[摘 要]文章通過PEST模型分析了宏利保險(xiǎn)公司進(jìn)入內(nèi)地市場的宏觀因素，針對宏利公司推出的“富譽(yù)儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃”這一王牌年金類險(xiǎn)種，對標(biāo)了中國人壽和友邦這兩家巨頭保險(xiǎn)公司的類似產(chǎn)品，利用SWOT模型分析該險(xiǎn)種進(jìn)軍內(nèi)地市場的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并針對這些因素分析給出該險(xiǎn)種進(jìn)軍內(nèi)地市場的商業(yè)推廣計(jì)劃，提出了一種新穎的營銷方式——“前店后廠”。利用4P模型對產(chǎn)品、營銷手段、分銷促銷渠道、財(cái)務(wù)等方面給出了詳細(xì)的理論預(yù)測分析，最終實(shí)現(xiàn)20.2億元的生意額。

[關(guān)鍵詞]PEST;SWOT;4P模型;前店后廠

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2019.09.009

利用PEST模型和SWOT模型可以迅速了解“富譽(yù)儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃”的特點(diǎn)以及打入內(nèi)地市場的優(yōu)劣勢。所謂PEST是指：P（politics）：政策因素;E（economy）：經(jīng)濟(jì)因素;S（society）：社會(huì)因素;T（technology）：技術(shù)因素。所謂SWOT是指：S（strengths）：優(yōu)勢;W（weaknesses）：劣勢;O（opportunities）：機(jī)遇;T（threats）：挑戰(zhàn)。

1 市場分析（PEST分析）

1.1 P（政策因素）

政策因素是指“富譽(yù)儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃”在內(nèi)地的大規(guī)模推廣順應(yīng)中國內(nèi)地對保險(xiǎn)業(yè)以及外資入駐企業(yè)的相關(guān)政策支持。

中國保監(jiān)會(huì)副主席陳文輝在北京會(huì)見香港保險(xiǎn)監(jiān)理處專員梁志仁，簽署了《框架協(xié)議》，標(biāo)志著中國保監(jiān)會(huì)正式認(rèn)可香港保險(xiǎn)在中國內(nèi)地的地位。

并且，習(xí)近平主席強(qiáng)調(diào)，中國開放的大門永遠(yuǎn)不會(huì)關(guān)上，中國將更加注重對外開放。中國內(nèi)陸鼓勵(lì)地方出臺(tái)支持措施吸引跨國公司設(shè)立地區(qū)總部。擴(kuò)大國家級(jí)開發(fā)區(qū)投資管理權(quán)限，對符合規(guī)劃的利用外資項(xiàng)目要優(yōu)先保障建設(shè)用地。簡化外國人才來華工作許可。年內(nèi)出臺(tái)措施，擴(kuò)大外國人才簽證發(fā)放范圍，延長有效期。據(jù)商務(wù)部最新統(tǒng)計(jì)，2018年前9個(gè)月，我國利用外資呈現(xiàn)良好勢頭，全國設(shè)立外商投資企業(yè)18980家，實(shí)際使用外資5847.4億元人民幣，同比增長均超過9%。

同時(shí)內(nèi)地遺產(chǎn)稅草案第二條指出應(yīng)征收遺產(chǎn)稅的遺產(chǎn)包括被繼承人死亡時(shí)遺留的全部財(cái)產(chǎn)和死亡前五年發(fā)生的贈(zèng)予財(cái)產(chǎn)。第十五條規(guī)定在遺產(chǎn)稅繳清前，其遺產(chǎn)不得分割、交付遺囑、不得辦理轉(zhuǎn)移登記。由于有明確的年限規(guī)定，而且身體狀況準(zhǔn)確預(yù)測。因此，富人的遺產(chǎn)將被大量遺產(chǎn)稅所征收。相應(yīng)遺產(chǎn)隔離類理財(cái)產(chǎn)品將會(huì)持續(xù)走俏（表1）。

1.2 E（經(jīng)濟(jì)因素）

經(jīng)濟(jì)因素是指“富譽(yù)儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃”順應(yīng)國際以及國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢。

資料顯示，截至2017年年末，全球平均來看，在全部家庭金融資產(chǎn)中現(xiàn)金和銀行存款占比27%，證券類資產(chǎn)占比41%，養(yǎng)老保險(xiǎn)類資產(chǎn)占比30%，其他資產(chǎn)占2%。對比中國，全部家庭金融資產(chǎn)中現(xiàn)金和銀行存款占比50%;類似銀行存款的銀行理財(cái)占比11.9%;證券類資產(chǎn)（家庭直接購買的股票和債券，以及通過公募和私募基金購買的證券和股權(quán)）占比27.6%;最稀缺的是養(yǎng)老保險(xiǎn)類資產(chǎn)，只有10.5%，但是呈逐年遞增趨勢。隨著老齡化以及二胎衡策的實(shí)施，保險(xiǎn)業(yè)市場的基數(shù)和潛力將會(huì)更大。

在香港保險(xiǎn)業(yè)市場，收入排名前三的保險(xiǎn)公司分別為友邦、保誠與匯豐人壽，三家公司約占據(jù)市場一半的份額（49.6%）?！皬氖袌黾卸葋砜?，長期業(yè)務(wù)中約有80%的保額集中在前十大保險(xiǎn)公司。以2016年香港保險(xiǎn)公司的全年長期業(yè)務(wù)保額為準(zhǔn)，前十大保險(xiǎn)公司的市場占有率為79.11%，長期業(yè)務(wù)保額總數(shù)為4.67萬億美元，而排名前兩位的友邦（國際）及保誠保險(xiǎn)的長期業(yè)務(wù)保額均超過1萬億美元。同時(shí)從前十大險(xiǎn)企的注冊地來看，有6家公司的注冊地均為百慕大?！?/p>

對于內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)市場，中國人壽、中國平安和中國太保是市場份額占到前三的巨頭。

1.3 S（社會(huì)因素）

富譽(yù)儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃滿足中高凈值人群對于品質(zhì)養(yǎng)老、遺產(chǎn)分配等方面的需求。

中國高凈值人群壽險(xiǎn)市場白皮書顯示，隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中國高凈值人群的規(guī)模不斷擴(kuò)大，中國私人可投資資產(chǎn)1000萬元人民幣以上的高凈值人群規(guī)模將達(dá)到112萬人，私人可投資資產(chǎn)總額將達(dá)到114.5萬億元。越來越多的高凈值人群開始考慮“財(cái)富保全”與“財(cái)富傳承”。而保險(xiǎn)在這些方面發(fā)揮著不可替代的作用，如身價(jià)保障、資債隔離、定向傳承、尊貴醫(yī)療、品質(zhì)養(yǎng)老等，為高凈值人群所關(guān)注。而富譽(yù)儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃恰好可以滿足中高凈值人群對于品質(zhì)養(yǎng)老、遺產(chǎn)分配等方面的需求。

2016—2017年，主力高凈值人群個(gè)人年繳保費(fèi)達(dá)到近100%的增長率，而富譽(yù)儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃正是順應(yīng)國際以及國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢針對中高凈值人群遺產(chǎn)分配等問題設(shè)計(jì)的一款產(chǎn)品。

1.4 T（技術(shù)因素）

（1）人工智能技術(shù)降低互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)運(yùn)營成本。人工智能技術(shù)降低互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)運(yùn)營成本，例如螞蟻金服應(yīng)用深度學(xué)習(xí)圖像識(shí)別技術(shù)研發(fā)的“定損寶”，解決了對不規(guī)則車輛損傷進(jìn)行識(shí)別的行業(yè)難題。通過算法識(shí)別事故照片，與保險(xiǎn)公司連接后，幾秒內(nèi)就能給出定損結(jié)果，包括受損部件、維修方案及維修價(jià)格。人工智能技術(shù)的發(fā)展，可以幫助保險(xiǎn)公司節(jié)約案件處理成本，降低營運(yùn)成本，提高運(yùn)營效率，同時(shí)還可以縮短了用戶能夠領(lǐng)到理賠款的時(shí)間，提高用戶的滿意度。

（2）“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的完善快速擴(kuò)大互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的市場規(guī)模。與傳統(tǒng)型保險(xiǎn)形式對比，依托飛速發(fā)展的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與云計(jì)算功能，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)對于客戶反饋的信息能夠在第一時(shí)間回應(yīng)，并且可以更加快速地辦理顧客的業(yè)務(wù)。這說明隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用和迅速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)能大大提升消費(fèi)者對于保險(xiǎn)服務(wù)的預(yù)期，不斷刷新消費(fèi)者的體驗(yàn)，使消費(fèi)者更傾向于通過互聯(lián)網(wǎng)的渠道購買適合自己需求的保險(xiǎn)。

（3）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī)仍需完善。雖然國家出臺(tái)多部與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相關(guān)的法律法規(guī)，但總體來說，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī)仍不完善，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在交易過程中仍存在諸多違規(guī)行為。此外，我國信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展速度過于迅猛，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了相關(guān)法律制度建設(shè)的速度，使得互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)交易過程容易出現(xiàn)漏洞。

（4）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在較大的道德風(fēng)險(xiǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行運(yùn)營和銷售，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和客戶之間缺乏面對面的交流，從而也無法通過直接接觸和觀察去了解投保人的風(fēng)險(xiǎn)情況。再加上當(dāng)前我國信用體系不健全，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在缺少客戶信用信息的情況下，無法進(jìn)一步了解客戶所提供信息的真?zhèn)?，這使得保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對于客戶風(fēng)險(xiǎn)水平的評估變得困難和不準(zhǔn)確，會(huì)使保險(xiǎn)企業(yè)面臨理賠率過高的風(fēng)險(xiǎn)。

（5）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新不足且同質(zhì)化嚴(yán)重。目前，我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)模式和其他電商類似，多是在傳統(tǒng)銷售渠道之外增添互聯(lián)網(wǎng)渠道，并沒有形成一種新的業(yè)態(tài)，沒有改變現(xiàn)有的運(yùn)營模式，也并沒有針對性地開發(fā)設(shè)計(jì)出大批量的新的保險(xiǎn)品種，目前互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品只是短期簡單理財(cái)險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、簡單標(biāo)準(zhǔn)化定期壽險(xiǎn)、車險(xiǎn)等，創(chuàng)新不足和同質(zhì)化會(huì)使得線上銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏競爭力。

（6）互聯(lián)網(wǎng)信息安全仍需加強(qiáng)。由于互聯(lián)網(wǎng)在信息安全和隱私保護(hù)方面非常脆弱，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在一定的安全隱患。雖然互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)長期以來一直都很重視信息安全，但由于其擁有海量的個(gè)人和企業(yè)隱私信息，因此成為不法分子進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)攻擊的目標(biāo)，消費(fèi)者和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的信息存在泄露和被篡改的風(fēng)險(xiǎn)。

2 產(chǎn)品分析

富譽(yù)儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃，由香港宏利人壽保險(xiǎn)（國際）有限公司推出，為高端客戶量身訂制的信托型分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品，提供年度保證現(xiàn)金儲(chǔ)備、額外年度紅利、保證現(xiàn)金價(jià)值及信托型支付方式，為客戶提供手續(xù)簡化的信托資金管理，讓客戶的珍貴財(cái)富能夠傳與身邊摯愛（表2）。

富譽(yù)儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃的特色有以下幾方面。

2.1 保證年度現(xiàn)金儲(chǔ)備

①由第一年開始，每年派發(fā)相當(dāng)于保額5%的現(xiàn)金儲(chǔ)備。②每8年遞升1%，最高為相當(dāng)于保額8%的年度現(xiàn)金儲(chǔ)備。③現(xiàn)金儲(chǔ)備一直派發(fā)至客戶100歲。

2.2 額外年度紅利

公司每年將派發(fā)浮動(dòng)紅利， 客戶可選擇將紅利和保證現(xiàn)金儲(chǔ)備存在本公司，公司將提供4.25%的年存款利息。

2.3 保證現(xiàn)金價(jià)值

本公司明白客戶選擇保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品， 首要目的就是“保險(xiǎn)”。 故此我們的理財(cái)產(chǎn)品均以美式保險(xiǎn)計(jì)算方法， 首20年保單總值內(nèi)的保證現(xiàn)金價(jià)值占大約七成， 余下三成為浮動(dòng)現(xiàn)金價(jià)值。而市面上部分保險(xiǎn)公司，大多采用英式保險(xiǎn)的“歸源紅利” 計(jì)算方式，保單總值分為20%～30%的固定回報(bào)， 70%～80%的浮動(dòng)回報(bào)。故此，經(jīng)常有數(shù)百萬元變幾億元的天文數(shù)字保單計(jì)劃書。這樣的回報(bào)概率，估計(jì)和中國彩票、香港六合彩差不多。

2.4 信托型支付方式

①受保人每年領(lǐng)取保證現(xiàn)金儲(chǔ)備及紅利，直到100歲為止;②受保人（父母）可在計(jì)劃開始時(shí)選擇，讓受益人（配偶、子女）。在自己離世時(shí)一次性領(lǐng)取保單總值，結(jié)束保單，或 依舊每年領(lǐng)取保證現(xiàn)金儲(chǔ)備及紅利，直到受保人冥壽100歲為止，結(jié)束保單，領(lǐng)取余下的保單總值。

2.5 額外保障

于首五年內(nèi)提供額外10%的意外身故保障。

2.6 靈活支付保費(fèi)， 提款手續(xù)簡便

保費(fèi)支付可選擇5年、8年、12年及15年;提款只需填妥有關(guān)表格，經(jīng)代理人或郵寄至本公司，即可辦理提款手續(xù)，大約一星期即可直接存入客戶指定的香港銀行戶口。客戶全程無須來香港。

2.7 投保免審查

本產(chǎn)品屬于儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，投保人無須體檢或作健康聲明。

3 競品分析（SWOT）模型

3.1 S（優(yōu)勢）

（1）一人投保，全家受益。此儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)產(chǎn)品可以讓財(cái)富合理理性的分配，為全家的財(cái)富做一個(gè)長遠(yuǎn)的規(guī)劃，可作為一個(gè)財(cái)富收益點(diǎn)增加收入，并可為后代留下一筆可觀的財(cái)富。

（2）收益較高。一是香港人民幣定存一年，利率最多不過2%，而內(nèi)地現(xiàn)在一年定存利率應(yīng)該是1.95%?？梢姴还苁窍愀圻€是內(nèi)地，銀行利率較低。而此保險(xiǎn)產(chǎn)品第一年利率5%，且每8年增長1%，利率較高。（銀行比）二是年金派發(fā)金額總額高，領(lǐng)取保額高，期滿回報(bào)率高。

（3）私密性較好。嚴(yán)格尊重客戶隱私，從沒發(fā)生過客戶信息泄露事件。

（4）具備保險(xiǎn)信托雙重性質(zhì)，風(fēng)險(xiǎn)小。該保險(xiǎn)產(chǎn)品具有一定的可觀利率，如發(fā)生重大疾病等需要用錢，所交的保金可作為存款儲(chǔ)蓄。保險(xiǎn)公司相當(dāng)于信托業(yè)務(wù)的第三方面當(dāng)事人，且風(fēng)險(xiǎn)性比信托低許多。

3.2 W（劣勢）

（1）準(zhǔn)入點(diǎn)高，市場受眾面較為單一。該保險(xiǎn)類產(chǎn)品最低投保額為100萬元，一般家庭難以承受，只針對中高端收入人群。

（2）回收周期較長，提前終止利率較低。正?；厥罩芷谛枰?00歲才能完全拿到最大值的回報(bào)，若提前終止只能按照本金的101%收回。

（3）未知性較大，無法跑贏通貨膨脹。隨著經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展進(jìn)步，以后的金融市場基本會(huì)大幅度變化，造成很多不確定性，而最高利率為8%，與通貨膨脹的速度差距較大，無法跑贏通貨膨脹。

3.3 O（機(jī)會(huì)）

（1）人口老齡化的現(xiàn)狀與市場融合度高。該保險(xiǎn)產(chǎn)品在中高凈值目標(biāo)客戶所在城市的老齡化趨勢日趨嚴(yán)重，目標(biāo)客戶群在擴(kuò)大。自2010年起，我國60歲以上人口數(shù)量不斷增長，所占比重也呈現(xiàn)逐年增長的趨勢。我們總?cè)丝诨鶖?shù)較大，60歲以上人口也數(shù)量較多，市場較為廣闊。中國人均壽命增長，老齡化問題日趨嚴(yán)重，勞動(dòng)力不足，易造成社會(huì)負(fù)擔(dān)以及家庭問題突發(fā)。該保險(xiǎn)產(chǎn)品迎合了這一社會(huì)現(xiàn)狀。

（2）政府社保壓力的分擔(dān)，政策的優(yōu)惠

隨著近年來人口老齡化愈加嚴(yán)重，國家二胎政策的實(shí)行，政府根據(jù)狀況加大了社保的投保力度，鼓勵(lì)投保。

3.4 T（挑戰(zhàn)）

（1）知名度較小。內(nèi)地市場中沒有知名度，相比中國人壽、中國平安，本保險(xiǎn)產(chǎn)品知名度略小。

（2）競爭環(huán)境激烈，易受本地企業(yè)的打壓。新市場的利益競爭必將觸動(dòng)原有市場所有者的利益，且保險(xiǎn)類行業(yè)競爭尤為激烈，易受本地企業(yè)的打壓。

（3）內(nèi)地類保險(xiǎn)市場負(fù)面聲音較多。在各大搜索網(wǎng)站輸入保險(xiǎn)的關(guān)鍵詞負(fù)面信息較多，口碑較為不佳，群眾對于保險(xiǎn)推銷有抵觸心理。

4 營銷方案設(shè)計(jì)（4P模型）

4.1 Product（產(chǎn)品增值服務(wù)設(shè)計(jì)）

針對于宏利公司在內(nèi)地知名度相對較低的問題，我們還設(shè)計(jì)了一定的增值服務(wù)來吸引中高凈值人群?！霸鲋捣?wù)”，其真實(shí)含義在內(nèi)容上具有可擴(kuò)展性，既包括一般意義上的增值服務(wù)，也包括更深層次的延伸服務(wù)。其主要是通過一定小額的支出來獲取客戶的利益以及信任。

（1）（限量）為客戶孩子提供外國名牌大學(xué)游學(xué)。買該類保險(xiǎn)的人群想必是為自己的后代想好了資產(chǎn)分配問題，一定是非常疼愛孩子，渴望孩子成才。我們限量贈(zèng)送購買保險(xiǎn)的客戶一種讓自己孩子去外國名牌大學(xué)游學(xué)的產(chǎn)品，讓孩子在國外體會(huì)學(xué)習(xí)氛圍，受到學(xué)術(shù)熏陶，利于后續(xù)人生發(fā)展以及方向的確立。

（2）（限時(shí)間）定期組織他們?nèi)IP會(huì)所，高端人群社交。宏利集團(tuán)幫助購買了該公司保險(xiǎn)的各界高端人士組織聚會(huì)，增強(qiáng)大家的人際關(guān)系網(wǎng)。

（3）（必要）免費(fèi)享受香港HPV九價(jià)疫苗。如今國內(nèi)假藥泛濫，HPV疫苗雖然漸漸擴(kuò)展到各地，但是質(zhì)量與價(jià)格遠(yuǎn)不如香港的優(yōu)質(zhì)。我們選擇贈(zèng)送購買保險(xiǎn)客戶免費(fèi)來港打HPV疫苗機(jī)會(huì)，預(yù)防宮頸癌，也為健康做了保障。

（4）（必要）為客戶做定期慈善，且頒發(fā)慈善證書。向客戶允諾會(huì)以客戶的名義向各大愛心慈善組織進(jìn)行捐款，且是用宏利的資金，但是以客戶的名義捐助，并發(fā)放慈善證書，增強(qiáng)客戶的同理心、愛心。

（5）（必要）客戶關(guān)懷。每逢過節(jié)對負(fù)責(zé)人的定向客戶贈(zèng)送相應(yīng)的小禮品，促進(jìn)交流，增進(jìn)公司與客戶之間的感情，使客戶對公司多一份信任。

（6）（必要）為客戶孩子提供來宏利內(nèi)部參觀研習(xí)機(jī)會(huì)。宏利公司提供讓客戶直系家屬進(jìn)入公司的機(jī)會(huì)進(jìn)行深度的考察與了解，能夠讓孩子對這個(gè)行業(yè)多一份認(rèn)識(shí)，也能給客戶一份放心。

4.2 Place（目標(biāo)投保人群入口分析）

針對宏利公司在內(nèi)地市場的進(jìn)軍與推廣，我們公司制定了兩種推廣方式，第一種是線上宣傳。線上銷售通過互聯(lián)網(wǎng)的手段，例如，優(yōu)化官網(wǎng)的建設(shè)，微信公眾號(hào)的運(yùn)營，從而使受眾人群感受到更加人性化的用戶體驗(yàn)。其次是影視的宣傳，利用宏利公司原有保險(xiǎn)者的回訪視頻，拉近客戶之間的距離。在自媒體網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，通過一些知名視頻網(wǎng)站以及現(xiàn)有大流量App平臺(tái)比如微博、抖音、小紅書等進(jìn)行大型線上推廣也可以提高銷售額，但是由于考慮到我們公司針對中高端群體以及廣告投入成本問題，暫且排除這個(gè)銷售渠道。第二種宣傳方式就是線下銷售，首先在中高端高凈值目標(biāo)客戶城市——一線城市成立公司，搭建完整的運(yùn)營體系。除此之外，還要著重加大宣傳力度，擴(kuò)大品牌知名度。例如品牌代言人，并定期在高端會(huì)所舉辦活動(dòng)（高爾夫球場 、品酒會(huì)、賽馬會(huì)）或者在大學(xué)的商學(xué)院中開展金融峰會(huì)吸引一些MBA EMBA 的學(xué)生，從而與客戶之間建立密切的關(guān)系。我們也可以在4S名車店，航空公司飛機(jī)商務(wù)艙進(jìn)行航空雜志以及顯示屏廣告的投放以精準(zhǔn)吸引目標(biāo)中高凈值客戶。

4.3 Promotion（促銷手段分析）

針對宏利公司的“富裕儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃”保險(xiǎn)我們提出了前店后廠的營銷方式。

（1）“前店后廠”：在家門口享受香港優(yōu)質(zhì)財(cái)富管理。

銷售模式之目的：

將香港的專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的財(cái)富管理服務(wù)——“富譽(yù)儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃”“原汁原味”地帶給內(nèi)地中高端消費(fèi)者。

發(fā)展計(jì)劃：

香港——大灣區(qū)——更遠(yuǎn)內(nèi)地市場。而短期集中在大灣區(qū)拓寬市場，也是本方案集中運(yùn)用之階段。

概念解釋：

前店：短期內(nèi)在深圳、廣州等大灣區(qū)城市開售專門店。專門店的主要作用是為“富譽(yù)儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃”推廣市場、提供售后服務(wù)、增值服務(wù)以及理賠服務(wù);網(wǎng)上及線下銷售;收集客戶反饋信息等。

后廠：在香港的宏利公司設(shè)計(jì)和生產(chǎn)“富譽(yù)儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃”之保險(xiǎn)產(chǎn)品;負(fù)責(zé)理賠服務(wù);為大灣區(qū)提供經(jīng)驗(yàn)及借鑒;所用的規(guī)定及標(biāo)準(zhǔn)均為香港市場之標(biāo)準(zhǔn)。

優(yōu)勢所在：

前店：

（1）一、二線城市為主要開設(shè)網(wǎng)店的實(shí)體店，直接接近大灣區(qū)發(fā)達(dá)地區(qū)，可近距離接觸中高端人士。

（2）及時(shí)收集和反饋大灣區(qū)市場的信息，為“富譽(yù)儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃”這一產(chǎn)品的地區(qū)配置提供實(shí)時(shí)決策依據(jù)。

（3）接近大灣區(qū)消費(fèi)者，能夠及時(shí)提供售后及增值服務(wù)。

（4）相對于香港較低的薪酬成本，降低營業(yè)成本，提高利潤率。

（5）網(wǎng)點(diǎn)發(fā)揮鏈接大灣區(qū)廣大市場的窗口作用，在收集大灣區(qū)市場信息的同時(shí)，也可以作為向大灣區(qū)傳遞宏利良好企業(yè)形象的前哨。

（6）能夠充分利用大灣區(qū)的發(fā)達(dá)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和龐大的網(wǎng)民群體，結(jié)合線下宣傳，展開立體的宣傳攻勢，較快地增加銷售額。

（7）能夠發(fā)揮宣傳“金字塔財(cái)富管理理念”及財(cái)富保障意識(shí)，進(jìn)而提高大灣區(qū)居民的財(cái)富保障意識(shí)，為宏利今后長期發(fā)展培養(yǎng)客源。

后廠：

（1）香港作為國際金融中心有著完善的市場監(jiān)管體制和規(guī)定，保障產(chǎn)品的質(zhì)量可靠。

（2）“香港”二字在內(nèi)地消費(fèi)者的意識(shí)中通常意味著優(yōu)質(zhì)、高效;能夠帶給投保者心理上的安全感。

（3）能夠利用有效利用資金投資外資和港股等，提高收益額。

（4）“宏利國際（香港）”作為一家國際化大型保險(xiǎn)企業(yè)相較于“中宏”有著更大的品牌吸引力和危機(jī)應(yīng)對能力。

（5）擁有悠久的保險(xiǎn)產(chǎn)品管理歷史，更加熟悉“富譽(yù)儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃”這一產(chǎn)品的運(yùn)作方式，理賠經(jīng)驗(yàn)相較于內(nèi)地更加豐富，能夠更好地處理客戶的理賠訴求，提供更高效的服務(wù)。

（6）作為全球知名的低稅地區(qū)，客戶在香港購買“富譽(yù)儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃”產(chǎn)品能夠節(jié)省部分稅收費(fèi)用。

（7）能夠?yàn)榇鬄硡^(qū)專門店團(tuán)隊(duì)提供專業(yè)技能培訓(xùn)指導(dǎo)。

大灣區(qū)區(qū)域優(yōu)勢（表2）：

（1）大灣區(qū)為內(nèi)地經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的區(qū)域之一，中等及以上收入者眾多;客源市場極廣。

（2）區(qū)域比較（表3）

（1）客戶財(cái)富管理在香港，能有效地降低稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（2）公司并未將“富譽(yù)儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃”的生產(chǎn)設(shè)計(jì)部門引入大灣區(qū)，一旦發(fā)生最不利的情況，公司也能保障核心部門免于波及，全身而退。

（3）香港金融市場擁有更加成熟的管理和監(jiān)督機(jī)制，天然有相對于內(nèi)地金融市場風(fēng)險(xiǎn)小的優(yōu)勢。

4.4 Price（財(cái)務(wù)預(yù)算與生意額增長估計(jì)）

廣告支出數(shù)據(jù)見表4。

一線城市機(jī)場一天的客流量大概在3萬，通過前店后廠的方式，我們估計(jì)在機(jī)場投入的廣告大概能吸引0.006%的用戶，根據(jù)最低投保額100萬元計(jì)算，我們估計(jì)一年在機(jī)場投入的廣告大概能吸引6億6000萬元的資金。

微信/微博/linkin投放的廣告位日瀏覽量在2萬左右，一年投放20次，估計(jì)能吸引0.28%的人流量，按最低保額估計(jì)，該廣告的投放能吸引11億2000萬元的資金。

舉辦一些金融峰會(huì)，預(yù)計(jì)一年開兩場，在上海，北京兩地開設(shè)，每場預(yù)計(jì)吸引500人，總客流量2000左右，預(yù)計(jì)能吸引54%的客戶，根據(jù)最低投保額100萬元起，預(yù)計(jì)一年能獲得5億4000萬元。

高級(jí)酒會(huì)估計(jì)一年開10場，在北、上、廣三個(gè)城市開設(shè)，預(yù)計(jì)每場吸引100人，總客流量3000人，預(yù)計(jì)能吸引32%的客戶，根據(jù)最低投保額100萬元起，預(yù)計(jì)一年能獲得9億6000萬元的收益。

累計(jì)一年以“前店后廠”的營銷方式可以吸納共計(jì)20.2億元生意額。

5 結(jié) 論

本次商業(yè)BP分別利用SWOT模型和PEST模型分析了內(nèi)地規(guī)?？礉q的保險(xiǎn)業(yè)趨勢以及宏利集團(tuán)旗下“富譽(yù)儲(chǔ)蓄保障險(xiǎn)”和同類產(chǎn)品的競爭格局。利用4P理論搭建設(shè)計(jì)了富譽(yù)儲(chǔ)蓄保障險(xiǎn)進(jìn)軍內(nèi)地的營銷方式——“前店后廠”。經(jīng)過財(cái)務(wù)預(yù)測，該營銷方式共可吸納20.2億元的生意額。參考文獻(xiàn)：

[1]韓家川，李偉樂.基于SWOT分析方法對我國專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營的研究[J].統(tǒng)計(jì)與管理，2015（4）.

[2]管慧偲 .關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的pest分析[J].全國商情（經(jīng)濟(jì)理論研究） ，2016（2）.

[3]劉曉雙 .基于市場營銷4P理論的保險(xiǎn)營銷策略[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2014（2）.

[作者簡介]孫爽（1993—），女，漢族，黑龍江哈爾濱人，北京大學(xué)信息科學(xué)技術(shù)學(xué)院博士，研究方向：微電子學(xué)與固體電子學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)。