王文娟 首都經濟貿易大學

知識產權代理行業(yè)隨著知識經濟的崛起、世界經濟一體化趨勢凸顯以及大量智力成果產生而快速發(fā)展的新型服務行業(yè)。其主要業(yè)務是受企業(yè)或個人的委托對企業(yè)或個人的發(fā)明專利或商標向中國或其他國家專利局或商標局進行專利申請或商標申請。另外，他也會向客戶提供相關知識產權案件申請撰寫，咨詢等服務。與其他所有服務行業(yè)類似，在當今這個經濟爆發(fā)的時代，代理所在擴大客源，占領市場，增加企業(yè)主營業(yè)務收入的同時，應收賬款的數額也在大幅提高。根據知識產權代理行業(yè)某上市公司的財務報表顯示，2015年應收賬款周轉率為20.58；2016年為9.73；2017年為6.66。根據其2016年度財務報表分析：“應收賬款同比增長210.90%至5,203.37萬元。該項增加主要本年度大客戶發(fā)展強勁，公司為爭取大客戶提供了一定的信用期，另外國外收入增長及國外客戶欠款周期亦有所延長?！庇纱丝梢钥闯?，知識產權代理行業(yè)的應收賬款涉及國內客戶和海外客戶的雙重影響。

一、分析知識產權代理行業(yè)應收賬款的產生原因

（一）國內欠款

大部分國內客戶不僅在中國申請專利，同時還會在海外多個國家進行申請。關于代理機構的服務費以及國內外官費的支付，已由傳統(tǒng)的預付款支付模式改變?yōu)閴|付后續(xù)請款模式，隨著行業(yè)競爭日益激烈，為了搶占市場，增強市場競爭力，大部分代理機構多會同意幫助其墊付款項。這種墊付類似于其他行業(yè)的賒銷。

（二）國外欠款

隨著互聯(lián)網的發(fā)展，全球貿易都可以在不見面不了解的情況下完成，知識產權代理行業(yè)也不例外。例如美國申請人想在中國做一項專利申請，他可以委托美國代理所代表他全權處理專利申請事宜。因為語言，法律以及代理所資質等要求，此美國專利事務所會在中國找一家專利事務所向中國專利局遞交申請。這樣中國代理所在提供知識產權服務后，按照其提供的每一步服務向外方收費。外方代理所一般根據90天國際賬期以及申請人對其付款情況來支付賬單。這樣的時間差以及外方申請人或代理所得信譽問題就產生了應收賬款回款的拖延。

二、應收賬款管理存在問題以及易導致的風險

應收賬款管理過程中一般會發(fā)現(xiàn)兩個主要問題，即應收賬款總額過大以及賬齡過久。從某大型互聯(lián)網上市公司的財報可以看出，其應付賬款周轉天數由2015年12.94天，2016年13.04 天，到2017年169.28天。這說明該公司的財務策略調整了對供應商的付款時間，從另一方面也可以認為是充分占用了供應商的資金，因為相應的，其供應商或服務商收款時間也延長了。在我所服務過的企業(yè)里就發(fā)現(xiàn)，一些案子很多的大客戶，給的案子越多欠款也就越多時間越長。在其企業(yè)內部付款流程審批更加復雜，價值案件量大，往往都會導致付款一拖再拖，運轉緩慢。

以上問題易導致的風險有：

1.資金周轉風險。一般情況下，應收賬款會隨著營業(yè)收入的增長而變大，但是如果應收賬款的漲幅超過了營業(yè)收入的漲幅，久而久之就會給企業(yè)資金周轉帶來壓力。眾所周知，企業(yè)的現(xiàn)金流使企業(yè)經營的血液，應收賬款所占比重過大，回款時間過長，容易導致企業(yè)現(xiàn)金流斷裂，影響企業(yè)財務狀況和正常經營現(xiàn)象。

2.壞賬風險。應收賬款往往蘊藏著巨大的壞賬風險，尤其是對海外的應收賬款。由于企業(yè)與海外公司的合作往往只建立于電子郵件，傳真以及電話，對其本身的經營情況或者申請人的一些情況并不了解。在郵件電話等方式均與其聯(lián)系不上的情況下，有時通過外方中介機構查詢相關公司或人員，發(fā)現(xiàn)已查無所蹤。一旦遇到此類問題，代理所只能只靠自身實力承擔此類風險。這樣會導致代理所總資產縮水，所有者權益減少，盈利水平也會下降。

三、問題分析

（一）風險管理意識薄弱

由于行業(yè)特殊性，代理所的管理者或者一些市場人員大多是代理人出身，也就是法律或者工科等專業(yè)人員。他們往往缺少工商管理方面或者財務管理方面的理論基礎和實際經驗，對于這種風險管理意識也很薄弱。多做案子，多賺錢這可能是大多數人的想法。這樣會導致不斷放大和擴張客戶欠款額度，不顧其自身發(fā)展的實際情況，甚至影響到企業(yè)的資金運轉。

（二）日常監(jiān)管不到位

代理所根據其大小規(guī)模不同，在其人員配備上也各有不同。除了寫案子的代理人固定之外，其他流程管理部門以及財務部門或者市場部門很多時候并沒有明確劃分職責。有的代理所是由財務人員進行催款，而有的則是流程部門隨著發(fā)出一些官方文件等材料一起催款。大部分都是日常格式函電，對于一些欠款嚴重的客戶并不會起到很大作用。

（三）客戶自身風險

以上兩個問題都是從代理所自身出發(fā)所發(fā)現(xiàn)的。實際上，客戶本身也有問題。例如，對于一些國外客戶，由于地域，語言，法律以及其他各種壞境因素，合作過程中存在著道德風險，金融危機風險，外匯風險以及其他各種風險。大多數代理所對于沒有接觸過的外方新客戶，除了在其公司主頁上做一些了解之外并不會先對其進行背景調查?；蛘哒f也沒有更多辦法可以對其深入了解。如該客戶本身經營不善，或者自身道德存在問題，往往會有對其應付賬款視而不見，置之不理的情況。

而對于國內客戶，由于市場經濟的波動以及企業(yè)自身經營問題，有些企業(yè)會面臨破產或倒閉的危機。近兩年，大家知道的某互聯(lián)網電視企業(yè)的一些經營問題給其供應商帶來了很大影響。其中也包括給為其提供知識產權服務的代理所。由于該企業(yè)委托的案件量較大，不少代理所都受到了不小的影響。

四、控制措施 ，解決對策

（一）制定嚴格流程并指定專人負責

知識產權代理行業(yè)也是法律服務的一個延伸，所以更應該注重做案子之前與企業(yè)簽訂合同。在簽訂合同的過程中關于付款的各階段和期限需要嚴格規(guī)定。另代理所內部應完善應收賬款管理的相關規(guī)章制度，并在企業(yè)內部各部門加強有關應收賬款的宣傳，讓所有人員都重視起來，明確應收賬款管理的各個環(huán)節(jié)。財務部門應有專人負責請款，催款事宜。按照月度，季度，半年度，年度進行催款匯總報告給公司領導層。對于超過半年欠款或以上的客戶，公司領導層應予以重視，結合財務人員催款歷史回顧，分析客戶欠款原因，并結合實際情況動員代理人或者流程人員對該客戶的相關案件進行相對應處理，例如是否在案件授權或提交年費之前要求此客戶付清之前的欠款。

（二）對客戶進行評級

除了對于已發(fā)生的應收賬款，要定期核對，催收，不使管理脫節(jié)，避免賬目混亂。還應在接收案件之前，對每一個已合作過的客戶進行評級。評級主要依據其來案情況，付款情況或相關賬齡的分析。來案量大，付款情況穩(wěn)定的老客戶，領導層可以考慮多與其合作，或給與更多的優(yōu)惠折扣，以穩(wěn)定客源，占據更多市場份額。相反，評級較差的客戶，可以考慮不接他的案子或者要求提前預付款項。對于首次合作客戶，因缺少數據無法進行評級，可以考慮與客戶協(xié)商適當收取一小部分的預付款，待合作穩(wěn)定之后再導入常規(guī)處理。這樣可以大大降低應收賬款回收困難的局面。

（三）信息化全面管理

隨著信息化時代的來臨，互聯(lián)網的不斷發(fā)展，應收賬款的管理也可以有更好的平臺。代理所在現(xiàn)有的信息系統(tǒng)基礎上應更加完善應收賬款的管理，此系統(tǒng)可以將案件收集，案件處理，合同管理，不同階段應收賬款追蹤于一體；查看每個案件的時候都可以清楚地看到案件欠款的情況，做好實時更新，以便所有人都可以查看，關注應收賬款。

（四）行業(yè)內部能夠團結一致

在知識產權代理行業(yè)，經常會有代理所收到從其他所轉過來的案子。至于轉案過來的原因，也不乏是因為欠款導致轉案的情況。對于這種欠款嚴重而轉案的，代理所之間應該相互提醒，避免下一個代理所遭遇同樣情況。大家互相提醒幫助，形成良好風氣?；蛘哂尚袠I(yè)協(xié)會牽頭，對于在多個代理所均有欠款的信譽不好客戶進行整理通報，使得大家都有所防范，這也可以從根本上減少應收賬款的出現(xiàn)。

總結：如其他行業(yè)一樣，在激烈的市場競爭中，各代理所為獲得利潤勢必要爭取更多的客戶，接更多的案子。但是如果不顧客戶質量，只是一味的爭搶客源，最終只會導致應收賬款越來越大，回款時間越來越長，甚至收不回來只能做壞賬處理。所以，應收賬款的管理對知識產權代理行業(yè)中的各代理所來說十分重要。企業(yè)領導層應樹立全新的營銷觀念，正確判斷客戶信用，重視應收賬款的管理，協(xié)調企業(yè)內部和外部各方面的關系。財務部門應起到實時監(jiān)督，積極報告的作用；其他各部門也要樹立重視應收賬款的理念，一起為應收賬款的有效管理，企業(yè)的健康發(fā)展而努力。