劉丹如

在武漢舉辦的2018樊登讀書(shū)會(huì)思享盛宴暨知識(shí)超市發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

2019年的第一天，知識(shí)付費(fèi)行業(yè)的標(biāo)桿人物、“得到”創(chuàng)始人羅振宇通過(guò)一次跨年演講，成功的將人們的視線(xiàn)轉(zhuǎn)移到了這個(gè)原本已經(jīng)有些“過(guò)氣”的風(fēng)口。作為興起于2016年下半年的內(nèi)容形態(tài)，知識(shí)付費(fèi)幾乎是在一片贊譽(yù)聲中出場(chǎng)，無(wú)論是資本還是用戶(hù)，最初都對(duì)其寄予厚望。

拿到一個(gè)多億融資后，羅振宇推出了知識(shí)服務(wù)平臺(tái)“得到”，知識(shí)付費(fèi)正式成為風(fēng)口。分答、知乎、喜馬拉雅、蜻蜓、豆瓣甚至網(wǎng)易云音樂(lè)等流量紛紛推出了付費(fèi)業(yè)務(wù)，在資本市場(chǎng)，這些平臺(tái)產(chǎn)品都獲得了新一輪的融資。而眾多內(nèi)容創(chuàng)作者也開(kāi)始利用各類(lèi)平臺(tái)對(duì)自己進(jìn)行付費(fèi)內(nèi)容的輸出與自我的包裝營(yíng)銷(xiāo)。

三年后，逐漸養(yǎng)成付費(fèi)習(xí)慣的用戶(hù)們，開(kāi)始質(zhì)疑自己買(mǎi)到的知識(shí)，有了知識(shí)付費(fèi)就是販賣(mài)焦慮的質(zhì)疑。到羅振宇2019年跨年演講后，甚至有人將知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品與權(quán)健畫(huà)上等號(hào)，購(gòu)買(mǎi)知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品的人也被等同于為焦慮而繳智商稅的老年人。

相比千億市場(chǎng)的保健品行業(yè)，知識(shí)付費(fèi)行業(yè)至今仍未涌現(xiàn)出市值百億的公司。根據(jù)艾瑞咨詢(xún)發(fā)布的《2018年中國(guó)在線(xiàn)知識(shí)付費(fèi)市場(chǎng)及發(fā)展趨勢(shì)分析》數(shù)據(jù)，頭部IP的在線(xiàn)知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品平均復(fù)購(gòu)率為30%。且線(xiàn)上推廣成本的與日俱增和用戶(hù)口碑的不斷下滑，同樣阻礙著知識(shí)付費(fèi)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大。

好在進(jìn)入下半場(chǎng)，頭部IP已經(jīng)找到了自己的變形路徑。

出逃知識(shí)付費(fèi)

“知識(shí)付費(fèi)”不是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)母拍睢?018年1月，羅振宇在極客公園上發(fā)表演講時(shí)表示，得到內(nèi)部從不使用知識(shí)付費(fèi)這個(gè)詞，這個(gè)詞是對(duì)行業(yè)的誤解，他們真正在做的事情是“知識(shí)服務(wù)”。

想要撇清與知識(shí)付費(fèi)這個(gè)詞的干系，并不只是羅振宇一人。2018年喜馬拉雅舉辦第三屆123狂歡節(jié)，也悄悄摘掉了“知識(shí)”二字，改成123狂歡節(jié)，當(dāng)天銷(xiāo)售總額超過(guò)4.35億。

喜馬拉雅CEO余建軍解釋說(shuō)，如今喜馬拉雅的付費(fèi)內(nèi)容已經(jīng)從單一的知識(shí)品類(lèi)發(fā)展到了有聲書(shū)、廣播劇在內(nèi)的知識(shí)加娛樂(lè)領(lǐng)域，“如今知識(shí)付費(fèi)已經(jīng)很難概括喜馬拉雅上的付費(fèi)內(nèi)容，更加準(zhǔn)確的表示應(yīng)該是內(nèi)容付費(fèi)?！?/p>

與平臺(tái)不同，樊登讀書(shū)、今今樂(lè)道讀書(shū)會(huì)、三節(jié)課等內(nèi)容供應(yīng)商的改變發(fā)生在形式上。

樊登讀書(shū)成立于2013年，盡管稍晚于羅輯思維，但很快成為知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域的主流產(chǎn)品之一。2016年，樊登讀書(shū)擁有140萬(wàn)會(huì)員，實(shí)現(xiàn)上億營(yíng)收，但2018年4月，樊登讀書(shū)會(huì)更名為樊登讀書(shū)。

樊登讀書(shū)董事長(zhǎng)郭俊杰解釋說(shuō)，更名原因是公司已逐漸從圍繞樊登個(gè)人IP開(kāi)展的讀書(shū)活動(dòng)，轉(zhuǎn)變?yōu)椴煌巳捍蛟觳煌R(shí)產(chǎn)品的平臺(tái)。2018年下半年，他們分別上線(xiàn)了針對(duì)老人和兒童的“樊登年輪學(xué)堂”和“樊登小讀者”。

如果僅從業(yè)務(wù)拓展方向來(lái)看，改名后的樊登讀書(shū)似乎要把自己打造成另外一個(gè)“得到”。畢竟不久前，得到也宣布即將推出“少年得到”系列。2019年跨年晚會(huì)，羅振宇還專(zhuān)門(mén)宣布了由前央視主持人張泉靈擔(dān)任董事長(zhǎng)的消息。但在郭俊杰看來(lái)，從2013年他們成立樊登讀書(shū)會(huì)到如今的品牌升級(jí)，底層邏輯是解決用戶(hù)讀書(shū)難的需求，至于知識(shí)付費(fèi)這2016年出現(xiàn)的概念，對(duì)于他們整體的方向并無(wú)影響。

實(shí)際上當(dāng)羅振宇強(qiáng)調(diào)“得到”是最后一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，其最大的價(jià)值在于把嚴(yán)肅內(nèi)容線(xiàn)上化時(shí)，樊登開(kāi)辟的卻是線(xiàn)下流量。為了擴(kuò)大用戶(hù)規(guī)模和提高影響力，樊登最初創(chuàng)建了代理商模式和線(xiàn)下書(shū)店的模式。根據(jù)郭俊杰透露，截止到目前，樊登在全國(guó)各地已經(jīng)開(kāi)辟出了200家樊登書(shū)店和3700家代理商授權(quán)點(diǎn)，另外他們還投資了不少無(wú)人書(shū)店。

無(wú)論是得到、樊登讀書(shū)，還是喜馬拉雅，急于摘掉知識(shí)付費(fèi)這頂帽子的原因更多在于，這個(gè)筐已經(jīng)裝不下新的產(chǎn)品形態(tài)。

今今樂(lè)道讀書(shū)會(huì)CEO魯靖介紹說(shuō)，“我們就從頭到尾做的就不是知識(shí)付費(fèi)，但兩年前這個(gè)行業(yè)成了風(fēng)口，很多無(wú)法解釋清楚的東西在外人看來(lái)用知識(shí)付費(fèi)能概括，于是大家就默認(rèn)這好像是一個(gè)行業(yè)?！苯窠駱?lè)道讀書(shū)會(huì)在2017年時(shí)的形態(tài)十分接近樊登讀書(shū)會(huì)，經(jīng)歷一年的發(fā)展，這家公司已經(jīng)調(diào)整為面向企業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容提供商。2018年他們除了為企業(yè)提供讀書(shū)產(chǎn)品外，還研發(fā)了專(zhuān)門(mén)針對(duì)企業(yè)黨支部的黨建課程，受到不少公司的歡迎。

魯靖分析說(shuō)：“我們?nèi)〈膶?shí)際上是傳統(tǒng)企業(yè)培訓(xùn)，得到則是一個(gè)知識(shí)網(wǎng)紅聚集的平臺(tái)，而有的公司進(jìn)軍了在線(xiàn)教育，盡管大家都建立內(nèi)容付費(fèi)這一形式上，但衍生的形態(tài)是完全不同的?！?/p>

作為在線(xiàn)教育平臺(tái)三節(jié)課的聯(lián)合創(chuàng)始人，黃有璨的觀(guān)點(diǎn)與魯靖也十分接近。過(guò)去兩年，他常被邀請(qǐng)參加探討知識(shí)付費(fèi)的活動(dòng)，但在他看來(lái)三節(jié)課從來(lái)不是知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域的公司。他認(rèn)為“知識(shí)付費(fèi)和教育有本質(zhì)區(qū)別，知識(shí)付費(fèi)是個(gè)內(nèi)容產(chǎn)業(yè)，它交付給用戶(hù)僅僅只是內(nèi)容，而教學(xué)交付給用戶(hù)的東西是結(jié)果，比如能力獲得提升?！?h3>向傳統(tǒng)行業(yè)靠攏

如果這些知識(shí)付費(fèi)的發(fā)起者們都認(rèn)為自己做的不是知識(shí)付費(fèi)？那用戶(hù)是在為什么付費(fèi)？

垂直領(lǐng)域的教育從業(yè)者可能最快找到答案的從業(yè)者。不同于K12、職業(yè)學(xué)校、大學(xué)等學(xué)歷教育領(lǐng)域，由知識(shí)付費(fèi)浪潮引出的教育產(chǎn)品，幾乎都是借助媒體平臺(tái)演化出的新產(chǎn)品，而他們選擇的領(lǐng)域也大多是在通用教育與傳統(tǒng)職業(yè)教育的空白市場(chǎng)。

以三節(jié)課為例，這家成立于2015年10月的公司，切入的是此前職業(yè)教育領(lǐng)域空白的產(chǎn)品經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)等人才培養(yǎng)市場(chǎng)。從2015年至今，他們?cè)诰€(xiàn)上搭建了圍繞產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)、新媒體的基礎(chǔ)能力和特定能力提升的有層次的學(xué)科體系，線(xiàn)下通過(guò)助教、作業(yè)反饋、訓(xùn)練營(yíng)等各種模式增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力。黃有璨還介紹說(shuō)，他們近兩年一直在跟阿里、頭條，脈脈等公司緊密聯(lián)系，希望提煉出一套互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)者的能力模型，以便指導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)公司的招聘和員工個(gè)人發(fā)展。

如果把三節(jié)課提供的用戶(hù)價(jià)值對(duì)標(biāo)到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，曾在國(guó)內(nèi)某一歷史階段出現(xiàn)的夜校顯然比知識(shí)付費(fèi)更為合適。擁有超過(guò)10年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在是PPT教學(xué)紅人的秋葉就認(rèn)為，人們之所以認(rèn)為知識(shí)付費(fèi)只是在販賣(mài)焦慮并不提供實(shí)際價(jià)值，也是沒(méi)有搞清楚出版和教育的區(qū)別。

在秋葉看來(lái)，知識(shí)付費(fèi)并不是新行業(yè)，目前頭部的平臺(tái)對(duì)標(biāo)的是傳統(tǒng)出版業(yè)，只不過(guò)形式變成了音視頻，三節(jié)課與他所做的PPT教學(xué)則對(duì)標(biāo)垂直領(lǐng)域職業(yè)教育，而無(wú)論是產(chǎn)品經(jīng)理培養(yǎng)還是PPT、Excel等培訓(xùn)都是過(guò)往教育市場(chǎng)沒(méi)有被填充的空白，才給了知識(shí)付費(fèi)一個(gè)機(jī)會(huì)。

秋葉覺(jué)得目前得到承受的輿論壓力，主要來(lái)自于用戶(hù)對(duì)行業(yè)認(rèn)知偏差。他說(shuō)：“人們買(mǎi)書(shū)并不會(huì)期待能馬上獲得提升，但聽(tīng)?zhēng)坠?jié)音頻課沒(méi)有獲得提升就會(huì)感覺(jué)被欺騙?！钡驹谝粋€(gè)大學(xué)教師的角度來(lái)看，人們?cè)诘玫劫?gòu)買(mǎi)的本身就是類(lèi)似于書(shū)一樣的出版物，而不是教育。他認(rèn)為，“教育自古都是很貴的，要想教會(huì)一個(gè)人一項(xiàng)能力，教材、講解、同學(xué)互動(dòng)、作業(yè)、老師答疑、發(fā)證書(shū)這些基礎(chǔ)教育里學(xué)生必然經(jīng)歷的過(guò)程，在線(xiàn)上教育里一個(gè)都不能少”。

得到也十分重視課程研發(fā)，得到講師嚴(yán)伯鈞就表示，得到對(duì)于對(duì)講師和課程質(zhì)量的審核十分嚴(yán)格，課程上線(xiàn)前他們要經(jīng)歷五輪打磨，針對(duì)同一內(nèi)容有五種不同講法的demo，找到最合適的講解方法。得到因此付出人力的成本也很高，羅振宇曾透露，得到講師的收入底線(xiàn)是100萬(wàn)，目前已開(kāi)了200門(mén)課程。但從得到提供的服務(wù)本質(zhì)來(lái)看，這仍舊是一家圍繞知識(shí)網(wǎng)紅打造的音頻出版平臺(tái)。

得到也開(kāi)始朝著教育方向試水。今年推出了“得到大學(xué)”，招募了實(shí)驗(yàn)班的學(xué)員。從篩選到培訓(xùn)時(shí)間，逐步把自己的產(chǎn)品“由輕做重”，為用戶(hù)提供的價(jià)值也從淺層的認(rèn)知提升到了綜合能力上的提升。

知識(shí)付費(fèi)這一概念剛剛出現(xiàn)時(shí)，更像是一塊獨(dú)立于教育培訓(xùn)與免費(fèi)內(nèi)容之外的新業(yè)務(wù)，很快先行者們就不得不向傳統(tǒng)行業(yè)靠攏。

重劃地盤(pán)

從出版過(guò)渡到教育，知識(shí)付費(fèi)發(fā)展的方向還易于想象。那么從讀書(shū)會(huì)延伸到企業(yè)培訓(xùn)和線(xiàn)下書(shū)店的變形路徑，則讓很多人感到意外。

線(xiàn)上流量的高昂以及用戶(hù)需求是推動(dòng)這一行業(yè)改變的重要原因。2016年，樊登讀書(shū)會(huì)率先嘗試了通過(guò)地方代理發(fā)展會(huì)員的方式，試圖從線(xiàn)下開(kāi)辟新的流量戰(zhàn)場(chǎng)。樊登曾把這種線(xiàn)下代理模式稱(chēng)之為用寶潔賣(mài)洗衣粉的方式推廣APP，代理商通過(guò)幫助樊登售賣(mài)會(huì)員就能獲得提成，而公司也能降低會(huì)員推廣成本。

2017年今今樂(lè)道也開(kāi)始采用“城市合伙人”模式，魯靖介紹說(shuō)，他們?cè)谌珖?guó)各地尋找有企業(yè)資源的代理商，借助他們的力量向用戶(hù)推銷(xiāo)他們一年365元的讀書(shū)會(huì)會(huì)員。但不同于樊登主要面向大眾，今今樂(lè)道在摸索了一年之后，選擇面向企業(yè)，取代傳統(tǒng)企業(yè)培訓(xùn)質(zhì)量不一的“大師演講”。目前今今樂(lè)道、得到、三節(jié)課、樊登讀書(shū)都開(kāi)發(fā)出了針對(duì)企業(yè)培訓(xùn)的產(chǎn)品，這一市場(chǎng)的爭(zhēng)奪也頗為激烈。

羅振宇

而之所以從線(xiàn)下流量入手，魯靖算了一筆賬。由于知識(shí)付費(fèi)這種模式天然將用戶(hù)阻隔在外，在沒(méi)有網(wǎng)紅效應(yīng)的情況下，知識(shí)付費(fèi)高度依賴(lài)線(xiàn)上渠道投放。但按照用戶(hù)轉(zhuǎn)化來(lái)計(jì)費(fèi)，2017年公司對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的單個(gè)投放成本就達(dá)100到200元之間，到了2019年，如果只做2C的生意，他們獲客成本將會(huì)高于365元一年的會(huì)員費(fèi)用。

如果不靠投放，純粹依靠口碑傳播呢？三節(jié)課的黃有璨表示，即便像三節(jié)課這樣擁有口碑，自然增長(zhǎng)每個(gè)月能達(dá)到20%的公司，到了一定階段，也要依賴(lài)于外部渠道去獲取流量。目前在線(xiàn)教育行業(yè)平均獲客成本不5000元左右，三節(jié)課的獲客成本也需要300元左右。

對(duì)于高獲客、低轉(zhuǎn)化和低復(fù)購(gòu)這三個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)，魯靖認(rèn)為是學(xué)習(xí)產(chǎn)品自帶的問(wèn)題，“學(xué)習(xí)都是大家違背本性的，沒(méi)有哪一家的公司能完全解決行業(yè)的痛點(diǎn)。”

經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，幾家存活下來(lái)的頭部公司都進(jìn)行了升級(jí)和重構(gòu)，而線(xiàn)下書(shū)店成了這個(gè)行業(yè)衍生出的最新形態(tài)。

最初建立線(xiàn)下書(shū)店的平臺(tái)是樊登讀書(shū)。郭俊杰說(shuō)：“我們很早就意識(shí)到如果線(xiàn)上的課程沒(méi)有線(xiàn)下的梳理和反哺，用戶(hù)很難持續(xù)學(xué)習(xí)。”為了提供用戶(hù)持續(xù)學(xué)習(xí)的動(dòng)力，2018年他們?cè)谌珖?guó)開(kāi)了200多家線(xiàn)下書(shū)店，同時(shí)投資了不少無(wú)人書(shū)店。2018年4月，十點(diǎn)讀書(shū)也提出了線(xiàn)下書(shū)店的計(jì)劃。在接受《三聲》采訪(fǎng)時(shí)，十點(diǎn)讀書(shū)創(chuàng)始人林少表示，利用線(xiàn)下新零售渠道可以幫助十點(diǎn)讀書(shū)獲取更多流量。

線(xiàn)上流量太貴，線(xiàn)下流量同樣承擔(dān)著較高的地租成本和運(yùn)營(yíng)壓力。為了緩解這種壓力，樊登讀書(shū)的線(xiàn)下書(shū)店大多采取了合作授權(quán)的模式，直接跟有店鋪資源的會(huì)員進(jìn)行了合作。此外他們的無(wú)人書(shū)店選址也大多避開(kāi)高昂地租的商業(yè)中心而定在社區(qū)之中，郭俊杰說(shuō)：”開(kāi)在社區(qū)，因?yàn)槲覀兿Ｍ菚?shū)店能成為社區(qū)的學(xué)習(xí)中心，社區(qū)的居民可以在這里一起讀書(shū)學(xué)習(xí)舉辦沙龍?！?/p>

不少接受采訪(fǎng)的知識(shí)付費(fèi)創(chuàng)業(yè)者都對(duì)線(xiàn)下書(shū)店模式很感興趣。在秋葉看來(lái)，無(wú)論是出版還是教育，知識(shí)付費(fèi)的市場(chǎng)規(guī)模都可以想象。但線(xiàn)下書(shū)店如果能做出日本蔦屋書(shū)店的規(guī)模，再與其他本地服務(wù)結(jié)合，就變成知識(shí)付費(fèi)結(jié)合新零售，形成了很有想象空間的新業(yè)態(tài)。

外界從去年就開(kāi)始提出知識(shí)付費(fèi)進(jìn)入下半場(chǎng)的觀(guān)點(diǎn)，許多行業(yè)從業(yè)者也認(rèn)為，從熱度和關(guān)注度來(lái)看，確實(shí)有跡象，但從產(chǎn)品形態(tài)的長(zhǎng)期探索上講，知識(shí)付費(fèi)才剛剛開(kāi)始。

跨界創(chuàng)新和技術(shù)變革會(huì)繼續(xù)帶來(lái)入局者和新產(chǎn)品形式。對(duì)于內(nèi)容行業(yè)，知識(shí)付費(fèi)位于產(chǎn)品三級(jí)漏斗中的最下層，承擔(dān)最終的變現(xiàn)功能。但對(duì)于另一些高附加值行業(yè)，情況剛好相反。戰(zhàn)略咨詢(xún)專(zhuān)家周掌柜表示，未來(lái)咨詢(xún)行業(yè)也將切入知識(shí)付費(fèi)，而在他看來(lái)，對(duì)于咨詢(xún)公司，知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品處在漏斗的最上層，“用來(lái)導(dǎo)流”。

此外，目前主流知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品都是以音頻為主，5G時(shí)代流量成本降低后，視頻將更具想象力，優(yōu)酷、騰迅等行業(yè)巨頭已經(jīng)在做相應(yīng)的準(zhǔn)備。