李天天

摘要：農(nóng)藥助劑作為農(nóng)藥生產(chǎn)及施藥中不可或缺的組分，能夠有效的提高農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量及使用效果。然而受制于落后的基礎(chǔ)化學(xué)工業(yè)水平，中國的農(nóng)藥助劑產(chǎn)品開發(fā)和應(yīng)用長期依賴于跨國公司。近年來隨著技術(shù)水平的逐步改善，國內(nèi)農(nóng)藥助劑企業(yè)開發(fā)出了一系列優(yōu)質(zhì)的助劑產(chǎn)品，在一定程度上打破了發(fā)達(dá)國家的壟斷，這些產(chǎn)品在國內(nèi)得到了大量應(yīng)用。同時也有部分國內(nèi)農(nóng)藥助劑企嘗試著走向國際市場，然而由于激烈的市場競爭及國際市場開發(fā)經(jīng)驗的缺乏，國外推廣之路并不順利。本文將對國內(nèi)農(nóng)藥助劑企業(yè)國際營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出其中存在的問題，并提出一定的解決方案。

關(guān)鍵詞：農(nóng)藥助劑;國際市場;營銷策略

1國內(nèi)農(nóng)藥助劑企業(yè)國際市場營銷現(xiàn)狀及存在問題

隨著國產(chǎn)助劑的質(zhì)量改善和性能提升，越來越多的農(nóng)藥助劑企業(yè)不再滿足于國內(nèi)市場的開發(fā)和應(yīng)用，將目光轉(zhuǎn)向國際市場。然而面對政治、經(jīng)濟、文化、技術(shù)環(huán)境的復(fù)雜性，加之國際市場經(jīng)驗的相對缺乏，國產(chǎn)農(nóng)藥助劑企業(yè)的國際市場營銷之路走得并不順利。

1.1國際市場環(huán)境復(fù)雜

農(nóng)藥助劑作為一種特種化學(xué)品，其生產(chǎn)與銷售受到環(huán)境影響較大。政治法規(guī)環(huán)境方面，不少國家和地區(qū)已出臺一些列農(nóng)藥助劑的登記管理措施，如美國的EPA，歐盟Reach等。同時也有部分國家參照他們的法規(guī)制定了自身的農(nóng)藥助劑管理法規(guī)，如加拿大、韓國、日本等。

經(jīng)濟環(huán)境方面，近年來全球農(nóng)藥經(jīng)濟發(fā)展相對良好，然而農(nóng)藥及其助劑的使用受氣候環(huán)境的影響較大。文化環(huán)境方面，不少國家還存在著“中國產(chǎn)農(nóng)藥助劑低質(zhì)低價”的錯誤觀念。技術(shù)環(huán)境方面，因跨國助劑公司較早的進(jìn)入了市場，并在市場上樹立起了一定的技術(shù)門檻，對國產(chǎn)農(nóng)藥助劑產(chǎn)品進(jìn)入國際市場提出了挑戰(zhàn)。

1.2目標(biāo)市場定位不清晰

因國際市場營銷經(jīng)驗的缺乏及對市場的認(rèn)識不足，不少農(nóng)藥助劑企業(yè)對自身目標(biāo)市場的定位并不清晰。這就造成了國際市場開發(fā)混亂，投入與收效不成正比等問題。不同市場的競爭程度、市場需求量、產(chǎn)品使用習(xí)慣和技術(shù)發(fā)展水平都有所不同。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的實際情況，去篩選適合自身開發(fā)的目標(biāo)市場。

1.3國際市場營銷策略缺乏

不少農(nóng)藥助劑企業(yè)并未設(shè)計一套適合于企業(yè)且符合市場情況的農(nóng)藥助劑營銷策略。具體表現(xiàn)在：

（1）產(chǎn)品組合的偏差。因為不同地域的作物種植結(jié)構(gòu)及使用習(xí)慣的差異，勢必會影響農(nóng)藥產(chǎn)品的選擇，農(nóng)藥產(chǎn)品的差異以必然導(dǎo)致農(nóng)藥助劑組合需求的不同。此外，各個國家和地區(qū)的農(nóng)藥制劑技術(shù)發(fā)展水平不同，這也使得各個市場對于助劑產(chǎn)品的需求有所差異。例如：企業(yè)將高端劑型用助劑產(chǎn)品推向農(nóng)藥制劑加工技術(shù)相對落后的地區(qū)，這使推廣的產(chǎn)品組合與市場需求及加工技術(shù)水平產(chǎn)生了嚴(yán)重的錯位，收效較差。

（2）價格策略偏差。價格是市場營銷組合中最為敏感而難以控制的因素，它直接關(guān)系到市場對產(chǎn)品的接受程度，影響市場需求和利潤。然而不少企業(yè)仍然將產(chǎn)品成本或者國內(nèi)市場的產(chǎn)品定價沿用到國際市場定價當(dāng)中，這使得產(chǎn)品價格無法適應(yīng)市場需要，也難以建立起品牌差異。

（3）渠道策略偏差。國產(chǎn)農(nóng)藥助劑企業(yè)開發(fā)國際市場的渠道相對缺乏。多數(shù)企業(yè)還停留在關(guān)系介紹、國內(nèi)展會營銷的階段。應(yīng)當(dāng)積極探索農(nóng)藥助劑國際市場營銷渠道，利用諸如國際農(nóng)化展、代理商、國際投資等眾多渠道去積極的挖掘市場需求。

（4）促銷策略偏差。由于農(nóng)藥助劑的特殊性，產(chǎn)品相對小眾，目標(biāo)客戶專業(yè)性強、范圍窄。這使得不少農(nóng)藥助劑企業(yè)在選在促銷渠道方面出現(xiàn)了偏差，選擇了一些在當(dāng)?shù)厥袌龌蛘咿r(nóng)藥行業(yè)接受程度較低的渠道，使得促銷效果較差。此外，促銷渠道也相對缺乏，未能將廣告、展會等拉式促銷與人員推廣等推式促銷方式有效的結(jié)合。

1.4保障措施不到位

許多國內(nèi)農(nóng)藥助劑企業(yè)已積極的嘗試走向國際市場，同時也制定了一些方案。然而忽略了自身保障措施的建設(shè)，導(dǎo)致推廣效果差、進(jìn)展慢等問題。如：企業(yè)缺乏人力資源保障措施、缺乏對目標(biāo)市場的登記注冊措施、缺乏對外貿(mào)風(fēng)險的防范措施等。

2農(nóng)藥助劑企業(yè)國際市場營銷建議

2.1加強對國際市場環(huán)境及企業(yè)自身能力分析

（1）政治法規(guī)環(huán)境方面，國際營銷過程中所面臨的政治法規(guī)方面的挑戰(zhàn)，主要集中在兩點：一是國內(nèi)環(huán)保壓力的加劇，二是各個國家相關(guān)農(nóng)藥助劑管理和登記政策的出臺。國內(nèi)環(huán)保重壓之下農(nóng)藥助劑企業(yè)的生存及產(chǎn)品供給都受到了一定影響。此外，各國都在完善農(nóng)藥助劑的法律法規(guī)，產(chǎn)品登記是助劑產(chǎn)品進(jìn)入這些市場的前提，然而農(nóng)藥助劑產(chǎn)品本身種類繁多，國內(nèi)農(nóng)藥助劑企業(yè)幾乎無力承擔(dān)這筆開支，因此需要助劑企業(yè)針關(guān)注各國農(nóng)藥助劑法律法規(guī)動態(tài)，對特定市場有針對性的對部分產(chǎn)品進(jìn)行登記或者聯(lián)合終端客戶進(jìn)行登記。

（2）經(jīng)濟環(huán)境方面。企業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注全球農(nóng)藥經(jīng)濟發(fā)展動態(tài)，一方面了解所在市場的經(jīng)營經(jīng)濟環(huán)境，另一方面，對存在的風(fēng)險提前進(jìn)行預(yù)判，早做打算。

（3）文化環(huán)境方面。應(yīng)當(dāng)不斷的進(jìn)行企業(yè)品牌建設(shè)，讓客戶對國產(chǎn)農(nóng)藥助劑企業(yè)及其產(chǎn)品有更加深入的認(rèn)知，使得企業(yè)在產(chǎn)品定價方面更有話語權(quán)。

（4）技術(shù)環(huán)境方面。國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷提升自己的創(chuàng)新能力，提升產(chǎn)品制造水平及質(zhì)量水平，使企業(yè)產(chǎn)品能夠更好的達(dá)到各個市場的技術(shù)要求，客服當(dāng)?shù)卦O(shè)立起來的技術(shù)壁壘。

（5）企業(yè)自身能力分析。企業(yè)可以利用SWOT分析工具，對自身的機會和威脅，優(yōu)勢與劣勢進(jìn)行更為詳細(xì)的分析，利用自身的優(yōu)勢在國際市場上進(jìn)行更好的營銷，以把握住市場發(fā)展機遇。

2.2準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場

在市場環(huán)境和自身能力的基礎(chǔ)上，我們可以對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，通過市場細(xì)分找到更符合自身要求的目標(biāo)市場。例如：根據(jù)市場發(fā)展水平進(jìn)行細(xì)分，世界農(nóng)藥的發(fā)展經(jīng)歷了3個階段，第一代，于20世紀(jì)50年代前后起步，傳統(tǒng)劑型的制備技術(shù);第二代，于20世紀(jì)70年代延續(xù)至今，環(huán)境友好劑型制備技術(shù);第三代，于2005年到目前起步，綠色、生態(tài)制劑技術(shù)。各國的技術(shù)水平分別處于以上某個階段，據(jù)此我們將他們分為三類市場：第一類，制劑加工水平非常高，企業(yè)的關(guān)注重點為環(huán)保和農(nóng)藥藥效，如巴西和阿根廷市場;第二類，有一定的制劑加工水平，企業(yè)重點關(guān)注制劑物理穩(wěn)定性問題;第三類，制劑開發(fā)和用藥水平相對較低，企業(yè)重點關(guān)注產(chǎn)品“有與無”的問題?？梢愿鶕?jù)自身的優(yōu)勢及產(chǎn)品，對以上三類市場進(jìn)行選擇。

2.3設(shè)計國際市場營銷方案

為了更好的推動國際市場營銷工作的進(jìn)行，我們需要根據(jù)目標(biāo)市場的特點設(shè)計一套符合自身的國際市場營銷方案。

（1）產(chǎn)品策略方面。我們應(yīng)當(dāng)不斷加強產(chǎn)品品牌建設(shè)，提升產(chǎn)品的質(zhì)量、提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力、進(jìn)行品牌宣傳。另外，針對市場需要完善自身產(chǎn)品的產(chǎn)品組合，使得產(chǎn)品更加符合目標(biāo)市場的需要。

（2）價格策略方面。我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注農(nóng)藥助劑及其相關(guān)原材料的價格動態(tài)，根據(jù)自身的品牌策略及市場價格、競爭水平，合理的進(jìn)行產(chǎn)品定價。例如：印度農(nóng)藥市場，其本身的農(nóng)藥基礎(chǔ)工業(yè)就比較發(fā)達(dá)，市場上的農(nóng)藥助劑企業(yè)也相對較多，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品價格低廉，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身品牌定位及產(chǎn)品特點進(jìn)行差異化定價。

（3）渠道策略方面。國內(nèi)農(nóng)藥助劑應(yīng)當(dāng)積極的探索農(nóng)藥助劑的在各個市場的開發(fā)渠道。如在文化差異較大、企業(yè)較為分散的市場，積極的與當(dāng)?shù)卮砩袒蚪?jīng)銷商進(jìn)行合作，以減少文化差異帶來的影響，且客戶花費相對較少的精力來整體開發(fā)農(nóng)藥助劑市場。當(dāng)然，我們也要對謹(jǐn)慎的對代理商進(jìn)行選擇，并有效的管理。

（4）促銷策略方面。我們應(yīng)當(dāng)對目標(biāo)市場的接受程度較高的促銷渠道進(jìn)行積極的調(diào)研，選擇合適促銷渠道，推式促銷與拉式促銷相結(jié)合，提升促銷效果，

2.4加強保障措施的建設(shè)

為了保障國際市場營銷的有效進(jìn)行，我們?nèi)匀恍枰O(shè)計一定的保障措施，如人力資源保障、產(chǎn)品登記保障、市場風(fēng)險管控等。一、人力資源保障措施，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立起自身的人才庫，并對外貿(mào)人員不斷的進(jìn)行培訓(xùn)以提升其技能，另外，我們還需要為外貿(mào)人員設(shè)計合理的職業(yè)發(fā)展通道，提升其對企業(yè)忠誠度。此外，企業(yè)需要建立起有效的激勵制度，提升外貿(mào)人員工作積極性。二、農(nóng)藥助劑登記方面，企業(yè)需要積極的關(guān)注各國助劑政策法規(guī)，對目標(biāo)市場的目標(biāo)產(chǎn)品有選擇的進(jìn)行登記。三、風(fēng)險防范上，由于農(nóng)藥助劑企業(yè)國際市場經(jīng)驗的不足，多數(shù)企業(yè)規(guī)模相對較小，抗風(fēng)險能力不足，應(yīng)當(dāng)建立起有效的風(fēng)險防范機制，如建立起客戶風(fēng)險檔案、利用金融手段防范市場風(fēng)險等。

3結(jié)束語

我國的農(nóng)藥助劑企業(yè)的國際市場開拓之路還很漫長。相對于跨國農(nóng)藥助劑公司，我國的農(nóng)藥助劑企業(yè)進(jìn)入國際市場相對較晚，國際市場經(jīng)驗相對缺乏。在國際市場的認(rèn)知、目標(biāo)市場的定位、營銷策略的設(shè)計和保障方面還存在的諸多的問題。企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強對市場環(huán)境和自身能力的分析，在此基礎(chǔ)上，對自身的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷策略進(jìn)行設(shè)計，并為影響方案的執(zhí)行設(shè)計諸如人力資源、產(chǎn)品登記等方面的保障措施，以促進(jìn)企業(yè)在國際市場上的推廣。

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