摘 要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路、降低存貨，不得不以賒銷方式促銷。但同時(shí)，隨著應(yīng)收賬款的增加，也會(huì)加大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)文章從賒銷的概念入手，企業(yè)合理確定信用體系，正確衡量信用成本和信用風(fēng)險(xiǎn)，將應(yīng)收賬款增加給企業(yè)帶來(lái)的負(fù)面影響降到最低，并分析了賒銷信用評(píng)定及風(fēng)險(xiǎn)防控。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；信用評(píng)定；風(fēng)險(xiǎn)防控

當(dāng)前，隨著我國(guó)社會(huì)的發(fā)展，信用發(fā)展與信用管理問(wèn)題已成為影響和制約企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要問(wèn)題，就目前的企業(yè)賒銷信用決策的研究情況來(lái)看，多數(shù)論述都將賒銷當(dāng)作是一種促銷手段，人們更加關(guān)注賒銷成本。一方面，企業(yè)賒銷不僅能夠擴(kuò)大銷售額，同時(shí)提高市場(chǎng)占有率；另一方面，賒銷也有弊端，可能會(huì)造成資金風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)也會(huì)因此出現(xiàn)現(xiàn)信用危機(jī)，因此，健全賒銷管理勢(shì)在必行?；凇俺杀菊摗庇^點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)賒銷的成本由三部分組成，分別是機(jī)會(huì)成本、管理成本以及壞賬成本，企業(yè)當(dāng)前的首要任務(wù)就是加強(qiáng)這三方面的管理。在企業(yè)賒銷信用決策中，賒銷還具有投資功能，指的是企業(yè)利用賒銷信用進(jìn)行投資理財(cái)。在該種理財(cái)方式下，企業(yè)向客戶投資，從而獲得相應(yīng)的收益，而投資功能是其中的關(guān)鍵一環(huán)。研究者以商業(yè)信用為出發(fā)點(diǎn)，短期考慮企業(yè)賒銷信用管理。但如果從投資信用的角度來(lái)看，研究者則以降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)為目的，這便是長(zhǎng)期考慮。一般情況下，多數(shù)企業(yè)都會(huì)保有不同形式的流動(dòng)儲(chǔ)備資金，包括債券、銀行存款等，如果企業(yè)選擇賒銷形式進(jìn)行投資，此時(shí)賒銷資金也具備規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的作用。這種情況下，企業(yè)扮演了金融中介的絕色，通過(guò)授信客戶來(lái)賺取更多的市場(chǎng)收益。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐漸成熟，信用交易形式在市場(chǎng)中得到了廣泛應(yīng)用。我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也逐步實(shí)現(xiàn)了由貨幣經(jīng)濟(jì)向信用經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，賒銷作為當(dāng)前企業(yè)的主要銷售方式，隨著數(shù)額比例的加大，越要保證賒銷資金的質(zhì)量與安全性，這對(duì)于企業(yè)而言具有積極的現(xiàn)實(shí)意義。

一、賒銷中應(yīng)收帳款管理對(duì)企業(yè)造成的影響

當(dāng)代經(jīng)濟(jì)特征發(fā)生了一定的變化，商品與勞務(wù)的賒銷也被納入其中。雖然大部分企業(yè)更加傾向于現(xiàn)銷，但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下壓力，企業(yè)還是開(kāi)展了信用業(yè)務(wù)，賒銷業(yè)務(wù)中應(yīng)收賬款管理不善給企業(yè)造成不利影響因素，一是影響企業(yè)的現(xiàn)金流入，導(dǎo)致財(cái)務(wù)困難。賒銷雖然給企業(yè)帶來(lái)銷售收入，但實(shí)際并未收到現(xiàn)金。二是壞帳損失的發(fā)生使企業(yè)實(shí)際盈利下降，賬面上出現(xiàn)壞賬卻不作為壞帳處理的怪現(xiàn)象迫使企業(yè)造假。三是合理控制企業(yè)應(yīng)收賬款的管理成本。如上所述，包括機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬成本三種。因此，賒銷在帶來(lái)銷售額增加的同時(shí)也會(huì)引起企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的增加，特別是應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。為防范和降低企業(yè)信用銷售的應(yīng)收賬款回款風(fēng)險(xiǎn)，必須建立全面的賒銷信用評(píng)定和風(fēng)險(xiǎn)防控，對(duì)企業(yè)的信用行為實(shí)施決策。

二、如何建立賒銷信用評(píng)定

（一）建立全面的客戶檔案

為了進(jìn)一步完善企業(yè)詳細(xì)信息，可以通過(guò)實(shí)地調(diào)查、走訪客戶，廣泛收集相關(guān)資料，從而建立起完整的市場(chǎng)客戶信息庫(kù)。此除此之外，加強(qiáng)客戶合作同樣能夠獲取信息，同時(shí)還能夠保證信息的精細(xì)性和準(zhǔn)確性。主要內(nèi)容如下：

首先要進(jìn)行資料收集，整理完畢后進(jìn)行登記編號(hào)，以便于后期查詢。每一位客戶都有獨(dú)特的編碼，經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)后再劃分歸類，具體分為三類，包括市場(chǎng)活躍松散型、略支撐型核心型、需求穩(wěn)定型緊密型。分析客戶的具體經(jīng)營(yíng)行為，并將其行為劃分為A、B、C、三檔，保證分析方法的精確性，從而明確客戶的分級(jí)指標(biāo)和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，單獨(dú)列出優(yōu)質(zhì)客戶，有針對(duì)性的為客戶提供不同類型的服務(wù)。

（二）對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行合理評(píng)級(jí)

當(dāng)前，客戶評(píng)級(jí)方式共有定期評(píng)級(jí)和動(dòng)態(tài)調(diào)整兩種。定期評(píng)級(jí)指的是企業(yè)在每年度末都要對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)，依據(jù)客戶貨款支付方式、貨款支付方式、貨款償還能力以及合同兌現(xiàn)率，再加上雙方合作意愿等資料，確保評(píng)級(jí)方式的全面性。而動(dòng)態(tài)調(diào)整則是指一旦雙方在購(gòu)銷業(yè)務(wù)中出現(xiàn)變故，此時(shí)必須重新對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，適當(dāng)?shù)纳悼蛻舻燃?jí)或增減資金。

三、信用等級(jí)評(píng)定

（一）客戶信用評(píng)級(jí)的意義

根據(jù)整理收集的信息和客戶具體的經(jīng)營(yíng)行為，針對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)能力、獲利能力、償還能力、履約能力、發(fā)展前景以及企業(yè)的內(nèi)部控制、信用風(fēng)險(xiǎn)狀況等多方面進(jìn)行分析和綜合評(píng)價(jià)，確定客戶的信用等級(jí)，制定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，為客戶信用行為提供決策依據(jù)，維持優(yōu)質(zhì)客戶的長(zhǎng)期合作。

信用標(biāo)準(zhǔn)，是給予客戶最低的信用條件，是用來(lái)評(píng)估對(duì)方“賴賬”可能性的重要依據(jù)。面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)要了解對(duì)方“賴賬”的可能性，就必須根據(jù)對(duì)手的實(shí)力狀況、企業(yè)自身承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)的能力、客戶的資信狀況等具體情況，做好事前的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、評(píng)估和控制等管理工作。

（二）客戶信用等級(jí)評(píng)定

在三種類型的客戶群層下，在收集并整理了客戶信息和經(jīng)營(yíng)行為后，進(jìn)一步細(xì)分客戶信用等級(jí)，其中A、B、C三檔分別代表客戶的高、中、低三等信用程度，不同等級(jí)的客戶必須符合一定的條件，以信用A級(jí)的客戶為例，具體如下：

1.企業(yè)與客戶的業(yè)務(wù)合作長(zhǎng)達(dá)兩年或以上；

2.與客戶還款情況良好、遵守約定，不存在欠款、欠貨的行為；

3.嚴(yán)格按照約定行事、守法經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)實(shí)守信；

4.按照制定標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成年度回款、合同兌現(xiàn)的任務(wù)。

信用C級(jí)的客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)如下：

1.存在不良欠款行為，多次拖欠貨款；

2.發(fā)生過(guò)商務(wù)糾紛，造成了不良影響；

3.不具備相應(yīng)的償債能力；

4.經(jīng)營(yíng)活動(dòng)嚴(yán)重違法。

不符合以上條件的客戶均屬于B等級(jí)。

四、風(fēng)險(xiǎn)防控的策略

（一）應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)各種風(fēng)險(xiǎn)因素，這些風(fēng)險(xiǎn)因素往往體現(xiàn)在以下一些方面，如對(duì)方不具備償債能力，且經(jīng)營(yíng)管理能力低下；交易雙方引起了貿(mào)易糾紛；存在私占資金的現(xiàn)象；交易對(duì)象有詐騙行為等。

（二）應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估時(shí)主要采用的方法是對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的劃分，而風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的高低決定于客戶的信用狀況。客戶的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)確定后，企業(yè)就可以根據(jù)其制定相應(yīng)的信用標(biāo)準(zhǔn)和政策。

（三）應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制

風(fēng)險(xiǎn)控制，是在風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的基礎(chǔ)上，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)因素出現(xiàn)的原因，有針對(duì)性的給予不同的控制措施，力求最大限度的降低風(fēng)險(xiǎn)危害，減免不必要的損失。

（四）建立壞賬準(zhǔn)備制度

只要企業(yè)進(jìn)行了賒銷，業(yè)務(wù)存在的情況下，企業(yè)是無(wú)法收回全部款項(xiàng)的，但可以事先預(yù)估壞賬損失，提高謹(jǐn)慎性，不斷完善壞賬準(zhǔn)備金制度。

（五）嚴(yán)格賒銷審批制度

該制度主要是預(yù)防人為因素影響造成無(wú)原則賒銷，造成企業(yè)的壞賬損失。在簽訂涉及賒銷業(yè)務(wù)的銷售合同前，業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)會(huì)同財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)嚴(yán)格按照規(guī)定開(kāi)展審查工作，包括對(duì)方的經(jīng)營(yíng)范圍、信用程度、主體資格和履約能力，依據(jù)客戶信用等級(jí)對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)估提出意見(jiàn)，經(jīng)由企業(yè)法律顧問(wèn)對(duì)合同的合法性、嚴(yán)密性進(jìn)行審查后報(bào)企業(yè)決策機(jī)構(gòu)進(jìn)行決策。

（六）加強(qiáng)合同管理

簽訂合同是企業(yè)控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的重要手段，對(duì)合同進(jìn)行管理時(shí)一定要非常慎重、合同內(nèi)容要盡量完善。企業(yè)簽訂的銷售合同中的各項(xiàng)要素，如責(zé)任、期限、付款方式都要符合法律規(guī)定，并詳細(xì)的體現(xiàn)在合同條款中，在確保合同規(guī)范有效的基礎(chǔ)上，防止出現(xiàn)交易糾紛或遭受商業(yè)欺詐。合同要按規(guī)定的程序進(jìn)行傳遞和保管，確保各種單證傳遞快捷、安全完整。

（七）建立預(yù)警機(jī)制

最高賒銷金額取決于客戶的信用等級(jí)，在一定時(shí)間內(nèi)，如果客戶的賒銷額度超過(guò)了標(biāo)準(zhǔn)，此時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)停止發(fā)貨，及時(shí)告知客戶繳款；但在實(shí)際中，對(duì)于設(shè)定最高賒銷額的客戶，企業(yè)要適當(dāng)減少供貨量，保證回款額度大于供貨，將其壓縮至賒銷額的范圍內(nèi)。此外，企業(yè)還要設(shè)定最長(zhǎng)的信用期限，安排相關(guān)業(yè)務(wù)人員跟單，及時(shí)催收。

五、結(jié)束語(yǔ)

總而言之，賒銷政策的實(shí)施，不僅能夠擴(kuò)大銷售范圍，還可以增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)節(jié)約成本，以便于最大限度地發(fā)揮投資效益。企業(yè)通過(guò)制定信用評(píng)定政策，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的有效控制，進(jìn)而擴(kuò)大銷售，提高經(jīng)濟(jì)效益，在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。

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作者簡(jiǎn)介：

何娟，陜西煤業(yè)股份有限公司。