● 林笑曼

隨著市場經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，企業(yè)之間的競爭日益激烈。為了爭取更多的市場份額，越來越多的企業(yè)會(huì)選擇在商品銷售時(shí)提供賒銷或分期付款，給企業(yè)造成了許多的應(yīng)收賬款。而應(yīng)收賬款作為企業(yè)營運(yùn)資金的重要組成部分，對企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)、經(jīng)營運(yùn)作有著巨大的影響，因此應(yīng)收賬款管理也逐漸成為了企業(yè)關(guān)注和加強(qiáng)管理的重要環(huán)節(jié)之一。

一、應(yīng)收賬款的優(yōu)缺點(diǎn)

（一）應(yīng)收賬款的優(yōu)點(diǎn)

1.擴(kuò)大銷售，提高市場占有率。在目前激烈的市場競爭下，供過于求的現(xiàn)象日益凸顯，市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。在此情形下，企業(yè)往往會(huì)選擇賒銷或分期付款的方式向客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，這對企業(yè)打開產(chǎn)品銷路，擴(kuò)大銷售，提高市場占有率，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力有著重大的意義。

2.降低庫存。在企業(yè)生產(chǎn)過剩、庫存積壓時(shí)，存貨的管理成本和風(fēng)險(xiǎn)變成了企業(yè)沉重的負(fù)擔(dān)。此時(shí)企業(yè)會(huì)采取優(yōu)惠的銷售策略或給予客戶優(yōu)惠的信用回款期限，以此來加速存貨周轉(zhuǎn)，降低庫存商品的管理成本和風(fēng)險(xiǎn)，減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)。

（二）應(yīng)收賬款的缺點(diǎn)

1.降低資金使用效率，企業(yè)效益下降。企業(yè)在通過賒銷、分期收款等方式為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，往往會(huì)伴隨著資金無法及時(shí)回籠的風(fēng)險(xiǎn)。而企業(yè)在生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品期間已經(jīng)墊付了大量的生產(chǎn)成本和管理費(fèi)用，甚至還伴有銷售稅金的上交和年內(nèi)所得稅的預(yù)繳，由此導(dǎo)致企業(yè)大量資金被占用，降低了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)效率。不僅如此，因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)效率的降低，企業(yè)不得不運(yùn)用有限的資金來支付各項(xiàng)支出，因而又會(huì)對企業(yè)下一輪生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)生影響。同時(shí)，由于應(yīng)收賬款資金的主動(dòng)權(quán)掌握在客戶的身上，若客戶長期不還款，嚴(yán)重時(shí)可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的資金鏈斷裂。

2.報(bào)表利潤與實(shí)際現(xiàn)金流脫節(jié)，夸大企業(yè)經(jīng)營成果。企業(yè)大量應(yīng)收賬款的存在，雖然增加了企業(yè)利潤表上的銷售收入，也增加了資產(chǎn)負(fù)債表上應(yīng)收賬款這項(xiàng)資產(chǎn)項(xiàng)目的數(shù)額，但并沒有與之對應(yīng)的現(xiàn)金流入企業(yè)，在一定程度上夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果，也增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

二、應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）大量采用賒銷方式，應(yīng)收賬款金額大

銷售收入是企業(yè)主要的血液來源之一。在當(dāng)前日益激烈的市場競爭環(huán)境下，中小企業(yè)想要壯大，必須不斷擴(kuò)大銷售，搶占市場份額，因此企業(yè)不得不采用賒銷、分期收款的方式吸引客戶，由此產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款。不僅如此，在企業(yè)銷售業(yè)績與銷售人員的績效掛鉤的情形下，負(fù)責(zé)銷售的業(yè)務(wù)部門為完成業(yè)績指標(biāo)，不考慮公司的整體利益，不斷采取賒銷的方式來應(yīng)對逐漸疲軟的市場，并且沒有及時(shí)將銷售賒賬情況與財(cái)務(wù)部門溝通，使得應(yīng)收賬款的金額不斷增大。

（二）缺乏完善的客戶信用評價(jià)體系，法律維權(quán)意識淡薄

目前大部分的中小企業(yè)缺乏完善的信用管理評價(jià)體系和風(fēng)險(xiǎn)防范意識，在制定銷售目標(biāo)指標(biāo)時(shí)只考慮業(yè)績，沒有在交易之前對客戶的信用情況進(jìn)行深入地調(diào)查和了解，盲目采用分期收款，在還款期限上沒有嚴(yán)格控制，給企業(yè)帶來了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，部分中小企業(yè)對于熟悉的客戶會(huì)選擇采取口頭約定的形式或者企業(yè)的交易合同缺乏專門的合同管理部門或法律人員的審核，存在著格式不規(guī)范、內(nèi)容不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)戎T多問題，這本身也存在著許多風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)壞賬時(shí)，由于合同的不規(guī)范，起訴需要花費(fèi)大量人力、物力和財(cái)力，缺乏專業(yè)的法律人員等諸多因素，常常會(huì)使得企業(yè)維權(quán)失敗，造成損失。

（三）內(nèi)部控制制度不健全

中小企業(yè)缺乏關(guān)于應(yīng)收賬款收回和管理的合理制度，造成企業(yè)對于應(yīng)收賬款的處理往往不理想。中小企業(yè)人員較少，沒有設(shè)立專門的應(yīng)收賬款管理部門。在此情況下，企業(yè)沒有對應(yīng)收賬款進(jìn)行定期清理、及時(shí)催收，沒有對客戶的財(cái)務(wù)狀況、付現(xiàn)能力進(jìn)行追蹤評估，沒有將與客戶的對賬內(nèi)容進(jìn)行書面記錄，使得企業(yè)無法及時(shí)應(yīng)對不利狀況，留下大量壞賬、呆賬，并且給之后接手的工作人員造成巨大的困難。在缺少專門的應(yīng)收賬款管理部門的情況下，業(yè)務(wù)部門和財(cái)務(wù)部門互相推卸責(zé)任。業(yè)務(wù)部門認(rèn)為自己完成銷售工作即可，催賬任務(wù)應(yīng)由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部門業(yè)務(wù)繁忙且對銷售工作的具體情況不清楚，造成了催賬的困難加大，最終使得應(yīng)收賬款無人肯管。

三、應(yīng)收賬款管理的對策

針對中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的諸多問題，企業(yè)應(yīng)從產(chǎn)生應(yīng)收賬款的事前、事中、事后三個(gè)部分進(jìn)行改進(jìn)，使得中小企業(yè)對于應(yīng)收賬款的管理有一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)范流程，減少企業(yè)中呆賬、壞賬的出現(xiàn)。

（一）加強(qiáng)應(yīng)收賬款事前管理

1.建立健全客戶信用評價(jià)體系。企業(yè)在為客戶提供賒銷時(shí)，應(yīng)該加強(qiáng)對客戶信用情況的管理。企業(yè)可以采取5C評估法來分析客戶的信用狀況，并根據(jù)各個(gè)客戶的信用狀況劃分等級，歸類整理，建立檔案。企業(yè)也可通過企業(yè)信息系統(tǒng)、相關(guān)合作客戶、銀行等金融機(jī)構(gòu)多種途徑來對客戶的信用情況進(jìn)行進(jìn)一步的了解，并建立信用風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。銷售人員、財(cái)務(wù)人員、管理人員應(yīng)對客戶的信用狀況、回款期限、賒銷額度共同進(jìn)行討論確定，針對不同的客戶提供不同的賒銷方案，并將結(jié)果交由領(lǐng)導(dǎo)審批，從源頭上進(jìn)行應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制。

2.規(guī)范完善合同內(nèi)容。企業(yè)應(yīng)聘請專業(yè)的合同管理人員或法律人員設(shè)計(jì)合同，在合同內(nèi)明確羅列企業(yè)和客戶應(yīng)遵守的各項(xiàng)條例以及違約的處罰方式。當(dāng)銷售人員與客戶在簽訂賒銷合同需修改部分內(nèi)容時(shí)，應(yīng)交由相關(guān)法律人員審核確定，并且管理人員同意簽字后方可實(shí)行，為企業(yè)后期應(yīng)收賬款的管理提供法律保障。

（二）加強(qiáng)應(yīng)收賬款事中管理

1.多部門合作，銷售回款率與績效掛鉤。銷售人員的職責(zé)不僅僅只是銷售產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)也要負(fù)責(zé)自己簽訂的訂單的賒銷賬款的催賬與回款，并將賬款回款率與績效掛鉤，對于銷售回款率不達(dá)標(biāo)、壞賬損失率高的人員予以責(zé)任追究。財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門應(yīng)相互配合，業(yè)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)向客戶催賬，并將客戶的資信情況與催賬情況及時(shí)反饋給財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門根據(jù)客戶的賬齡及信用情況制定計(jì)劃，幫助業(yè)務(wù)部門及時(shí)收回賬款。

2.完善應(yīng)收賬款管理制度。企業(yè)應(yīng)定期主動(dòng)以書面形式向客戶發(fā)出對賬通知，及時(shí)準(zhǔn)確對賬，對賬中數(shù)據(jù)不符的內(nèi)容及時(shí)查明原因，追究有關(guān)人員責(zé)任，并將過程記錄妥善保管。通常情況下，賬齡越長的賬款收回的可能性越小，因此企業(yè)需要科學(xué)合理地對應(yīng)收賬款根據(jù)賬齡進(jìn)行劃分，對不同的應(yīng)收賬款采取不同的催收手段。對處于信用期內(nèi)的客戶，保持警惕，采取電話、面談、信函等方式進(jìn)行催賬，確保賬款的及時(shí)回收；對超出信用期的客戶，計(jì)算其超出信用期限的時(shí)間和數(shù)額，謹(jǐn)慎甚至拒接該客戶之后的信用訂單，從而減少壞賬的產(chǎn)生。企業(yè)還需要跟蹤了解客戶的財(cái)務(wù)狀況和資信狀況，及時(shí)調(diào)整催賬方案，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款事后管理

應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，對于超出信用期限且難以收回的賬款，企業(yè)可以采取以下措施來降低企業(yè)的損失。第一，企業(yè)可以進(jìn)行債務(wù)重組，將未收回的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為股權(quán)或是用客戶的非貨幣資產(chǎn)抵債，化解應(yīng)收賬款危機(jī)。第二，企業(yè)可以將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為長期借款，確定適當(dāng)?shù)慕杩罾剩试S客戶分期償還債務(wù)，逐步收回借款。第三，對于惡意不償還賬款的客戶，企業(yè)還可以通過起訴等方式，利用法律手段保護(hù)自己的利益。

四、結(jié)論

賒銷是一把雙刃劍，一方面它有助于企業(yè)擴(kuò)大銷售，搶占市場份額，在市場上站穩(wěn)腳跟；另一方面它產(chǎn)生的應(yīng)收賬款又給企業(yè)帶來了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的實(shí)際情況適當(dāng)?shù)夭捎觅d銷方式，制定有效的信用體系和管理機(jī)制，樹立風(fēng)險(xiǎn)意識，對應(yīng)收賬款的事前、事中、事后進(jìn)行管理，并且不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，提高自身的核心競爭力，這樣才能產(chǎn)生源源不斷的動(dòng)力。