陸文玥, 林 璐, 劉 翔,3(. 大連外國(guó)語(yǔ)大學(xué) 英語(yǔ)學(xué)院, 遼寧 大連 6044; 2. 東北財(cái)經(jīng)大學(xué) 經(jīng)濟(jì)學(xué)院, 遼寧 大連 6025; 3. 中國(guó)人民大學(xué) 外國(guó)語(yǔ)學(xué)院, 北京 00872)

談判,是當(dāng)事人在各自最佳替代方案的基礎(chǔ)上,就共同利益進(jìn)行的語(yǔ)言和行為上的策略互動(dòng)。在這一過(guò)程中,談判者不僅需要堅(jiān)持原則,還要爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)。美國(guó)學(xué)者羅杰·費(fèi)希爾(Roger Fisher)等指出,用更好的方式解決雙方的分歧,是談判的雙贏之道。原則談判對(duì)人際關(guān)系的損害最小,且效率更高[1]。著名談判專家羅杰·道森(Roger Dawson)指出,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)談判的前提在于雙方意圖的明確、信息的充分和共同利益的追求。談判者最重要的想法應(yīng)該是,“我怎樣才能提供給他們一些既不會(huì)改變我的立場(chǎng),又能夠?qū)λ麄冇袃r(jià)值的東西”[2]?？梢哉f(shuō),談判是一場(chǎng)競(jìng)合游戲,其精髓在妥協(xié),目標(biāo)在雙贏。

一、 文獻(xiàn)綜述

在語(yǔ)言策略的研究方面,國(guó)內(nèi)外學(xué)者主要采用語(yǔ)言學(xué)和博弈論相結(jié)合的研究范式,體現(xiàn)出語(yǔ)言學(xué)的博弈論轉(zhuǎn)向,為談判的語(yǔ)言策略分析提供了理論依據(jù)。魯賓斯坦認(rèn)為:“在博弈論的語(yǔ)言中,話語(yǔ)被共同理解的任一理解方式,可以被認(rèn)為是一種語(yǔ)言在說(shuō)話者之間博弈均衡的結(jié)果?！盵3]斯托內(nèi)克爾(Stalnaker)認(rèn)為,說(shuō)者要想確保其傳遞信息的可信度(credibility),就必須考慮聽者的先驗(yàn)信念,以使廉價(jià)交談(cheap talk)成為可能。同樣,本茨(Benz)認(rèn)為,聽者在回應(yīng)說(shuō)者時(shí)也必須考慮其信息的效用(utility)和該信息與對(duì)方作出選擇間的相關(guān)性(relevance)[4]。布拉姆斯(Brams)認(rèn)為,無(wú)論談判對(duì)手間實(shí)力對(duì)比如何,都不會(huì)影響相互妥協(xié)(give-and-take)的發(fā)生。威脅包括強(qiáng)迫(compellent)和威懾(deterrence)兩種方式,有助于避免任一一方違約行為的發(fā)生,降低危機(jī)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。從理性的角度講,重復(fù)威脅可以增強(qiáng)對(duì)談判對(duì)手的威懾力,不僅能夠抵償實(shí)施威脅的成本,還有助于樹立實(shí)施威脅者的聲譽(yù)。不過(guò),他同時(shí)強(qiáng)調(diào),理性威脅并非總能奏效,因此必須考慮威脅的時(shí)效性,例如尼克松在對(duì)“水門事件”問(wèn)題的處理上就忽視了威脅的時(shí)效性[5]。周章買認(rèn)為,理解過(guò)程實(shí)際上是交際主體之間以語(yǔ)言符號(hào)為中介,以共有知識(shí)為參照,在話語(yǔ)意義上達(dá)成一致的過(guò)程。交際過(guò)程中的理解本質(zhì)上就是尋求話語(yǔ)意義的一致性,可以用協(xié)調(diào)博弈模型進(jìn)行分析[6]。于淮從格賴茨(Grice)和利奇(G. Leech)的語(yǔ)言學(xué)視角出發(fā),對(duì)語(yǔ)用策略中的合作原則和禮貌原則進(jìn)行了論述[7]。陶明星和王璠認(rèn)為,談判是有意識(shí)、有目的、有組織、有兩方語(yǔ)輪交換、有結(jié)果的人際交往的行為,是一種實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目的的交際[8]。邱天河認(rèn)為,起積極作用的談判語(yǔ)用策略包括禮貌得體、適當(dāng)贊美、含蓄幽默和委婉模糊4個(gè)方面[9]。李元?jiǎng)僬J(rèn)為,當(dāng)前的研究過(guò)于注重形式化,強(qiáng)調(diào)言語(yǔ)交際的數(shù)理建模,而對(duì)具體言語(yǔ)行為的博弈論分析太少[10]。胡伊璇子認(rèn)為,社會(huì)互動(dòng)主要從3個(gè)方面影響利己性功利判斷,包括他人在場(chǎng)、刻板印象、與情境中人物關(guān)系等[11]。魏宏澤認(rèn)為,語(yǔ)用學(xué)中預(yù)設(shè)觸發(fā)語(yǔ)的大量使用有助于在語(yǔ)義上始終處于有利地位[12]。黃瑞紅認(rèn)為,從順應(yīng)性角度能夠更有效地解釋和厘清交際語(yǔ)境中的語(yǔ)用模糊現(xiàn)象[13]。

從近年來(lái)的文獻(xiàn)看,該領(lǐng)域的研究的確存在偏重?cái)?shù)理建模、過(guò)度形式化的問(wèn)題。一方面,語(yǔ)言本身所具有的邏輯理性規(guī)定了數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法的適用性;另一方面,語(yǔ)言在實(shí)際運(yùn)用過(guò)程中體現(xiàn)出的靈活性和主觀性反映了這種研究范式的局限性。此外,博弈論主要側(cè)重于對(duì)行為的策略分析,而對(duì)語(yǔ)言使用涉及甚少。語(yǔ)用學(xué)將語(yǔ)言視為一種文本世界,這為博弈論的應(yīng)用提供了適宜條件。本文通過(guò)將非合作博弈理論與語(yǔ)用學(xué)原理相結(jié)合,從純策略博弈的均衡狀態(tài)出發(fā),討論談判的語(yǔ)言策略。

從構(gòu)成要件講,談判包括談判者、相關(guān)利益方、交易條件與籌碼、信息等方面。從行為角度講,談判過(guò)程中不僅有競(jìng)爭(zhēng),還有合作。①談判者受自利因素驅(qū)動(dòng),通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)行為獲取利益;②談判者還要以犧牲自身部分利益為代價(jià)換取合作。在一定意義上,建立在妥協(xié)基礎(chǔ)上的雙贏,與其說(shuō)是一種現(xiàn)實(shí)獲益,不如說(shuō)更是一種心理上的滿足,一種信念的較量。選擇與信念,正是納什均衡的實(shí)質(zhì)[14]。③從語(yǔ)言角度講,談判包含了交際中的表達(dá)和理解功能,體現(xiàn)出語(yǔ)用策略的合作和禮貌原則。因此,談判滿足了語(yǔ)言策略分析所需要的必備條件。

二、 談判語(yǔ)言的策略基礎(chǔ)

在非合作博弈中,當(dāng)事人分別出于自身利益的考慮進(jìn)行獨(dú)立選擇,并最終促成集體結(jié)果。在此意義上,談判符合博弈規(guī)則。從信息角度講,共同知識(shí)是談判的前提,這要求談判者首先應(yīng)就彼此信任達(dá)成共識(shí)。此外,博弈分為一次性和重復(fù)性兩種方式。在談判過(guò)程中,“說(shuō)出去的話,潑出去的水”“不可食言”,這意味著運(yùn)用一次博弈原理對(duì)談判語(yǔ)言的策略進(jìn)行分析是適宜的。本文分別從單一均衡、無(wú)均衡和多重均衡3個(gè)方面探討談判語(yǔ)言的策略基礎(chǔ)。

1. 尋求合作的策略基礎(chǔ)

在圖1的“囚徒困境”中,假設(shè)當(dāng)事人A1和A2為兩個(gè)嫌犯,在被分別審訊時(shí)將面對(duì)獨(dú)自作出是否與對(duì)方合作(抵賴)的決定,并將為此獲得相應(yīng)的刑期(年),結(jié)果,(不合作,不合作)是唯一的納什均衡,但此時(shí)兩人所獲刑期之和為6年,大于(合作,合作)下的4年。談判,正是一個(gè)將(不合作,不合作)轉(zhuǎn)變?yōu)?合作,合作)的過(guò)程,合作共贏是其目標(biāo)。因此,只有走出“囚徒困境”才是他們的雙贏之道。為此,博弈論學(xué)者提出了諸多辦法,包括改變收益、引入第三方監(jiān)督、重復(fù)博弈、承諾、許諾和威脅等[15]。

A2不合作合 作A1不合作合 作-3?-3?-1?-4-4-1?-2-2

圖1囚徒困境圖(單位:年)

就談判而言,將改變收益作為引導(dǎo)合作的出發(fā)點(diǎn),會(huì)得到3種不同的利益格局(如圖2～4所示),即利益沖突、利益相同和利益相近。為簡(jiǎn)化分析,將利益格局的轉(zhuǎn)換比作一場(chǎng)簡(jiǎn)單的乒乓球比賽是有意義的*注:美國(guó)現(xiàn)任總統(tǒng)唐納德·特朗普(Donald Trump)在其《How to Get Rich》一書中就將他在商業(yè)上的成功歸結(jié)于對(duì)乒乓球運(yùn)動(dòng)的直覺,即通過(guò)集中聆聽乒乓球撞擊臺(tái)面的聲音判斷其運(yùn)動(dòng)軌跡。他認(rèn)為,面對(duì)紛繁復(fù)雜的國(guó)際市場(chǎng),將注意力集中于關(guān)鍵性事件將有助于形成準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。。圖2～4中,左、右分別代表以發(fā)球者或接球者為坐標(biāo)的旋轉(zhuǎn)方向,假定乒乓球的接發(fā)效果只取決于雙方對(duì)左、右旋球反應(yīng)的準(zhǔn)確性,即左旋對(duì)左旋,右旋對(duì)右旋,否則支付降低。

2. 應(yīng)對(duì)沖突的策略基礎(chǔ)

在圖2的“零和博弈”中,假定當(dāng)事人為兩位比賽運(yùn)動(dòng)員,且他們的利益是根本對(duì)立的。矩陣中的數(shù)字表示A1接球成功的概率,即A2相應(yīng)的失敗概率。該博弈的邏輯是,當(dāng)A2左旋發(fā)球時(shí),A1應(yīng)選擇左旋接球(成功概率60%);如果A2預(yù)測(cè)A1會(huì)左旋接球的話,他就會(huì)右旋發(fā)球(成功概率60%);如果A2預(yù)測(cè)A1會(huì)右旋發(fā)球的話,他就會(huì)右旋接球(成功概率60%);如果A2預(yù)測(cè)A1會(huì)右旋接球的話,他就會(huì)左旋發(fā)球(成功概率60%)。如此循環(huán)往復(fù),這意味著A1和A2之間的博弈不存在均衡,而無(wú)論是誰(shuí)先發(fā)球,都會(huì)面臨這一窘?jīng)r。

A2左右A1左右60404060

圖2利益沖突(單位:百分比)

由于利益存在根本沖突,任何一方都會(huì)以另一方的所謂承諾為前提采取有利于己方的策略,因?yàn)楸舜硕际沁@樣想的,互不信任成為一種共同知識(shí),于是任何承諾都變得不再可信。結(jié)果,要么不做承諾,要么都是廢話。在談判過(guò)程中,談判者有時(shí)會(huì)夸大其詞或扭曲事實(shí),并以此確立其談判的有利據(jù)點(diǎn)。對(duì)此,應(yīng)將談判與信任區(qū)別對(duì)待,最好的辦法是置之不理或針鋒相對(duì)。閑談(small talk)也是一種策略選擇。通過(guò)閑談,可以增進(jìn)感情融洽(rapport),為修復(fù)信任提供契機(jī)。此外,在交談時(shí)使用禮貌用語(yǔ)則有利于化解矛盾,建立友情。

但是,如果博弈雙方采取序貫行動(dòng)的方式,那么后行動(dòng)者則會(huì)具有后動(dòng)優(yōu)勢(shì)。在談判過(guò)程中,后動(dòng)策略往往應(yīng)用于問(wèn)題棘手或陷入僵局的時(shí)候。例如,在談判開局或陷入僵局時(shí),如果談判雙方勢(shì)均力敵,那么誰(shuí)先表態(tài)誰(shuí)便較為被動(dòng),因?yàn)橄缺響B(tài)者暴露了更多的信息,給后動(dòng)者提供了選擇優(yōu)勢(shì)策略的機(jī)會(huì)。通常,在開局時(shí),信息劣勢(shì)者應(yīng)給信息優(yōu)勢(shì)者首先表態(tài)的機(jī)會(huì),如報(bào)價(jià)、薪酬要求等。當(dāng)談判陷入僵局時(shí),可以將問(wèn)題暫時(shí)擱置,轉(zhuǎn)而討論其他問(wèn)題,甚至于雙方僵持、一言不發(fā),也要比先行表態(tài)明智。此外,當(dāng)談判進(jìn)入中局時(shí),盡量不要主動(dòng)提出價(jià)格折中的要求,因?yàn)檫@相當(dāng)于給了對(duì)方一個(gè)新的談判起點(diǎn)和口實(shí)。

3. 協(xié)調(diào)利益的策略基礎(chǔ)

圖3和圖4分別演示的是兩個(gè)協(xié)調(diào)博弈,前者的利益完全相同,稱為“安全博弈”,后者的利益部分相同,稱為“性別戰(zhàn)”。仍以乒乓球運(yùn)動(dòng)為例。假設(shè)A2是A1的陪練而非對(duì)手。在圖3中,A2以強(qiáng)化A1的隨機(jī)反應(yīng)能力為基本任務(wù),兩人都從準(zhǔn)確接球中得到滿足,且相對(duì)于對(duì)左旋球的攻防,雙方都更偏好對(duì)右旋球的準(zhǔn)確攻防。

A2左右A1左右1?1?00002?2?

圖3 利益相同

圖4利益相近

顯然,在圖3中存在兩個(gè)納什均衡,(左,左)和(右,右),后者優(yōu)于前者,如果雙方不進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通的話,是無(wú)法確保結(jié)果得到改善的。因此,A1可以提前要求A2發(fā)右旋球,或者A2提前告知A1他將發(fā)右旋球,從而促成“廉價(jià)磋商均衡(cheap talk equilibrium)”。但是,這一均衡的實(shí)現(xiàn)是有條件的,即不存在導(dǎo)致另一均衡的聚點(diǎn)因素。如果打球是出于賽前訓(xùn)練的需要,那么(右,右)就不再是唯一的追求目標(biāo),他們有可能強(qiáng)化(左,左),也有可能訓(xùn)練隨機(jī)接球能力。這樣,任何預(yù)先的承諾便不再有意義,進(jìn)而導(dǎo)致“廢話均衡(babbling equilibrium)”。

在圖4中,假設(shè)A1和A2的滿意度發(fā)生偏差,只存在部分利益一致。盡管仍存在兩個(gè)納什均衡,但A1更偏好(左,左),而A2更偏好(右,右)。這樣,廉價(jià)磋商機(jī)制便不僅需要先動(dòng)者的承諾可信,更需要其態(tài)度更為強(qiáng)硬。在談判中,強(qiáng)硬銷售(hard sale)正是這樣一種方式。先動(dòng)者利用其可能的權(quán)力優(yōu)勢(shì),通過(guò)預(yù)先提出強(qiáng)有力的可信承諾,將談判雙方引向其較為偏好的結(jié)果。

協(xié)調(diào)博弈表明,談判者不僅應(yīng)在談判過(guò)程中尋找和發(fā)現(xiàn)共同利益,還要接納分歧,融合不同利益。在談判中,共同利益并非時(shí)時(shí)處處顯而易見,相反很有可能隨著談判的進(jìn)行而變得模糊,這不利于協(xié)議的順利達(dá)成。因此,及時(shí)發(fā)現(xiàn)并明確共同利益,有利于把握好談判的方向,引導(dǎo)談判順利進(jìn)行。另外,談判雙方在很多問(wèn)題上存在分歧, 正是交換利益并達(dá)成協(xié)議的契機(jī)。因此,要本著“最小化自身成本、最大化對(duì)方收益”的信念行事,為協(xié)議的最終達(dá)成創(chuàng)造條件。

4. 語(yǔ)言的策略選擇

一般而言,談判可能進(jìn)入兩種狀態(tài),可協(xié)調(diào)的和不可協(xié)調(diào)的。對(duì)此,可分別采取無(wú)條件的和有條件的話語(yǔ)形式,前者使用承諾性(commitment)語(yǔ)言,后者使用許諾性(promise)或威脅性(threat)語(yǔ)言。

當(dāng)利益可協(xié)調(diào)時(shí),談判近似“協(xié)調(diào)博弈”,存在先發(fā)優(yōu)勢(shì),可采用承諾性語(yǔ)言,如“I’ll dox.”“I won’t dox.”“Let us talk about …”“I dox, and you doy.”①承諾的提出必須以信息的可達(dá)到、可識(shí)別為前提。如果對(duì)方?jīng)]有聽見或故意裝傻,則承諾是徒勞的。②承諾必須是不可逆的。先行者可能成為新一輪談判的領(lǐng)導(dǎo)者,這就要求其言行一致,而不能出爾反爾。③承諾帶有較強(qiáng)的命令和要求特征,這需要承諾者具備一定的實(shí)力和可信性,否則容易成為廢話。例如,“I dox, and you doy.”表達(dá)的態(tài)度強(qiáng)硬,多用于強(qiáng)硬銷售。

當(dāng)利益不可協(xié)調(diào)時(shí),談判可能陷入僵局,談判者可以采取后發(fā)策略以獲取優(yōu)勢(shì)。此時(shí),談判者可以使用條件從句。一方面,談判者可使用肯定條件句提出許諾,如“If you dox(benefiting me), I’ll doy(rewarding you).”另一方面,談判者還可使用否定條件句提出威脅,如“If you don’t dox(benefiting me), I’ll doy(as punishment).”“Unless you dox(benefiting me), I won’t doy(as punishment).”與承諾相同,許諾和威脅同樣要求談判者的表達(dá)具有可達(dá)到、可識(shí)別、不可逆且真實(shí)可信的特征。通常,談判者會(huì)同時(shí)使用許諾和威脅,以增強(qiáng)談判效果。此外,出于緩和氛圍的考慮,會(huì)融入委婉語(yǔ)氣和虛擬語(yǔ)氣,如“I’m afraid …, if …”“Were it for …, I would …”

三、 案例分析

在世界經(jīng)典談判教科書《GettingtoYes》中, 記載了一個(gè)基于真實(shí)事件的案例——“瓊斯公司(Jones Realty)與弗蘭克·特恩布爾(Frank Turnbull)的談判”[1]。 該案例對(duì)談判的過(guò)程記錄較為完整, 并記載了一些重要的數(shù)據(jù)信息, 這些都為解決非合作博弈中的談判解提供了必要條件。 當(dāng)然, 該案例僅記錄了談判過(guò)程, 并未對(duì)占優(yōu)策略和占優(yōu)均衡問(wèn)題提出分析思路。 特別是, 當(dāng)事人如何通過(guò)語(yǔ)言藝術(shù)將談判引向均衡, 這既是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題, 也是一個(gè)策略問(wèn)題。 以下論述正是對(duì)該案例及其所引發(fā)的策略思維的深入分析。

瓊斯公司將公寓出租給弗蘭克,價(jià)格為600美元/月,但政府管制價(jià)格為最高466美元/月。入住5個(gè)月后,當(dāng)弗蘭克準(zhǔn)備搬走時(shí),才發(fā)現(xiàn)自己可能被“宰”了。他了解到,自己可以起訴瓊斯公司,不但能夠收回多繳的租金,還可獲得3倍的賠償金。其間,他可以繼續(xù)租住該公寓并拒付租金,不過(guò)此時(shí)他已租了新的公寓。這樣,弗蘭克更愿意馬上搬走,所以他希望與瓊斯公司談判。但是,瓊斯公司一開始的態(tài)度并不友好,不僅聲稱自己沒(méi)錯(cuò),還反稱弗蘭克勒索。經(jīng)過(guò)反復(fù)談判,弗蘭克終于取得勝利,入住新公寓并拿回了多繳的租金。

弗蘭克面臨兩階段博弈,即搬家(圖5)和起訴(圖6)。假設(shè)a>0為新租公寓租金,b>0為賠償金,c>0為訴訟費(fèi),d>0為瓊斯在弗蘭克不搬家情況下可能的租金損失,多繳租金總計(jì)(600-466)×5=670美元,矩陣中的數(shù)值為雙方各自支付。在階段Ⅰ,弗蘭克面對(duì)新租公寓的機(jī)會(huì)成本a>0,致使他無(wú)論瓊斯妥協(xié)與否都會(huì)選擇搬家。對(duì)瓊斯而言,不妥協(xié)是其占優(yōu)策略。因此,雙方存在唯一納什均衡(不妥協(xié),搬家) 。這解釋了初始階段弗蘭克的被動(dòng)和瓊斯的強(qiáng)勢(shì)。在階段Ⅱ,在弗蘭克拒不搬家且不支付租金的條件下,瓊斯面對(duì)著高昂的賠償金、訴訟費(fèi)和流失租金的機(jī)會(huì)成本,這導(dǎo)致其失去了占優(yōu)策略。相反,弗蘭克卻面對(duì)著兩種可能。在瓊斯不妥協(xié)的情況下,弗蘭克只有在勝訴所得大于新租金數(shù)(670+b-a)>0時(shí)才會(huì)起訴,否則就不會(huì)起訴。當(dāng)不起訴成為弗蘭克的占優(yōu)策略時(shí),該階段便出現(xiàn)了唯一均衡,而這是不利于弗蘭克的,因?yàn)榄偹惯x擇不妥協(xié)。換言之,階段Ⅱ的利益格局取決于勝訴所得與新租金數(shù)之差。這意味著,弗蘭克并不存在先動(dòng)優(yōu)勢(shì),因此也就不能以承諾性語(yǔ)言開局。他只有將階段Ⅱ的博弈描述為無(wú)均衡狀態(tài),才有獲勝的可能,而此時(shí)使用單一的許諾性或威脅性語(yǔ)言是不夠的,需要二者并用。

弗蘭克搬 家不搬家瓊斯妥 協(xié)不妥協(xié)-670-(670+d)670?(670-d)0?-d0?-a

圖5 階段Ⅰ(單位:美元)

圖6階段Ⅱ(單位:美元)

1. 謙卑而禮貌的開局

起初,弗蘭克的語(yǔ)言謙卑而禮貌,這種“屈尊己身、高抬他人”的做法為他贏得了很多談判籌碼。例如,在正式談判前,他表示了謝意(“We appreciate what you’ve done for us”),在提出政府管制價(jià)格這一敏感問(wèn)題時(shí),為避免僵局,他說(shuō)道“Please correct me if I’m wrong.”話題的理性和語(yǔ)言的柔性相結(jié)合,使談判變成了一場(chǎng)“對(duì)事不對(duì)人”的較量,促使瓊斯沒(méi)有理由拒絕談判。

2. 被動(dòng)的許諾和威脅

弗蘭克以“探討公平”這一抽象話題開局,以避免初始談判因問(wèn)題過(guò)于具體而夭折。而誘導(dǎo)瓊斯首先提出具體的賠償問(wèn)題是明智的,因?yàn)檫@會(huì)給弗蘭克帶來(lái)后動(dòng)優(yōu)勢(shì)。在瓊斯提出這一問(wèn)題后,弗蘭克獲得了第一次進(jìn)行許諾和威脅的機(jī)會(huì)。他說(shuō)道:“Of course it would be nice if Paul and I got some money. Of course, we could try and stay here in the apartment until you got us evicted.”此處,前一句是許諾,后一句是威脅,而虛擬語(yǔ)氣的運(yùn)用又避免了斷言的真實(shí)性,使話語(yǔ)委婉中不失犀利。隨后,弗蘭克補(bǔ)充道:“And if we made this a matter of who’s got the power and refused to move, we’d have to go to court…”這給瓊斯塑造了階段Ⅱ博弈的心理預(yù)期,暗示她考慮通過(guò)法庭解決是否值得。由于弗蘭克在階段Ⅱ博弈中會(huì)有翻牌的機(jī)會(huì),且法庭訴訟耗時(shí)費(fèi)力,以此作為威脅是明智的。果然,瓊斯的態(tài)度逐漸軟化,從而開始了具體問(wèn)題的談判。

3. 貌似中立的承諾

承諾的提出有利于使談判向著自己的偏好發(fā)展,但兩階段博弈表明,弗蘭克的被動(dòng)局面降低了其承諾的可信度,因此強(qiáng)硬的方式是不可行的。對(duì)此,他采用了中立性的表述:“Given all the considerations we’ve discussed, one fair solution seems to be for Paul and me to be reimbursed for the amount of rent we paid in excess of the legal maximum. Does that sound fair to you?”這一表述具有非人格化的特征,能夠避免造成談判對(duì)手的反感。將個(gè)人方案置于諸多方案之中,弱化了個(gè)人的傾向性,增強(qiáng)了方案的公共屬性。此外,使用開放式的提問(wèn),既是出于禮貌,又阻止了對(duì)方的回避。

4. 主動(dòng)的許諾和威脅

隨著談判的深入,話題愈加敏感,雙方的利益糾葛愈加尖銳。此時(shí),許諾和威脅需要具體化,且需在適當(dāng)時(shí)刻主動(dòng)出擊,以強(qiáng)化其效果。為此,弗蘭克再次采用了許諾和威脅并用的策略,說(shuō)道:“If you and I could reach agreement now, Paul and I would move out immediately. If we can’t reach an agreement, the hearing examiner at the Rent Control Board suggested that we stay in the apartment and withhold rent and/or sue you for reimbursement, treble damages, and legal fees.”這一次,弗蘭克使用了“If we agree…. If we disagree…”句式,人稱的轉(zhuǎn)變表明他已從之前強(qiáng)調(diào)的個(gè)體利益(you和I)轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐?we),這暗示其希望將談判引向(妥協(xié),搬家)。但這是困難的,因此他的話不僅明確具體,而且堅(jiān)定果斷。

5. 模糊的許諾

當(dāng)瓊斯問(wèn)弗蘭克什么時(shí)候搬家時(shí),他并沒(méi)有給出具體的時(shí)間,而是采用了一種模糊的方式表述許諾。他說(shuō)道:“As long as we’ve agreed on the appropriate rent for our time in the apartment, we’d be happy to see if we can leave when it’s most convenient for you. When would you prefer?”這一表述的巧妙之處在于,對(duì)許諾進(jìn)行模糊化處理,將時(shí)間的主導(dǎo)權(quán)推給對(duì)方。正如前文所述,弗蘭克只有在(670+b-a)>0時(shí)才會(huì)起訴,而其中(670+b)的值是固定的,只有新房租a會(huì)隨著時(shí)間的推移不斷增加。一旦達(dá)到(670+b-a)≤0時(shí),弗蘭克便會(huì)放棄起訴,而此時(shí)瓊斯就可以選擇不妥協(xié)。因此,任何一方暴露了這一時(shí)間概念,都會(huì)使自己變得被動(dòng),而“傳球”是最好的選擇。

四、 結(jié) 論

談判是語(yǔ)言的游戲,也是一種策略互動(dòng)。談判雙方應(yīng)首先樹立競(jìng)合意識(shí),競(jìng)爭(zhēng)是手段,合作共贏是目的。在談判過(guò)程中,應(yīng)對(duì)利益的一致性進(jìn)行區(qū)分,合理劃分不同的策略基礎(chǔ)。對(duì)于可協(xié)調(diào)的利益,側(cè)重許諾性或威脅性語(yǔ)言的使用;對(duì)于不可協(xié)調(diào)的利益,可考慮承諾性語(yǔ)言的使用。此外,還要考慮語(yǔ)氣的適當(dāng)。

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