李高葳

摘要：經(jīng)濟(jì)體制的改革和發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使得互聯(lián)網(wǎng)逐漸與金融進(jìn)行有效的結(jié)合，并具有良好的發(fā)展勢(shì)頭。近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)+金融服務(wù)模式開(kāi)始不斷的完善，網(wǎng)絡(luò)理財(cái)服務(wù)需求不斷的提升。但是我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于起步階段，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及業(yè)務(wù)開(kāi)展等方面都存在很多的問(wèn)題，因此商業(yè)銀行還需要加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的研究。本文主要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的不足以及相應(yīng)的解決對(duì)策進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融;商業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù);問(wèn)題;對(duì)策

隨著電子商務(wù)的發(fā)展也帶動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的發(fā)展，并在互聯(lián)網(wǎng)金融中產(chǎn)生多樣化的理財(cái)產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品具有收益到位迅速，操作便捷等優(yōu)勢(shì)，吸引了大量的個(gè)人理財(cái)需求用戶，進(jìn)而對(duì)傳統(tǒng)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大的沖擊，商業(yè)銀行面臨著巨大的挑戰(zhàn)，因此商業(yè)銀行必須要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品理念，加強(qiáng)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的完善，探究更合適的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售策略。

一、互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人理財(cái)在大數(shù)據(jù)平臺(tái)的基礎(chǔ)上具有更大的優(yōu)勢(shì)：

（一）經(jīng)營(yíng)成本比較低

互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)相對(duì)于傳統(tǒng)銀行來(lái)說(shuō)形式更加簡(jiǎn)單，不需要固定的物理網(wǎng)點(diǎn)，在整個(gè)辦理程序中只需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)以及終端設(shè)備既可以完成，而且面對(duì)全國(guó)的用戶只需要少量的后臺(tái)工作人員就可以完成[1]。由此可見(jiàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)與傳統(tǒng)的理財(cái)產(chǎn)品相比，無(wú)論是營(yíng)銷費(fèi)用還是人工費(fèi)用都要低很多。

（二）服務(wù)效率更高

商業(yè)銀行傳統(tǒng)的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方式為理財(cái)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員向客戶進(jìn)行產(chǎn)品的推介，而在推介的過(guò)程中需要消耗大量的人力和物力，而且無(wú)法及時(shí)滿足用戶的需求。互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)并不會(huì)盲目的推介，而是通過(guò)大數(shù)據(jù)對(duì)客戶的喜好進(jìn)行分析，向具有理財(cái)意向的人員推送感興趣的理財(cái)信息，保證理財(cái)產(chǎn)品推介的精確度，而且在信息推介的過(guò)程中不受時(shí)間和空間的限制，為具有理財(cái)需求的客戶提供了更大的方便[2]。比如，當(dāng)前人們?cè)谌粘Ｉ钪兴械闹Ц稑I(yè)務(wù)都是采用電子轉(zhuǎn)賬的方式。而商業(yè)銀行傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)賬服務(wù)工作只能選擇到網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)或者通過(guò)網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等進(jìn)行辦理和支付，需要操作的步驟相對(duì)較多。而互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)只需要通過(guò)對(duì)支付平臺(tái)掃一掃就可以完成支付和轉(zhuǎn)賬工作，這種快捷的支付方式為理財(cái)用戶提供了極大的方便。

（三）投資入門(mén)簡(jiǎn)單

商業(yè)銀行傳統(tǒng)的理財(cái)方式都具有比較強(qiáng)的專業(yè)性，在理財(cái)?shù)倪^(guò)程中投資的入門(mén)要求高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜而且收益較低，使得很多投資者在投資的過(guò)程中難以選擇合適的投資產(chǎn)品。而互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)能夠有效的彌補(bǔ)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的不足，為大眾提供了普惠性的金融服務(wù)。使得各個(gè)階層的投資者都可以參與到理財(cái)活動(dòng)中，有效提升金融資源配置。

（四）發(fā)展速度快

互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)基于互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)步，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展速度的提升，互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)業(yè)務(wù)也不斷的增加。到2017年上半年，余額寶的資金數(shù)量已經(jīng)超過(guò)1.4萬(wàn)億元，相對(duì)于2016年來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)了0.8萬(wàn)億元，增長(zhǎng)率達(dá)到80%，日均增長(zhǎng)達(dá)到5億元左右。隨著余額寶規(guī)模的發(fā)展，將天弘基金從一個(gè)不被人知的小公司發(fā)展為一個(gè)全國(guó)聞名的大型公司。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融下商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品受到的沖擊

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)與金融發(fā)展的速度也不斷的加快，使得網(wǎng)絡(luò)金融應(yīng)運(yùn)而生，成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的主要趨勢(shì)，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品的完善。互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)水平不斷的提高，業(yè)務(wù)范圍不斷的擴(kuò)展，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品獲得了更大的金融理財(cái)市場(chǎng)，悟空理財(cái)、支付寶等金融理財(cái)軟件不斷的出現(xiàn)，搶占金融市場(chǎng)的大部分份額，互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品具有操作便捷、收益速度快等優(yōu)勢(shì)，縮減了很多繁瑣的手續(xù)，更好的滿足現(xiàn)代人的理財(cái)需求[3]。金融理財(cái)產(chǎn)品的出現(xiàn)導(dǎo)致商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品面臨著巨大的挑戰(zhàn)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展受到限制，降低銀行的商業(yè)收益。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下商業(yè)銀行金融理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的對(duì)策

（一）注重營(yíng)銷工作，加強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)品考核

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融開(kāi)始逐漸搶占金融消費(fèi)市場(chǎng)，傳統(tǒng)的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)受到強(qiáng)烈的沖擊，商業(yè)銀行在這種巨大的挑戰(zhàn)下，開(kāi)始不斷的進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，認(rèn)識(shí)到理財(cái)產(chǎn)品的重要性以及改善營(yíng)銷策略的緊迫性，從原有理財(cái)產(chǎn)品中挖掘亮點(diǎn)，更加精確的鎖定目標(biāo)客戶，并將重點(diǎn)的產(chǎn)品納入到銀行的考核中，加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷力度。商業(yè)銀行必須要加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的重視，并在個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷產(chǎn)品的推銷中統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，根據(jù)產(chǎn)品不同的特點(diǎn)，確定科學(xué)的營(yíng)銷策略和方案，加快營(yíng)銷步伐，做好業(yè)務(wù)引導(dǎo)，并將個(gè)人投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷工作在各個(gè)支行和網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行落實(shí)，加強(qiáng)理財(cái)宣傳力度，并以各網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)，通過(guò)銀行的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，挖掘和鎖定目標(biāo)客戶，通過(guò)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭(zhēng)取更多的客戶。

此外，商業(yè)銀行可以通過(guò)重點(diǎn)產(chǎn)品的考核和通報(bào)，提升支行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的重視，將重點(diǎn)產(chǎn)品納入到各個(gè)支行的考核制度中，同時(shí)將結(jié)構(gòu)性存款以及理財(cái)產(chǎn)品等納入到個(gè)人重點(diǎn)工作考核中，并適當(dāng)提升理財(cái)以及結(jié)構(gòu)性存款理財(cái)銷售額的比重，同時(shí)營(yíng)造良好的工作氛圍，提升支行以及網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)制定網(wǎng)點(diǎn)銷售排名榜，指定專人負(fù)責(zé)，提升營(yíng)銷人員的責(zé)任意識(shí)。

（二）強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)排查，及時(shí)消除安全隱患

商業(yè)銀行為了更好的完成個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)，必須要注重對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)的降低，商業(yè)銀行需要進(jìn)行全面的排查，降低風(fēng)險(xiǎn)隱患。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，商業(yè)銀行必須要對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售系統(tǒng)進(jìn)行細(xì)致的排查，提升銷售人員在銷售過(guò)程中的理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。在產(chǎn)品銷售前，銷售人員首先必須要對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行評(píng)估，其次在向客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介的過(guò)程中需要根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)推介相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，并與銀行簽訂相應(yīng)的理財(cái)協(xié)議以及產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、風(fēng)險(xiǎn)提示書(shū)等銷售文件，對(duì)理財(cái)中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提示，提醒客戶仔細(xì)閱讀，最后提示客戶抄錄出其中的風(fēng)險(xiǎn)語(yǔ)句請(qǐng)客戶簽字確認(rèn)。同時(shí)商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部控制制度建設(shè)，防止出現(xiàn)銀行員工私自銷售等違規(guī)的操作，盡可能的消除風(fēng)險(xiǎn)隱患。

（三）跟進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品銷售，做好重點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)

商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷中，在營(yíng)銷后必須要做好跟進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品的提示工作重視，在季末轉(zhuǎn)期的理財(cái)產(chǎn)品中需要對(duì)各個(gè)支行和網(wǎng)點(diǎn)做好提示工作，使各支行和網(wǎng)點(diǎn)的工作人員能夠及時(shí)聯(lián)系客戶，為銷售前的溝通提供充分的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面的介紹，并提示風(fēng)險(xiǎn)，保證銷售工作的合規(guī)性，同時(shí)跟進(jìn)后續(xù)服務(wù)工作，提升客戶的滿意度，促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。此外，商業(yè)銀行還需要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品重點(diǎn)銷售的強(qiáng)化，抓住銷售時(shí)機(jī)，做好對(duì)客戶的維護(hù)工作，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶規(guī)模。

（四）依托互聯(lián)網(wǎng)，擴(kuò)大影響力

商業(yè)銀行需要注重金融業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的融合，加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的合作，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的建設(shè)，并依托于傳統(tǒng)金融個(gè)人理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)，更好的應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，使商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)仍然處于主導(dǎo)地位，形成與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)互相融合和互補(bǔ)的局面。通過(guò)商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作，有利于銀行的資金向企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)金融平臺(tái)流動(dòng)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)金融的資金池，為小額貸款的發(fā)展起到一定的促進(jìn)作用。同時(shí)可以使銀行的用戶信用數(shù)據(jù)得到有效的對(duì)接，加強(qiáng)對(duì)信用評(píng)價(jià)體系的完善，降低個(gè)人金融理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品的出現(xiàn)，以其便捷性、高效性的優(yōu)勢(shì)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品造成巨大的沖擊。在新型產(chǎn)品的沖擊下以及商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品自身弊端的影響，導(dǎo)致其在金融市場(chǎng)中的地位逐漸弱化，因此商業(yè)銀行必須要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的金融理財(cái)模式，根據(jù)自身的發(fā)展現(xiàn)狀以及外部的環(huán)境，完善理財(cái)業(yè)務(wù)需求，剖析個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題，促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

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