尹慧煒

【摘 要】當(dāng)前，在科學(xué)技術(shù)的推動(dòng)下，社會(huì)進(jìn)入了大數(shù)據(jù)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、各種智能終端被廣泛應(yīng)用于人們生產(chǎn)和生活中。一些企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，要順應(yīng)時(shí)代發(fā)展步伐，不斷轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式，特別是銷售管理。論文將對(duì)大數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)銷售管理的影響進(jìn)行分析，并針對(duì)其中存在的問題進(jìn)行分析，提出相關(guān)對(duì)策，以期提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

【Abstract】At present， under the promotion of science and technology， society has entered a big data era. Internet technologies and various intelligent terminals are widely used in production and daily life. Some enterprises want to gain a foothold in the fierce competition， need to comply with the pace of development of the times， and constantly change the business management mode， especially sales management. The paper analyzes the impact of big data on the sales management of enterprise， and analyzes the existing problems， then puts forward relevant countermeasures in order to improve the management level of enterprises and promote the development of enterprises.

【關(guān)鍵詞】大數(shù)據(jù)時(shí)代；企業(yè)銷售管理；概述；機(jī)遇和挑戰(zhàn)；問題；對(duì)策

【Keywords】big data era； enterprise sales management； overview； opportunities and challenges； problems； strategy

【中圖分類號(hào)】F279.23 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號(hào)】1673-1069（2018）04-0024-02

1 銷售管理相關(guān)概念概述

銷售管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的重要環(huán)節(jié)，同時(shí)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要組成部分之一，銷售管理主要是落實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展計(jì)劃，并對(duì)具體實(shí)施過程中的銷售活動(dòng)進(jìn)行管理，以期實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)[4]。銷售管理主要分為以下四個(gè)工作內(nèi)容：第一，制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃和方案，市場(chǎng)部門會(huì)根據(jù)企業(yè)實(shí)際發(fā)展情況和營(yíng)銷戰(zhàn)略制定較為具體的銷售方案；第二，建立并管理銷售組織，銷售組織是銷售管理中的重要內(nèi)容，銷售組織會(huì)對(duì)營(yíng)銷方案的執(zhí)行產(chǎn)生重要影響；第三，落實(shí)銷售計(jì)劃，并加強(qiáng)監(jiān)督管理，銷售主要是為了將公司產(chǎn)品買給目標(biāo)客戶，在這一環(huán)節(jié)，要做好監(jiān)督工作，及時(shí)掌握每一階段銷售工作的完成情況，以便針對(duì)意外情況做出科學(xué)、合理的應(yīng)對(duì)措施；第四，銷售業(yè)績(jī)的績(jī)效評(píng)估，主要是對(duì)不同階段的銷售情況進(jìn)行綜合性的評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問題，進(jìn)行改正并不斷優(yōu)化銷售方案。

2 大數(shù)據(jù)背景下機(jī)遇和挑戰(zhàn)

2.1 數(shù)據(jù)多樣化

大數(shù)據(jù)時(shí)代的主要特點(diǎn)是數(shù)據(jù)多樣化，數(shù)據(jù)種類繁多，不同行業(yè)都產(chǎn)生了相互聯(lián)系的管理，并涌現(xiàn)出了大量的互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)，雖然數(shù)據(jù)信息較多，但會(huì)為企業(yè)銷售管理提供便利，使企業(yè)能夠及時(shí)了解市場(chǎng)信息，做出正確的決策，制定合理的營(yíng)銷方案。但是，數(shù)據(jù)多樣化也成為企業(yè)收集、分析數(shù)據(jù)的主要障礙，大面積網(wǎng)狀的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)取代了傳統(tǒng)線型結(jié)構(gòu)，增加了數(shù)據(jù)工作難度。

2.2 安全風(fēng)險(xiǎn)

為了能夠充分發(fā)揮數(shù)據(jù)的重要作用，數(shù)據(jù)要具有較高的安全性，數(shù)據(jù)的線上傳輸雖然帶來(lái)了較高的傳播效率，但是，也導(dǎo)致信息存在被破壞的風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)信息泄露，將會(huì)導(dǎo)致商業(yè)機(jī)密外泄，給企業(yè)帶來(lái)巨大的影響。

2.3 高速變化

數(shù)據(jù)信息種類繁多、傳輸速度較快導(dǎo)致企業(yè)在選擇和處理信息時(shí)，要具有較高的時(shí)效性，因?yàn)榻鹑谛袠I(yè)是變化莫測(cè)的，因此，大數(shù)據(jù)背景下，要求企業(yè)動(dòng)態(tài)掌握市場(chǎng)信息，規(guī)避數(shù)據(jù)延遲對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響。

3 企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下管理經(jīng)營(yíng)中存在的問題

3.1 沒有正確意識(shí)到大數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)管理的價(jià)值和影響力

當(dāng)前，由于大數(shù)據(jù)形成時(shí)間較短，發(fā)展速度較快，許多企業(yè)銷售管理模式較落后，沒有意識(shí)到大數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)管理的影響，沒有清楚了解到大數(shù)據(jù)海量的信息，仍然采用以往固化的思維，因循守舊，沒有與時(shí)代發(fā)展相結(jié)合，嚴(yán)重制約了企業(yè)發(fā)展[1]。

3.2 不能正確結(jié)合大數(shù)據(jù)信息進(jìn)行管理

當(dāng)前，由于大數(shù)據(jù)時(shí)代信息傳播速度非?？欤鞣矫娴臄?shù)據(jù)信息量較大，部分企業(yè)銷售管理人員沒有足夠時(shí)間全面分析，在制定銷售方案中，沒有有效結(jié)合大數(shù)據(jù)信息，不懂如何運(yùn)用這些數(shù)據(jù)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化。一些年長(zhǎng)的企業(yè)銷售管理人員，更重視自身管理經(jīng)驗(yàn)，忽視了對(duì)大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，沒有適應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，實(shí)時(shí)提高自身運(yùn)用大數(shù)據(jù)的能力，不能滿足社會(huì)發(fā)展需要，進(jìn)而影響企業(yè)發(fā)展。

3.3 缺少對(duì)大數(shù)據(jù)技術(shù)的分析

大數(shù)據(jù)背景下，不僅僅要掌握相關(guān)數(shù)據(jù)，還要會(huì)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和運(yùn)用，但是，當(dāng)前企業(yè)銷售管理模式中，缺乏能夠分析數(shù)據(jù)的技術(shù)，不能分析出企業(yè)內(nèi)部相關(guān)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)中的數(shù)據(jù)，沒有為企業(yè)管理者提出合理的決策建議，不能從市場(chǎng)信息中發(fā)現(xiàn)有利于企業(yè)發(fā)展的信息，導(dǎo)致營(yíng)銷方案不合理，降低企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4 市場(chǎng)信息不對(duì)稱，了解不及時(shí)

大數(shù)據(jù)時(shí)代信息高速發(fā)展，及時(shí)掌握信息對(duì)企業(yè)發(fā)展具有重要意義，但是，如果企業(yè)只重視眼前利益，沒有聘請(qǐng)專業(yè)人員對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行收集和分析，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略將受到信息不對(duì)稱的影響。當(dāng)前，有些企業(yè)只是閉門造車，獨(dú)自研究企業(yè)管理模式和營(yíng)銷計(jì)劃，不重視市場(chǎng)信息采集和分析，不了解競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的實(shí)際情況和用戶需求，在一定程度上導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品滯銷，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，影響企業(yè)發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)管理模式落后。

4 解決大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)銷售管理中問題的對(duì)策

4.1 提高對(duì)大數(shù)據(jù)的利用意識(shí)

在企業(yè)發(fā)展中，相關(guān)部門和崗位人員都應(yīng)該意識(shí)到大數(shù)據(jù)信息對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要作用，提高對(duì)大數(shù)據(jù)信息的應(yīng)用意識(shí)，特別是企業(yè)決策人員要充分意識(shí)到大數(shù)據(jù)的利用價(jià)值，并加強(qiáng)對(duì)大數(shù)據(jù)的了解，改變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理思維，順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

4.2 將大數(shù)據(jù)概念融入企業(yè)管理

企業(yè)銷售管理中，要積極發(fā)揮大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，在對(duì)數(shù)據(jù)信息深入挖掘和分析的基礎(chǔ)上，制定合理的營(yíng)銷戰(zhàn)略和決策?，F(xiàn)代化的企業(yè)管理模式要以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，將企業(yè)內(nèi)部各種數(shù)據(jù)信息與市場(chǎng)信息進(jìn)行整合和分析，形成科學(xué)化、合理化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序與流程，積極構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，有效處理各類信息。另外，企業(yè)在實(shí)時(shí)檢測(cè)各種數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，開展針對(duì)性的管理工作，針對(duì)不斷變化的市場(chǎng)情況及時(shí)做出改變，使得營(yíng)銷策略變得更加精準(zhǔn)。

4.3 改變企業(yè)因循守舊的管理模式

為了取得良好的銷售成果，企業(yè)要積極調(diào)整管理模式，創(chuàng)新管理策略，并結(jié)合大數(shù)據(jù)信息進(jìn)行決策和管理，利用大數(shù)據(jù)對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行對(duì)比分析，以數(shù)據(jù)為依托，充分利用互聯(lián)網(wǎng)，制定合理的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化，加快企業(yè)發(fā)展步伐。同時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)信息，與相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析對(duì)比，盡快創(chuàng)新管理模式，同時(shí)利用數(shù)字技術(shù)，研發(fā)新型產(chǎn)品，提高市場(chǎng)份額占比，提高企業(yè)知名度，順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，增加企業(yè)利潤(rùn)，進(jìn)而促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展[3]。

4.4 加強(qiáng)市場(chǎng)信息收集和分析，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中站穩(wěn)腳跟，收獲較高的經(jīng)濟(jì)利益，就要及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，根據(jù)市場(chǎng)變化情況、行業(yè)發(fā)展信息、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)信息等，制定符合企業(yè)實(shí)際情況的營(yíng)銷計(jì)劃。及時(shí)掌握市場(chǎng)信息就好似抓住了企業(yè)生存和發(fā)展的生命線，企業(yè)各部門要積極配合，控制好企業(yè)發(fā)展方向。企業(yè)銷售人員和相關(guān)管理人員也要做好信息收集工作，并及時(shí)與行業(yè)、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行比對(duì)和分析，積極為企業(yè)發(fā)展建言獻(xiàn)策，為企業(yè)正確營(yíng)銷方案的制定提供參考依據(jù)。另外，在大數(shù)據(jù)背景下，要充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的作用，重視網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的宣傳作用，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以幫助企業(yè)擴(kuò)展國(guó)際市場(chǎng)，更好地宣傳產(chǎn)品，并將產(chǎn)品逐漸滲透到人們生活中，提高產(chǎn)品的知名度[2]。

5 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)企業(yè)銷售發(fā)展有一定影響，轉(zhuǎn)變企業(yè)管理模式成為企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，企業(yè)要想制定符合實(shí)際發(fā)展的營(yíng)銷策略，就要積極面對(duì)大數(shù)據(jù)帶來(lái)的挑戰(zhàn)，提高對(duì)大數(shù)據(jù)的利用意識(shí)，將大數(shù)據(jù)概念融入企業(yè)管理，改變企業(yè)因循守舊的管理模式，加強(qiáng)市場(chǎng)信息收集和分析，積極利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度，使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

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