【摘要】：“吃了我的藥可以治三高”，這雖然是一句飽含福利的話但卻不是患者們的福音。現(xiàn)在，關(guān)愛式問診的模式是“騙子們”在與受害人溝通時(shí)，他們儼然變成了醫(yī)學(xué)專家，有時(shí)為了更有說服力，他們甚至還要求受害者拍一些照片以便診斷，而這些手段最后只有一個(gè)目的——高價(jià)銷售并無治百病功效的保健品。老年人法律意識(shí)淡薄、防范意識(shí)不強(qiáng)的特征，給詐騙團(tuán)伙和不法分子以可乘之機(jī)。雖然電視時(shí)常會(huì)播套路和防騙措施，但是老年人被騙的新聞依然是層出不窮。

【關(guān)鍵詞】：關(guān)愛式問診 從眾心理 心理暗示

1、引言：案例描述

騙子們以銷售保健藥品為幌子，租場(chǎng)地專門針對(duì)老年人授課，實(shí)施詐騙。他們通過免費(fèi)贈(zèng)送小禮物以及免費(fèi)體驗(yàn)所謂的醫(yī)療器械吸引老年人，繼而每天都有很多老人被吸引前去聽課。當(dāng)老人們被洗腦后，騙子又欺騙他們?nèi)ベI經(jīng)過大肆甚至是夸張宣傳保健品，每隔幾天賣一次產(chǎn)品，但隔天都會(huì)如數(shù)返還，以此一步步引老年人上鉤。甚有騙子們出“感情牌”，把老人們當(dāng)成比親人還親的人對(duì)待，如果不奏效，會(huì)用言語恐嚇老年人們所患疾病的危害?？梢哉f，騙子們?yōu)槟踩€(gè)人利益，使盡渾身解數(shù)。通常這樣的場(chǎng)地不會(huì)長(zhǎng)期在個(gè)地方，如果有人懷疑藥不奏效，他們會(huì)表示用藥時(shí)間不夠長(zhǎng)。中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，七成以上保健品存在虛假宣傳、夸大功效或打擦邊球的行為。在“2017年十大消費(fèi)維權(quán)輿情熱點(diǎn)”中，保健品投訴量也位居榜首。有調(diào)查指出，42.8%老年人曾因買保健品上當(dāng)受騙過。雖然有關(guān)保健品的負(fù)面報(bào)道層出不窮，不過這些負(fù)面信息并未打消公眾對(duì)保健品的消費(fèi)熱情。

2、核心問題

由以上的案例描述我們不難看出，隨著我國(guó)人口老齡化形勢(shì)嚴(yán)峻，延年益壽的藥品、保健品的市場(chǎng)需求量隨年上升，隨之而來的是魚目混珠的產(chǎn)品和魚龍混雜的商家。針對(duì)為何關(guān)愛式問診屢試不爽這一核心問題，我們可以分解為以下兩個(gè)問題來分組展開討論：

（1）為何商家看準(zhǔn)了老年市場(chǎng)呢？

（2）為何處處省著的老年人們會(huì)花高價(jià)買保健藥、所謂的醫(yī)學(xué)機(jī)械呢？

3、案例背景

美國(guó)哈佛大學(xué)學(xué)者研究稱，樂觀開朗、有同情心、態(tài)度誠(chéng)懇和藹的醫(yī)生能夠幫助患者更快康復(fù)?？墒牵F(xiàn)實(shí)生活中，醫(yī)生是很忙碌的，很難做到時(shí)時(shí)刻刻話語輕和柔。況且，病癥事實(shí)常常公開不遮掩，老年患者只能得到基本需求，知道吃什么藥卻不清楚需堅(jiān)持吃的效果。此時(shí)，有人告訴他：“我有包冶百病的藥?！币苍S他會(huì)有些許的懷疑，但是在無微不至的關(guān)愛下（甚至有人為賺錢，跪下喊老年人為爸爸媽媽）和小恩小惠下會(huì)有虧欠感。如果旁邊有人買了，根據(jù)消費(fèi)者從眾心理也會(huì)購(gòu)買。

4、依托理論

本案例依托的發(fā)展心理學(xué)理論至少可以總結(jié)為以下三個(gè)理論：

（1）華生的行為主義理論。華生研究巴甫洛夫的經(jīng)典性條件作用理論，認(rèn)為除了人類出生即具有的反射（眨眼、大哭）和情緒反應(yīng)（喜怒哀樂悲恐思），所有其他行為都是建立S-R（刺激-反應(yīng)）而形成的。實(shí)驗(yàn)開始前，華生拿了一堆普通的物件給小艾伯特接觸。小艾伯特沒有感到害怕，甚至還好奇地摸了摸小動(dòng)物。兩個(gè)月后，小艾伯特11個(gè)月了，毀滅人性的實(shí)驗(yàn)開始了：小白鼠一接近嬰兒，華生就站在后面猛敲鐵棒，形成“小艾伯特接觸白鼠→敲鐵棒→ 巨響→被嚇到大哭”的循環(huán)過程。后來他把小白鼠放到了小艾伯特的面前，卻不再敲鐘了，但小艾伯特還是一看到小白鼠就想逃跑。小艾伯特的害怕物泛化到一切有毛的東西上。華生根據(jù)對(duì)小艾伯特的實(shí)驗(yàn)結(jié)論提出習(xí)慣形成遵循“兩律”：頻因律，在一切無關(guān)變量相同的條件下，某種行為練習(xí)越多，習(xí)慣就能越快形成;近因律，離現(xiàn)在最近的反應(yīng)比先前的反應(yīng)更易使反應(yīng)頻律增多。

（2）埃里克森的社會(huì)發(fā)展理論。他把人的心理發(fā)展分為8個(gè)階段，成年晚期是60歲以后，即：老年期，這一階段對(duì)應(yīng)的社會(huì)性危機(jī)是“完美無憾對(duì)悲觀絕望”。如果老年人能在前面7階段順利發(fā)展，那么可以做到完美無憾，完全接受自我。

班杜拉提出交互決定觀，認(rèn)為個(gè)體、環(huán)境和行為是相互影響、彼此聯(lián)系的。三者影響力的大小取決于當(dāng)時(shí)的環(huán)境和行為的性質(zhì)。在社會(huì)認(rèn)知理論中，行為和環(huán)境都是可以改變的，但誰也不是行為改變的決定因素。

（3）馬斯洛的需求層次理論。1943年，由美國(guó)著名猶太裔人本主義心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛（Abraham Maslow）提出，馬斯洛的需求層次理論將人的需求劃分為五個(gè)層次，其中底部的四種需要（生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、尊重的需要）可稱為缺乏型需要，只有在滿足了這些需要個(gè)體才能感到基本上舒適。頂部的需要（自我實(shí)現(xiàn)需要）可稱之為成長(zhǎng)型需要，因?yàn)樗鼈冎饕菫榱藗€(gè)體的成長(zhǎng)與發(fā)展。而自我實(shí)現(xiàn)需要由低到高可以分為認(rèn)知需要、審美需要和自我創(chuàng)造需要。

5、案例分析

回到問題1，顯而易見，哪里有需求，商家就在哪聚集，他們看準(zhǔn)了老年市場(chǎng)的可開發(fā)性和中國(guó)老齡人的數(shù)量之多。

關(guān)于問題2，商家以人為本的思想會(huì)讓消費(fèi)者感受到尊重的需要，而從華生的行為主義中，可以看出受騙老年人們受到的欺騙是由缺德的商家們關(guān)愛式問診這一刺激，反應(yīng)是感動(dòng)和接受。根據(jù)頻因率和近因率，可以看出持續(xù)的這種反應(yīng)會(huì)受到強(qiáng)化，下一步就是完全信任而付出金錢。埃里克森提出人心理發(fā)展八階段，老年期是退休、身體發(fā)生退行性變化的時(shí)期，這就很好的解釋了第一個(gè)問題，商家們順應(yīng)市場(chǎng)需求，滿足老年人們生活上、感情上的空缺。悲觀的老年人更容易受到一點(diǎn)陌生人的善待而感動(dòng)，沒有建立完美無憾的老年人們更難接受身體機(jī)能的變化，渴望借助外物來治療疾病，延長(zhǎng)壽命。班杜拉的交互決定觀可以看出老年人的行為受環(huán)境的影響，現(xiàn)實(shí)生活中兒女工作忙，不法商販成了“兒女”，滿足了老年人們歸屬和愛的需要甚至是尊重的需要。從眾心理也起到了關(guān)鍵作用，而這就解釋了問題2，為何省吃儉用的老年人會(huì)花高價(jià)購(gòu)買保健品。

【參考文獻(xiàn)】

【1】楊學(xué)軍;宋明學(xué);洪煒，北京市東城區(qū)離退休老年人健康狀況分析，1996 （06）

【2】《普通心理學(xué)》，北師大出版社，彭聃齡

【3】《發(fā)展心理學(xué)》，浙江教育出版社，林崇德

作者簡(jiǎn)介：段圓圓（1999—），女，江西都昌，江西中醫(yī)藥大學(xué)在讀大二應(yīng)用心理學(xué)