包麗華

摘要：目前，通信行業(yè)內(nèi)部面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，盡管4G時(shí)代的到來(lái)，為人們帶來(lái)了花樣翻新的業(yè)務(wù)和層出不窮的體驗(yàn)，但是移動(dòng)、聯(lián)通、電信深陷同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的泥潭是不爭(zhēng)的事實(shí)。因此如何降本增效短時(shí)間看起來(lái)比單純追求收入利潤(rùn)顯得更為重要。酬金作為銷售費(fèi)用的重要組成部分也越來(lái)越被通信行業(yè)所關(guān)注。行業(yè)內(nèi)部與酬金相關(guān)的政策、規(guī)則和數(shù)據(jù)越來(lái)越多、越來(lái)越龐雜，給酬金的政策執(zhí)行、酬金計(jì)算和酬金管理方面都增加了難度，酬金管理工作重要性和風(fēng)險(xiǎn)日益凸顯。

關(guān)鍵詞：通信行業(yè);酬金管理;風(fēng)險(xiǎn);管理建議

中圖分類號(hào)：F272.92 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2019）013-0102-01

筆者近期走訪了移動(dòng)、聯(lián)通、電信，就酬金管理現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題進(jìn)行了深入的了解，發(fā)現(xiàn)三家運(yùn)營(yíng)商每年酬金金額支出額度均較大，占公司費(fèi)用支出比重較高，三家公司均制定并執(zhí)行了公司相關(guān)酬金管理制度辦法，在渠道管理、酬金計(jì)算、酬金支付和列賬等方面建立了管控重點(diǎn)，總體上保證了酬金數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和真實(shí)性，確保營(yíng)銷資源得到有效利用。但同時(shí)也發(fā)現(xiàn)各家運(yùn)營(yíng)商在酬金管理的相關(guān)流程中仍存在待完善的環(huán)節(jié)。主要表現(xiàn)為酬金相關(guān)制度不符合國(guó)家或行業(yè)相關(guān)文件要求、渠道準(zhǔn)入不合規(guī)、酬金規(guī)則設(shè)計(jì)不嚴(yán)謹(jǐn)、酬金系統(tǒng)配置與規(guī)則文件不一致、手工酬金計(jì)算有誤、未嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷活動(dòng)方案及酬金規(guī)則、預(yù)付酬金、未代辦業(yè)務(wù)但是支付酬金等問(wèn)題。需要各家運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)主管部門和各分公司高度重視，采取相應(yīng)管控措施加強(qiáng)管理，防范風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化執(zhí)行監(jiān)控，確保相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)得到有效管控。

一、酬金管理的主要內(nèi)容

酬金管理包括酬金政策制度、酬金預(yù)算、渠道準(zhǔn)入、渠道業(yè)務(wù)受理、酬金系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集與處理、酬金計(jì)算（包括系統(tǒng)及手工計(jì)算）、酬金調(diào)整及考核、酬金列賬及支付（含稅收）等。

二、酬金管理現(xiàn)狀分析

三大運(yùn)營(yíng)商酬金管理方式及流程基本趨同。首先由省公司統(tǒng)一制定酬金管理辦法，各地市分公司制定酬金管理實(shí)施細(xì)則，具體酬金結(jié)算由一線各營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行初算，然后由上一級(jí)單位進(jìn)行復(fù)核或稽核，稽核一般采取一級(jí)稽核和二級(jí)稽核相結(jié)合的方式。為確保酬金結(jié)算的準(zhǔn)確性，各大運(yùn)營(yíng)商都采取了加大系統(tǒng)酬金結(jié)算比例以及酬金遞延方式發(fā)放的辦法，但是由于營(yíng)銷活動(dòng)量大且龐雜，還有很多營(yíng)銷活動(dòng)互相疊加，加之營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)效性和緊迫性，增加了酬金結(jié)算精細(xì)化管理的難度，因此酬金管理的風(fēng)險(xiǎn)不可避免。

三、主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及管理建議

1.手工酬金比例較高

2016年-2018年，各通信運(yùn)營(yíng)商手工酬金占比均較高，超過(guò)50%的分公司有3-5家，各家數(shù)量不等。

手工計(jì)算數(shù)據(jù)量大，容易發(fā)生差錯(cuò)。部分手工酬金數(shù)據(jù)缺少稽核環(huán)節(jié)或稽核力量較弱，數(shù)據(jù)質(zhì)量難以保證。走訪發(fā)現(xiàn)，手工酬金的計(jì)算過(guò)程中，由于相關(guān)人員計(jì)算錯(cuò)誤、酬金基礎(chǔ)數(shù)據(jù)提取不準(zhǔn)確等原因造成手工酬金金額不準(zhǔn)確，造成公司損失量較大。

管理建議：進(jìn)一步優(yōu)化酬金管理系統(tǒng)，提高酬金管理系統(tǒng)使用程度，實(shí)現(xiàn)大市場(chǎng)業(yè)務(wù)與集團(tuán)業(yè)務(wù)酬金管理的系統(tǒng)化，減少手工人為因素對(duì)酬金結(jié)算數(shù)據(jù)的影響，提高酬金結(jié)算準(zhǔn)確性;對(duì)于系統(tǒng)無(wú)法支撐的酬金，手工從BOSS系統(tǒng)提取的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)時(shí)，安排稽核人員進(jìn)行審核，以保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

2.酬金指導(dǎo)意見(jiàn)不明確

（1）區(qū)公司關(guān)于寬帶酬金的規(guī)則僅規(guī)定了裸寬和融合寬帶的酬金金額上限，對(duì)于同一號(hào)碼短期內(nèi)多次辦理寬帶等情況是否均結(jié)算酬金沒(méi)有明確規(guī)定。審計(jì)中發(fā)現(xiàn)，同一號(hào)碼在短期內(nèi)通過(guò)不同渠道、不同地址、不同資費(fèi)等方式多次辦理寬帶均計(jì)算酬金，可能導(dǎo)致酬金資源浪費(fèi)。

（2）省公司關(guān)于校訊通酬金的規(guī)則僅規(guī)定酬金上限為*元/戶，對(duì)于用戶是否要產(chǎn)生校訊通收入未做明確要求。走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)部分用戶雖訂購(gòu)了校訊通業(yè)務(wù)，但由于賬務(wù)優(yōu)惠等原因費(fèi)用已優(yōu)惠，實(shí)際未產(chǎn)生校訊通收入或校訊通收入低于*元/戶。部分分公司結(jié)算酬金時(shí)對(duì)*元以下收入的用戶進(jìn)行了剔除，未予結(jié)算酬金，但部分公司僅按照訂購(gòu)用戶數(shù)進(jìn)行酬金結(jié)算，不考慮是否帶來(lái)收入，分公司執(zhí)行存在差異。

管理建議：進(jìn)一步修訂完善酬金使用指導(dǎo)意見(jiàn)，明確結(jié)算酬金的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，細(xì)化酬金結(jié)算條件;或強(qiáng)化稽核流程執(zhí)行力度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)稽核管理，對(duì)異常業(yè)務(wù)辦理情況進(jìn)行識(shí)別判斷，提升酬金發(fā)放效益。

3.渠道套利

走訪中發(fā)現(xiàn)由于酬金規(guī)則設(shè)計(jì)不嚴(yán)謹(jǐn)或渠道違規(guī)監(jiān)控不到位等原因，未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)社會(huì)渠道套利的情況。具體表現(xiàn)為：不考慮單筆業(yè)務(wù)單價(jià)，僅按辦理量劃分等級(jí)確定每筆業(yè)務(wù)酬金價(jià)格，渠道通過(guò)批量辦理低價(jià)業(yè)務(wù)套取酬金;終端達(dá)量酬金僅考核銷售號(hào)碼，不考核終端通信號(hào)碼，渠道批量辦理終端后終端沉默率較高，但仍結(jié)算了酬金。

管理建議：進(jìn)一步規(guī)范營(yíng)銷活動(dòng)，完善動(dòng)態(tài)監(jiān)控機(jī)制與效益評(píng)估體系，避免出現(xiàn)社會(huì)渠道套利現(xiàn)象，對(duì)違規(guī)渠道按相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰，情節(jié)嚴(yán)重或造成不良影響的予以清退。

4.多項(xiàng)酬金政策可疊加，酬金使用綜合效益分析不足

走訪中發(fā)現(xiàn)各家運(yùn)營(yíng)商基層單位由于各種營(yíng)銷活動(dòng)方案及酬金規(guī)則制定的負(fù)責(zé)人員不同，制定政策方案時(shí)溝通不足或考慮不周全，導(dǎo)致同一筆業(yè)務(wù)可同時(shí)滿足多種結(jié)酬方案，酬金使用效益的綜合分析不足，可能造成酬金使用未達(dá)到預(yù)期效果。

管理建議：加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)管理，推動(dòng)完善協(xié)調(diào)和溝通機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)各種營(yíng)銷資源的綜合效益的分析，使渠道獲得的酬金與其為公司創(chuàng)造的價(jià)值相關(guān)，規(guī)避套利空間，推進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)后評(píng)估工作的落實(shí)，保證營(yíng)銷效果，提高酬金利用率。

5.政策審批執(zhí)行不到位

各家運(yùn)營(yíng)商省公司要求超過(guò)省公司規(guī)定的酬金范圍或標(biāo)準(zhǔn)上限的應(yīng)報(bào)省公司批準(zhǔn)。但分公司實(shí)際執(zhí)行時(shí)存在政策不報(bào)批、報(bào)批未通過(guò)仍執(zhí)行或?qū)嶋H執(zhí)行的政策與報(bào)批的政策不一致等情況，這些情況可能會(huì)削弱省公司對(duì)全省酬金標(biāo)準(zhǔn)的掌控能力，或酬金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高造成資源浪費(fèi)。

管理建議：進(jìn)一步規(guī)范酬金管理制度的落實(shí)，強(qiáng)化政策執(zhí)行層面的監(jiān)督管理，加強(qiáng)稽核管理，避免發(fā)生因執(zhí)行不力而導(dǎo)致公司相關(guān)政策失效，甚至給公司造成損失。

四、整體管理建議

1.制度管理方面，切實(shí)落實(shí)省公司酬金管理相關(guān)要求，進(jìn)一步完善和優(yōu)化本單位酬金管理制度，堵塞酬金規(guī)則漏洞;加強(qiáng)酬金系統(tǒng)的支撐能力，降低手工酬金比例，提高系統(tǒng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)確性測(cè)試;加強(qiáng)決策管理，嚴(yán)格執(zhí)行酬金指導(dǎo)意見(jiàn)中的審批要求，確保大額酬金使用的合理性與合規(guī)性。

2.渠道管理方面，加強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道的資質(zhì)審核及審批流程的管理，確保新增渠道符合公司市場(chǎng)發(fā)展需求，完善社會(huì)渠道日常運(yùn)營(yíng)管理，進(jìn)一步規(guī)范渠道協(xié)議簽訂，提升渠道基礎(chǔ)管理水平。

3.酬金政策設(shè)計(jì)及執(zhí)行方面，加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)和酬金的稽核管理工作，強(qiáng)化手工酬金復(fù)核機(jī)制，降低酬金計(jì)算錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)對(duì)酬金使用的效益評(píng)估，建立動(dòng)態(tài)的酬金政策優(yōu)化機(jī)制，實(shí)現(xiàn)酬金資源效益最大化。

4.酬金基礎(chǔ)管理方面，優(yōu)化完善渠道酬金從計(jì)算到支付的全流程，縮短酬金支付周期，提升酬金計(jì)提準(zhǔn)確性和沖銷的及時(shí)性，保證酬金列賬的準(zhǔn)確性，精確管理酬金使用情況。