廖孟渝

【摘要】市場營銷能力，被譽(yù)為現(xiàn)代企業(yè)與研究開發(fā)能力齊名的雙冀之一，只有市場營銷能力不斷壯大，企業(yè)才能展翅高飛。近年來煤炭行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了大起大落，給從事煤礦安全設(shè)備生產(chǎn)銷售企業(yè)帶來巨大的變化的挑戰(zhàn)。全文以C企業(yè)為例，理論與實(shí)踐相結(jié)合，研究企業(yè)如何在疲軟的煤炭市場中、競爭激烈的銷售環(huán)境下，如何通過有效管理激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的最大潛能，提升市場營銷能力，完成營銷目標(biāo)，贏得利潤，實(shí)現(xiàn)的企業(yè)發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】現(xiàn)代企業(yè) 銷售團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)管理

煤炭市場經(jīng)歷了“黃金十年”的洗禮、又挨過了“數(shù)九寒冬”的考驗(yàn)，當(dāng)下的銷售環(huán)境發(fā)生了巨大變化，傳統(tǒng)單打獨(dú)斗的銷售模式的弊端逐漸顯現(xiàn)，這對銷售管理工作提出了新的要求。煤礦安全產(chǎn)品的銷售逐漸上升為“橫向到邊、縱向到底”的全流程、全區(qū)域服務(wù)，銷售企業(yè)問的競爭已經(jīng)過度為企業(yè)間軟實(shí)力的角力。在銷售管理中引入人性化團(tuán)隊(duì)管理模式，有助于提升銷售業(yè)績，推進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

一、銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)

C企業(yè)所服務(wù)的對象性質(zhì)決定了銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)與傳統(tǒng)的銷售模式有所區(qū)分，應(yīng)該根據(jù)市場的實(shí)際情況制定，“一局一案、一礦一策”。具體銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)方面應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略目標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)以及銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模。

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)

C企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該立足于整個(gè)煤炭安全裝備市場，通過對該市場需求，定性、定量的分析，找準(zhǔn)自身的優(yōu)勢與不足；然后對優(yōu)質(zhì)客戶、一般客戶、潛在客戶進(jìn)行詳細(xì)甄別；做好不同類別、不同屬性的產(chǎn)品在銷售過程中的市場調(diào)研；根據(jù)試驗(yàn)調(diào)研結(jié)果做好統(tǒng)計(jì)，合理確定銷售團(tuán)隊(duì)需要達(dá)到的目標(biāo)。

（二）組織結(jié)構(gòu)

C企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)在提高效率降低成本中，應(yīng)注重團(tuán)隊(duì)的組成結(jié)構(gòu)。如果在某一區(qū)域只銷售一種產(chǎn)品，那么其銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)就相對單一，應(yīng)根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)來確定銷售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)形式；相反，如果在某一區(qū)域銷售產(chǎn)品品種比較多，產(chǎn)品線較長，那么就應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品來制定銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。同時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的制定，決策層應(yīng)結(jié)合自身的實(shí)力、產(chǎn)品組合以及對銷售區(qū)域的實(shí)際情況分析來統(tǒng)籌規(guī)劃。

（三）團(tuán)隊(duì)規(guī)模

C企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)中，決策層對銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)做出制定，接下來就應(yīng)該確定銷售規(guī)模；通過科學(xué)和專業(yè)的方式對人員進(jìn)行編制，建立良好的銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中銷售員的數(shù)量和銷售量呈現(xiàn)正比例的增長，同時(shí)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理是企業(yè)最強(qiáng)勁的利潤轉(zhuǎn)換器。一般的銷售人數(shù)確定方法有以下五個(gè)要點(diǎn)：

第一、按照年銷量的多少把顧客分為大小類；

第二、通過訪問數(shù)量確定顧客類型；

第三、根據(jù)每年銷售訪問次數(shù)設(shè)定；

第四、根據(jù)銷售人員的年均訪問量確定；

第五、制定銷售人數(shù)。

二、分析銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、打造高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)

如果沒有一支充滿激情、斗志以及快速反應(yīng)的銷售團(tuán)隊(duì)，縱使銷售管理在嚴(yán)謹(jǐn)，也不可能創(chuàng)造輝煌的銷售業(yè)績。

2、做好市場規(guī)劃并嚴(yán)格執(zhí)行

一個(gè)市場是否運(yùn)作成功，市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)和營銷策略是關(guān)鍵。衡量一個(gè)銷售主管有沒有水平以及水平的高低，主要看他能否制訂科學(xué)合理的市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)和營銷策略。

3、抓重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)營銷整體推進(jìn)

隨著市場和企業(yè)環(huán)境的變化，銷售團(tuán)隊(duì)將會(huì)時(shí)刻面臨很多需要解決的問題。這時(shí)就需要團(tuán)隊(duì)保持清醒的頭腦，確定重點(diǎn)的、根本的、需要馬上解決的問題，然后將主要的精力放在解決重點(diǎn)問題上。

4、均衡銷售實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績整體提升

“木桶原理”告訴我們，一個(gè)木桶能裝多少水取決于最短的木板，最短的木板有多高，水就能裝多高。銷售團(tuán)隊(duì)也是如此，能力差的銷售員的業(yè)績得不到有效的提高，勢必會(huì)大大影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的績效；將能力最弱、業(yè)績最差的團(tuán)隊(duì)成員提升為能力較強(qiáng)、業(yè)績較好的銷售員，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績自然就會(huì)得到提升。

5、重視重點(diǎn)客戶確保企業(yè)利潤源泉

根據(jù)二八原理，即20%的客戶可以決定著公司80%的銷量，銷售主管應(yīng)當(dāng)牢牢掌握和控制這個(gè)20%的重點(diǎn)客戶，經(jīng)常性親自登門拜訪或者電話聯(lián)系，鞏固和發(fā)展良好的客戶關(guān)系。

三、銷售團(tuán)隊(duì)人性化的管理

（一）尊重員工、相信員工、關(guān)心員工

在企業(yè)團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)成員來自不同的地方，其生活習(xí)慣、個(gè)人愛好、社會(huì)關(guān)系等都不相同，因此在企業(yè)的團(tuán)隊(duì)生活中，只有分工不同，在人格上都是平等的主體，并沒有高低貴賤之分，應(yīng)給予同等的尊重，尊重每一位員工的生活習(xí)慣，保護(hù)其隱私。

團(tuán)隊(duì)用人中，應(yīng)給予每個(gè)員工充足的發(fā)揮空間，員工在企業(yè)中感受到自己被完全信任了，才會(huì)發(fā)揮自己最大的能力來奉獻(xiàn)企業(yè)。企業(yè)員工在公司管理中，都希望自己能夠參與到企業(yè)管理中來，有相應(yīng)的自主權(quán)，管理者應(yīng)合理滿足員工的要求，給予員工更多的自由空間。

領(lǐng)導(dǎo)者只有對員工有全面的了解，員工在工作中才會(huì)沒有后顧之憂，對待工作會(huì)更加努力，因?yàn)樵谄髽I(yè)的溫暖下，更有效的激起了員工的信心和干勁，會(huì)給企業(yè)帶來更多的效益回報(bào)。

（二）營造團(tuán)結(jié)向上的團(tuán)隊(duì)氛圍

在團(tuán)隊(duì)組建過程中，銷售主管以及所有公司高層都有必要帶領(lǐng)并灌輸這樣一種思想給每個(gè)成員，使得他們把團(tuán)隊(duì)的整體利益看得高于一切，只要有利于團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，不同的見解可以趨向統(tǒng)一，內(nèi)部的矛盾可以有效的化解，工作過程中的問題可以及時(shí)加以解決。對于團(tuán)隊(duì)取得的每一項(xiàng)成果大家充分共享，在榮譽(yù)面前不爭高低，在間題面前不相互推委，始終保持榮辱與共的良好態(tài)勢，激勵(lì)大家共同贏得團(tuán)隊(duì)整體的績效，獲取團(tuán)隊(duì)的最大價(jià)值。

四、結(jié)語

本文通過對C企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的淺析，提出相應(yīng)的問題和解決措施，發(fā)現(xiàn)在銷售管理過程中，人性化的管理會(huì)對銷售團(tuán)隊(duì)管理起到很重要的影響作用，人性化管理不僅能夠提高企業(yè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力還能提高企業(yè)員工的工作效率，因此在銷售管理中，應(yīng)注重人性化管理的應(yīng)用，促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)健康穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊揚(yáng).淺談營銷團(tuán)隊(duì)的組建[J].遼寧經(jīng)濟(jì)，2004（02）.

[2]劉文華.新形勢下工程機(jī)械代理商如何應(yīng)對挑戰(zhàn)與把握機(jī)遇[J].今日工程機(jī)械.2008 （12）

[3]榮巨峰，藺建成.工程機(jī)械行業(yè)代理商經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型[J].消費(fèi)導(dǎo)刊.2008（06）.

[4]劉春英.企業(yè)營銷隊(duì)伍建設(shè)與管理[J].山東省青年管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2006（02）.

[5]萬希.團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的六個(gè)問題[J].領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)，2004（04）.