張會峰

摘 要：在建筑施工市場競爭激烈的環(huán)境下，企業(yè)營銷能力對建筑施工企業(yè)的發(fā)展影響愈發(fā)明顯，因此建筑施工企業(yè)要想在市場上占有一席之地，必須強化企業(yè)的市場營銷能力。本文通過簡述建筑施工企業(yè)市場營銷工作的主要特征，指出企業(yè)在市場營銷工作方面的現(xiàn)狀，重點針對建筑施工企業(yè)的市場營銷管理對策做出探討。

關(guān)鍵詞：建筑施工企業(yè)；市場營銷；策略

中圖分類號：F407.9 文獻標識碼：A 文章編號：1671-2064（2019）11-0128-02

建筑施工企業(yè)市場營銷能力作為現(xiàn)代施工企業(yè)的工作核心，在很大程度上對企業(yè)的生存與發(fā)展起著決定性作用。面對不斷改革的經(jīng)營市場，PPP、EPC、BT、采購模式大量涌現(xiàn)，這對于建筑施工企業(yè)來說是機遇更是挑戰(zhàn)。要促進建筑施工企業(yè)市場營銷工作的進步與發(fā)展，博必須以嚴謹科學(xué)的思維方式分析現(xiàn)狀，了解企業(yè)營銷工作和建筑施工企業(yè)的特征，不斷提升企業(yè)市場營銷能力，促進企業(yè)全面高質(zhì)量發(fā)展。

1 建筑施工企業(yè)市場營銷的特征

1.1 市場供求關(guān)系不平衡

目前，建筑市場上出現(xiàn)了供大于求的供求關(guān)系。一方面是因為建筑行業(yè)具有工作量大、門檻低，從事建筑行業(yè)的企業(yè)不斷的快速增加，很快導(dǎo)致了生產(chǎn)能力過剩的問題，從而使得企業(yè)發(fā)展利潤降低，另一方面也是因為國家戰(zhàn)略調(diào)整，從簡單、開放式生產(chǎn)到精細、創(chuàng)新式調(diào)整，不斷要求施工企業(yè)創(chuàng)新管理和提高生產(chǎn)質(zhì)量，強化成本意識。

1.2 營銷工作系統(tǒng)化、復(fù)雜化

建筑施工企業(yè)營銷工作的組成細節(jié)較多，每個項目均要獲取信息、備案、投標文件編制、設(shè)計合同評審簽訂、業(yè)主考察等，每一項工作都要嚴格開展，還要做到環(huán)節(jié)的積極轉(zhuǎn)變，從而確保建筑施工企業(yè)市場營銷工作的效率化發(fā)展[2]。同時建筑施工企業(yè)營銷工作需要管理系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)以及專業(yè)技術(shù)的支持。

1.3 營銷工作長期性

因為建筑市場環(huán)境的多變性，建筑施工企業(yè)不僅僅要制定工作策略，還要時刻分析所獲工程信息，制定解決措施。營銷人員也必須具備責(zé)任心和耐心以應(yīng)對極具長期性的營銷工作。以鐵路項目為例，上級單位給指導(dǎo)價時間在18點以后，調(diào)完報價多為凌晨，打印、簽字、蓋章、包封等工作，基本都在凌晨3點以后完成，直到中午開標結(jié)束。所以營銷人員必須做好通宵奮戰(zhàn)的心里。同時投標數(shù)量急劇增多、不間斷性也給營銷隊伍帶來考驗。

2 建筑施工企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀

我國建筑行業(yè)的快速發(fā)展依賴于我國國民經(jīng)濟的發(fā)展，并不是依靠建筑企業(yè)自身進行技術(shù)創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)調(diào)整而實現(xiàn)的，也不是因為建筑企業(yè)管理水平和綜合素質(zhì)的提升而實現(xiàn)的，這樣的發(fā)展模式不具有可復(fù)制性并且缺少價值內(nèi)涵。建筑施工企業(yè)作為建筑市場的主體之一，其在市場營銷工作方面存在較多問題，主要體現(xiàn)在以下幾點：

2.1 企業(yè)品牌意識低

現(xiàn)如今，我國的建筑行業(yè)已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€競爭性行業(yè)，整個行業(yè)出現(xiàn)了集中度不夠高、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)平衡度低、利潤薄、競爭激烈的問題。行業(yè)內(nèi)嚴重缺乏品牌意識和標桿企業(yè)。較多企業(yè)尚未摒棄傳統(tǒng)的經(jīng)營思想，未對市場營銷形勢和市場環(huán)境做深入的研究，只注重結(jié)果而忽視過程，且往往只是針對性的對一個項目做營銷工作，缺乏全過程營銷和全員營銷意識，未能有力的維護企業(yè)品牌，促使企業(yè)長遠發(fā)展，難以形成雙贏和滾動發(fā)展的合作關(guān)系。

2.2 營銷理念過于簡單

就目前而言，我國絕大部分的建筑施工企業(yè)認為“營銷即投標”，將工程投標工作視為市場營銷工作?；诖?，建筑施工企業(yè)常常沒有做好發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃以及缺乏持續(xù)經(jīng)營的理念。大部分建筑施工企業(yè)出現(xiàn)了忽視現(xiàn)有市場，過分注重開發(fā)新市場的問題。甚至將營銷和公關(guān)劃等號，以送禮請客作為營銷，從而丟失了以客戶為中心的服務(wù)理念。

2.3 職能體系未健全

在建筑施工企業(yè)日益擴大的環(huán)境下，首先企業(yè)的管理層級增加，管理鏈條也被拉長，出現(xiàn)運作效率低，中標率低，營銷成本大，工作程序以及職能分工欠缺等問題，致使企業(yè)無法充分的發(fā)揮市場營銷的功能。其次部分的建筑施工企業(yè)的營銷資源由個人掌握，使得個體行為代替了企業(yè)行為的營銷活動，甚至是由聯(lián)營隊伍和包工頭去做營銷工作，如此會使得項目脫離法人控制，大幅度降低了法人組織項目的自主性和企業(yè)資源難度穩(wěn)定性。

2.4 經(jīng)營隊伍建設(shè)欠缺

如今的大部分企業(yè)在團隊管理上屬于輕培訓(xùn)、輕管理、重結(jié)果、重考核，使得營銷人員的整體素質(zhì)普遍較低，且業(yè)務(wù)能力與工作需求無法成正比。編標人員對招標文件沒有透徹的理解，投標評價體系沒有健全，投標評審過于形式化，投標中的問題難以被發(fā)現(xiàn)。工程報價人員對投標風(fēng)險和工程量清單沒有充分的認識，隨意盲目報價，導(dǎo)致一投就飛、一中就虧的現(xiàn)象時有發(fā)生。

3 增強建筑施工企業(yè)市場營銷能力的策略

3.1 打好企業(yè)品牌，擴大市場份額

建筑施工企業(yè)要想在激烈的市場競爭中占有主導(dǎo)地位，就要積極的進行設(shè)備更新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，提升企業(yè)經(jīng)營能力，樹立良好的企業(yè)形象，并且要熟悉市場變換，熟悉與掌握公關(guān)工作，以為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢。

3.1.1 搞好宣傳

企業(yè)的實力由企業(yè)的技術(shù)裝備、資信、資質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍等方面顯現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)圍繞這些方面做宣傳，不可盲目經(jīng)營，造成財力損失，浪費人力物力。因此企業(yè)的宣傳工作應(yīng)當(dāng)注重多形式化，抓住時機，例如通過報刊媒體、借助開工典禮等將宣傳工作做足做大，增強輿論影響力，為今后承攬新項目建立橋梁，為企業(yè)能夠滾動性發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

3.1.2 講究效果

公關(guān)活動的開展是以利益為基礎(chǔ)的，盈利是企業(yè)參與競爭的最終目的，沒有效力，公關(guān)活動便成了無本之木、無源之水。值得一提的是，開展公關(guān)活動不可忽視公關(guān)效益。作為建筑施工企業(yè)，在盡量多承攬工程項目的同時要進行換位思考，想客戶之想，針對于不同的對象做不同的公關(guān)工作，實現(xiàn)投之以李，報之以桃的公關(guān)效果。