■吳 恬

“做竹筒飯，磨豆?jié){，埋鍋造飯，釣龍蝦，渾水摸魚，本周活動火爆開團?！?/p>

“今天又給大家找到一個采摘的好去處?！?/p>

“我們的璽桃和百合都很漂亮，明天送貨，要的親可以下單啦！”

……類似這樣“好吃、好玩”的狀態(tài)，是這兩年來常州市武進區(qū)雪堰鎮(zhèn)大學(xué)生村官王薇朋友圈的日常。自2016年4月她號召全鎮(zhèn)大學(xué)生村官成立雪堰至誠農(nóng)業(yè)休閑觀光服務(wù)部以來，她的團隊已累計接待游客3萬余人，實現(xiàn)銷售300多萬元。其中幫助農(nóng)戶銷售茶葉、水蜜桃、橘子、太湖三白、雅浦黃酒等特色農(nóng)產(chǎn)品約100萬元，帶動農(nóng)家樂餐飲和住宿約200萬元，帶動就業(yè)50余人。

創(chuàng)業(yè)緣起：賣不出去的橘子

說起團隊的創(chuàng)始，不得不提2014年的秋天。那年雪堰雅浦的橘子大豐收，產(chǎn)量400萬斤，比往年增長了一倍還不止，但到最后10天，卻仍有90萬斤滯銷。后來，是在媒體的幫助下才勉強挽回了一些損失。這次滯銷事件，讓她深深地感受到了農(nóng)戶在與市場周旋時的無力，她覺得必須想辦法突破這種困境。

王薇所任職的潘家村位于常州市武進區(qū)雪堰鎮(zhèn)，地處太湖之濱，有7.6公里的湖岸線，環(huán)湖沿岸群山連綿，中華孝道園、嬉戲谷、龍鳳谷滑雪場等特色主題公園林立，果園四季飄香，有雅浦千畝橘園、謝家千畝桃園、城西千畝梨園、夏莊千畝葡萄園、南山千畝茶園，旅游資源豐富。但長期以來，這些資源各自獨立運營、缺乏有效整合，未形成整體的旅游品牌，對農(nóng)產(chǎn)品銷售的帶動作用十分有限。

王薇覺得，如果能把這些孤立的資源串起來，形成有吃、有住、有玩、有購的一個完整產(chǎn)品鏈，那就有可能把老百姓廉價的水果販賣，變成體驗式的水果采摘，甚至是發(fā)展特色鄉(xiāng)村游，幫助農(nóng)民增收致富，打響當?shù)芈糜纹放啤?/p>

穩(wěn)扎穩(wěn)打：做鄉(xiāng)村游的“網(wǎng)紅”

王薇是個急性子，更是個行動派。在此之前，她已有過成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，在鎮(zhèn)上村官中是個“領(lǐng)頭羊”。當時，她把這個想法和鎮(zhèn)上的其他幾位大學(xué)生村官一說，大家一拍即合，說干就干。

從2015年4月開始，他們分工協(xié)作，聯(lián)系各個鄉(xiāng)村旅游示范村、各類果農(nóng)、有特色的農(nóng)家樂飯店和景點資源，并反復(fù)踩點、研究各條旅游路線的可行性。鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)也很支持他們的做法，免費提供了辦公場地和辦公用品。2016年4月，雪堰至誠農(nóng)業(yè)休閑觀光服務(wù)部成立，并在常州武進城西回民村設(shè)立了鄉(xiāng)村旅游游客接待中心，迎來了第一批游客。

接下來的幾個月，鄉(xiāng)村游出乎意料的火爆，不到半年的時間，就組織和接待了近40次大小旅游團，接待人數(shù)接近5000人。王薇的團隊也逐步找準了定位，形成與傳統(tǒng)旅行社的差異化競爭。

首先，與傳統(tǒng)的旅行社相比，至誠最大的優(yōu)勢在于熟知鄉(xiāng)情、村情，能做好鄉(xiāng)村游深度挖掘。他們的旅游產(chǎn)品貼合雪堰春賞花、夏摘果、秋品鮮、冬滑雪的特色，一年四季不重樣：三月植樹、賞桃花；四月采新茶、挖竹筍；五月采小番茄、楊梅；六七八月摘仙桃、采梨子、摘葡萄；九月開湖品湖鮮；十月挖山芋采橘子；年末滑雪。再結(jié)合土灶埋鍋造飯、喂食奶牛、摸魚抓蝦這些項目，獨特的農(nóng)事體驗和生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品銷售成為至誠的金字招牌。

其次，至誠的團隊成員構(gòu)成形式靈活。核心成員是包括王薇在內(nèi)的4名大學(xué)生村官，分別負責前期的活動策劃和項目洽談、方案制作，團隊接待和行程講解，微信公眾號的維護和公司財務(wù)。除此之外，全鎮(zhèn)各村年輕的團組織書記和婦女主任都是至誠團隊成員，他們還聘用熟悉雪堰本地特色的農(nóng)村青年、常州大學(xué)城和武進職教中心的學(xué)生做兼職導(dǎo)游。由于大部分都是周末團隊，跟村里的工作時間并不沖突。

最重要的是，至誠是一個營利性和公益性兼顧的團體，創(chuàng)業(yè)初衷就是為了幫農(nóng)戶致富增收，帶動雪堰的鄉(xiāng)村游。所以，在消費者這頭，他們充分讓利，一日游產(chǎn)品價格基本在100元／人左右，做好口碑、做大客源；在農(nóng)戶那頭，確保在采摘項目上全部讓利，不賺農(nóng)戶一分錢；今年新增的土灶頭項目，聘用了十幾名困難家庭的農(nóng)村婦女做團隊后勤，為她們提供就業(yè)崗位；他們還成立了農(nóng)副產(chǎn)品超市，免費幫農(nóng)戶代售雅浦黃酒、太湖三白等本地特色農(nóng)副產(chǎn)品；同時，幫助本地農(nóng)產(chǎn)品入駐武進區(qū)饗家電商平臺，注冊山前碧螺春和璽桃商標，與團區(qū)委一起推出青武優(yōu)品特色農(nóng)產(chǎn)品，線上線下同步銷售，進一步提高農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品的附加值。

關(guān)于未來：開拓援疆深度游

今年，至誠還計劃實現(xiàn)兩個突破，一是旅游業(yè)務(wù)從“帶進來”到“走出去”的突破，二是社會責任從“授之以魚”到“授之以漁”的突破。

發(fā)展逐漸步入正軌的至誠服務(wù)部業(yè)務(wù)給了王薇拓展業(yè)務(wù)的決心，恰在此時，武進對口援疆的尼勒克縣組織了一批村干部到區(qū)里來掛職，其中有位夏書記就到了王薇所在的潘家村。在交流過程中，王薇發(fā)現(xiàn)夏書記有跟她此前一樣的困惑，他所在的村地處伊犁唐布拉草原，風景壯美、地產(chǎn)豐富，特別是黑枸杞、黑蜂蜜、紅棗、庫爾勒香梨等特色產(chǎn)品，品質(zhì)好、無污染，但缺少銷售渠道，只能低價賣給商販，影響了農(nóng)戶收益。王薇認為，夏書記的困惑恰是她下一步的發(fā)展契機，她要做援疆深度游。2017年9月，她親自到新疆尼勒克、烏魯木齊等地考察，與當?shù)卮甯刹俊⒙眯猩鐚?，初步?guī)劃了幾條旅游線路。今年5月，第一批援疆深度游旅行團發(fā)團，報名十分火爆。同時，她還帶回了黑枸杞、黑蜂蜜等尼勒克特色農(nóng)產(chǎn)品，通過本地電臺、報社等媒體的宣傳，也形成了一定的市場影響力，到2017年年底銷售已突破5萬元。同時，她還計劃在村里建造一座冷庫，增強產(chǎn)品的備貨能力，提高產(chǎn)品附加值，以實實在在的收益富村、援疆。

在王薇和至誠團隊看來，團隊的壯大不是無本之木，村民的支持是他們最大的基礎(chǔ)，所以，她必須承擔起一定的社會責任。她有心要轉(zhuǎn)變村里陽光扶貧的模式，變被動接受幫扶單位“輸血”為自身主動造血。2018年初，她在村里流轉(zhuǎn)了10畝地，創(chuàng)立了陽光果園項目，面向社會公開募集果樹認養(yǎng)，每棵果樹每年的管理費在400-600元間，一般到第四年長成，每年的果實不論多寡，全歸認養(yǎng)人所有。村黨總支則在去掉果樹購買、肥料、勞動力等成本后，將剩余的供養(yǎng)金全部用于資助20余家困難戶。同時，有勞動能力的困難戶有權(quán)優(yōu)先承包果園管理工作，并另外按勞取酬。受益于至誠兩年多來積累下的眾多“忠愛粉”，2月底項目一經(jīng)推出，就有100多棵果樹被認領(lǐng)，果園項目有望成功運營。