黃影航

摘 要 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)汽車行業(yè)實(shí)現(xiàn)了巨大的進(jìn)步，同時(shí)汽車的生產(chǎn)數(shù)量和銷售數(shù)量也在持續(xù)增加，而傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷模式已經(jīng)無(wú)法滿足汽車行業(yè)的發(fā)展要求，為此必須進(jìn)行汽車營(yíng)銷模式的創(chuàng)新?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”互動(dòng)式汽車營(yíng)銷模式的提出，滿足了汽車行業(yè)持續(xù)發(fā)展的要求，本文就該模式的優(yōu)勢(shì)與應(yīng)用進(jìn)行分析和研究，望對(duì)以后有關(guān)方面的研究提供參考。

關(guān)鍵詞 “互聯(lián)網(wǎng)+” 互動(dòng)式 汽車營(yíng)銷模式 優(yōu)勢(shì) 應(yīng)用

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

目前我國(guó)汽車營(yíng)銷的主要模式包括汽車4S店、汽車城、汽車交易市場(chǎng)、汽車大道、汽車超市等，其主要以實(shí)體店的的營(yíng)銷方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，其不斷應(yīng)用到不同的行業(yè)領(lǐng)域當(dāng)中，促進(jìn)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。“互聯(lián)網(wǎng)+”互動(dòng)式汽車營(yíng)銷模式是一項(xiàng)運(yùn)用現(xiàn)代化信息技術(shù)的新型營(yíng)銷方式，較傳統(tǒng)營(yíng)銷方式有明顯的優(yōu)勢(shì)，能夠增強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，滿足客戶的個(gè)性化要求，進(jìn)而促進(jìn)了客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，同時(shí)提升汽車企業(yè)的品牌形象和服務(wù)水平，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

1傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中存在的問(wèn)題

1.1營(yíng)銷成本較高

汽車經(jīng)銷商和汽車商城等營(yíng)銷企業(yè)在購(gòu)置汽車以及開(kāi)展各方面的管理時(shí)，都需要投入大量的資金。例如由于部分進(jìn)口車輛的關(guān)稅問(wèn)題、汽車質(zhì)量不過(guò)關(guān)而造成返廠等意外問(wèn)題的影響，使得企業(yè)的具體使用資金會(huì)超過(guò)原來(lái)規(guī)劃的資金成本，進(jìn)而降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。另外汽車銷售企業(yè)為開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)，提高自身在市場(chǎng)中的份額，會(huì)向多個(gè)銷售渠道不斷增加資金和人力的投入，這都會(huì)在不同程度上提高企業(yè)的資金成本，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展是極為不利的。

1.2物流渠道受阻

在汽車行業(yè)的不斷發(fā)展過(guò)程中，其產(chǎn)生了多樣的銷售渠道，且渠道環(huán)節(jié)也在逐漸增多。也正是由于銷售渠道和環(huán)節(jié)的復(fù)雜性，使得相關(guān)銷售信息在傳遞和反饋過(guò)程的時(shí)間增長(zhǎng)，同時(shí)不可避免的會(huì)受到外界因素的影響，放大各渠道銷售終端的要貨計(jì)劃與制造公司實(shí)際產(chǎn)品的誤差，進(jìn)而造成汽車產(chǎn)品的滯銷，表現(xiàn)為汽車產(chǎn)品在物流環(huán)節(jié)和各渠道流動(dòng)時(shí)的中斷，甚至導(dǎo)致汽車產(chǎn)品無(wú)限期的滯留于庫(kù)存中，極大地?fù)p害了汽車銷售企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

1.3客戶信息管理存在安全隱患

客戶作為汽車銷售的被服務(wù)者，通過(guò)等價(jià)交換的方式為汽車銷售企業(yè)提供利潤(rùn)支持。對(duì)此，企業(yè)必須做好客戶信息的安全保障工作，通過(guò)對(duì)客戶信息的高效收集、整理、分析和保管，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶信息整個(gè)銷售過(guò)程的管理與應(yīng)用。但就目前的實(shí)際情況來(lái)看，許多企業(yè)對(duì)客戶信息管理的手段與方法仍十分落后，進(jìn)而無(wú)法全面保障客戶信息的安全問(wèn)題，同時(shí)無(wú)法及時(shí)獲知潛在客戶的相關(guān)信息，錯(cuò)失了許多營(yíng)銷契機(jī)。另外部分企業(yè)即使獲知了客戶的價(jià)值信息，也沒(méi)有重視這一信息的有效利用，使得其常處于閑置狀態(tài)，降低相關(guān)資源的實(shí)際利用率。

1.4營(yíng)銷渠道管理難度高

目前汽車銷售企業(yè)的主要營(yíng)銷模式多以代理制的形式存在。但也由于地域等一列原因?qū)е聼o(wú)法進(jìn)行集中管理，對(duì)于部分代理商增加資源投入和返利的要求也不能實(shí)地調(diào)查，一旦沒(méi)有及時(shí)的增加資源和返利，這些代理商就會(huì)脫離企業(yè)，減少了企業(yè)的銷售渠道，若滿足了他們的要求，他們會(huì)變本加厲繼續(xù)要求增加資源返利，從中謀取巨大的利潤(rùn)，進(jìn)而影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。還有部分代理商會(huì)隨著規(guī)模的擴(kuò)大與汽車銷售企業(yè)討價(jià)還價(jià)，同時(shí)還存在對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)哄抬物價(jià)的現(xiàn)象，這對(duì)零售終端的穩(wěn)定性是極有影響的，加劇了營(yíng)銷渠道的管理難度。

2“互聯(lián)網(wǎng)+”互動(dòng)式汽車營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)

2.1加強(qiáng)同客戶的互動(dòng)交流

傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷模式重視的是客戶的親身體驗(yàn)，具體表現(xiàn)為讓客戶通過(guò)對(duì)汽車近距離的觀察和試駕，增加其對(duì)汽車的認(rèn)知和了解，進(jìn)而獲知汽車的性能和優(yōu)勢(shì)，再加上企業(yè)運(yùn)用合理的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷人員的解說(shuō)，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”互動(dòng)式汽車營(yíng)銷模式是通過(guò)3D技術(shù)將汽車在研發(fā)、設(shè)計(jì)和制造的全過(guò)程進(jìn)行展現(xiàn)，讓客戶監(jiān)督和認(rèn)識(shí)汽車的生產(chǎn)過(guò)程。“互聯(lián)網(wǎng)+”互動(dòng)式汽車營(yíng)銷模式除了能滿足客戶親身體驗(yàn)的要求，還能運(yùn)用電子技術(shù)手段對(duì)汽車產(chǎn)品的升級(jí)之處和性能特征進(jìn)行立體化和系統(tǒng)化展示，讓客戶對(duì)每個(gè)汽車品牌和汽車產(chǎn)品有新的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而加深客戶的購(gòu)買(mǎi)認(rèn)同感。

2.2促進(jìn)報(bào)價(jià)的統(tǒng)一性和快捷性

汽車營(yíng)銷會(huì)經(jīng)過(guò)汽車生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、零售商、購(gòu)買(mǎi)者多個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)來(lái)完成報(bào)價(jià)業(yè)務(wù)。同時(shí)通過(guò)生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商、零售商和經(jīng)銷商、零售商和購(gòu)買(mǎi)者間的業(yè)務(wù)交流對(duì)產(chǎn)品的差異性進(jìn)行報(bào)價(jià)，并將報(bào)價(jià)發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上。想要購(gòu)買(mǎi)汽車產(chǎn)品的客戶通過(guò)進(jìn)入汽車商城提供的經(jīng)銷商網(wǎng)址或企業(yè)網(wǎng)址，對(duì)汽車的相關(guān)信息進(jìn)行了解和對(duì)比，從而選擇符合自己個(gè)性化要求的車輛。同時(shí)經(jīng)過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)上各汽車產(chǎn)品的性能、生產(chǎn)廠家以及營(yíng)銷商的社會(huì)形象和服務(wù)方面的對(duì)比，極大地提高了客戶了解汽車營(yíng)銷信息的快捷性，進(jìn)而提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

2.3增強(qiáng)結(jié)算方式的可靠性

隨著信息化技術(shù)的不斷進(jìn)步，使得客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息的安全問(wèn)題越來(lái)越重視。近幾年網(wǎng)購(gòu)的結(jié)算形式已經(jīng)廣泛應(yīng)用到汽車行業(yè)中，但就目前的實(shí)施情況來(lái)看，由于其安全性得不到很好的保障，使得電子結(jié)算方式在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中受到了一定的阻礙。汽車銷售企業(yè)也認(rèn)識(shí)到這一問(wèn)題的重要性，積極引入“互聯(lián)網(wǎng)+”互動(dòng)式的汽車營(yíng)銷模式，有效避免了以往由于款項(xiàng)結(jié)算過(guò)程繁瑣而導(dǎo)致錢(qián)款未能及時(shí)及時(shí)到位的問(wèn)題。同時(shí)在進(jìn)行汽車交易時(shí)，實(shí)現(xiàn)了在結(jié)算方式加入第三方擔(dān)保的形式。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車產(chǎn)品并付款到交易平臺(tái)上后，確定產(chǎn)品沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，交易平臺(tái)才會(huì)將相應(yīng)的貨款支付汽車銷售企業(yè)。

2.4提高促銷的精確度

就以往的促銷方式來(lái)看，其存在成本較高，針對(duì)性弱、廠家與客戶互動(dòng)性較差和效果不理想的弊端。通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”互動(dòng)式的汽車營(yíng)銷模式的應(yīng)用，在汽車商城的信息平臺(tái)上對(duì)客戶信息進(jìn)行全面搜集，再利用大數(shù)據(jù)技術(shù)和云計(jì)算的形式掌握客戶的基本信息，進(jìn)而預(yù)測(cè)出客戶的消費(fèi)需求。相關(guān)銷售人員根據(jù)客戶消費(fèi)需求的差異性，選擇合適的時(shí)間、地點(diǎn)和渠道對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷。并通過(guò)創(chuàng)新促銷方式的手段吸引廣大消費(fèi)者的注意力，通過(guò)開(kāi)展多元化的促銷活動(dòng)，帶動(dòng)客戶的消費(fèi)能力。

2.5為客戶個(gè)性化要求提供技術(shù)服務(wù)

客戶會(huì)因個(gè)人選購(gòu)汽車的標(biāo)準(zhǔn)不同而對(duì)汽車營(yíng)銷提出個(gè)性化要求，這就需要汽車銷售企業(yè)針對(duì)客戶的個(gè)性化要求提供相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)。現(xiàn)代汽車產(chǎn)品的功能大同小異，所以消費(fèi)者在選購(gòu)汽車是更注重的是優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)。“互聯(lián)網(wǎng)+”互動(dòng)式的汽車營(yíng)銷模式的技術(shù)服務(wù)具體表現(xiàn)為三個(gè)方面，一是汽車營(yíng)銷信息的公開(kāi)性，客戶可以借助汽車端、PC端和手機(jī)端等端口進(jìn)入汽車商城服務(wù)平臺(tái)，對(duì)企業(yè)資料、汽車產(chǎn)品、維修保養(yǎng)技術(shù)支持、汽車租賃和汽車貸款等方面的信息進(jìn)行查閱。二是實(shí)現(xiàn)綜合交流平臺(tái)與客戶的實(shí)時(shí)互動(dòng)，消費(fèi)者通過(guò)向用戶論壇提出汽車產(chǎn)品和汽車服務(wù)等方面的訴求，經(jīng)過(guò)相關(guān)系統(tǒng)的及時(shí)回復(fù)和處理，為消費(fèi)者的訴求提供技術(shù)服務(wù)，同時(shí)客戶也可對(duì)汽車設(shè)計(jì)提出自己的看法和建議供汽車企業(yè)參考。

3“互聯(lián)網(wǎng)+”互動(dòng)式汽車營(yíng)銷模式的應(yīng)用分析

“互聯(lián)網(wǎng)+”互動(dòng)式的汽車營(yíng)銷模式是建立在現(xiàn)代先進(jìn)的信息技術(shù)上的，但隨著信息技術(shù)的發(fā)展與更新，需要相關(guān)系統(tǒng)在設(shè)計(jì)過(guò)程中不斷改進(jìn)其功能，滿足客戶的個(gè)性化要求，建立時(shí)代發(fā)展的靈敏嗅覺(jué)，以適應(yīng)將來(lái)的變化與發(fā)展?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”互動(dòng)式的汽車營(yíng)銷模式的應(yīng)用，會(huì)使得業(yè)務(wù)流程發(fā)生巨大的變化，對(duì)汽車經(jīng)銷商、汽車生產(chǎn)商、汽車零售商以及客戶等責(zé)任和權(quán)利也需重新劃定。同時(shí)要明確該營(yíng)銷模式下的電子商務(wù)平臺(tái)具有完全的獨(dú)立性，通過(guò)發(fā)揮系統(tǒng)功能來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)各個(gè)營(yíng)銷主體的整合與管理，更便于解決電商發(fā)展失衡問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)一管理?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”互動(dòng)式的汽車營(yíng)銷模式為客戶提供了精準(zhǔn)化與人性化的營(yíng)銷服務(wù)，通過(guò)運(yùn)用云計(jì)算和大數(shù)據(jù)的信息技術(shù)，對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)中生產(chǎn)、消費(fèi)、服務(wù)和銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，進(jìn)而制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案，同時(shí)也應(yīng)注重售后服務(wù)問(wèn)題的完善。

4結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，汽車企業(yè)為更好地滿足人們購(gòu)車的個(gè)性化要求，同時(shí)提高營(yíng)銷渠道的營(yíng)銷效率，必須應(yīng)用“互聯(lián)網(wǎng)+”互動(dòng)式的汽車營(yíng)銷模式，對(duì)各營(yíng)銷渠道進(jìn)行統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的最大化。同時(shí)汽車企業(yè)的設(shè)計(jì)人員在要緊跟時(shí)代潮流，抓住發(fā)展先機(jī)，不斷完善和創(chuàng)新“互聯(lián)網(wǎng)+”互動(dòng)式的汽車營(yíng)銷模式，讓汽車企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中位于不敗之地，促進(jìn)企業(yè)的更好發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1] 劉宇，肖俊濤. "互聯(lián)網(wǎng)+"互動(dòng)式汽車營(yíng)銷模式研究[J].湖北汽車工業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2015，29（04）：76-80.

[2] 張夢(mèng)嫻.“互聯(lián)網(wǎng)+”互動(dòng)式汽車營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)研究[J].電腦迷，2018（03）.

[3] 陳麗.“互聯(lián)網(wǎng)+”互動(dòng)式汽車營(yíng)銷模式探析[J].環(huán)球市場(chǎng)信息導(dǎo)報(bào)，2017（41）：11-11.

[4] 魏雪. “互聯(lián)網(wǎng)+”互動(dòng)式汽車營(yíng)銷模式研究[J].魅力中國(guó)，2017（44）.

[5] 朱驥飛.互聯(lián)網(wǎng)+背景下汽車后市場(chǎng)汽配行業(yè)營(yíng)銷策略研究——以C公司為例[D].上海：華東理工大學(xué)， 2017.