童洪志

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BOP市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)特征分析與啟示

童洪志

（重慶三峽學(xué)院工商管理學(xué)院，重慶 404020）

基于BOP市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與制度環(huán)境分析框架，通過(guò)BOP與TOP市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的比較，從網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)特征、網(wǎng)絡(luò)邊界、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系特征、合作伙伴多樣性、網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)性5個(gè)維度探究BOP市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)與TOP市場(chǎng)的差異性。分析顯示：與TOP相比，BOP網(wǎng)絡(luò)以更低的集中度、線(xiàn)性度和更多的結(jié)構(gòu)洞為特征，在族群里具有較高密集性，但在族群之間密集性較低；BOP網(wǎng)絡(luò)在范圍上廣泛，在網(wǎng)絡(luò)規(guī)模上較小；BOP網(wǎng)絡(luò)中直接聯(lián)系更普遍，非正式網(wǎng)絡(luò)關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定，具有更多的個(gè)人互動(dòng)特征，且關(guān)系互動(dòng)頻率更高；BOP網(wǎng)絡(luò)成員更加多元化；正式的BOP網(wǎng)絡(luò)關(guān)系不穩(wěn)定，非正式的BOP網(wǎng)絡(luò)有更大的彈性。這些差異對(duì)中國(guó)跨國(guó)企業(yè)進(jìn)入發(fā)展中國(guó)家BOP市場(chǎng)開(kāi)展活動(dòng)具有重要的啟示和意義。

BOP市場(chǎng)；網(wǎng)絡(luò)特征；跨國(guó)企業(yè)；啟示

有關(guān)BOP（Base of the Pyramid，金字塔底層）概念和理論認(rèn)為，通過(guò)價(jià)值鏈嵌入的方式讓低收入人群參與企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)可以幫助消除貧困[1]。BOP群體主要指發(fā)展中國(guó)家低收入人群，這類(lèi)人群數(shù)量不僅比TOP（Top of the Pyramid，金字塔頂端）人群數(shù)量大，而且人口和收入增長(zhǎng)速度比TOP人群要高[2]。BOP市場(chǎng)存在巨大的消費(fèi)潛能，把低收入人群融入全球經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)不僅可為BOP人群提供低價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)，還可為他們提供創(chuàng)業(yè)就業(yè)機(jī)會(huì)。

企業(yè)成功開(kāi)發(fā)BOP市場(chǎng)需要?jiǎng)?chuàng)新，尤其是跨國(guó)企業(yè)。London和Hart的研究表明，BOP市場(chǎng)中成功的跨國(guó)企業(yè)在社會(huì)嵌入以及與非傳統(tǒng)組織、當(dāng)?shù)睾献骰锇榈染W(wǎng)絡(luò)構(gòu)建上擁有獨(dú)特的能力[3]。也有研究表明，進(jìn)入BOP市場(chǎng)的企業(yè)和社會(huì)網(wǎng)絡(luò)在重要性方面與TOP不同，且這些差異對(duì)企業(yè)進(jìn)入BOP市場(chǎng)有著重要的影響[4]。但對(duì)BOP市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的原因和動(dòng)態(tài)，以及如何不同于TOP市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建尚未充分分析。為此，本文從BOP市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建有關(guān)文獻(xiàn)的主要觀(guān)點(diǎn)出發(fā)，通過(guò)應(yīng)用國(guó)際企業(yè)案例和戰(zhàn)略管理中的主要分析框架，在網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)特征、邊界、關(guān)系、合作伙伴多樣性及動(dòng)態(tài)性等方面系統(tǒng)探索BOP網(wǎng)絡(luò)與TOP的差異特征、差異的原因以及它們對(duì)跨國(guó)企業(yè)的啟示，為我國(guó)跨國(guó)企業(yè)開(kāi)拓BOP市場(chǎng)確定關(guān)鍵戰(zhàn)略因素提供理論指導(dǎo)。

一、BOP市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與制度環(huán)境分析框架

有研究認(rèn)為BOP市場(chǎng)和TOP市場(chǎng)存在明顯差異[5]，也有研究認(rèn)為由于BOP特征不同會(huì)導(dǎo)致BOP商業(yè)模式與TOP不同[6]，在其特征方面還有學(xué)者做了強(qiáng)有力的案例分析[7]，但未系統(tǒng)探索BOP具體環(huán)境特征。本文借鑒BOP商業(yè)模式構(gòu)建思路，根據(jù)前期研究建立BOP市場(chǎng)環(huán)境分析框架（圖1），利用制度理論來(lái)探索BOP與TOP市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和制度環(huán)境中的不同之處，為下文BOP市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)特征分析提供理論基礎(chǔ)。

（一）BOP市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

BOP和TOP市場(chǎng)一般通過(guò)客戶(hù)收入和地理位置來(lái)區(qū)分。就其客戶(hù)收入而言，諸多學(xué)者把極端低水平收入（通常為每天大概兩美元）作為BOP群體的主要特征[8-9]。盡管收入標(biāo)準(zhǔn)不同，但有一明顯特征是BOP人群收入無(wú)規(guī)律，甚至從短期來(lái)看，生活在BOP市場(chǎng)的人群通常不能預(yù)測(cè)他們的收入。就地理位置來(lái)說(shuō)，有研究認(rèn)為BOP市場(chǎng)的一個(gè)主要特征是：BOP人群可能生活得較分散（如我國(guó)西部山丘地帶的農(nóng)村偏遠(yuǎn)貧困地區(qū)），或者生活在人口稠密地區(qū)（如大都市的貧民窟地區(qū)）[10]。在這兩種情況下，BOP市場(chǎng)往往被隔離，從而會(huì)形成強(qiáng)烈的地方文化（如一些少數(shù)民族地方文化），且較少與大眾消費(fèi)或國(guó)際消費(fèi)習(xí)慣相一致[11]。

除上述特征之外，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中BOP和TOP市場(chǎng)也有明顯不同。當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)BOP市場(chǎng)有很大的影響。然而，這些企業(yè)數(shù)量不多，規(guī)模小，且在高價(jià)位點(diǎn)上提供低質(zhì)量產(chǎn)品，若把這些企業(yè)嵌入非正式環(huán)境并與當(dāng)?shù)亟M織（或機(jī)構(gòu)）聯(lián)合，則具有強(qiáng)大的影響力。因此，進(jìn)入BOP市場(chǎng)的企業(yè)無(wú)需與非消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品企業(yè)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，但必須與已被嵌入BOP市場(chǎng)的非正式機(jī)構(gòu)或當(dāng)?shù)貐⑴c者合作。另一方面，BOP市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境還以?xún)r(jià)值鏈缺口為特征[12]，包括經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施（如電力或供水）、支持活動(dòng)（如金融支持或分銷(xiāo)渠道）以及信息基礎(chǔ)設(shè)施等方面。

圖1 BOP市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與制度環(huán)境分析框架

（二）BOP市場(chǎng)制度環(huán)境

脆弱的制度環(huán)境難以為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供必要的支持，這在BOP市場(chǎng)可能會(huì)產(chǎn)生特別嚴(yán)重的問(wèn)題，如：BOP市場(chǎng)中往往法律法規(guī)執(zhí)行不力，難以保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益[13]，逃稅、漏稅、腐敗等現(xiàn)象很普遍[14]，產(chǎn)權(quán)難以獲得保障，等等，在這種環(huán)境下企業(yè)不得不調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略來(lái)彌補(bǔ)制度缺陷。

BOP環(huán)境中正式制度會(huì)依賴(lài)非正式制度，但正式制度是制度環(huán)境唯一的一個(gè)組成部分。正式制度參考現(xiàn)有合法有效且可執(zhí)行的規(guī)范、法令或條例，包括法律上可執(zhí)行的有效私人協(xié)議（契約），或者是遵守這些標(biāo)準(zhǔn)和協(xié)議。非正式制度（又稱(chēng)非正式約束、非正式規(guī)則）一般是人們?cè)陂L(zhǎng)期社會(huì)交往過(guò)程中逐漸形成并得到社會(huì)認(rèn)可的約定成俗、共同恪守的行為準(zhǔn)則（如習(xí)俗慣例、文化傳統(tǒng)、道德倫理等）。當(dāng)非正式制度與正式制度產(chǎn)生抵觸時(shí)，村落社區(qū)中強(qiáng)烈的傳統(tǒng)關(guān)系（如親屬、宗教或種族）可能會(huì)取代較多的被正式化的制度。于是，BOP市場(chǎng)交易常被這種關(guān)系和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來(lái)支配進(jìn)行，而不是通過(guò)正規(guī)協(xié)議。要在BOP市場(chǎng)建立信任并成為其網(wǎng)絡(luò)中一名成員，既有必要性也有挑戰(zhàn)性，因?yàn)樯鐓^(qū)內(nèi)部關(guān)系可能存在不信任，甚至社區(qū)之間存在潛在沖突[15]。社區(qū)和外部之間的聯(lián)系通常由中介來(lái)運(yùn)作，如當(dāng)?shù)胤钦M織或社區(qū)中有影響力的成員。因此，競(jìng)爭(zhēng)力較弱的企業(yè)只要嵌入到當(dāng)?shù)胤钦骄W(wǎng)絡(luò)中，就會(huì)在制度環(huán)境上表現(xiàn)出強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。

二、BOP市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)特征分析與討論

網(wǎng)絡(luò)意指三個(gè)或三個(gè)以上的組織為實(shí)現(xiàn)一個(gè)共同目標(biāo)而形成聯(lián)系的系統(tǒng)[16]。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)理論[17]，針對(duì)BOP和TOP的網(wǎng)絡(luò)差異特征，本文主要從5個(gè)方面進(jìn)行歸類(lèi)，即網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)特征（集中度、線(xiàn)性度、密度、結(jié)構(gòu)洞）、網(wǎng)絡(luò)邊界（范圍、關(guān)系領(lǐng)域、規(guī)模）、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系特征、合作伙伴多樣性及伴隨時(shí)間推移的網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)性。

（一）網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)特征

1．集中度

一個(gè)網(wǎng)絡(luò)整體結(jié)構(gòu)的一些特征會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)作用方式及其成員企業(yè)的盈利能力。通過(guò)聚集不同參與者，在價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程中網(wǎng)絡(luò)成員越集中，從網(wǎng)絡(luò)中獲得的好處也越多[18]。因而，TOP市場(chǎng)中網(wǎng)絡(luò)往往是圍繞少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)先參與者建立起來(lái)[19]。

BOP市場(chǎng)環(huán)境對(duì)BOP網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)具有強(qiáng)烈的影響。非市場(chǎng)環(huán)境的重要性和價(jià)值鏈缺口影響B(tài)OP網(wǎng)絡(luò)集中度，因?yàn)楫?dāng)?shù)胤钦M織、當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)，甚至基層村組織等都可能成為網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵成員。這些非市場(chǎng)參與者都有各自獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)資源來(lái)支持企業(yè)開(kāi)展核心業(yè)務(wù)活動(dòng)，因?yàn)榉鞘袌?chǎng)參與者通常更加深入且非正式地嵌入當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)[20]。一個(gè)非政府組織網(wǎng)絡(luò)可能包括當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)成員和捐贈(zèng)者，而一個(gè)政府官員網(wǎng)絡(luò)可能包含當(dāng)?shù)貨Q策者和其政黨成員。當(dāng)非市場(chǎng)參與者成為BOP網(wǎng)絡(luò)成員時(shí)，會(huì)把各自獨(dú)特的關(guān)系貢獻(xiàn)于新網(wǎng)絡(luò)，此時(shí)不會(huì)與龐大的網(wǎng)絡(luò)中其他成員聯(lián)系，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)中成員之間關(guān)系可能存在重疊，這種情況下與TOP環(huán)境情況相似[21]。BOP網(wǎng)絡(luò)一般有多個(gè)中心，如當(dāng)Celtel Nigeria（尼日利亞電信市場(chǎng)一家手機(jī)企業(yè)）擴(kuò)展到農(nóng)村BOP市場(chǎng)時(shí)，不得不與村主任和當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)領(lǐng)導(dǎo)者協(xié)商，這樣不僅能獲得在當(dāng)?shù)亟l(fā)射塔的許可，而且還能招募當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家作為經(jīng)銷(xiāo)商，以此為企業(yè)員工確保安全通道[22]，從而導(dǎo)致BOP網(wǎng)絡(luò)至少有兩個(gè)主要中心，即Celtel和當(dāng)?shù)卮逯魅?。可?jiàn)，BOP網(wǎng)絡(luò)的集中程度比TOP網(wǎng)絡(luò)要低。

2．線(xiàn)性度

線(xiàn)性度是對(duì)一個(gè)連續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程的反映。TOP網(wǎng)絡(luò)在某種意義上說(shuō)線(xiàn)性度相對(duì)較高，即在價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程中很少通過(guò)非市場(chǎng)參與者直接干預(yù)，很大程度上為商業(yè)性交易。而涉及到網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的非市場(chǎng)維度，如社會(huì)資本和信任，在TOP市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)中一般為交易提供便利[23]，但是在交易過(guò)程中，若存在有效的正式制度（如一個(gè)健全的法律系統(tǒng)），則可能會(huì)降低社會(huì)資本和信任的整體重要性及利用價(jià)值[24]。

相比之下，BOP環(huán)境中存在的價(jià)值鏈缺口會(huì)使其網(wǎng)絡(luò)集中度和線(xiàn)性度降低。由于很少有企業(yè)能夠提供專(zhuān)業(yè)化基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施，或開(kāi)展一定的支持活動(dòng)，所以BOP網(wǎng)絡(luò)中通常需要內(nèi)化部分生產(chǎn)過(guò)程，而這些過(guò)程不會(huì)在TOP市場(chǎng)進(jìn)行。如非洲一家Honey Care企業(yè)，從肯尼亞、坦桑尼亞、烏干達(dá)等地區(qū)貧困農(nóng)戶(hù)處采購(gòu)蜂蜜并在國(guó)際上銷(xiāo)售，這家企業(yè)不僅是一個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)者，還出售蜂箱給農(nóng)戶(hù)，給打算購(gòu)買(mǎi)蜂箱的貧困農(nóng)戶(hù)提供貸款，并對(duì)農(nóng)戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助農(nóng)戶(hù)盡快掌握蜂箱的使用方法[25]。由于存在價(jià)值鏈缺口會(huì)使企業(yè)在BOP網(wǎng)絡(luò)中內(nèi)化生產(chǎn)活動(dòng)，如融資或分銷(xiāo)，這些在TOP網(wǎng)絡(luò)中通常為外包，但BOP市場(chǎng)需要企業(yè)把一個(gè)必要活動(dòng)或互補(bǔ)產(chǎn)品內(nèi)化融入網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)找一個(gè)合作伙伴來(lái)填補(bǔ)價(jià)值鏈缺口或整合資源進(jìn)入其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中來(lái)實(shí)現(xiàn)，從而使企業(yè)在BOP市場(chǎng)上有更大的縱橫融合度。如：烏干達(dá)貧困地區(qū)的MTN通訊企業(yè)，為彌補(bǔ)配電基礎(chǔ)設(shè)施的匱乏，不得不進(jìn)入合伙企業(yè)在其無(wú)線(xiàn)電話(huà)機(jī)內(nèi)安裝太陽(yáng)能發(fā)電裝置，從而達(dá)到整合一個(gè)活動(dòng)的目的，而這個(gè)活動(dòng)（電力供應(yīng)）在TOP市場(chǎng)通常來(lái)源于電力公用事業(yè)或電力企業(yè)[26]。

3．密度

密度相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)規(guī)模來(lái)說(shuō)，可通過(guò)冗余關(guān)系數(shù)來(lái)測(cè)量。TOP網(wǎng)絡(luò)往往具有相對(duì)高的關(guān)系密度[27]，因?yàn)榻灰壮杀镜?、廣泛的信息流以及在參與者中存在填補(bǔ)空隙的專(zhuān)業(yè)化中介等有利于密集網(wǎng)絡(luò)的建立。BOP環(huán)境對(duì)網(wǎng)絡(luò)密度的影響沒(méi)有那么直接，因?yàn)锽OP環(huán)境具有信息基礎(chǔ)設(shè)施落后、價(jià)值鏈缺口、市場(chǎng)中介機(jī)構(gòu)缺乏以及相對(duì)隔絕等特點(diǎn)，這些很可能會(huì)影響B(tài)OP網(wǎng)絡(luò)密度。從當(dāng)?shù)貙用婵?，BOP具有的特性會(huì)導(dǎo)致非常高的關(guān)系密度，如在鄉(xiāng)村或貧民區(qū)，人人都彼此認(rèn)識(shí)并互相來(lái)往。這種關(guān)系密度在當(dāng)?shù)貢?huì)因?yàn)锽OP非正式制度的重要性而強(qiáng)化。BOP市場(chǎng)隔絕會(huì)限制本地以外的關(guān)系密度，但有些國(guó)家都市貧民區(qū)與農(nóng)村地區(qū)相比較少與外面世界隔絕，都市貧民區(qū)在主流社會(huì)通常也缺乏社會(huì)關(guān)系，在發(fā)達(dá)國(guó)家也一樣。因此，密度高的TOP網(wǎng)絡(luò)與當(dāng)?shù)刈迦豪镄纬傻腂OP網(wǎng)絡(luò)（比TOP網(wǎng)絡(luò)具有更高密度）之間就形成了對(duì)照，因?yàn)榉钦街贫燃訌?qiáng)了業(yè)務(wù)聯(lián)系，但族群之間的關(guān)系密度較低，在網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中反映出BOP環(huán)境典型的整體相對(duì)隔絕的狀態(tài)。

事實(shí)上，族群外的較低關(guān)系密度能為企業(yè)進(jìn)入BOP市場(chǎng)提供一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？鐕?guó)企業(yè)擁有全球關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)這種關(guān)系把BOP網(wǎng)絡(luò)連接到全球網(wǎng)絡(luò)，然后全球性地銷(xiāo)售當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品?？梢?jiàn)，一個(gè)跨國(guó)企業(yè)能成為被隔絕的當(dāng)?shù)谺OP網(wǎng)絡(luò)與外部世界之間的連接平臺(tái)。當(dāng)?shù)仃P(guān)系密度能成為企業(yè)進(jìn)入BOP市場(chǎng)的主要工具之一，若能在當(dāng)?shù)睾戏ń?jīng)營(yíng)并成為當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)的一部分，就能克服制度環(huán)境的薄弱。如埃及塞克姆公司與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶(hù)建立起了個(gè)人長(zhǎng)期關(guān)系，并購(gòu)買(mǎi)谷物、藥草、水果和蔬菜，然后全球銷(xiāo)售。盡管這些關(guān)系會(huì)涉及到信任或教育培訓(xùn)，但在當(dāng)?shù)谺OP市場(chǎng)中就允許塞克姆在當(dāng)?shù)刈鳛橐粋€(gè)買(mǎi)家進(jìn)行合法經(jīng)營(yíng)[28]。

4．結(jié)構(gòu)洞

結(jié)構(gòu)洞的數(shù)量和位置也是網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的特征之一。結(jié)構(gòu)洞是網(wǎng)絡(luò)中某個(gè)或某些個(gè)體和有些個(gè)體發(fā)生的直接聯(lián)系，但與其他個(gè)體不發(fā)生直接聯(lián)系或關(guān)系間斷的現(xiàn)象，其功能是給網(wǎng)絡(luò)中兩個(gè)不能連接的部分連線(xiàn)搭橋。網(wǎng)絡(luò)內(nèi)兩個(gè)非連接部分間的信息流必須經(jīng)過(guò)結(jié)構(gòu)洞[29]，因此，相比于其他企業(yè)，搭橋于結(jié)構(gòu)洞的企業(yè)可以從網(wǎng)絡(luò)中獲得更多的收益，而TOP網(wǎng)絡(luò)往往是圍繞少數(shù)幾個(gè)結(jié)構(gòu)洞建立。TOP網(wǎng)絡(luò)具有高度發(fā)達(dá)的市場(chǎng)中介和強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)力量，其結(jié)構(gòu)洞的數(shù)量很可能比BOP市場(chǎng)中要少[30]。不同的是，BOP網(wǎng)絡(luò)通常缺乏專(zhuān)業(yè)化的中介機(jī)構(gòu)，又面臨創(chuàng)業(yè)活動(dòng)障礙。猶如價(jià)值鏈缺口一樣，企業(yè)利用結(jié)構(gòu)洞的功能可以促使其進(jìn)行業(yè)務(wù)外包。如：上文提到的Honey Care企業(yè)給提供蜂蜜的農(nóng)戶(hù)貸款，目的是使農(nóng)戶(hù)能夠購(gòu)買(mǎi)高于傳統(tǒng)蜂箱五倍價(jià)格的高品質(zhì)蜂箱。Honey Care最初自身提供貸款，后逐漸演變?yōu)閬?lái)自捐助機(jī)構(gòu)或非政府組織的貸款，從而填補(bǔ)貸款提供者和農(nóng)戶(hù)之間存在的結(jié)構(gòu)洞。

（二）網(wǎng)絡(luò)邊界

1．范圍

網(wǎng)絡(luò)范圍指在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)實(shí)施活動(dòng)的范圍。TOP網(wǎng)絡(luò)與BOP相比相對(duì)狹窄，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)內(nèi)企業(yè)的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)業(yè)化，而且僅把重要的參與者整合融進(jìn)網(wǎng)絡(luò)來(lái)追求效率[31]。對(duì)BOP網(wǎng)絡(luò)而言，因具有比TOP網(wǎng)絡(luò)更多的競(jìng)爭(zhēng)和普遍的價(jià)值鏈缺口，致使BOP網(wǎng)絡(luò)范圍很可能比TOP網(wǎng)絡(luò)更寬廣。BOP市場(chǎng)中，專(zhuān)業(yè)化網(wǎng)絡(luò)對(duì)跨國(guó)企業(yè)并非具有吸引力。事實(shí)上，為確保BOP消費(fèi)者獲得有價(jià)值的產(chǎn)品，跨國(guó)企業(yè)不得不拓寬其網(wǎng)絡(luò)范圍來(lái)適應(yīng)存在當(dāng)?shù)貎r(jià)值鏈中的特殊結(jié)構(gòu)洞，導(dǎo)致企業(yè)管理的網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越復(fù)雜。BOP網(wǎng)絡(luò)中企業(yè)可以為用戶(hù)提供信貸服務(wù)，但這些服務(wù)通常被TOP網(wǎng)絡(luò)排斥在外，因?yàn)門(mén)OP市場(chǎng)中消費(fèi)者能輕而易舉地從專(zhuān)業(yè)企業(yè)獲得[32]，因此，跨國(guó)企業(yè)需要根據(jù)當(dāng)?shù)谺OP環(huán)境特征情況來(lái)最終決定采取針對(duì)性措施。如：Codensa（西班牙的一家配電企業(yè)）針對(duì)在哥倫比亞貧民區(qū)大多數(shù)消費(fèi)者難以獲得信貸情況，就為消費(fèi)者開(kāi)發(fā)了一個(gè)高度成功的信貸計(jì)劃[33]。

2．關(guān)系領(lǐng)域

關(guān)系領(lǐng)域參考維度的數(shù)量（如社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境等），包括參與者之間的關(guān)系，涉及到網(wǎng)絡(luò)中二元關(guān)系內(nèi)實(shí)施活動(dòng)的范圍。TOP網(wǎng)絡(luò)多集中于商業(yè)交易，往往具有較少的關(guān)系領(lǐng)域。盡管TOP網(wǎng)絡(luò)中一些企業(yè)確實(shí)參與了非市場(chǎng)和政治網(wǎng)絡(luò)，但其主要活動(dòng)還是處于商業(yè)互動(dòng)的需要，事實(shí)上，多數(shù)企業(yè)并不參與政治活動(dòng)，或僅僅間接地通過(guò)企業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)參與[34]。

由于非正式制度的重要性，社會(huì)和政治因素意味著B(niǎo)OP網(wǎng)絡(luò)成員不能不考慮與其他成員互動(dòng)作用的政治和社會(huì)維度。非政府組織和當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)不僅是BOP網(wǎng)絡(luò)的重要成員，而且也可能會(huì)幫助企業(yè)拓展它們的活動(dòng)領(lǐng)域。如杜邦（DuPont）旗下的子企業(yè)SC Johnson在基貝拉（肯尼亞內(nèi)羅畢一個(gè)主要貧民窟）開(kāi)展BOP活動(dòng)時(shí)，花費(fèi)了大量時(shí)間與當(dāng)?shù)胤钦M織和社區(qū)成員討論以了解消費(fèi)者的愿望。同樣，為了在印度海德拉巴帕瓦塔吉里曼德?tīng)枺≒arvathagiri Mandal）的兩個(gè)相鄰村建立網(wǎng)絡(luò)，杜邦（DuPont）旗下的子企業(yè)索萊（Solae）在開(kāi)展BOP活動(dòng)之前，派送三名雇員參與當(dāng)?shù)卮迕竦幕顒?dòng)，包括收割水稻、經(jīng)營(yíng)小攤和村公用電話(huà)以及在當(dāng)?shù)貎和＝C(jī)構(gòu)為孩子備餐等[35]。

3．規(guī)模

與網(wǎng)絡(luò)范圍和關(guān)系領(lǐng)域不同，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模參考的是網(wǎng)絡(luò)成員的數(shù)量。對(duì)TOP市場(chǎng)而言，跨國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜且規(guī)模全球化，包括從事跨國(guó)企業(yè)產(chǎn)品的全球生產(chǎn)和分銷(xiāo)的大量成員，但根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，TOP網(wǎng)絡(luò)規(guī)?？赡苄?、也可能大。相比而言，BOP網(wǎng)絡(luò)規(guī)模通常要小。由于BOP市場(chǎng)相對(duì)隔絕，基本上為當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)，加上受非正式制度的強(qiáng)烈影響，因而交易必須嵌入社區(qū)內(nèi)部才能進(jìn)行。盡管BOP網(wǎng)絡(luò)包含諸如當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)和非政府組織等非市場(chǎng)參與者，但這些網(wǎng)絡(luò)的本地特性將限制與全球TOP市場(chǎng)中有關(guān)網(wǎng)絡(luò)成員聯(lián)系的總數(shù)量。如基貝拉的SC Johnson和帕瓦塔吉里曼德?tīng)柕貐^(qū)的Solae兩家企業(yè)開(kāi)拓BOP市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)很難嵌入當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)來(lái)尋找合作伙伴，因?yàn)锽OP網(wǎng)絡(luò)規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)地理范圍狹窄。

（三）關(guān)系特征

一個(gè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)直接或者間接關(guān)系的比例是一個(gè)重要的關(guān)系特征。對(duì)價(jià)值鏈條中的每個(gè)成員來(lái)說(shuō)，除了最近的供應(yīng)商和顧客，間接關(guān)系在TOP網(wǎng)絡(luò)中往往占主導(dǎo)地位，因?yàn)槠渚€(xiàn)性結(jié)構(gòu)特征都間接地鏈接了鏈條上的成員。建立了TOP網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)試圖努力減少直接關(guān)系數(shù)量來(lái)降低成本（如從同一源頭多次通過(guò)不同渠道接收相同信息的成本）和復(fù)雜性[36]。在TOP網(wǎng)絡(luò)中，各種各樣的正式制度有利于參與者之間的正式互動(dòng)，通過(guò)簽訂合同或股權(quán)分配協(xié)議等形式使網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的成員關(guān)系變得正式化。非正式網(wǎng)絡(luò)雖然也很重要，但TOP網(wǎng)絡(luò)成員通常更依靠正式的網(wǎng)絡(luò)。在大多數(shù)TOP網(wǎng)絡(luò)中關(guān)系實(shí)現(xiàn)往往遵從相對(duì)低頻率的交往規(guī)則。

在BOP市場(chǎng)中，BOP網(wǎng)絡(luò)成員通常會(huì)依靠非正式的網(wǎng)絡(luò)溝通來(lái)組織交易。因此，BOP網(wǎng)絡(luò)成員互動(dòng)頻率較高。如：西班牙企業(yè)Iberdrola的地方電力分配子企業(yè)（COELBA）依靠社區(qū)代理來(lái)聯(lián)系薩爾瓦多的貧民窟居民。社區(qū)代理人是來(lái)自貧民窟社區(qū)的青年人，為了節(jié)省和更好地管理能源，他們給當(dāng)?shù)鼐用裉峁┝伺c電力使用、定價(jià)、結(jié)算、企業(yè)活動(dòng)等相關(guān)信息服務(wù)，如企業(yè)資助的冰箱替換計(jì)劃、幫助客戶(hù)避免因未支付電費(fèi)而發(fā)生斷電等。作為客戶(hù)的鄰居，代理人與客戶(hù)維持著直接的、非正式的、私下的以及頻繁的聯(lián)系，極大地方便企業(yè)和當(dāng)?shù)鼐用裰g的交流[37]。當(dāng)然，這種關(guān)系需要通過(guò)企業(yè)與不同網(wǎng)絡(luò)成員的互動(dòng)來(lái)維持。缺乏這種互動(dòng)，企業(yè)與BOP網(wǎng)絡(luò)成員間的關(guān)系就難以維持。例如，在里約熱內(nèi)盧，法國(guó)電力企業(yè)依靠社區(qū)代理人來(lái)服務(wù)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)并未成功，原因在于這家企業(yè)忽視了社區(qū)代理人與用戶(hù)之間建立起來(lái)的良好關(guān)系，在與用戶(hù)互動(dòng)中由企業(yè)商業(yè)辦事處取而代之[38]。當(dāng)貧民窟的居民未繳電費(fèi)時(shí)，按照常規(guī)程序，商業(yè)人員采取斷電措施，此時(shí)，社區(qū)代理人就會(huì)受到威脅，從而使一些代理人員不得不離開(kāi)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)。

（四）合作伙伴多樣性

對(duì)于一個(gè)被嵌入當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，其主要利益之一就是可以獲取企業(yè)內(nèi)部無(wú)法開(kāi)發(fā)的資源和知識(shí)。TOP網(wǎng)絡(luò)中的企業(yè)會(huì)尋求多種多樣的合作伙伴，通過(guò)擴(kuò)展企業(yè)網(wǎng)絡(luò)獲得更多的知識(shí)和資源。這種情況下，TOP網(wǎng)絡(luò)通常包括競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商以及合作伙伴等。與TOP網(wǎng)絡(luò)相比，BOP網(wǎng)絡(luò)成員更加多樣化，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)能獨(dú)立進(jìn)行活動(dòng)的非市場(chǎng)參與者普遍存在。一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象就是非政府組織與跨國(guó)企業(yè)建立聯(lián)盟，并在一定程度上參與跨國(guó)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)[39]。如Solae（索萊）與MARI（Modern Architects for Rural India，一個(gè)印度非政府組織）合作，由MARI介紹索萊給當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)，并在印度開(kāi)展BOP活動(dòng)。同樣，SC Johnson與肯尼亞基貝拉的一個(gè)當(dāng)?shù)胤钦M織（Carolina for Kibera）合作，就能在貧民區(qū)銷(xiāo)售其產(chǎn)品。Carolina for Kibera通過(guò)體育運(yùn)動(dòng)、青年婦女賦權(quán)、社區(qū)發(fā)展及招募失業(yè)青年等方式來(lái)防止暴力活動(dòng)，并用SC Johnson企業(yè)的產(chǎn)品為社區(qū)成員提供清潔服務(wù)，只收一點(diǎn)小費(fèi)。事實(shí)上，對(duì)SC Johnson企業(yè)來(lái)說(shuō)，與Carolina for Kibera建立的合作關(guān)系能提供一個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；而對(duì)這個(gè)非政府組織來(lái)說(shuō)，能為貧困青年人創(chuàng)造獲得收入的機(jī)會(huì)。與TOP網(wǎng)絡(luò)不同的是，BOP網(wǎng)絡(luò)里諸如研究中心等非營(yíng)利機(jī)構(gòu)在某些情況下也會(huì)被嵌入其價(jià)值創(chuàng)造的活動(dòng)過(guò)程中[40]。

（五）網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)性

隨著時(shí)間推移，BOP網(wǎng)絡(luò)中會(huì)存在成員進(jìn)入和成員退出的情況[41]。有研究表明，與企業(yè)相互聯(lián)系的網(wǎng)絡(luò)成員通常在其適應(yīng)性和網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定性之間保持平衡，而這些不穩(wěn)定性通常是由網(wǎng)絡(luò)內(nèi)成員分離、成員遷移、網(wǎng)內(nèi)創(chuàng)建小圈子以及減員等造成[42]。BOP網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)性不同于TOP網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)性，與TOP網(wǎng)絡(luò)相比，BOP網(wǎng)絡(luò)在有些方面演變更迅速，有些方面演變更慢。這些復(fù)雜的動(dòng)態(tài)性源自于一個(gè)比較大的不穩(wěn)定性和不可預(yù)見(jiàn)性的組合，一方面是基于契約和制度上支持的BOP網(wǎng)絡(luò)正式關(guān)系，另一方面是一個(gè)較大彈性的基于信任和社區(qū)支持的BOP網(wǎng)絡(luò)非正式關(guān)系。BOP網(wǎng)絡(luò)中正式制度的脆弱性使其正式關(guān)系具有不穩(wěn)定性和不可預(yù)見(jiàn)性特征。在脆弱的正式制度環(huán)境下，如雙方可能不會(huì)很好地履行契約合同，從而會(huì)導(dǎo)致較高的不穩(wěn)定性。而且，有缺陷的政治制度引起的治理不善通常會(huì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，相應(yīng)地也會(huì)使經(jīng)濟(jì)環(huán)境更加無(wú)法預(yù)料[43]。因經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定性可能會(huì)進(jìn)一步破壞正式網(wǎng)絡(luò)，從而導(dǎo)致諸如企業(yè)經(jīng)濟(jì)行為主體的迅速出現(xiàn)和消失[44]。政治制度變遷不但會(huì)導(dǎo)致辦公人員變更，而且會(huì)導(dǎo)致政府機(jī)構(gòu)重組，甚至?xí)璧K正式組織運(yùn)營(yíng)能力的發(fā)揮。

然而，非正式BOP網(wǎng)絡(luò)是穩(wěn)定的，且具有彈性。因?yàn)锽OP網(wǎng)絡(luò)是超越純粹的商業(yè)動(dòng)機(jī)建立起來(lái)的，而且被強(qiáng)烈地嵌入當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)預(yù)先存在的社會(huì)結(jié)構(gòu)中。參與者不僅通過(guò)商業(yè)關(guān)系捆綁在一起，而且更重要的是通過(guò)社區(qū)內(nèi)根深蒂固的傳統(tǒng)和社會(huì)關(guān)系聯(lián)系在一起，如：親屬關(guān)系、宗教或種族等。因此，非正式BOP網(wǎng)絡(luò)就有可能抵制外部的沖擊。事實(shí)上，這些非正式關(guān)系會(huì)通過(guò)BOP網(wǎng)絡(luò)中正式關(guān)系的不穩(wěn)定性而進(jìn)一步加固，因?yàn)橐蕾?lài)不太可靠的正式網(wǎng)絡(luò)很可能會(huì)增加BOP環(huán)境中非正式網(wǎng)絡(luò)關(guān)系存在的價(jià)值。例如：在90年代期間，由于宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)和政治的不穩(wěn)定性，政府沒(méi)有能力幫助秘魯利馬都市里的貧民窟社區(qū)，從而導(dǎo)致這些社區(qū)自發(fā)地建立了強(qiáng)烈的非正式網(wǎng)絡(luò)和制度[45]。

三、結(jié)論與啟示

本文揭示BOP與TOP網(wǎng)絡(luò)之間系統(tǒng)性的差異特征。具體而言，相比TOP網(wǎng)絡(luò)，BOP網(wǎng)絡(luò)具有集中度低、線(xiàn)性度低、結(jié)構(gòu)洞較多的特征，具有較高的本地化族群密集性；網(wǎng)絡(luò)關(guān)系通常更直接和非正式化，互動(dòng)也更頻繁，且互動(dòng)領(lǐng)域廣泛，并非限于商業(yè)或?qū)I(yè)領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模更??；BOP網(wǎng)絡(luò)成員更加多元化；BOP網(wǎng)絡(luò)中正式成員關(guān)系更不穩(wěn)定和不可預(yù)見(jiàn)，但非正式網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和彈性較好。這些差異特征對(duì)我國(guó)跨國(guó)企業(yè)進(jìn)入發(fā)展中國(guó)家BOP市場(chǎng)開(kāi)展活動(dòng)具有重要的啟示和意義。

第一，跨國(guó)企業(yè)為在BOP市場(chǎng)成功創(chuàng)造價(jià)值，必須與其他參與者進(jìn)行互動(dòng)，共同分享產(chǎn)業(yè)鏈增值收益，尤其是與各種各樣的非市場(chǎng)參與者分享，因?yàn)檫@些參與者可以彌補(bǔ)制度缺陷，或能承擔(dān)企業(yè)在TOP網(wǎng)絡(luò)中扮演的角色，而這些或許是企業(yè)在BOP市場(chǎng)忽略的。這就要求跨國(guó)企業(yè)提升跨組織邊界與跨部門(mén)合作的能力，并通過(guò)勸解而不是控制來(lái)協(xié)調(diào)不同部門(mén)。同時(shí)，在價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程中，跨國(guó)企業(yè)不僅要嵌入非政府組織，而且也要培育當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家，或內(nèi)化一些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，包括提供互補(bǔ)產(chǎn)品和創(chuàng)建分配渠道。因此，跨國(guó)企業(yè)開(kāi)拓BOP市場(chǎng)，在戰(zhàn)略選擇上，企業(yè)的縱向一體化和橫向多元化程度會(huì)更高。

第二，帶有地理、種族、裙帶關(guān)系或宗教特征的BOP網(wǎng)絡(luò)的差異性和分散性給跨國(guó)企業(yè)帶來(lái)了更多的挑戰(zhàn)。進(jìn)入BOP市場(chǎng)的企業(yè)更需要理解這些差異。就跨國(guó)企業(yè)而言，通過(guò)強(qiáng)烈的非正式聯(lián)系來(lái)贏(yíng)得社區(qū)信任和政治名譽(yù)將需要一個(gè)很大程度上的當(dāng)?shù)厍度?，同時(shí)強(qiáng)調(diào)中介機(jī)構(gòu)的重要性，因?yàn)樗鼈兡茉诳鐕?guó)企業(yè)和BOP社區(qū)之間架起橋梁。此外，BOP市場(chǎng)缺乏專(zhuān)業(yè)化的企業(yè)，跨國(guó)企業(yè)需要尋找非傳統(tǒng)的合作伙伴，如：非政府組織、社區(qū)組織或代理等。

第三，BOP市場(chǎng)活動(dòng)充滿(mǎn)風(fēng)險(xiǎn)，就像企業(yè)重大創(chuàng)新一樣?？鐕?guó)企業(yè)不得不依靠稀缺的非傳統(tǒng)同行，并降低因合作失敗和機(jī)會(huì)主義造成的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樯婕暗蕉鄻有缘幕?dòng)合作領(lǐng)域以及政治制度發(fā)展的有限性，跨國(guó)企業(yè)在BOP市場(chǎng)也會(huì)面臨較高的政治風(fēng)險(xiǎn)。然而，BOP市場(chǎng)成員正式關(guān)系的不穩(wěn)定性可能會(huì)創(chuàng)造意想不到的利潤(rùn)，因此，跨國(guó)企業(yè)開(kāi)拓BOP市場(chǎng)，對(duì)未來(lái)不可預(yù)見(jiàn)的情況進(jìn)行評(píng)估，需要做出一個(gè)更高風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)的判斷。

本文并非基于實(shí)證研究，而主要是依靠來(lái)自相關(guān)BOP文獻(xiàn)已經(jīng)得出結(jié)論的有限案例進(jìn)行說(shuō)明，而且也未完全考慮到BOP環(huán)境的變化，尤其是都市和農(nóng)村貧困者之間的差異，這些對(duì)BOP網(wǎng)絡(luò)特征也會(huì)產(chǎn)生影響。例如：都市貧困者通常比農(nóng)村貧困者相對(duì)更容易獲得公共基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施帶來(lái)的便利，因?yàn)樗麄兊鼐壣吓R近TOP環(huán)境。本文研究希望能拋磚引玉，以期吸引其他學(xué)者進(jìn)一步探索不同BOP環(huán)境的細(xì)微特征，從而得出有關(guān)BOP網(wǎng)絡(luò)的不同結(jié)論。

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Analysis and Enlightenment of BOP Market Network Characteristics

TONG Hongzhi

Based on the analysis framework of BOP market competition and institutional environment, this paper compares BOP with TOP market network, and explores the differences between BOP market network and TOP market from five dimensions: network structure characteristics, network boundary, network relationship characteristics, diversity of partners, and network dynamics. Analysis shows that compared with TOP, BOP network is characterized by less concentration, linearity and more structural holes, and has higher denseness in groups, but lower denseness among groups; BOP network is wider in scope, but smaller in scale of network boundary; BOP network has more direct connection and network gateway. BOP network relationships are less formal, more personal interaction, and higher frequency; members are more diverse, but business enterprises are generally less; formal BOP networks have more instability and unpredictability, while informal BOP networks have greater flexibility. These differences have important enlightenment and significance for Chinese multinational enterprises to enter the BOP market of developing countries to carry out value creation activities.

BOP market; network characteristics; multinational enterprises; enlightenment

童洪志（1978—），男，江西九江人，管理學(xué)博士，重慶三峽學(xué)院工商管理學(xué)院講師，主要研究創(chuàng)新擴(kuò)散 與科技政策、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理。

教育部人文社會(huì)科學(xué)研究青年基金項(xiàng)目“多主體參與的深度貧困區(qū)精準(zhǔn)脫貧聯(lián)動(dòng)機(jī)制研究”（19YJC630156）；重慶市教委科學(xué)技術(shù)研究項(xiàng)目“集中連片特困地區(qū)精準(zhǔn)脫貧聯(lián)動(dòng)機(jī)制與政策優(yōu)化研究”（KJQN201801201）；重慶市教委人文社科研究項(xiàng)目“新時(shí)代地方高校服務(wù)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的路徑研究”（18SKSJ055）；重慶市社科規(guī)劃項(xiàng)目“鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略視閾下重慶三峽庫(kù)區(qū)深度扶貧機(jī)制研究”（2017ZK14）。

F204

A

1009-8135（2019）02-0090-10

（責(zé)任編輯：張建升）