齊帥帥 姚丹

摘 要：在企業(yè)或者公司的發(fā)展中，經(jīng)營(yíng)工作開(kāi)展的重要意義和核心內(nèi)容中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展是重中之重。營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量會(huì)直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展是否能夠有序地推進(jìn)和開(kāi)展。另外，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的性質(zhì)和內(nèi)容上來(lái)看，不同的企業(yè)，其具體工作的開(kāi)展與其企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品類(lèi)型、經(jīng)營(yíng)模式、營(yíng)銷(xiāo)定位等都有很大的關(guān)系。并且市場(chǎng)環(huán)境本身就是處在不斷地發(fā)展變化中的。如何在新的市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中找準(zhǔn)企業(yè)自身的位置和企業(yè)生存發(fā)展的方向，是值得研究和討論的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。本文從精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的維度，分析如何通過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)方式推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的創(chuàng)新。為企業(yè)爭(zhēng)取到在行業(yè)內(nèi)更加高質(zhì)量的生存狀態(tài)。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；創(chuàng)新；精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是一種獨(dú)立且具有一定先進(jìn)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，這種模式的最大優(yōu)勢(shì)在于能夠提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為落實(shí)中的精確性和穩(wěn)定性。對(duì)于傳統(tǒng)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)講，這種營(yíng)銷(xiāo)模式的出現(xiàn)，實(shí)際上是新型的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)受到認(rèn)同和應(yīng)用的一種典型表現(xiàn)。

一、關(guān)于精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的總體概述

1.內(nèi)涵分析

所謂的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式中的一種類(lèi)型。其基本含義是，利用聚類(lèi)分析和關(guān)聯(lián)分析的方法，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象，也就是客戶(hù)群體進(jìn)行分析和整合。而且在客戶(hù)信息的獲取途徑上，也堅(jiān)持多元化和多角度的原則。當(dāng)盡可能全面的客戶(hù)信息得以獲取和整合后，營(yíng)銷(xiāo)分析工作的開(kāi)展，再以不同客戶(hù)的具體活動(dòng)特點(diǎn)為研究核心內(nèi)容，通過(guò)信息化的數(shù)據(jù)分析方法，進(jìn)一步對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行細(xì)分。為后期的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)定位打下基礎(chǔ)，利用深刻全面的市場(chǎng)分析為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供更有價(jià)值的參考信息，為銷(xiāo)售工作的整體流程的順利穩(wěn)步推進(jìn)提供保障。

2.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容

上文已經(jīng)提到，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，需要在前期開(kāi)展大量的客戶(hù)信息收集和整合工作。這就意味著，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展也必然是具有豐富的內(nèi)容結(jié)構(gòu)的。關(guān)于精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容，主要包括以下幾個(gè)方面。

（1）針對(duì)消費(fèi)者（用戶(hù)）市場(chǎng)的精確定位。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，其工作開(kāi)展的基礎(chǔ)與開(kāi)展對(duì)象，實(shí)際上都是客戶(hù)群體。因此，精準(zhǔn)定位的內(nèi)容中，對(duì)于客戶(hù)群體的分類(lèi)和定位是基礎(chǔ)性的工作。而要實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)群體的分析和定位，又可以從以下幾方面入手開(kāi)展。首先，了解和考察消費(fèi)者的消費(fèi)行為與消費(fèi)習(xí)慣。隨后以數(shù)據(jù)化的形式對(duì)其進(jìn)行整合和分析。有了龐大的客戶(hù)群體數(shù)據(jù)支持，就便于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的組織者和管理者更進(jìn)一步的客戶(hù)群體進(jìn)行分類(lèi)，找出與企業(yè)發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)定位相適應(yīng)的客戶(hù)群體以及潛在的客戶(hù)群體。當(dāng)然，僅僅依靠數(shù)據(jù)分析的途徑，是無(wú)法組中判別客戶(hù)群體定位的準(zhǔn)確性的。經(jīng)過(guò)篩選和定位的客戶(hù)群體，必須在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中檢測(cè)其工作開(kāi)展的具體效果。

（2）搭建好與消費(fèi)者溝通和交流的平臺(tái)。如果對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞匯進(jìn)行解讀，則很容易發(fā)現(xiàn)，詞組中的核心詞匯是精準(zhǔn)。而這目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要通過(guò)有效的信息溝通途徑做支持。從現(xiàn)階段的社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀上來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)已經(jīng)深入并且廣泛地應(yīng)用到了人們的生產(chǎn)生活活動(dòng)中，人與人、企業(yè)與企業(yè)、人與企業(yè)之間的溝通交流都因?yàn)檫@一系列技術(shù)的更新和應(yīng)用而更加便捷和高效。現(xiàn)階段企業(yè)與客戶(hù)，消費(fèi)者與企業(yè)實(shí)體之間的溝通交流方式既包括了針對(duì)性的郵件、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、廣告宣傳，也包括了微博、微信、購(gòu)物反饋平臺(tái)等具有共享性的渠道，這種渠道上的更新和進(jìn)步，也是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中，精準(zhǔn)性提高的一個(gè)關(guān)鍵因素。

（3）針對(duì)性的銷(xiāo)售組織。這里所謂的針對(duì)性，主要是指在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的模式下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)現(xiàn)了“一對(duì)一”的形式。但在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的體系中，這種營(yíng)銷(xiāo)模式的實(shí)現(xiàn)，實(shí)際上與企業(yè)發(fā)展中的幾方面條件和狀態(tài)有密切的關(guān)系。首先，產(chǎn)品的物流配送系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)確保完整性和靈活性。其次，物流結(jié)算工作是否能夠及時(shí)有效地完成，最后，企業(yè)內(nèi)部的客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)（CRM）系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)保證與營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展相匹配的完善性。

二、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新開(kāi)展的客觀(guān)要求

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的客觀(guān)要求

從現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展和社會(huì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)環(huán)境的角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展，在新的時(shí)期不但在發(fā)展方向和市場(chǎng)定位上需要更新，更應(yīng)當(dāng)在營(yíng)銷(xiāo)策略和方法上不斷地創(chuàng)新。因?yàn)闊o(wú)論是從企業(yè)的自身發(fā)展的角度還是客戶(hù)的市場(chǎng)需求的角度，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展都是非常需要?jiǎng)?chuàng)新和轉(zhuǎn)變的，因?yàn)槠髽I(yè)生存和發(fā)展的空間環(huán)境在不斷變化，并且企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象、客戶(hù)的需求和群體結(jié)構(gòu)也在不斷發(fā)生變化，在有限的市場(chǎng)資源前提下，企業(yè)需要通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)獲取更大的市場(chǎng)占有率。

2.信息溝通模式發(fā)展的客觀(guān)要求

這方面的客觀(guān)要求主要是指互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)。人們的溝通交流，越來(lái)越多的依托了網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)。而從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的性質(zhì)上來(lái)講，其本質(zhì)就是通過(guò)溝通和交流，在與客戶(hù)建立了互信互利的關(guān)系后，完成產(chǎn)品銷(xiāo)售的工作，因此，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式的應(yīng)用，一方面離不開(kāi)信息時(shí)代的推動(dòng)，另一方面也是信息和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代發(fā)展的要求。只有在企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中接受并運(yùn)用好信息化和網(wǎng)絡(luò)化的相關(guān)信息溝通和產(chǎn)品生產(chǎn)的技術(shù)和工具，才能夠適應(yīng)新時(shí)期的企業(yè)發(fā)展和進(jìn)步要求。精準(zhǔn)化作為一個(gè)技術(shù)含量和現(xiàn)代化含義豐富的詞匯，此種經(jīng)營(yíng)模式的應(yīng)用，必然需要應(yīng)用者掌握相應(yīng)的信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。

三、基于精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新對(duì)策

1.以精確化的原則開(kāi)展市場(chǎng)細(xì)分

精準(zhǔn)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，必然首先對(duì)應(yīng)著對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分。只有精確地劃分了市場(chǎng)上的消費(fèi)者群體，才能夠進(jìn)一步有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。本文所說(shuō)的市場(chǎng)細(xì)分，主要是指對(duì)市場(chǎng)上的客戶(hù)群體的細(xì)分，對(duì)于自然人來(lái)講，對(duì)其進(jìn)行劃分的主要指標(biāo)維度包括了年齡、性別、心理狀態(tài)以及其所處的地域區(qū)域給消費(fèi)者帶來(lái)的觀(guān)念上的影響。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展中，只有根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和適用范圍，從消費(fèi)者的可觀(guān)區(qū)分維度對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，才能夠確保營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的精準(zhǔn)性。

2.以精準(zhǔn)化的原則做好市場(chǎng)選擇

所謂市場(chǎng)選擇，主要是指針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求的多元化方案的制定和選擇。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式下，針對(duì)同一個(gè)產(chǎn)品，公司和企業(yè)通常是通過(guò)采用一個(gè)盡可能完善的統(tǒng)一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案作為指導(dǎo)來(lái)開(kāi)展工作的，但從現(xiàn)階段的市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)需求的實(shí)際情況來(lái)看，其多元化發(fā)展的趨勢(shì)正在逐步更深入、更顯著地體現(xiàn)出來(lái)。基于這種市場(chǎng)發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的背景現(xiàn)狀，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定，就應(yīng)當(dāng)也逐步向著多元化和精準(zhǔn)化的方向發(fā)展，以便適應(yīng)具有同樣特點(diǎn)的市場(chǎng)需求，因?yàn)橹挥忻嫦蚩蛻?hù)提供更符合其需求的服務(wù)和產(chǎn)品，才是企業(yè)發(fā)展和生存的根本條件。

3.以精準(zhǔn)化為原則的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略

企業(yè)的產(chǎn)品，實(shí)際上是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作開(kāi)展的核心和主體，產(chǎn)品本身的精準(zhǔn)化，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)化實(shí)施的內(nèi)在動(dòng)力。為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略的精準(zhǔn)化，產(chǎn)品本身的生產(chǎn)和定位就應(yīng)該對(duì)應(yīng)的按照精準(zhǔn)化的路徑和思維開(kāi)展。主要可以從以下幾個(gè)方面入手進(jìn)行：

（1）產(chǎn)品體系的完善。所謂的產(chǎn)品體系，是指公司或企業(yè)的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的發(fā)展實(shí)際情況，形成一個(gè)系列性、品牌性和穩(wěn)定性的產(chǎn)品系列，這是企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中立足的最基本要求。另外，產(chǎn)品體系的體系結(jié)構(gòu)中，還應(yīng)當(dāng)包括產(chǎn)品的廣告宣傳環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)也需要同步跟進(jìn)，才能保證產(chǎn)品得到及時(shí)有效的宣傳和推廣。在產(chǎn)品質(zhì)量和內(nèi)容以及產(chǎn)品的廣告宣傳工作能夠同步及時(shí)到位的情況下，產(chǎn)品體系才能視為完善。

（2）注重產(chǎn)品生產(chǎn)中的創(chuàng)新。這里所指的創(chuàng)新是從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)講的，現(xiàn)階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之所以激烈，主要就是由于同類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)數(shù)量增多，且部分企業(yè)因?yàn)橛懈鼜?qiáng)大的技術(shù)支持，在產(chǎn)品本身的質(zhì)量和更新?lián)Q代方面的速度就會(huì)更快。因此，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)如果想要在開(kāi)展起來(lái)的同時(shí)保持其持續(xù)性，就應(yīng)當(dāng)從產(chǎn)品本身入手，提高產(chǎn)品生產(chǎn)中從種類(lèi)到功能上的創(chuàng)新性，不斷的更新，實(shí)際上也是給企業(yè)的前進(jìn)和發(fā)展提供更大的動(dòng)力。

（3）保障產(chǎn)品的質(zhì)量。產(chǎn)品的質(zhì)量，應(yīng)當(dāng)是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中追求的終極目標(biāo)，也是產(chǎn)品在市場(chǎng)流通中獲得認(rèn)可和市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵因素。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的模式下，企業(yè)的產(chǎn)品推銷(xiāo)和產(chǎn)品市場(chǎng)定位找準(zhǔn)了，但如果產(chǎn)品本身的質(zhì)量得不到消費(fèi)者的認(rèn)可，則精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)最終也無(wú)法取得良好的效果。所以，產(chǎn)品的質(zhì)量保障，是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式最終取得成功的前提和要素。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，從市場(chǎng)環(huán)境的角度來(lái)講，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展，其創(chuàng)新和完善是必然的要求和發(fā)展趨勢(shì)。而精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的模式，則是一種從市場(chǎng)出發(fā)，以消費(fèi)者為研究對(duì)象啟動(dòng)和發(fā)展起來(lái)的一類(lèi)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的產(chǎn)品類(lèi)型和特點(diǎn)，有計(jì)劃地合理應(yīng)用精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的模式，以便為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展起到相應(yīng)的促進(jìn)作用。

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