摘要：煤炭是一種重要的不可再生能源，其在工業(yè)生產(chǎn)和民眾生活中均有重要作用，這也對(duì)煤炭的銷售工作提出了較高要求?；诖耍疚囊悦禾夸N售中存在的問題作為切入點(diǎn)，予以簡述，再以此為基礎(chǔ)，重點(diǎn)分析相關(guān)問題的應(yīng)對(duì)策略，給出加強(qiáng)管理水平、做好市場分析、提升服務(wù)能力等內(nèi)容，為后續(xù)工作提供參考。

關(guān)鍵詞：煤炭銷售;供求關(guān)系;市場動(dòng)態(tài);服務(wù)能力

煤炭銷售是指以煤炭和其制品為核心，展開的營銷終端服務(wù)。我國是產(chǎn)煤和用煤大國，2018年全國煤炭產(chǎn)量為36.8億噸，同比增長4.5%。 2018全年能源消費(fèi)總量46.4億噸標(biāo)準(zhǔn)煤，比上年增長3.3%。煤炭消費(fèi)量增長1.0%，煤炭消費(fèi)量占能源消費(fèi)總量的59.0%，比上年下降1.4個(gè)百分點(diǎn)。隨著煤炭企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的改組和市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，煤炭銷售工作面臨的競爭也漸趨激烈，包括行業(yè)內(nèi)部，也包括其他能源的影響，本文就煤炭銷售的問題和策略展開分析。

一、煤炭銷售中存在的問題

（一）供求關(guān)系變化問題

煤炭可用于工作生產(chǎn)，也可用于居民樓的取暖等作業(yè)，這是其自工業(yè)革命以來長期受到社會(huì)各界重視的基本原因。然而近年來燃?xì)忮仩t、燃?xì)馊∨到y(tǒng)的廣泛普及，使得煤炭在能源市場的占有率逐年下降，盡管我國已經(jīng)對(duì)原煤產(chǎn)能進(jìn)行了調(diào)整，但市場供求關(guān)系的變化，依然使煤炭銷售工作持續(xù)進(jìn)入衰退期。學(xué)者在針對(duì)我國北方部分地區(qū)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，2013年尚有25-40%的居民小區(qū)依靠燃煤進(jìn)行集中取暖，到2018年，這一比例已下降至8%。市場的用煤需求下降，是影響煤炭銷售的核心原因[1]。

（二）市場動(dòng)態(tài)變化問題

動(dòng)態(tài)變化對(duì)銷售的影響顯而易見，這是市場經(jīng)濟(jì)競爭態(tài)勢下的必然結(jié)果，牽涉到價(jià)格波動(dòng)、經(jīng)濟(jì)效益等諸多環(huán)節(jié)。如煤炭運(yùn)銷分公司的各項(xiàng)工作，初步與某客戶商定煤炭的運(yùn)銷計(jì)劃，但由于我國鐵路系統(tǒng)為國家管制，在運(yùn)銷計(jì)劃啟動(dòng)到鐵路運(yùn)輸完成期間，其他煤炭供應(yīng)商也可能參與到競爭中來。在買方市場占據(jù)主導(dǎo)地位的情況下，客戶有權(quán)利（未簽訂合同的情況下）中止合作，煤炭運(yùn)銷分公司的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作也無法獲取回報(bào)，銷售更是無從談起[2]。

（三）服務(wù)意識(shí)和水平問題

服務(wù)意識(shí)、服務(wù)水平，很大程度上影響著企業(yè)的競爭力和生命力。我國煤炭企業(yè)數(shù)目眾多，新能源提供方也在競爭中逐步占據(jù)主動(dòng)，這要求煤炭企業(yè)能夠通過服務(wù)獲取客戶，進(jìn)行銷售。目前部分煤炭企業(yè)并沒有認(rèn)識(shí)到市場競爭帶來的變化，服務(wù)功能相對(duì)滯后。如客戶反應(yīng)煤炭的質(zhì)量差，企業(yè)遲遲不予回應(yīng)，或者以雇傭方式獲取第三方物流服務(wù)，導(dǎo)致運(yùn)輸延遲等問題，影響客戶的忠誠度，也影響未來的煤炭銷售，均需要予以重視和處理。

二、相關(guān)問題的應(yīng)對(duì)策略

（一）加強(qiáng)管理水平

管理水平的提升，可應(yīng)對(duì)因供求關(guān)系變化導(dǎo)致的銷售問題，也有助于從其他角度提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，為戰(zhàn)略規(guī)劃、決策提供指導(dǎo)。如某煤炭運(yùn)銷公司自2013年以來市場份額不斷萎縮，且難以通過營銷行為實(shí)現(xiàn)局面扭轉(zhuǎn)，可引入PDCA管理計(jì)劃謀求應(yīng)對(duì)。

該企業(yè)可首先擬定本季度的煤炭銷售計(jì)劃（P），暫定銷售總量為1000萬噸，在執(zhí)行的過程中，跟蹤銷售動(dòng)態(tài)，至該季度末期，分析銷售計(jì)劃完成情況，發(fā)現(xiàn)只完成了950萬噸的銷售計(jì)劃（D）。分析發(fā)現(xiàn)有其他區(qū)域煤炭企業(yè)的煤炭品種流入當(dāng)?shù)厥袌?，?dāng)?shù)氐劁N市場趨于飽和，且煤炭銷售已經(jīng)難以獲取市場主動(dòng)（c）。可改行市場擴(kuò)展計(jì)劃，一是可以通過提質(zhì)降價(jià)，提高公司產(chǎn)品性價(jià)比，提高產(chǎn)品競爭力，參與地銷市場競爭，穩(wěn)定并擴(kuò)大本地用戶群體;二是開發(fā)其他區(qū)域用戶，通過港口裝船海運(yùn)和鐵路直發(fā)到新開發(fā)的用戶，拓展銷售渠道（A）。通過新的市場開拓，調(diào)整公司的市場結(jié)構(gòu)，應(yīng)對(duì)舊市場競爭問題。PDCA管理之外，煤炭銷售相關(guān)企業(yè)還可以通過精細(xì)化管理法、目標(biāo)管理法等，實(shí)現(xiàn)管理水平的提升，同步優(yōu)化銷售能力。

（二）做好市場分析

市場動(dòng)態(tài)變化雖然帶有不可預(yù)知性，但其主要表現(xiàn)往往存在規(guī)律，如煤炭價(jià)格出現(xiàn)下降，往往與新能源計(jì)劃、產(chǎn)品的推出有關(guān);銷售計(jì)劃和實(shí)際買賣行為發(fā)生的間隔越長，市場出現(xiàn)動(dòng)態(tài)變化的可能性越大。后續(xù)工作中，煤炭銷售企業(yè)可以根據(jù)已有的市場規(guī)律，進(jìn)行動(dòng)態(tài)變化的捕捉，做到有備無患。如企業(yè)可通過第三方獲取大數(shù)據(jù)服務(wù)，了解國際和國內(nèi)煤炭價(jià)格近年來的波動(dòng)情況，行業(yè)內(nèi)主流品種的價(jià)格走勢。企業(yè)可根據(jù)市場變化，調(diào)整營銷策略，不再單純的以調(diào)整價(jià)格作為唯一的手段參與競爭，而是充分分析用戶群體的實(shí)際需求。

（三）提升服務(wù)能力

服務(wù)能力的提升，可視作市場環(huán)境下企業(yè)能夠持續(xù)具有競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。就煤炭銷售而言，除了應(yīng)提升產(chǎn)品質(zhì)量、做好市場分析、加強(qiáng)管理之外，還可以通過加強(qiáng)周邊服務(wù)的方式，獲取用戶的信任、實(shí)現(xiàn)銷售能力的提升。如企業(yè)在完成銷售行為后，可與用戶在關(guān)于煤炭使用方面進(jìn)行定期的質(zhì)量交流，雙方企業(yè)的礦井生產(chǎn)負(fù)責(zé)人、煤炭質(zhì)量專家、煉焦首席專家、電廠生產(chǎn)負(fù)責(zé)人及銷售采購負(fù)責(zé)人等就煤炭的使用情況、產(chǎn)品的質(zhì)量提升及性價(jià)比優(yōu)勢進(jìn)行探討，了解用戶的實(shí)際需求，引導(dǎo)礦井單位生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。針對(duì)企業(yè)用戶的服務(wù)，可著眼于建立長期供求關(guān)系和穩(wěn)定合作。

三、總結(jié)

綜上，現(xiàn)代社會(huì)各行業(yè)均面臨市場競爭，煤炭銷售工作也應(yīng)在尊重市場規(guī)律和需求的情況下，提升銷售水平。目前來看，煤炭銷售中存在的問題牽涉到供求關(guān)系、市場動(dòng)態(tài)以及服務(wù)水平和意識(shí)。為求予以應(yīng)對(duì)，后續(xù)工作中應(yīng)加強(qiáng)管理水平、做好市場分析，并從服務(wù)能力上入手，多元化改善煤炭銷售工作態(tài)勢。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊菁.淺析國內(nèi)煤炭市場銷售存在的問題及對(duì)策[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2018（11）：383.

[2]孟林.電子商務(wù)在煤炭銷售行業(yè)存在的問題及對(duì)策分析[J].內(nèi)蒙古煤炭經(jīng)濟(jì)，2018（02）：57.

作者簡介：姚志剛（1981.12--），男，河北省遵化市人，在職研究生，畢業(yè)于中國礦業(yè)大學(xué);現(xiàn)有職稱：中級(jí)經(jīng)濟(jì)師;研究方向：煤炭銷售。