2017年1月1日鹽改新政實施以來，食鹽市場面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機遇，鹽業(yè)改革的步伐也正隨著時間的推移進一步加快。無論是食鹽生產(chǎn)企業(yè)還是食鹽批發(fā)企業(yè)，均想方設法加快拓展市場，通過各種渠道搶占終端。部分鹽企積極拓展網(wǎng)絡渠道，開設京東店、天貓店，自建網(wǎng)上商城或微信商城，或加入直配式電子商務平臺，從而達到將產(chǎn)品銷售給終端消費者的目的。

按照國務院《鹽業(yè)體制改革方案》（國發(fā)〔2016〕25號）有關精神，“鼓勵鹽業(yè)企業(yè)依托現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡，大力發(fā)展電子商務、連鎖經(jīng)營、物流配送等現(xiàn)代流通方式，開展綜合性商品流通業(yè)務”。由此可見，大力發(fā)展網(wǎng)絡經(jīng)營也是此次鹽改的一個重要方向，浙江鹽業(yè)也正在發(fā)展自有的電子商務平臺?；诖?，筆者結(jié)合自身學習、工作經(jīng)歷，撰寫本文，希望對浙江省鹽業(yè)電子商務發(fā)展以及市場營銷方面起到一定的作用。不當之處，敬請同仁批評指正。

一、什么是電子商務

電子商務（Electronic Commerce），通常是指在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡環(huán)境下，基于瀏覽器服務器應用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿(mào)活動，從而實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業(yè)運營模式。概括地說，電子商務是以電子及電子技術為手段，以商務為核心，把原來傳統(tǒng)的銷售、購物渠道移到互聯(lián)網(wǎng)上來，打破國家與地區(qū)有形無形的壁壘，實現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)達到全球化、網(wǎng)絡化、無形化、個性化、一體化。

電子商務涵蓋的范圍很廣，一般可分為企業(yè)對企業(yè)(B2B)、企業(yè)對消費者(B2C)、消費者對消費者(C2C)、企業(yè)對政府(B2G)、業(yè)務流程(BP)等5種模式，其中主要是B2B、B2C和BP這三種模式。

我國電子商務的發(fā)展速度非常迅速，自1995年萌芽至今，在不到20年的時間，中國電子商務經(jīng)歷了從“工具”（點）、“渠道”（線）到“基礎設施”（面）這三個層面不斷擴展和深化的發(fā)展過程。2013年，電子商務在“基礎設施”上進一步催生出新的商業(yè)生態(tài)和新的商業(yè)景觀，進一步影響和加速傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的“電子商務化”，進一步擴大其經(jīng)濟和社會影響，“電子商務經(jīng)濟體”開始興起。

二、浙江省鹽業(yè)電子商務的現(xiàn)狀淺析

此次鹽業(yè)改革，國家支持大力發(fā)展電子商務，全國各級食鹽生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)企業(yè)紛紛將發(fā)展電子商務看作是拓展銷售渠道的一個重要途徑。

以我省為例，浙鹽集團以發(fā)展“數(shù)字浙鹽”為抓手，現(xiàn)已推行“品味浙鹽app業(yè)務平臺”，同時開設出了京東、天貓旗艦店，利用“京東”和“天貓”兩大巨頭電子商務平臺的優(yōu)勢，積極拓展網(wǎng)絡渠道；同時，通過“雪濤味道”微信公眾號等自媒體發(fā)布，不斷擴大品牌的知名度，加強與消費者的互動和粘度。此外，還借助其他平臺類電子商務網(wǎng)站，多管齊下，例如物戀網(wǎng)、郵樂購等等。

2006年藍海星公司也曾建過《中國鹽網(wǎng)》，并開設了藍海星淘寶店，開通了阿里巴巴誠信通，利用網(wǎng)站、電子商務平臺進行品牌推廣、產(chǎn)品銷售。2012年又重新改版公司官網(wǎng)，調(diào)整網(wǎng)站格局，以促進網(wǎng)絡營銷為目的，優(yōu)化搜索引擎，構建營銷型網(wǎng)站。隨后又自建了網(wǎng)站商城，開設了微店等。盡管在具體實操過程中有困難，但這不管是對于如今實行的鹽業(yè)體制改革，還是對于消費者食鹽產(chǎn)品消費購買行為的自發(fā)性改革，均起到了積極的作用。另外，在藍海星洗化鹽經(jīng)營上，網(wǎng)絡也成為業(yè)務來源不可或缺的主要渠道。

三、鹽業(yè)電子商務應用模式的探討及效果分析

如今隨著傳統(tǒng)鹽業(yè)向市場化改革的不斷深入，電子商務成為鹽業(yè)發(fā)展的一片藍海，網(wǎng)絡已成為鹽業(yè)同行的必爭之地。各地鹽業(yè)公司、生產(chǎn)企業(yè)紛紛借助互聯(lián)網(wǎng)開展了不同形式的電子商務運營模式，主要有以下3種模式：

借助第三方購物平臺。如今電子商務網(wǎng)站層出不窮，特別是近幾年隨著B2C模式的不斷興起，類似天貓、京東、1號店等網(wǎng)絡零售平臺不斷刷新人們對網(wǎng)上交易的新概念。最新出爐的雙11數(shù)據(jù)顯示，11月11日當天，天貓、淘寶的線上交易額已超過1682億元。第三方購物平臺，以其強大的營銷力、數(shù)以億計的客戶群和活躍用戶，受到品牌商的熱捧。對于新進入第三方平臺的鹽業(yè)企業(yè)來說，平臺帶來的流量是巨大的。因此，以中鹽上海、中鹽黑龍江為代表的一批省級食鹽批發(fā)企業(yè)，借助這些第三方平臺進行線上銷售。

自建官方網(wǎng)站商城。時下是互聯(lián)網(wǎng)的時代，作為一家希望從互聯(lián)網(wǎng)上尋找商機的企業(yè)來說，官方網(wǎng)站是一個展示企業(yè)實力、推廣企業(yè)產(chǎn)品、打響企業(yè)品牌最基礎的一個平臺。因此，有不少省級鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)，建立了自己的官方網(wǎng)站商城，通過不斷推廣，使更多經(jīng)銷商、消費者能更全面、翔實地了解企業(yè)本身。特別是通過宣傳片展示、企業(yè)概況描述等方式，將企業(yè)的綜合實力、市場定位、企業(yè)使命、發(fā)展愿景等展現(xiàn)在經(jīng)銷商和消費者面前，讓經(jīng)銷商和消費者認同企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品優(yōu)勢，并成為企業(yè)的忠誠客戶。并且，當下的商城已不僅僅是只銷售自己省的鹽產(chǎn)品，有不少省級鹽業(yè)企業(yè)，是以平臺搭建商的角色存在。敞開懷抱，歡迎其他鹽業(yè)企業(yè)將自己特有的、有新意的產(chǎn)品引進自己原有的銷售渠道，整合全國資源，服務合作。比如陜西鹽業(yè)搭建的秦鹽道平臺。

開發(fā)app打造O2O模式。O2O模式是早幾年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟比較火時期的一種結(jié)合線上線下的模式。對于急于想抓住終端渠道的鹽業(yè)企業(yè)來說，現(xiàn)今這一模式仍有一定的生存空間。在鹽業(yè)改革之前，大多數(shù)省份鹽業(yè)經(jīng)銷模式是鹽業(yè)公司批發(fā)給第一批發(fā)戶，第一批發(fā)戶轉(zhuǎn)批給第二批發(fā)戶，以此類推，層層轉(zhuǎn)批，直到終端。如今，鹽業(yè)改革方案中要求跨區(qū)域經(jīng)營的鹽業(yè)企業(yè)，可以直達終端，但不可以批發(fā)給無批發(fā)資質(zhì)的轉(zhuǎn)批商。這就要求，鹽業(yè)企業(yè)要對市場上的無數(shù)個終端進行調(diào)查摸底，并能及時掌握終端銷售情況以及協(xié)助終端下達訂單。這就需要鹽業(yè)企業(yè)具備這樣的工具，時下流行的終端控制類app也已相當成熟，可以在未來的發(fā)展中起到一定的積極作用。

以上3種模式，在其他行業(yè)中的運用已經(jīng)相當成熟，當然這3種模式也有其特定的優(yōu)點和局限性，以下就對這3種模式的優(yōu)缺點進行簡要分析。

第一種模式的優(yōu)點十分突出，第三方平臺為了能夠在市場上占據(jù)一席之地，勢必會拿出大量資金，動用大量人力推廣平臺，因此就推廣成本來說，第三方購物平臺投入資金較高。以天貓為例，為助力雙11，天貓動用一切可以動用的營銷手段，利用其無孔不入的傳播能力將活動信息傳達給消費者。因此，作為入住平臺的商家來說，無需花費精力在引流工作上。當然這里的引流僅指平臺本身的流量，而非單店的流量。第三方平臺有強大的支撐系統(tǒng)，能夠給消費者帶來良好的購物體驗，甚至為了更快將產(chǎn)品送達客戶手中，不惜動用專機、高鐵等物流工具，來滿足消費者對時間的苛刻要求。與此對應的是，在第三方平臺付出這么多努力的同時，也會對入住商家提出更多更高的要求，如繳納保證金、應允保底銷量、處理客戶投訴的效率。為了增強其自身的競爭力，第三方平臺也會不斷調(diào)整搜索規(guī)則和展現(xiàn)形式，因此就要求入住商家能夠緊跟他們的腳步。而且，由于某些第三方平臺過于強大，因此在與其交涉過程中，商家的話語權相對較弱。

相比于借助第三方購物平臺模式，自建商城的模式自主性就非常強，運營規(guī)則自主決定，在符合國家法律法規(guī)的前提下，對商城可以任意調(diào)整，自由度更高；能夠?qū)⑵髽I(yè)本身以及品牌作為商城重點進行宣傳和展示，靈活性較大。但自建商城的引流能力以及引流成本相當巨大。由于企業(yè)產(chǎn)品相對單一，產(chǎn)品的數(shù)量、產(chǎn)品類目的數(shù)量，都無法與第三方平臺相比，客戶的選擇性較差。同時，一般的企業(yè)也無法提供如第三方平臺這么良好的客戶體驗，比如售后服務、快遞跟蹤、營銷活動等。以義烏購這個平臺為例，雖然想打造成一個線上義烏小商品城電子商務網(wǎng)站，并且投入巨大，由于種種原因，一直無法趕超阿里巴巴。

O2O模式最大的優(yōu)點是一旦建成終端體系，將能借助其完善的終端網(wǎng)絡將產(chǎn)品輻射到市場的各個角落，這種模式可以說是第2種模式的升級版，將漂浮在空中的互聯(lián)網(wǎng)落地。因此，第3種模式的優(yōu)缺點與第2種類似，前期投入較大，需要通過營銷手段、業(yè)務員掃街等方式，讓更多終端消費者安裝上app。

通過對當下電子商務模式的歸納以及分析各種模式下的優(yōu)缺點，讓我們對時下電子商務有了更深的認識。鹽這一產(chǎn)品，屬性相對單一、價值相對低廉、客單價相對較低、分量較重以及消費者對食鹽的認知有限等特性影響了食鹽產(chǎn)品在網(wǎng)上大規(guī)模銷售。因此，需要加強對產(chǎn)品的升級換代、提升食鹽在消費者心目中的地位以及延展鹽的衍生產(chǎn)品，提升其附加值，才能更有利于促進其在互聯(lián)網(wǎng)上的銷售。

四、結(jié)語

電子商務的核心并不僅僅是在互聯(lián)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品，更需要我們將互聯(lián)網(wǎng)的思維鏈接到我們?nèi)粘５匿N售工作、產(chǎn)品開發(fā)工作中去，將鹽這個看似普通的必需品，打造成受人追捧的消費品。電子商務只是將原有的銷售模式用電子化、網(wǎng)絡化、信息化的方式呈現(xiàn)出來。歸根結(jié)底，電子商務的關鍵是銷售，設計出符合市場規(guī)律的銷售模式、打造出吃苦耐勞的銷售團隊、制定出公平可行的激勵措施，這些才是銷售的核心，同樣也是電子商務的核心。不能因為時下電商發(fā)展迅速，杭州又是電商發(fā)展的起點，把電子商務神化，電子商務只是豐富傳統(tǒng)銷售方式的一種補充，而非一種替代。