柯建敏

【摘 要】現(xiàn)階段，電子商務(wù)的快速發(fā)展進一步促進了互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，而互聯(lián)網(wǎng)金融中理財產(chǎn)品也逐漸呈現(xiàn)多樣化，相對于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品而言，互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品操作更加簡單，收益到位更快捷，不少客戶選擇互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品，這對傳統(tǒng)商業(yè)銀行的發(fā)展提出了較大的挑戰(zhàn)。在這一背景下，商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品壓力巨大，商業(yè)銀行應(yīng)對挑戰(zhàn)，必須轉(zhuǎn)變個人理財產(chǎn)品的營銷發(fā)展方式，加強對策制定。文章分析了互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品對商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的沖擊，分析互聯(lián)網(wǎng)背景下商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷發(fā)展的優(yōu)勢，并探究互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品沖擊下商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略。

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)金融；個人理財產(chǎn)品；沖擊；商業(yè)銀行；營銷策略

【中圖分類號】F832.2 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-0688（2018）09-0008-02

現(xiàn)階段，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融一方面給商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了巨大的挑戰(zhàn)，另一方面也為商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了新的機遇，對此，商業(yè)銀行需要把握機遇，迎接挑戰(zhàn)。

1 互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品對商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的沖擊

現(xiàn)階段，電子商務(wù)的發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)金融發(fā)展火熱，網(wǎng)絡(luò)金融的發(fā)展已經(jīng)成為一種經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，推動了互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品的進一步發(fā)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品的相關(guān)業(yè)務(wù)范圍和服務(wù)水平不斷提升，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品已經(jīng)逐漸占據(jù)更大的金融理財市場，支付寶、愛錢進、悟空理財?shù)纫幌盗械慕鹑诶碡斳浖南嗬^問世進一步搶奪金融市場，互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品相對于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)而言具有其特定的優(yōu)勢，操作更方便，收益更快捷，減少了很多繁瑣的業(yè)務(wù)辦理手續(xù)，能夠滿足現(xiàn)代人的理財需求。這使得商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品遭到了巨大的打擊，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展困難，經(jīng)濟收益下降。

2 互聯(lián)網(wǎng)背景下商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷發(fā)展的優(yōu)勢

互聯(lián)網(wǎng)背景下，商業(yè)銀行面對互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的沖擊較大，但是不可否認的是，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也為商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了機遇。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)也可以借助信息技術(shù)、計算機技術(shù)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型和升級?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)及其相關(guān)技術(shù)的發(fā)展為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)帶來了新的發(fā)展途徑和方法，借助技術(shù)優(yōu)化和平臺搭建，商業(yè)銀行可以進一步提升信息化業(yè)務(wù)管理水平，促進相關(guān)工作的信息化管理實現(xiàn)。就商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品來說，借助互聯(lián)網(wǎng)及其相關(guān)技術(shù)，可以實現(xiàn)管理方式從傳統(tǒng)的人力資源管理變?yōu)樽詣踊芾?，突破管理的時間和空間限制，對用戶信息實施動態(tài)管理，實現(xiàn)企業(yè)管理自查，跟蹤和管理客戶信息，對客戶資信狀況進行綜合考評等?；ヂ?lián)網(wǎng)科技為新時期商業(yè)銀行的各項工作帶來了發(fā)展機遇，商業(yè)銀行要把握機遇，積極開展個人理財產(chǎn)品營銷，優(yōu)化營銷策略。

3 互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品沖擊下商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略

3.1 重視營銷工作開展，做好重點產(chǎn)品考核工作

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展搶占了大量的金融消費市場，對于傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品產(chǎn)生了較大的沖擊，商業(yè)銀行要積極應(yīng)對這種挑戰(zhàn)，積極探索新時期的個人理財產(chǎn)品營銷策略，認識到理財產(chǎn)品營銷進度的重要性和緊迫性，挖掘產(chǎn)品賣點，鎖定客戶目標，采取重點產(chǎn)品納入支行臨時性重點工作考核，同時納入網(wǎng)點個人金融業(yè)務(wù)競爭力考核等有力措施，大力開展個人理財業(yè)務(wù)工作拓展，全力推動個人理財產(chǎn)品營銷。商業(yè)銀行要切實提升對于個人理財產(chǎn)品營銷的重視度，統(tǒng)一思想認識，根據(jù)不同種類個人理財產(chǎn)品的產(chǎn)品特點，確定不同的營銷策略和營銷方向，加快營銷步伐，同時認真做好業(yè)務(wù)引導(dǎo)，及時將理財產(chǎn)品的營銷要求貫徹到支行、網(wǎng)點，充分利用電子門楣加大營銷宣傳，同時依托網(wǎng)點平臺，充分發(fā)揮大堂經(jīng)理和前臺柜員的作用，捕捉和發(fā)掘目標客戶，積極營銷本行個人理財產(chǎn)品，吸引、爭攬更多的他行客戶。

此外，商業(yè)銀行可嘗試采取重點產(chǎn)品考核及通報制度，為提高支行對個人理財產(chǎn)品的重視程度，實行重點產(chǎn)品納入個金專業(yè)考核制度，將保本理財產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性存款及區(qū)域理財?shù)戎攸c產(chǎn)品納入個金臨時性重點工作考核，同時納入網(wǎng)點個人金融業(yè)務(wù)競爭力考核，并在個人金融業(yè)務(wù)專業(yè)考核中，將保本理財及結(jié)構(gòu)性存款理財銷售額考核比重進行適當(dāng)提高；同時為營造爭優(yōu)創(chuàng)先的工作氛圍，實行支行及網(wǎng)點理財產(chǎn)品銷售業(yè)績?nèi)张琶▓笾贫?，并在網(wǎng)點銷售排名榜中將網(wǎng)點負責(zé)人列于其中，進一步增強營銷人員工作責(zé)任感。

3.2 開展企業(yè)自查，消除風(fēng)險隱患

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品沖擊下，商業(yè)銀行要實現(xiàn)個人理財產(chǎn)品的有效營銷目標，必須進一步降低理財產(chǎn)品帶來的風(fēng)險發(fā)生可能性，商業(yè)銀行進行全面自查，消除風(fēng)險隱患很有必要。對此，商業(yè)一銀行要通過個人理財產(chǎn)品銷售管理系統(tǒng)逐一排查，重點查看銷售人員向客戶宣傳銷售理財產(chǎn)品時，根據(jù)客戶風(fēng)險等級向客戶推介與其風(fēng)險屬性相匹配的理財產(chǎn)品并與銀行簽訂《個人理財產(chǎn)品協(xié)議》及《產(chǎn)品說明書》等理財銷售文件，提示風(fēng)險，風(fēng)險揭示書是由客戶抄錄風(fēng)險語句并簽字確認。檢查是否對客戶進行風(fēng)險承受能力評估，是否存在“私售”“飛單”業(yè)務(wù)，在理財產(chǎn)品營銷過程中員工是否存在違規(guī)違紀行為等，及時發(fā)現(xiàn)問題，同時對自查中發(fā)現(xiàn)的問題全面落實整改，消除風(fēng)險隱患。

3.3 做好跟進工作，實施重點營銷

商業(yè)銀行在個人理財產(chǎn)品營銷后，還要做好個人理財服務(wù)跟進工作。加強重點理財產(chǎn)品提示，對上級行重點銷售的個人理財產(chǎn)品，特別是季末到期能轉(zhuǎn)化為季末儲蓄存款的理財產(chǎn)品，該行都及時對支行及網(wǎng)點進行業(yè)務(wù)提示，督導(dǎo)網(wǎng)點提前聯(lián)系客戶，并做好銷售前充分溝通，全面介紹產(chǎn)品，充分提示風(fēng)險，依法合規(guī)銷售等相關(guān)工作，做好服務(wù)跟進工作，增強客戶續(xù)作能力，進一步推動理財業(yè)務(wù)快速發(fā)展，為帶動儲蓄存款快速增長提供有力保障。

此外，商業(yè)銀行還要進一步強化理財產(chǎn)品重點營銷，緊緊抓住有利時機，做好客戶維護和外拓工作，做好目標客戶的營銷，促進銀行優(yōu)質(zhì)客戶規(guī)模的擴大。

3.4 開展培訓(xùn)工作，提升營銷工作能效

當(dāng)前，商業(yè)銀行要促進個人理財產(chǎn)品的有效營銷目標，必須提升認識，深入開展理財產(chǎn)品合規(guī)銷售教育。通過專題學(xué)習(xí)、網(wǎng)點晨會等方式，將理財產(chǎn)品“飛單”專項治理活動的意義、內(nèi)容、制度傳達到每位員工，使每一位員工都能充分認識并正確理解本次活動的精神實質(zhì)，使員工增強防范意識，自覺規(guī)范理財產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)辦理。

為提升基層網(wǎng)點個人理財經(jīng)理營銷能力和客戶拓展能力，要經(jīng)常性組織相關(guān)工作人員進行營銷技能培訓(xùn)工作。通過經(jīng)典案例分析及實戰(zhàn)演練，分別從高效識別客戶投資心態(tài)、掌握判別客戶財務(wù)信息、把握好客戶服務(wù)的關(guān)鍵點、切入客戶現(xiàn)實需求等方面講解如何營銷客戶。讓營銷人員能夠結(jié)合日常工作實際情況，舉一反三，將廳堂服務(wù)、識別客戶、日常維護客戶及如何將產(chǎn)品賣點與客戶實際需求有效結(jié)合起來，提升綜合營銷能力。

就商業(yè)銀行而言，各支行、營業(yè)網(wǎng)點理財工作人員作為銀行個人理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展的排頭兵，身上肩負著維護客戶、吸攬存款、營銷產(chǎn)品、廳堂管理等重要工作，通過開展培訓(xùn)，有效地提升理財經(jīng)理的營銷能力和客戶拓展能力，為銀行旺季各項任務(wù)指標的完成及個人理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)的全面發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

4 結(jié)語

現(xiàn)階段，互聯(lián)網(wǎng)金融的金融理財產(chǎn)品嚴重沖擊了商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)的發(fā)展，對于商業(yè)銀行提出了較大的挑戰(zhàn)，為有效應(yīng)對這一挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行必須認清形勢，要重視營銷工作開展，做好重點產(chǎn)品考核工作，積極開展企業(yè)自查，消除風(fēng)險隱患，切實做好跟進工作，實施重點營銷，還要組織開展培訓(xùn)工作，提升營銷工作能效，通過多方面的舉措實施，提升商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的競爭力，提升商業(yè)銀行的經(jīng)濟效益。

參 考 文 獻

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[責(zé)任編輯：鄧進利]