龍龍

現(xiàn)金類

除非羊毛出在羊身上，否則勸你不要輕易用現(xiàn)金。土豪公司請(qǐng)?zhí)^這一小節(jié)，因?yàn)槟缅X砸用戶其實(shí)蠻有效，只是得有錢。（運(yùn)營喵&市場(chǎng)雞內(nèi)心OS：老板天天錢也不愿意花，又讓我拉新，我能怎么辦？）

所謂羊毛出在羊身上，最常見的案例就是知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品常見的課程分銷。在裂變的老帶新活動(dòng)中，如果你要用錢來獎(jiǎng)勵(lì)客戶，那得符合一個(gè)公式：新用戶付費(fèi)金額>獎(jiǎng)勵(lì)新老用戶的金額。

這樣才能用羊毛獎(jiǎng)勵(lì)羊。不僅僅是知識(shí)付費(fèi)，如果需要用現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)用戶，那么就是老用戶A邀請(qǐng)新用戶B，B用戶在平臺(tái)完成一次支付，則獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)B用戶現(xiàn)金。

優(yōu)惠券類

在裂變活動(dòng)中，這類獎(jiǎng)品非常常見。也是非常重要的一類獎(jiǎng)勵(lì)。為何優(yōu)惠券如此重要？因?yàn)楫?dāng)優(yōu)惠券作為一種裂變獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候，這種獎(jiǎng)勵(lì)本身還可以提升用戶付費(fèi)率、復(fù)購率。

在裂變活動(dòng)中派發(fā)優(yōu)惠券的時(shí)間點(diǎn)，也比較有講究，比如神州專車案例。

玩法：老帶新，新用戶完成首次乘車后，各得60元專車優(yōu)惠券。

優(yōu)惠券派發(fā)時(shí)間點(diǎn)：新用戶完成了首次乘車消費(fèi)，新老用戶派發(fā)優(yōu)惠券，即新老用戶同時(shí)派發(fā)。

分析：老帶新的運(yùn)營目標(biāo)完成后，對(duì)于新老用戶，優(yōu)惠券的作用都在于提升了復(fù)購率，即用戶再次乘車。

另一種派發(fā)時(shí)間點(diǎn)的思考：市面上比較常見的裂變活動(dòng)，優(yōu)惠券的派發(fā)節(jié)點(diǎn)都是在新用戶完成首次購買。但是我們來對(duì)比下以下兩種派發(fā)時(shí)間點(diǎn)。

A.老帶新，新用戶注冊(cè)，新老用戶即得優(yōu)惠券。

B.老帶新，新用戶注冊(cè)，即得優(yōu)惠券，新用戶首次消費(fèi)，老用戶即得優(yōu)惠券。

可以看到A和神州專車的例子類似，也是屬于同時(shí)派發(fā)。而B不同，B是異步派發(fā)。

A的分析：對(duì)于老用戶可以增加復(fù)購率；對(duì)于新用戶可以增加首次付費(fèi)率。但是這個(gè)方法存在一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，就是老用戶作弊。

B的分析：B就是用來優(yōu)化A的作弊風(fēng)險(xiǎn)的。新用戶被老用戶邀請(qǐng)，即可立即獲得優(yōu)惠券，從而有效提升新用戶的首次付費(fèi)率，而對(duì)于老用戶來說，新用戶消費(fèi)后，既可獲得優(yōu)惠券，也可以提升老用戶的復(fù)購率。

派發(fā)時(shí)間點(diǎn)總結(jié)：優(yōu)惠券的派發(fā)時(shí)間點(diǎn)有兩類——同時(shí)派發(fā)和異步派發(fā)。同時(shí)派發(fā)建議的是新用戶完成首次消費(fèi)后派發(fā)，可以有效提升新老用戶復(fù)購率。而為了提升新用戶的首次付費(fèi)率，可以將優(yōu)惠券進(jìn)行異步派發(fā)。

適用范圍：這里需要注意一下，電商類產(chǎn)品、服務(wù)類、付費(fèi)課程類產(chǎn)品等都可以用優(yōu)惠券這類獎(jiǎng)品。但是商品價(jià)值較高的不適合用這類獎(jiǎng)品。因?yàn)樯唐穬r(jià)值較高，用戶購買決策中的沖動(dòng)與感性會(huì)大幅度減少，而優(yōu)惠券就是通過各類活動(dòng)包裝來刺激用戶的沖動(dòng)和感性消費(fèi)的。

實(shí)物類

實(shí)物類獎(jiǎng)品，最多的應(yīng)該是iPhone吧？但是如果哪個(gè)朋友發(fā)現(xiàn)了老帶新就送iPhone的告訴我一下，我要去參加活動(dòng)。薅羊毛要一起啊。

實(shí)物類獎(jiǎng)品其實(shí)很尷尬，做裂變，不可能新老用戶各獎(jiǎng)一部iPhone，送其他的價(jià)值低的實(shí)物獎(jiǎng)品，可能很難刺激老用戶進(jìn)行拉新。最主要的是，實(shí)物獎(jiǎng)品有一個(gè)弊端。就是同樣的獎(jiǎng)品預(yù)算，因?yàn)楠?jiǎng)品挑選的不同，裂變效果也不同。這聽起來是一個(gè)機(jī)會(huì)，但實(shí)際是裂變活動(dòng)需要避免的不可控風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橐ＷC實(shí)物獎(jiǎng)品效果好，就需要一個(gè)運(yùn)營者足夠理解用戶。只要換一個(gè)運(yùn)營者，這活動(dòng)效果完全不同了。

適用范圍：適用于高價(jià)值的商品，在做老帶新裂變的時(shí)候，可以送實(shí)物，甚至送部iPhone也沒有關(guān)系。我們家小區(qū)的售樓部就在做這個(gè)老帶新活動(dòng)，小區(qū)業(yè)主推薦一個(gè)人來購房，業(yè)主可以得一部iPhone。所以，這類高價(jià)值商品的裂變活動(dòng)送實(shí)物的目的也更多是一種客戶關(guān)懷，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)復(fù)購。

卡券類

卡券類主要包括：比如電話費(fèi)充值卡、京東購物卡、咖啡券，等等。這類獎(jiǎng)品，對(duì)于裂變活動(dòng)來說依然不推薦。因?yàn)檫@個(gè)和實(shí)物獎(jiǎng)品類似，比如送咖啡券，但是用戶可能不喝咖啡，所以無法有效激勵(lì)老用戶進(jìn)行裂變。

適用范圍：和實(shí)物類獎(jiǎng)品類似，適用于高價(jià)值的商品。

積分類

最后，我們來談?wù)劮e分類獎(jiǎng)品。這是我除了優(yōu)惠券，最想推薦給大家的獎(jiǎng)品。因?yàn)橥ㄟ^積分這個(gè)獎(jiǎng)品，其實(shí)可以實(shí)現(xiàn)任何我們想要的目標(biāo)。積分無非就是增加積分，和消耗積分。我們通過小米的案例來說明積分類獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該怎么用。

小米積分獲取途徑：積分獲取是通過一個(gè)完整的任務(wù)系統(tǒng)來做的。可以看到圖中，做各種任務(wù)，都可以獲得不同的積分。

比如新人注冊(cè)獎(jiǎng)勵(lì)多少積分，用戶付費(fèi)購買商品獎(jiǎng)勵(lì)多少積分，用戶復(fù)購獎(jiǎng)勵(lì)多少積分，用戶帶新人注冊(cè)產(chǎn)品送多少積分。同時(shí)還可以通過各種活動(dòng)抽獎(jiǎng)等獲得積分。所以，積分獲取的途徑，就已經(jīng)注定積分可以拉新流量做裂變，可以做付費(fèi)轉(zhuǎn)化，可以做復(fù)購。

積分消耗：目前小米的積分消耗主要是用來抽獎(jiǎng)。但其實(shí)這又是一個(gè)完整的積分商城的做法。

積分可以換購商品，積分可以抵現(xiàn)金使用，積分可以兌換很多獎(jiǎng)品，積分可以抽獎(jiǎng)等等。

所以，積分這個(gè)活動(dòng)獎(jiǎng)品，連接了任務(wù)系統(tǒng)和積分商城。當(dāng)然了，積分這個(gè)體系前期對(duì)于企業(yè)來說搭建的成本會(huì)稍微高一些。但是我還是建議企業(yè)逐步把積分體系搭建起來，因?yàn)榉e分是活動(dòng)獎(jiǎng)品中的萬能獎(jiǎng)品。怎么用都可以。

裂變活動(dòng)可以做個(gè)總結(jié)：在裂變活動(dòng)中，獎(jiǎng)勵(lì)用戶一定不可以隨便獎(jiǎng)勵(lì)。有的獎(jiǎng)勵(lì)錢，有的獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物，如果非要來做個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)的推薦程度的排序，那就是：積分>優(yōu)惠劵>現(xiàn)金>卡券>實(shí)物。