■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 楊帆 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

20年前，澳華初成立，從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)，從超越別人到顛覆自己，澳華一路走來(lái)，并非一帆風(fēng)順，而是充滿(mǎn)了荊棘與坎坷，也正因如此，反而練就出澳華人不屈不撓的品格與拼搏奮進(jìn)的韌勁。

這20年很短，猶如白駒過(guò)隙，一切過(guò)往仿佛就發(fā)生在昨日；20年又很長(zhǎng)，7,000多個(gè)日夜，不斷創(chuàng)新的澳華始終走在時(shí)代前沿，如今已成長(zhǎng)為年產(chǎn)百萬(wàn)噸體量的集團(tuán)企業(yè)，并成功挺進(jìn)飼料行業(yè)第一梯隊(duì)。

2018年6月22日，以“澳式天下、價(jià)值升華”為主題的澳華農(nóng)牧20周年慶典活動(dòng)于常德喜來(lái)登酒店盛大舉行，會(huì)上董事長(zhǎng)王平川、榮譽(yù)董事長(zhǎng)辜垂鵬、副董事長(zhǎng)曾甲銀、總裁許愿斌、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)曾旭東、華南大區(qū)總經(jīng)理彭德全、華中大區(qū)總經(jīng)理周勝兵、華東大區(qū)總經(jīng)理張偉等澳華高層領(lǐng)導(dǎo)一一亮相，與現(xiàn)場(chǎng)600多名澳華經(jīng)銷(xiāo)商歡聚一堂，共慶澳華集團(tuán)20周年華誕。

值此歡慶之日，本刊特邀采訪到澳華總裁許愿斌先生，深入了解澳華的經(jīng)營(yíng)思路、銷(xiāo)售近況以及既定戰(zhàn)略目標(biāo)。

求變，是澳華20年來(lái)唯一不變的堅(jiān)持

當(dāng)代水產(chǎn)：澳華成立至今，已走過(guò)了整整20年，您認(rèn)為澳華這么多年來(lái)始終不變的最核心的東西是什么？

許愿斌：澳華最核心的東西應(yīng)該就是不斷創(chuàng)新，包括研發(fā)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，這么多年來(lái)澳華堅(jiān)持貫徹這一核心理念，是屬于學(xué)習(xí)型的組織，并始終圍繞“以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化”為驅(qū)動(dòng)力，作為所有工作的出發(fā)點(diǎn)。

澳華總裁許愿斌先生與現(xiàn)場(chǎng)嘉賓合影

都知道早些年在湖南的淡水魚(yú)顆粒料市場(chǎng)，各個(gè)飼料廠為了搶占市場(chǎng)，拉攏經(jīng)銷(xiāo)商，瘋狂打價(jià)格戰(zhàn)，一般以接近于飼料成本的價(jià)位出售給經(jīng)銷(xiāo)商代理，這在當(dāng)時(shí)是一種較為普及的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，也是行業(yè)內(nèi)不成文的“潛規(guī)則”。實(shí)際上，這一營(yíng)銷(xiāo)方式存在著嚴(yán)重弊端：太過(guò)低廉的價(jià)格成為了無(wú)形枷鎖，極大限制了配方師的自由發(fā)揮，使他們無(wú)法對(duì)飼料配方進(jìn)行任何創(chuàng)新，進(jìn)而影響到飼料廠的產(chǎn)品失去了更新?lián)Q代的能力，更別說(shuō)其他新產(chǎn)品的研發(fā)了；還有甚者，部分飼料廠鋌而走險(xiǎn)，昧著良心使用一些低價(jià)劣質(zhì)的原料填充進(jìn)產(chǎn)品，以達(dá)到大幅降低產(chǎn)品成本的目的，謀取眼前短期利益，最終損害的是養(yǎng)殖戶(hù)的切身利益，并不利于養(yǎng)殖行業(yè)的健康發(fā)展。

而澳華進(jìn)入市場(chǎng)之后，卻不走尋常路，打破行業(yè)“潛規(guī)則”，始終堅(jiān)持把養(yǎng)殖戶(hù)的利益放在第一位，根據(jù)當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖品種與養(yǎng)殖環(huán)境設(shè)計(jì)最合適、最科學(xué)的飼料配方，研發(fā)出最具價(jià)值的飼料產(chǎn)品，比如澳華魚(yú)安康的價(jià)值就體現(xiàn)在通過(guò)幫助養(yǎng)殖戶(hù)一年出多批魚(yú)、多出熱水魚(yú)的方式，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖戶(hù)利益最大化。

兩湖地區(qū)的大多數(shù)飼料廠已經(jīng)把“成本思維”做到了極致，但我認(rèn)為，飼料賣(mài)價(jià)降低100元，意味著品質(zhì)就要跟著做低“100元”，對(duì)于養(yǎng)殖戶(hù)而言，價(jià)格的低廉換來(lái)的只有養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)的增加，養(yǎng)殖效益得不到可靠保障，因此澳華從來(lái)都不推崇這種“成本思維”。時(shí)代在改變，養(yǎng)殖戶(hù)的養(yǎng)殖觀念也在進(jìn)步，不再是過(guò)去的一味追求斤魚(yú)成本，而更加注重養(yǎng)殖綜合效益，加之兩湖地區(qū)的水產(chǎn)養(yǎng)殖還可以利用相對(duì)低廉的魚(yú)塘，提高產(chǎn)量與品質(zhì)，整體養(yǎng)殖效益的提升將更為明顯。澳華順勢(shì)而為，研發(fā)先行，高舉“高端料”大旗，力爭(zhēng)改變兩湖地區(qū)傳統(tǒng)落后的養(yǎng)殖模式，推行“高產(chǎn)、高效、高回報(bào)”的澳華模式，最終確保養(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)殖成功。

當(dāng)代水產(chǎn)：今年澳華的銷(xiāo)售表現(xiàn)如何？未來(lái)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)怎樣的目標(biāo)？

許愿斌：現(xiàn)階段，澳華處在一個(gè)高速發(fā)展的黃金時(shí)期，每年的銷(xiāo)量都能以既定目標(biāo)穩(wěn)步增長(zhǎng)。2018年，水產(chǎn)料至少增長(zhǎng)50%以上，總體銷(xiāo)售量即將突破100萬(wàn)噸，其中蝦蟹料增長(zhǎng)40%，蝦料將會(huì)達(dá)到20多萬(wàn)噸，挺進(jìn)全國(guó)前三。澳華每年都是以產(chǎn)定銷(xiāo)，到了高峰期產(chǎn)能是滿(mǎn)負(fù)荷利用，尤其是蝦蟹料和膨化料。

這兩年，澳華開(kāi)始著重發(fā)力畜禽板塊，不僅投入大量資金配備研發(fā)團(tuán)隊(duì)與研發(fā)設(shè)備，而且在全國(guó)布局豬料銷(xiāo)售公司，今年僅第一季度的豬料就已猛增60%。未來(lái)3～5年，澳華在水產(chǎn)料上仍將保持高速增長(zhǎng)，之后的5～10年，我們希望在豬料這塊也能實(shí)現(xiàn)比較大的增幅。

當(dāng)代水產(chǎn)：每年澳華都會(huì)在各地建設(shè)或收購(gòu)飼料廠，今年又新增了哪些廠？其中水產(chǎn)料產(chǎn)能增加了多少？

許愿斌：為了滿(mǎn)足旺盛的市場(chǎng)需求，澳華只有加快產(chǎn)能建設(shè)才能跟上市場(chǎng)增長(zhǎng)的節(jié)奏，除了自己建廠，還會(huì)以每年收購(gòu)兼并1～2家飼料企業(yè)的速度不斷擴(kuò)張，且每一個(gè)廠的產(chǎn)能利用率也相當(dāng)高，當(dāng)一個(gè)廠做滿(mǎn)就開(kāi)始籌建下一個(gè)廠。繼去年岳陽(yáng)澳華、湖南澳華新投產(chǎn)之后，今年截止上半年澳華又新增邦基兩廠、河南澳華、泰州澳華、吉林四平廠、江門(mén)澳華（計(jì)劃明年5月份投產(chǎn)），其中水產(chǎn)板塊的產(chǎn)能今年已擴(kuò)增50萬(wàn)噸左右。

今年3月，澳華收購(gòu)邦基駐中國(guó)分子公司的舉動(dòng)一時(shí)引起了行業(yè)內(nèi)不小的震動(dòng)，一個(gè)國(guó)產(chǎn)企業(yè)竟然去收購(gòu)邦基（在華分公司）這樣的全球糧商巨頭？這在整個(gè)飼料界中還史無(wú)前例。澳華這樣做自然是有這么做的道理，邦基在中國(guó)的兩家子公司分別在河北與南京，也恰巧是澳華下一步計(jì)劃投資建廠的區(qū)域，與澳華的整體市場(chǎng)規(guī)劃相匹配，而且邦基旗下的產(chǎn)品屬中高檔產(chǎn)品，與澳華專(zhuān)做高端水產(chǎn)料的理念一致。澳華收購(gòu)邦基（在華分公司）之后，相當(dāng)于把其產(chǎn)品、技術(shù)、品牌與客戶(hù)一同收入麾下，并納入到澳華產(chǎn)業(yè)鏈體系中去，填補(bǔ)膨化蟹料及豬料板塊上的生產(chǎn)缺口，實(shí)現(xiàn)雙方互利共贏。

明年，澳華計(jì)劃籌建武漢漢南、江西九江、湖北等區(qū)域的飼料廠；海外市場(chǎng)方面，以越南為支點(diǎn)，先做蝦料，加速布局東南亞市場(chǎng)。

在“強(qiáng)”與“大”之間，澳華選擇先做強(qiáng)

當(dāng)代水產(chǎn)：在水產(chǎn)板塊，澳華下一步將會(huì)在哪一塊重點(diǎn)發(fā)力？

許愿斌：在水產(chǎn)板塊，今年澳華增長(zhǎng)最快的是海特料，雖然基數(shù)不大，但增幅已超過(guò)100%，包括大黃魚(yú)料、加州鱸料、石斑魚(yú)料、金鯧魚(yú)料、藍(lán)子魚(yú)料、海鱸料以及蛙料等，今年銷(xiāo)量將達(dá)8萬(wàn)噸。

目前，海特料對(duì)于澳華還屬于全新板塊，但澳華具備技術(shù)與生產(chǎn)上的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)型速度快，幾乎每個(gè)品種都有所涉及，現(xiàn)在在湛江、福建、湖南、浙江、泰州的工廠都各有一條海特料生產(chǎn)線(xiàn)，且明年建成的江門(mén)澳華總投資高達(dá)1.8億元，將重點(diǎn)發(fā)力海特料板塊，計(jì)劃投入兩條海特料生產(chǎn)線(xiàn)，其他正在籌備的新廠也將布局生產(chǎn)海特料。因此，海特料是澳華水產(chǎn)料下一步的重要布局，未來(lái)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)每年翻一番的銷(xiāo)售目標(biāo)，三年之內(nèi)爭(zhēng)取做到30萬(wàn)噸。

當(dāng)代水產(chǎn)：澳華發(fā)展速度可謂驚人，這就需要大批人才的支撐，那么澳華是怎樣吸引眾多優(yōu)秀人才加入的？

許愿斌：今年澳華銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)增的速度也很快，與去年相比，目前人數(shù)激增近50%，我認(rèn)為，澳華之所以能夠吸引他們，最關(guān)鍵的東西還是平臺(tái)，澳華幾乎每個(gè)月都有1～2家新公司成立，作為一個(gè)高度發(fā)展型企業(yè)，意味著處處都是機(jī)會(huì)，澳華的發(fā)展也需要大量人才的支撐，人才晉升的速度自然也比其他部分企業(yè)要快。

首先，澳華愛(ài)員工，經(jīng)過(guò)充實(shí)的培訓(xùn)讓員工變得更專(zhuān)業(yè)，成長(zhǎng)得更快；其次，整個(gè)集團(tuán)體系的搭建比較完善，目前澳華新建的銷(xiāo)售公司要想做得不成功會(huì)比成功還要難，例如去年年底新建的30多家銷(xiāo)售公司中只有2家是不成功的，很多區(qū)域經(jīng)理直接提拔成總經(jīng)理，晉升速度相當(dāng)快。

當(dāng)代水產(chǎn)：對(duì)于同行之間的模仿行為，您是如何看待的？

許愿斌：澳華的特色單品一經(jīng)推出，往往被同行模仿，但澳華從來(lái)都不怕被模仿。當(dāng)澳華蝦安康研發(fā)到第八代的時(shí)候，其他同類(lèi)產(chǎn)品由于研發(fā)時(shí)間尚短，技術(shù)不夠成熟，連第一代的市場(chǎng)效果都還未檢驗(yàn)出來(lái)。

其實(shí)，澳華蝦安康或者蝦奶粉在剛上市的時(shí)候也受到一定的市場(chǎng)阻力，并不是一開(kāi)始推廣就很順利，同樣走過(guò)不少?gòu)澛罚渌暳蠌S如果想做同類(lèi)型的高端料，必然也需要經(jīng)歷同樣的過(guò)程，成功往往都不可能一蹴而就。因此，我認(rèn)為，只要澳華始終貫徹“研發(fā)先行”的理念，一朝走在前面，就永遠(yuǎn)走在前面，別人是難以超越的，而且澳華同時(shí)具備“研發(fā)”+“營(yíng)銷(xiāo)”雙核驅(qū)動(dòng)力，研發(fā)創(chuàng)新帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

當(dāng)代水產(chǎn)：在您眼里，澳華是一個(gè)怎樣的企業(yè)？

許愿斌：我認(rèn)為，澳華是最有價(jià)值的企業(yè)，為養(yǎng)殖戶(hù)、員工乃至社會(huì)創(chuàng)造更大的價(jià)值，銷(xiāo)量不一定要做到全國(guó)第一，但我希望我們所創(chuàng)造的價(jià)值能夠做到第一?，F(xiàn)在已經(jīng)不是“大魚(yú)吃小魚(yú)”的時(shí)代了，而是一種“強(qiáng)魚(yú)吃大魚(yú)”的時(shí)代，這里的“強(qiáng)”與“大”之間差距明顯，有些企業(yè)雖然做得很大，但不強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力一旦被削弱，銷(xiāo)量就會(huì)掉得很快；而有些企業(yè)盈利能力很強(qiáng)，雖然目前銷(xiāo)量并不是很大，但未來(lái)的發(fā)展空間卻是無(wú)可限量的?？傊?，企業(yè)應(yīng)該先做強(qiáng)再做大，不做強(qiáng)就去做大反而把自己逼入險(xiǎn)境。

如今國(guó)家環(huán)保政策持續(xù)收緊，對(duì)于未來(lái)的水產(chǎn)養(yǎng)殖將提出更高要求，如何在有限的養(yǎng)殖面積內(nèi)養(yǎng)出同樣多的魚(yú)，甚至養(yǎng)出品質(zhì)更高的魚(yú)，這是澳華今后努力的方向。

高端飼料與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，是澳華的標(biāo)簽

在澳華農(nóng)牧20周年慶典活動(dòng)上，華中大區(qū)總經(jīng)理周勝兵首先致開(kāi)幕詞，他表示：“成立20年來(lái)，澳華從4個(gè)基地發(fā)展成為擁有57家分子公司的集團(tuán)企業(yè)，從一個(gè)默默無(wú)聞的小公司成長(zhǎng)為行業(yè)一流企業(yè)。最近幾年，澳華發(fā)展更加迅猛，每年成立十多家分子公司，2017年榮獲水產(chǎn)行業(yè)風(fēng)云榜年度企業(yè)稱(chēng)號(hào)，2018年再創(chuàng)佳績(jī)，成立20多家分子公司和事業(yè)部，兼并收購(gòu)了世界五百?gòu)?qiáng)及四大糧商之一的邦基（在華分公司），轟動(dòng)行業(yè)。高端飼料與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，是澳華的標(biāo)簽。很多人會(huì)問(wèn)‘澳華為什么會(huì)發(fā)展得這么快？’，這離不開(kāi)澳華倡導(dǎo)高端、高效、高回報(bào)，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的理念。”

接著，澳華助理總裁鄧登為我們分享了以下幾種澳華蝦蟹料推薦模式。

一是，小龍蝦2+1稻蝦輪作模式：小龍蝦，大產(chǎn)業(yè)，目前小龍蝦養(yǎng)殖面積1,200萬(wàn)畝，產(chǎn)量112.9萬(wàn)噸，平均畝產(chǎn)188斤，產(chǎn)量低、價(jià)格低、效益差等問(wèn)題成為困擾廣大養(yǎng)殖戶(hù)的首要難題，小龍蝦2+1稻蝦輪作模式應(yīng)運(yùn)而生，一年養(yǎng)兩季蝦種一季水稻，成蝦產(chǎn)量超過(guò)400斤、提早上市、畝效益超3,000元，稻谷產(chǎn)量1,000斤，極大的發(fā)揮了土地的利用價(jià)值。

二是，河蟹產(chǎn)業(yè)鏈模式：受環(huán)保壓力及網(wǎng)圍拆遷的影響，內(nèi)塘養(yǎng)殖規(guī)模盲目擴(kuò)張，河蟹產(chǎn)業(yè)面臨的種質(zhì)退化、病害高發(fā)、品質(zhì)下降等問(wèn)題日益凸顯，主要原因在于：缺乏真正優(yōu)質(zhì)的品牌苗種；飼料同質(zhì)化嚴(yán)重，未能精準(zhǔn)定位河蟹營(yíng)養(yǎng)需求；動(dòng)保市場(chǎng)，假冒偽劣產(chǎn)品盛行，監(jiān)管不力；養(yǎng)殖效益極不穩(wěn)定，受市場(chǎng)價(jià)格影響大，盈利率低。通過(guò)河蟹產(chǎn)業(yè)鏈模式，從苗種、飼料、動(dòng)保、流通四大環(huán)節(jié)精準(zhǔn)把控，養(yǎng)殖效益才能更加穩(wěn)定。

江蘇興化養(yǎng)殖戶(hù)吳龍珠，通過(guò)與澳華合作，經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生翻天覆地的變化：飼料銷(xiāo)量從不足300噸增長(zhǎng)至1,200噸；動(dòng)保銷(xiāo)售額超過(guò)100萬(wàn)元；澳凌大眼幼體養(yǎng)殖200斤；成蟹流通做到70萬(wàn)斤；通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈模式帶動(dòng)周邊澳凌扣蟹養(yǎng)殖1,000畝以上，直接輻射成蟹養(yǎng)殖塘口20,000畝以上。

三是，定向培藻套餐：經(jīng)過(guò)三年的試驗(yàn)驗(yàn)證，澳華研發(fā)中心推出定向培藻套餐，一次性解決菌藻平衡，例如有10畝水面，使用10斤蝦奶粉Ⅰ段+1瓶速肥寶+1瓶育菌寶，在15～23℃發(fā)酵48小時(shí)或者在23～30℃發(fā)酵24小時(shí)。這一套餐的作用原理在于：蝦奶粉提高氮源、微量元素，速肥寶提高碳源，育菌寶激活后提供高濃度高活性芽孢桿菌、乳酸菌、酵母菌等有益菌，讓池塘中的有益藻類(lèi)和有益活菌平衡生長(zhǎng)。

四是，蝦奶粉三段標(biāo)粗模式：該模式是技術(shù)產(chǎn)品化的典范。蝦奶粉Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ段的使用，有效地解決了蝦苗標(biāo)粗階段蝦苗成活率低、長(zhǎng)速慢、大小不齊的問(wèn)題，大大提高了蝦苗成活率，提高養(yǎng)殖成功率，縮短養(yǎng)殖周期。蝦奶粉三段標(biāo)粗模式突破蝦苗標(biāo)粗技術(shù)壁壘，讓蝦苗標(biāo)粗環(huán)節(jié)更安全更簡(jiǎn)單。

五是，P 20工廠化1年5茬蝦地?zé)崮Ｊ剑涸撃Ｊ綄⒚绶N、飼料和養(yǎng)殖管理三位一體，層層把控，幫助養(yǎng)殖戶(hù)降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，提高養(yǎng)殖成功率。

最后，澳華研發(fā)中心技術(shù)總監(jiān)詹玉春在會(huì)上介紹了澳華淡水魚(yú)養(yǎng)殖推薦模式。

一是，華中小草魚(yú)兩季多批魚(yú)模式：在相同時(shí)間、相同資金投入下，該模式可實(shí)現(xiàn)提前上市搶高價(jià)，資金回籠效率高，產(chǎn)量翻倍高效益，主養(yǎng)配養(yǎng)齊豐收。

二是，大草魚(yú)輪捕模式：該模式具體操作為提高草魚(yú)密度，放1斤左右的草魚(yú)先養(yǎng)1批，投喂草魚(yú)安康賣(mài)熱水魚(yú)搶高價(jià)；及時(shí)出魚(yú)，在6～7月份賣(mài)熱水魚(yú)之后，投喂貴妃寶養(yǎng)大魚(yú)賣(mài)高價(jià)。

三是，“520草鯽混養(yǎng)”高產(chǎn)高效模式：使用訓(xùn)化寶（開(kāi)口馴化）+魚(yú)安康（全程），即保證了魚(yú)的健康，更堅(jiān)固了草鯽魚(yú)的產(chǎn)量，高產(chǎn)高效低風(fēng)險(xiǎn)。

四是，超市草魚(yú)3·2速養(yǎng)模式：使用魚(yú)安康，輪捕輪放模式，草魚(yú)產(chǎn)量可達(dá)到8,000斤/畝（不含存塘魚(yú)15萬(wàn)斤），毛利潤(rùn)20,000元/畝。