凈水成都經(jīng)銷商黃昌云亦表示，浩澤成都辦事處會(huì)向各經(jīng)銷商派出具有多年專業(yè)知識(shí)的員工協(xié)助業(yè)務(wù)開拓。在公司扶持下，2017年其裝機(jī)量同比增長了50%。黃昌云表示，2018年其主要精力將放在商用凈水設(shè)備上，由于此前做空調(diào)業(yè)務(wù)積累了大量的企業(yè)資源，預(yù)計(jì)今年裝機(jī)量將增長10倍。

此外，公司覆蓋2000個(gè)市/縣的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以及前沿獨(dú)特的雙卡云系統(tǒng)管理模式，在提高用戶黏性、服務(wù)質(zhì)量以及客戶價(jià)值的同時(shí)，也讓公司的雙贏經(jīng)銷商管理具有零庫存管理模式的特點(diǎn)。

在這種情況下，經(jīng)銷商僅負(fù)責(zé)銷售并零庫存經(jīng)營，無需占用大量資金，而且公司自建售后體系負(fù)責(zé)服務(wù)使用者，經(jīng)銷商只需要負(fù)責(zé)開發(fā)客戶即可。

這樣的銷售模式，讓石家莊經(jīng)銷商楊飛非常滿意。其對(duì)記者指出，公司只需要去和客戶進(jìn)行談判，將安全、低成本的租賃飲水模式簡單有效地向客戶說明，成功率就很高。但這一切的“輕松”卻是來自于浩澤強(qiáng)大的前期試用、安裝、倉儲(chǔ)、物流的售后服務(wù)體系，完全解決了自己的后顧之憂。成本的節(jié)省，讓其每臺(tái)裝機(jī)的毛利率大概在30%左右，利潤非常可觀。

值得注意的是，在浩澤的經(jīng)銷商利益保護(hù)中，每個(gè)經(jīng)銷商都有自己獨(dú)立的代碼，這能有效避免其他地區(qū)的經(jīng)銷商爭(zhēng)搶客戶情況的發(fā)生。

楊飛并不局限于做經(jīng)銷商，其還在大量招聘合伙人欲做自己的“浩澤事業(yè)”，其公司的合伙人目前已經(jīng)有50人，計(jì)劃在全國重要城市建立重要合伙人分公司團(tuán)隊(duì)，并逐漸招募至1000名合伙人，壯大自己公司的規(guī)模。

從事浩澤產(chǎn)品銷售僅11個(gè)月的楊飛，其2017年商用客戶裝機(jī)量就近千臺(tái)。其表示，公司在今年已經(jīng)與陽光保險(xiǎn)總部簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，總裝機(jī)量將相當(dāng)可觀，10月份預(yù)期就能夠全部完成。

經(jīng)營模式的創(chuàng)新，讓公司的經(jīng)銷商數(shù)量連續(xù)大幅增長。2014年-2017年，浩澤凈水的經(jīng)銷商數(shù)量分別為2432個(gè)、3648個(gè)、4980個(gè)、6396個(gè)。其中，2017年公司經(jīng)銷商同比增長高達(dá)28.4%。

有市場(chǎng)人士指出，浩澤凈水實(shí)施的經(jīng)營模式，在前期可能對(duì)公司的資金占用較大，而經(jīng)過一段時(shí)間進(jìn)入良性循環(huán)后，公司新增加的營業(yè)收入將足夠覆蓋新經(jīng)銷投入費(fèi)用。在占領(lǐng)新的市場(chǎng)后，公司的毛利將會(huì)有較大的提升空間，未來公司的營業(yè)收入、毛利增長具有可持續(xù)性。