□本刊記者 鞏聰聰

山東高速信聯(lián)支付大數(shù)據(jù)平臺(tái)

“這些年，有20多個(gè)省的同行來(lái)公司調(diào)研，但是能夠完全復(fù)制的幾乎沒(méi)有，實(shí)現(xiàn)超越的更是聞所未聞！”對(duì)于創(chuàng)新發(fā)展，山東高速信聯(lián)支付有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“信聯(lián)支付”）董事長(zhǎng)李耿頗有信心地說(shuō)。其底氣源于多年來(lái)信聯(lián)支付對(duì)創(chuàng)新的自覺(jué)行動(dòng)。在這種自覺(jué)行動(dòng)的帶動(dòng)下，信聯(lián)支付創(chuàng)造了多個(gè)“全國(guó)第一”和“全國(guó)唯一”——ETC發(fā)行額連續(xù)5年保持全國(guó)第一，貨車(chē)金融業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)居全國(guó)第一，覆蓋16個(gè)省的高速公路加油站受理網(wǎng)絡(luò)規(guī)模全國(guó)第一；全國(guó)唯一擁有第三方支付牌照的交通企業(yè)，全國(guó)唯一同時(shí)具備ETC和公交卡發(fā)行資質(zhì)的企業(yè)，全國(guó)唯一接入央行地方征信平臺(tái)的非銀行金融機(jī)構(gòu)。

搶占“互聯(lián)網(wǎng)+”先機(jī)

從2011年的18億元到2017年的165億元，再到2018年的逾200億元，作為信聯(lián)支付的核心業(yè)務(wù)，ETC發(fā)行額火箭式攀升的背后，是信聯(lián)支付對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”的敏捷反應(yīng)。

“2011年，山東高速集團(tuán)開(kāi)始涉足不停車(chē)電子收費(fèi)業(yè)務(wù)，就是我們今天所熟悉的ETC業(yè)務(wù)。”李耿回憶，“當(dāng)時(shí)我們公司就叫電子收費(fèi)中心。第一年只是依靠17地市分公司點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，ETC發(fā)行額僅為18億元。從第二年也就是2012年開(kāi)始，我們打破常規(guī)，在全國(guó)率先推出網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，后又陸續(xù)推出手機(jī)充值。2015年，通過(guò)打造國(guó)內(nèi)首個(gè)ETC互聯(lián)網(wǎng)發(fā)行平臺(tái)，把傳統(tǒng)的ETC發(fā)行從線(xiàn)下搬到線(xiàn)上，突破了實(shí)體營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和地域的限制，把目標(biāo)市場(chǎng)從山東拓展到全國(guó)?！?/p>

然而，“互聯(lián)網(wǎng)+”為信聯(lián)支付ETC業(yè)務(wù)插上騰飛翅膀的同時(shí)，也引發(fā)了不少?lài)?guó)內(nèi)同行的效仿。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力促使信聯(lián)支付尋找新的突破口。

“‘互聯(lián)網(wǎng)+’的路子很容易被模仿?！崩罟⑻寡?，“難得的是先機(jī)。為了鞏固先發(fā)優(yōu)勢(shì)，我們這幾年著力推動(dòng)線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同發(fā)展，在深挖支付寶、微信等‘第一陣營(yíng)’即綜合性渠道資源的同時(shí)，積極拓展了中石化、中石油、工商銀行、中信銀行、汽車(chē)之家等‘第二陣營(yíng)’，即專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的渠道資源。相比‘第一陣營(yíng)’，‘第二陣營(yíng)’的用戶(hù)行業(yè)貼合度更高，有利于精準(zhǔn)鎖客。此外，我們還聯(lián)合了物流園區(qū)、保險(xiǎn)公司等各類(lèi)具有豐富車(chē)輛資源和強(qiáng)大地推能力的代理機(jī)構(gòu)，改變了先前獨(dú)自作戰(zhàn)推銷(xiāo)ETC的營(yíng)銷(xiāo)模式，搭建起覆蓋全國(guó)的ETC代理發(fā)行體系?！?/p>

據(jù)李耿介紹，目前信聯(lián)支付ETC營(yíng)業(yè)額的70%面向省外車(chē)輛發(fā)行，50%以上用戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行ETC充值，60%以上新增用戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲客、旗下“高速ETC”“E高速”兩個(gè)APP壟斷了交通運(yùn)輸部“全國(guó)公路出行服務(wù)APP Top10排行榜前兩名”。值得一提的是，線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同發(fā)展模式在快速提升信聯(lián)支付ETC發(fā)行總額的同時(shí)，還大大降低了企業(yè)成本。2011年，信聯(lián)支付ETC運(yùn)營(yíng)成本占發(fā)行額的比例為5.2%；目前，這一數(shù)字只有0.7%，為國(guó)內(nèi)同行業(yè)成本最低。

信聯(lián)支付董事長(zhǎng)李耿

跨界有“底線(xiàn)”

2014年，信聯(lián)支付上線(xiàn)金融業(yè)務(wù)。作為國(guó)內(nèi)唯一一家擁有支付牌照的交通企業(yè)，信聯(lián)支付再次走在了創(chuàng)新的前列。

“我們的支付牌照是依托ETC業(yè)務(wù)而獲取的?！崩罟⒔榻B，“ETC發(fā)行機(jī)構(gòu)大都把ETC看成單純的車(chē)輛通行手段，然而透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，ETC其實(shí)是一種典型的第三方支付?？辞辶诉@一點(diǎn)，我們積極申請(qǐng)獲得了央行頒發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)支付牌照和預(yù)付卡牌照，為公司的業(yè)務(wù)拓展和融合創(chuàng)新奠定了基礎(chǔ)?！?/p>

他進(jìn)一步分析：“主要是看待事物的視角不同。如果站在交通管理者的角度看，ETC就是一種收費(fèi)工具；如果站在客戶(hù)的角度看，ETC則是一種支付方式。看清了ETC的支付屬性，申請(qǐng)支付牌照成為自然而然的事情。而支付與金融之間就是一層窗戶(hù)紙的距離，隨著支付業(yè)務(wù)的積累，有了數(shù)據(jù)積累和資金沉淀，開(kāi)展金融服務(wù)成為水到渠成的發(fā)展趨勢(shì)。而且，市場(chǎng)已經(jīng)充分驗(yàn)證了這個(gè)思路的可行性與巨大潛力，支付寶的花唄、借唄就是最好的例子?！?/p>

如何捅破這層窗戶(hù)紙呢？

“商業(yè)模式創(chuàng)新！”李耿給出了自己的答案，“商業(yè)模式創(chuàng)新不僅是打通支付與金融的利器，還是實(shí)現(xiàn)融合發(fā)展的有效路徑?！?/p>

據(jù)悉，近年來(lái)，依托ETC業(yè)務(wù)積累的第三方支付、加油網(wǎng)絡(luò)、大數(shù)據(jù)、征信平臺(tái)等核心資源，信聯(lián)支付逐步打造起交通、物流、金融等行業(yè)跨界融合發(fā)展的獨(dú)特業(yè)態(tài)。其中，通過(guò)融合ETC資源與金融產(chǎn)業(yè)而形成的物流金融服務(wù)，在規(guī)模上已經(jīng)發(fā)展成為信聯(lián)支付的第二大業(yè)務(wù)板塊，在利潤(rùn)上則上升為第一大利潤(rùn)板塊。截至2018年11月初，信聯(lián)支付已經(jīng)為3000余家物流企業(yè)提供融資服務(wù)，累計(jì)提供資金支持145億元，實(shí)現(xiàn)服務(wù)費(fèi)收入2.1億元。通過(guò)融合ETC資源和預(yù)付卡業(yè)務(wù)，信聯(lián)支付構(gòu)建了覆蓋16個(gè)省的高速公路服務(wù)區(qū)加油站網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了使用ETC卡直接后付費(fèi)加油，并由信聯(lián)支付統(tǒng)一開(kāi)具增值稅專(zhuān)用發(fā)票的加油模式，有效緩解了物流企業(yè)獲票難抵扣不足的問(wèn)題。通過(guò)融合ETC資源和互聯(lián)網(wǎng)支付，信聯(lián)支付打造了ETC “T+1”代扣模式，用戶(hù)無(wú)需預(yù)存費(fèi)用，也無(wú)需繳納押金，即可享受ETC服務(wù)；依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)滿(mǎn)易網(wǎng)的無(wú)車(chē)承運(yùn)人業(yè)務(wù)，打造了“滿(mǎn)易運(yùn)”運(yùn)費(fèi)金融業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了滿(mǎn)易網(wǎng)從客戶(hù)積累到流量變現(xiàn)的邁進(jìn)，市場(chǎng)潛力巨大。

“融合發(fā)展不是什么都做，而是根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行取舍?！崩罟?qiáng)調(diào)，“交通、物流、金融這幾個(gè)行業(yè)，隨便拿一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，細(xì)分下來(lái)的業(yè)務(wù)種類(lèi)都很繁多，我們不可能都涉足，而是將范圍鎖定在了熟悉的貨車(chē)上面。一開(kāi)始做的是過(guò)路費(fèi)服務(wù)，之后擴(kuò)展到油費(fèi)、運(yùn)費(fèi)乃至購(gòu)車(chē)等金融服務(wù)。從發(fā)展軌跡可以看出來(lái)，我們的金融服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈觸角在層層遞進(jìn)，但一直沒(méi)有離開(kāi)過(guò)這輛‘貨車(chē)’，這就是我們的底線(xiàn)。這種底線(xiàn)思維保障了我們業(yè)務(wù)拓展的安全性。比如，我們可以借助ETC積累的用戶(hù)信用大數(shù)據(jù)構(gòu)建起比較可靠的風(fēng)控機(jī)制，從而形成良性的業(yè)態(tài)循環(huán)?！?/p>

值得注意的是，從全國(guó)同行業(yè)看，信聯(lián)支付的每一項(xiàng)業(yè)態(tài)都不是其所獨(dú)有的，但依托理念創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新所形成的獨(dú)特商業(yè)模式，信聯(lián)支付成為唯一同時(shí)擁有這幾項(xiàng)業(yè)態(tài)的企業(yè)，從而形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為融合創(chuàng)新發(fā)展的典范。

信聯(lián)支付技術(shù)研發(fā)項(xiàng)目進(jìn)度公示牌

人是企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的第一資源

在信聯(lián)支付辦公區(qū)技術(shù)研發(fā)部門(mén)前的走廊里，一塊接一塊的項(xiàng)目進(jìn)度公示牌讓人目不暇接，一度讓記者懷疑誤入了一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

“隨著業(yè)務(wù)的增多，我們的技術(shù)部門(mén)經(jīng)常被業(yè)務(wù)部門(mén)‘吐槽’供不上進(jìn)度?！崩罟⒖闯隽擞浾叩囊苫?，笑著解釋說(shuō)，“并不是我們的技術(shù)部門(mén)不努力，而是有時(shí)候技術(shù)研發(fā)確實(shí)需要一些時(shí)間。為了堵住業(yè)務(wù)部門(mén)的催促，他們就想出了這個(gè)辦法，把項(xiàng)目進(jìn)度公示出來(lái)，這也是技術(shù)部門(mén)對(duì)自身的一種督促。”

據(jù)悉，為了保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位，信聯(lián)支付多年來(lái)一直堅(jiān)持自主研發(fā)各種配套技術(shù)產(chǎn)品，先后推出了互聯(lián)網(wǎng)支付、信聯(lián)卡、金融、加油、ETC等核心系統(tǒng)平臺(tái)10個(gè)，各類(lèi)子系統(tǒng)近百個(gè)，所有新產(chǎn)品均實(shí)現(xiàn)了自主化設(shè)計(jì)、研發(fā)、測(cè)試與運(yùn)營(yíng)，確保了產(chǎn)品的快速創(chuàng)新、快速試錯(cuò)、快速迭代。

比如，依托自主研發(fā)的藍(lán)牙OBU（車(chē)載單元）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，信聯(lián)支付打造了國(guó)內(nèi)首個(gè)OBU互聯(lián)網(wǎng)發(fā)行平臺(tái)，由在省內(nèi)免費(fèi)送OBU變?yōu)槊嫦蛉珖?guó)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)OBU，其中有1/3售往中西部省份。在實(shí)現(xiàn)客車(chē)ETC贏利模式突破的同時(shí)，也使偏遠(yuǎn)地區(qū)用戶(hù)享受到便捷的ETC安裝服務(wù)，連續(xù)兩年榮獲人民日?qǐng)?bào)社頒發(fā)的全國(guó)政務(wù)服務(wù)十佳大獎(jiǎng)。此外，信聯(lián)支付還自主研發(fā)了無(wú)感支付平臺(tái)，并聯(lián)合濟(jì)南國(guó)際機(jī)場(chǎng)推出全省首例ETC無(wú)感支付停車(chē)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了ETC和無(wú)感支付從收費(fèi)站向城市停車(chē)場(chǎng)的跨越。

為了確保技術(shù)方面的自主性，信聯(lián)支付一直堅(jiān)持自建人才隊(duì)伍。目前，信聯(lián)支付技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)擁有130人，占公司總?cè)藬?shù)的27%，累計(jì)研發(fā)投入近億元，占累計(jì)營(yíng)業(yè)收入的12%，其中新產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用占比達(dá)到70%。

除了積極培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人員，信聯(lián)支付還結(jié)合現(xiàn)實(shí)情況，適時(shí)推出了“不為我所有但為我所用”的高端人才引進(jìn)理念，聘請(qǐng)中國(guó)金融界唯一的院士柴洪峰為公司駐點(diǎn)院士，為公司無(wú)感支付、無(wú)人收費(fèi)等智慧交通創(chuàng)新業(yè)務(wù)出謀劃策。

“不算服務(wù)器等硬件維護(hù)費(fèi)用，每年光技術(shù)研發(fā)人力方面的成本就要3000萬(wàn)元，但我們覺(jué)得這個(gè)投入值！人是企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的第一資源！目前，從全國(guó)范圍來(lái)看，像我們這樣擁有自己技術(shù)團(tuán)隊(duì)的同行只有2～3家。”跟進(jìn)了信聯(lián)支付發(fā)展全過(guò)程的李耿深有體會(huì)地說(shuō)，“業(yè)務(wù)方面，融合發(fā)展的趨勢(shì)毋庸贅言。其實(shí)，從管理的角度來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新也不是單打獨(dú)斗，而是一項(xiàng)需要持續(xù)投入的系統(tǒng)性工程，特別是對(duì)優(yōu)秀人才和科研團(tuán)隊(duì)的投入?！?/p>

為了充分激發(fā)員工干事創(chuàng)業(yè)的活力，信聯(lián)支付從成立之初就建立了基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的績(jī)效考核激勵(lì)機(jī)制。這種機(jī)制以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，科學(xué)評(píng)價(jià)員工貢獻(xiàn)，合理拉開(kāi)收入差距，同一職級(jí)業(yè)績(jī)好壞收入差距超過(guò)2.5倍，中層薪酬最高可超過(guò)公司負(fù)責(zé)人薪酬，極大地調(diào)動(dòng)了大家的積極性。目前，信聯(lián)支付正積極推進(jìn)骨干員工持股的混合所有制改革。

“創(chuàng)新不是一蹴而就的。國(guó)企混改為我們推進(jìn)員工持股改革創(chuàng)造了難得的機(jī)遇，把員工利益和公司利益綁在一起，將進(jìn)一步激發(fā)員工的創(chuàng)業(yè)激情，對(duì)公司和個(gè)人的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都有深遠(yuǎn)意義。”李耿坦言，信聯(lián)支付在發(fā)展過(guò)程中，遇到過(guò)很多困難和障礙，但從未因?yàn)橐粫r(shí)的挫折而停滯，更沒(méi)有放棄繼續(xù)探索，而是不斷總結(jié)優(yōu)化，及時(shí)完善風(fēng)控體系和業(yè)務(wù)模型，以敢于試錯(cuò)的勇氣和科學(xué)務(wù)實(shí)的態(tài)度不斷拓寬創(chuàng)新發(fā)展之路，從而鑄就并持續(xù)鞏固其“一直被模仿，從未被超越”的行業(yè)優(yōu)勢(shì)。