王強(qiáng)

【摘 要】世界上大多數(shù)國家在建筑行業(yè)和固定資產(chǎn)管理體制改革中明確采用建筑工程招投標(biāo)制，這標(biāo)志著建筑市場(chǎng)走向規(guī)范化和市場(chǎng)化。論文結(jié)合多年的工作經(jīng)驗(yàn)，分析了在海外如何科學(xué)并合理地進(jìn)行投標(biāo)成本編制并確定投標(biāo)報(bào)價(jià)。

【Abstract】Most countries in the world explicitly adopt the construction project bidding and tendering system in the reform of the construction industry and fixed asset management system， which indicates that the construction market is becoming standardized and market-oriented. Combined with many years of working experience， this paper analyzes how to prepare the bidding cost scientifically and reasonably and determine the bidding price overseas.

【關(guān)鍵詞】海外橋梁工程；工程投標(biāo)；成本編制；報(bào)價(jià)策略

【Keywords】overseas bridge engineering； project bidding； cost compilation； quotation strategy

【中圖分類號(hào)】TU723.2 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號(hào)】1673-1069（2019）04-0037-02

1 投標(biāo)前報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)性分析與決策

投標(biāo)在現(xiàn)代建筑行業(yè)越來越公平公正，首先明確投標(biāo)的概念，投標(biāo)在現(xiàn)代建筑行業(yè)一般指投標(biāo)人利用報(bào)價(jià)的經(jīng)濟(jì)手段銷售自己的商品或提供交易的服務(wù)行為[1]。但是投標(biāo)人必須在按照招標(biāo)文件中所提出的條件和要求的前提下，在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)，主動(dòng)向招標(biāo)人遞交投標(biāo)文件。

當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)工程項(xiàng)目時(shí)，首先應(yīng)該進(jìn)行合理分析，理性選擇，做到不盲目、不迷茫，提前預(yù)算降低風(fēng)險(xiǎn)。通過了解海外橋梁工程的基本情況，根據(jù)既定的工程施工方案的制定基礎(chǔ)上計(jì)算出大概的工程造價(jià)，在這樣一個(gè)基礎(chǔ)上，我們還要對(duì)這一報(bào)價(jià)進(jìn)行靜態(tài)分析，同時(shí)還要進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，并且要根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來分析費(fèi)用比例結(jié)構(gòu)，從多角度多方位去分析這一基本報(bào)價(jià)的合理性，并對(duì)之進(jìn)行調(diào)整。在海外投標(biāo)過程中，市場(chǎng)波動(dòng)、工程施工方案可能出現(xiàn)的調(diào)整等因素造成的材料、設(shè)備和人員費(fèi)用以及匯率等的變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，以及難以預(yù)測(cè)的其他一些風(fēng)險(xiǎn)，都會(huì)對(duì)工程造價(jià)產(chǎn)生巨大的影響，因此，應(yīng)該對(duì)工程預(yù)算造價(jià)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析和調(diào)整。最后再根據(jù)業(yè)主的期望和競(jìng)標(biāo)對(duì)手可能采取的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，做出合理的、科學(xué)的、有競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)調(diào)整策略。

2 海外投標(biāo)的策略

2.1 海外投標(biāo)前的決策

兩年前一家橋梁建筑公司，資金相當(dāng)雄厚，另一家建筑公司，因?yàn)閯偝闪⒉痪?，在技術(shù)和資金上都存在問題，但后者卻一路過關(guān)斬將，兩家公司共同進(jìn)入政府最后的選擇范圍。大多數(shù)人都會(huì)認(rèn)為一定是第一家公司中標(biāo)，但事實(shí)卻恰恰相反，第二家公司順利取得最后的勝利。這其中到底是什么原因呢？答案似乎很讓人意外。

心態(tài)決定一切。第一家公司在投標(biāo)的過程無論是從標(biāo)書制作還是其他方面都草草了事，而第二家公司自始至終都保持著一種積極的心態(tài)去對(duì)待這件事情，所以當(dāng)?shù)卣詈蠼o出結(jié)論，一個(gè)積極的公司一定能夠克服重重困難，順利完成工程的建設(shè)。因此，在投標(biāo)的過程中，必須保持一種積極投標(biāo)的心態(tài)。所謂“積極性”指承包商對(duì)項(xiàng)目的“興趣”，承包商對(duì)某項(xiàng)目興趣的大小，將決定其對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，制定投標(biāo)策略和利潤標(biāo)準(zhǔn)。

一般情況下，我們將投標(biāo)人積極性按大至小順序分為四類：第一類采取薄利保本策略；第二類積極性投標(biāo)，報(bào)價(jià)按預(yù)計(jì)利潤為5%左右考慮；第三類積極性投標(biāo)人，預(yù)計(jì)利潤按10%左右考慮；第四類積極性投標(biāo)人，預(yù)計(jì)利潤可以按大于10%考慮。我們積極到何種程度還需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行合理考慮，把握住基本尺度。

2.2 根據(jù)內(nèi)外部條件考慮報(bào)價(jià)的高低

曾經(jīng)有一家小建筑公司，當(dāng)?shù)卣疁?zhǔn)備在云南宣威的兩座高山建立一座跨山大橋，由于當(dāng)?shù)刈匀粭l件惡劣并且施工難度非常巨大，所以這家建筑公司不斷把報(bào)價(jià)往上提，最后小公司順利中標(biāo)并順利完成任務(wù)，賺到了一筆可觀的利潤。中國有一古話叫作物以稀為貴，建筑行業(yè)有一句話叫價(jià)以地為貴，這句話的意思就是我們可以根據(jù)地理位置、自然條件和施工難易程度來適當(dāng)調(diào)整報(bào)價(jià)。一般情況下，施工條件差、施工困難或特殊工程、專業(yè)技術(shù)要求高或設(shè)備要求較高的工程、業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程、項(xiàng)目小而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱的情況，我們可以適當(dāng)提高報(bào)價(jià)。

2.3 是否參與投標(biāo)的決策

最后是否參與投標(biāo)和很多因素有關(guān)，不僅與自己面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱有關(guān)，還與自己實(shí)際的經(jīng)營情況有很大關(guān)系，我們要合理定位自己的能力。對(duì)于一些比較困難的工程項(xiàng)目，如果自己沒有那么大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力就不要輕易去投標(biāo)，如果自己的設(shè)備技術(shù)水平達(dá)不到施工要求，也不要輕易地去投標(biāo)，以免在投標(biāo)過程中產(chǎn)生不必要的浪費(fèi)。一般情況下，可以按照以下八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)是否參與投標(biāo)：

①該工程項(xiàng)目所需工人的操作技術(shù)水平；

②承包商現(xiàn)有的機(jī)械設(shè)備能力；

③中標(biāo)后對(duì)提高信譽(yù)與帶來新投標(biāo)機(jī)會(huì)的影響；

④承包商參與投標(biāo)需要投入的工作量及相關(guān)費(fèi)用；

⑤預(yù)計(jì)工程項(xiàng)目的利潤水平；

⑥承包商對(duì)此工程項(xiàng)目的熟悉程度；

⑦招標(biāo)人對(duì)項(xiàng)目的交工條件；

⑧以往的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)及中標(biāo)情況。

將以上八項(xiàng)內(nèi)容按照打分制確定綜合得分，通過得分和以往的中標(biāo)情況來分析確定自己是否投標(biāo)，按照這樣的方式一般可以最大限度地降低損失而獲得較高的利潤。

3 海外橋梁工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

3.1 海外橋梁報(bào)價(jià)策略

按照自身的實(shí)際情況和預(yù)算情況合理報(bào)價(jià)是在投標(biāo)過程中出奇制勝的法寶，很多公司沒有咨詢投標(biāo)信息咨詢公司的意見，盲目報(bào)價(jià)導(dǎo)致投標(biāo)失敗或者公司出現(xiàn)虧損的情況應(yīng)有盡有，其實(shí)在報(bào)價(jià)的過程中也應(yīng)遵循一定的規(guī)律，只要我們合理把握?qǐng)?bào)價(jià)策略，就可以最大限度地避免以上情況的發(fā)生。通?？勺裱韵略瓌t：①靠良好的經(jīng)營管理取勝；②靠良好的技術(shù)方案、改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝；③靠縮短工期取勝；④為打開局面或創(chuàng)建社會(huì)信譽(yù)，采取低利策略；⑤低報(bào)價(jià)，著眼于實(shí)現(xiàn)其他目標(biāo)或施工索賠。

在這個(gè)報(bào)價(jià)預(yù)算過程中，通常與數(shù)理統(tǒng)計(jì)相結(jié)合，一般情況下，可以采用概率統(tǒng)計(jì)的方式計(jì)算出一些事件發(fā)生的數(shù)學(xué)期望和他們的概率分布，在這個(gè)概率分布和數(shù)學(xué)期望下合理報(bào)價(jià)更有可能中標(biāo)。

3.2 標(biāo)書編制策略

由于對(duì)象是海外國家，所以在標(biāo)書的制作過程中需要注意很多具體問題。不少橋梁建筑公司在參與海外國家競(jìng)標(biāo)中常常是以失敗告終。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，他們的標(biāo)書內(nèi)容混亂，邏輯性差，并且也不注意相關(guān)國家建筑招標(biāo)的獨(dú)特要求，存在盲目套用國內(nèi)標(biāo)書的情況。一般情況下，投標(biāo)文件一般要編輯好，目錄、附表、附圖清晰，紙質(zhì)、打印、復(fù)印質(zhì)量好，封面采用專門的文件夾，對(duì)工程量清單和填報(bào)的數(shù)字要仔細(xì)復(fù)核，確保準(zhǔn)確無誤，標(biāo)書中圖文并茂，字體清秀，標(biāo)書裝幀精美，這樣的標(biāo)書能給人留下一絲不茍的印象，同時(shí)這也是企業(yè)形象的一種表現(xiàn)。由于是海外國家，一定要做到使用本國的母語，這不僅是一種紳士風(fēng)度，更是一種對(duì)國外文化的尊重。更重要的是要尊重對(duì)方的法律法規(guī)和慣用習(xí)慣，這樣才能編制出中標(biāo)率高的標(biāo)書。

3.3 海外投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧

由于海外一些法規(guī)法律政策可能和國內(nèi)存在區(qū)別，因?yàn)橐浞至私夂Ｍ夥煞ㄒ?guī)，避免出現(xiàn)不必要的損失。盡管法律法規(guī)政策有所區(qū)別，但基本形式和策略仍然是適用的。一般情況下我們可以采取以下技巧來合理科學(xué)投標(biāo)：①在不影響總體預(yù)算成本的情況下，可以采用不平衡報(bào)價(jià)的策略；②在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，我們可以采用孫子兵法中欲擒故縱的策略，在經(jīng)過一系列試探之后可以采用忽然降價(jià)的方法；③在投標(biāo)的過程中，可以根據(jù)合作商的要求，隨時(shí)研究改變?cè)痉桨?，提出更合理的方案，采用增加建議方案法；④在經(jīng)過嚴(yán)格分析之后，如果條件比較苛刻，可以采取多方案報(bào)價(jià)法；⑤在投標(biāo)過程中可以提出一些優(yōu)惠條件，采用優(yōu)惠取勝法也不失為一種很好的投標(biāo)方式。

4 結(jié)語

在海外投標(biāo)的過程中，用異國的語言制作一本精美而又邏輯清晰的標(biāo)書，采用數(shù)理統(tǒng)計(jì)的方法合理估算預(yù)期期望與投標(biāo)成本，采用多重投標(biāo)技巧手段并用的方式，多咨詢投標(biāo)信息咨詢公司，得到更多有用的信息，進(jìn)而大大提高中標(biāo)的概率。

【參考文獻(xiàn)】

【1】宋彩萍.工程施工項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)實(shí)戰(zhàn)策略與技巧[M].北京：科技出版社，2017.