文：谷朝峰

3.價(jià)值分析工具

價(jià)值分析工具，顧名思義，主要是幫助企業(yè)的高層管理者與中層管理者解決如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值目標(biāo)的問(wèn)題。我們知道，從財(cái)務(wù)的角度來(lái)看，企業(yè)的價(jià)值是體現(xiàn)在財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)上；從客戶的角度來(lái)看，企業(yè)的價(jià)值體現(xiàn)在客戶營(yíng)銷水平上；而從質(zhì)量的角度上，企業(yè)的價(jià)值是實(shí)現(xiàn)在客戶體驗(yàn)服務(wù)質(zhì)量上。也就是說(shuō)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的關(guān)鍵管理切入點(diǎn)，應(yīng)聚焦到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、客戶營(yíng)銷與服務(wù)質(zhì)量上來(lái)。事實(shí)上，筆者這里給出了12個(gè)管理工具就是基于這3個(gè)維度展開(kāi)的。

具體講，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析管理工具包括預(yù)算分析法、本量利分析法、財(cái)務(wù)雷達(dá)圖和杜邦分析法?？蛻魻I(yíng)銷分析管理工具包括需求收益矩陣、4P4C4R分析法、客戶需求匹配和AIDA營(yíng)銷法。服務(wù)質(zhì)量分析管理工具則包括戴明循環(huán)、5S管理、RATER指數(shù)和DAMIC方法。

基于當(dāng)前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升的需求，很多整車廠商或汽車經(jīng)銷商集團(tuán)都在推出經(jīng)營(yíng)能力相關(guān)的各類快速提升駐店輔導(dǎo)方案。根據(jù)筆者長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)提升輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，在運(yùn)營(yíng)價(jià)值管理提升層面，所有方案輔導(dǎo)的核心管理工具應(yīng)用幾乎都不會(huì)超出這12個(gè)管理工具的范疇。這也就意味著對(duì)于經(jīng)銷商而言，了解并掌握這些管理工具的落地應(yīng)用方法還是非常有必要的。

為了幫助經(jīng)銷商的管理者真正落地應(yīng)用這些核心管理工具，筆者按這些管理工具應(yīng)用的邏輯規(guī)則，進(jìn)行分步驟解讀。

（1）預(yù)算控制工具

首先是預(yù)算控制工具，它的地位相信是毋庸置疑的，因?yàn)槠髽I(yè)的最終價(jià)值是通過(guò)財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)體現(xiàn)的。而預(yù)算控制工具就是用來(lái)幫助經(jīng)銷商管理者實(shí)時(shí)把握業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成情況，并實(shí)施精準(zhǔn)的目標(biāo)跟進(jìn)以提升管理。因此企業(yè)管理者應(yīng)該把預(yù)算控制工具看作是運(yùn)營(yíng)價(jià)值管理的主線。

有必要說(shuō)明的是，這里提及的預(yù)算控制工具并不僅限于財(cái)務(wù)層面的經(jīng)營(yíng)預(yù)算，更包括業(yè)務(wù)層面的經(jīng)營(yíng)預(yù)算。盡管各個(gè)品牌的4S店推出業(yè)務(wù)層面的預(yù)算管理工具版本不同，但鑒于業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)預(yù)算工具的重要性，筆者建議各經(jīng)銷商所應(yīng)用的工具一定要能起到承上啟上的作用。既要反映出對(duì)年月度戰(zhàn)略財(cái)務(wù)目標(biāo)的分解，又要為月度執(zhí)行的狀態(tài)提供精準(zhǔn)管理的支持。如圖75s、圖75t、圖75u所示，就是筆者給出的適用4S店銷售服務(wù)一體化運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)營(yíng)預(yù)算的模板。

圖75s 銷售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理預(yù)算示例

圖75s為銷售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理預(yù)算工具，工具的應(yīng)用關(guān)鍵在于2點(diǎn)：一是各車型銷售量的測(cè)算與動(dòng)態(tài)對(duì)標(biāo)分析；二是各盈利單元毛利指標(biāo)的測(cè)算與動(dòng)態(tài)對(duì)標(biāo)分析。

以各盈利單元毛利指標(biāo)的測(cè)算與動(dòng)態(tài)分析為例，圖75t所示表中售前運(yùn)營(yíng)指標(biāo)中的銷售綜合毛利指標(biāo)，為各業(yè)務(wù)單元毛利的匯總，而所有的單元毛利都是基于當(dāng)期銷量按單車平均毛利與業(yè)務(wù)滲透率的乘積進(jìn)行測(cè)算的。這些變化都會(huì)隨著當(dāng)期（季月）的商務(wù)政策或市場(chǎng)需求的不同進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整。

裸車毛利：80×（-0.90）=-72萬(wàn)元

精品毛利：80×0.20×50%（銷售精品滲透率）=8萬(wàn)元

金融毛利：80×0.37×60%（銷售金融滲透率）=20.4萬(wàn)元

保險(xiǎn)毛利：80×0.12×80%（銷售保險(xiǎn)滲透率）=7.7萬(wàn)元

二手車毛利：80×0.20×10%（銷售置換滲透率）=1.6萬(wàn)元

圖75t為售后業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理預(yù)算工具。工具的應(yīng)用關(guān)鍵在于3點(diǎn)：一是維保結(jié)算輛次的測(cè)算與動(dòng)態(tài)對(duì)標(biāo)分析；二是基于客單價(jià)對(duì)維保結(jié)算收入進(jìn)行測(cè)算與動(dòng)態(tài)對(duì)標(biāo)分析；三是服務(wù)各盈利單元毛利指標(biāo)的測(cè)算與動(dòng)態(tài)對(duì)標(biāo)分析。

圖75t 售后業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理預(yù)算示例

與銷售業(yè)務(wù)類似，圖75t中給出的售后維修綜合毛利為各售后業(yè)務(wù)單元毛利的匯總。但單元盈利的測(cè)算方式分為了兩類：一類包括精品、首保和索賠業(yè)務(wù)毛利，是基于經(jīng)銷商當(dāng)期相應(yīng)單元產(chǎn)值（主要參照前6個(gè)月平均值為依據(jù)）與毛利率的乘積進(jìn)行測(cè)算的；另一類包括養(yǎng)護(hù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)毛利，則是根據(jù)當(dāng)期進(jìn)廠輛次、業(yè)務(wù)滲透率與單車業(yè)務(wù)客單價(jià)的當(dāng)期狀態(tài)值進(jìn)行測(cè)算的。同樣，這些變量的變化都會(huì)隨著當(dāng)期（季月）的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境或市場(chǎng)需求的不同進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整。

養(yǎng)護(hù)毛利：900×70%（保養(yǎng)車占比）×80%（保養(yǎng)車業(yè)務(wù)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品占比）×0.025（養(yǎng)護(hù)客單元價(jià)）×65%（養(yǎng)護(hù)毛利率）=8.2萬(wàn)元

精品毛利：2（月均精品營(yíng)銷產(chǎn)值）×55%（精品毛利率）=1.1萬(wàn)元

保險(xiǎn)毛利：900×5%（保險(xiǎn)滲透率）×0.05（保險(xiǎn)售后返利）=2.3萬(wàn)元

圖75v 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用管理分類

圖75w 4S店費(fèi)用預(yù)算日常監(jiān)控管理示例

首保毛利：5×20%（首保毛利率）=1萬(wàn)元

索賠毛利：8×20%（索賠毛利率）=1.6萬(wàn)元

圖75u 為4S店綜合經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)管理預(yù)算工具。它是在整合了4S店銷售業(yè)務(wù)部門與售后業(yè)務(wù)部門收入與毛利的基礎(chǔ)上，扣除4S店的各種運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用而形成4S店最終價(jià)值體現(xiàn)—息稅前凈利潤(rùn)。因此，綜合經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)管理預(yù)算工具的應(yīng)用關(guān)鍵重點(diǎn)，也就回到對(duì)實(shí)現(xiàn)各類費(fèi)用的監(jiān)控上來(lái)。這里所述的費(fèi)用并不是籠統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、人力費(fèi)用與財(cái)務(wù)費(fèi)用，而是細(xì)分為重點(diǎn)費(fèi)用、可控費(fèi)用、不可控費(fèi)用、人力成本和財(cái)務(wù)費(fèi)用這5項(xiàng)運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用。這樣分類的目標(biāo)是為了讓管理者可以按管理周期進(jìn)行針對(duì)性的對(duì)標(biāo)管理，如日常管理的對(duì)象為重點(diǎn)費(fèi)用與可控費(fèi)用，周月度管理的重點(diǎn)為財(cái)務(wù)費(fèi)用與人力成本，季年度的管理重點(diǎn)為不可控費(fèi)用。

5項(xiàng)運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用細(xì)分的科目?jī)?nèi)容如圖75v所示。細(xì)分科目的應(yīng)用除了在于管理時(shí)間節(jié)點(diǎn)的不同，還在于量化目標(biāo)的遵守。這就意味著經(jīng)銷商各部門應(yīng)根據(jù)本身的業(yè)務(wù)發(fā)展需求，與組織崗位職責(zé)分工，有理有據(jù)地測(cè)算出這些細(xì)分科目的量化值。在這些量化值經(jīng)過(guò)預(yù)算管理委員會(huì)核準(zhǔn)后，就可以作為日常費(fèi)用管理的標(biāo)準(zhǔn)。圖75w所示為銷售部與售后部費(fèi)用科目的附屬監(jiān)控工具，其中年月度費(fèi)用就是為兩大業(yè)務(wù)部門所設(shè)定的管理標(biāo)準(zhǔn)。而當(dāng)月分析與異常分析監(jiān)控要素則可幫助經(jīng)銷商管理者，通過(guò)當(dāng)月發(fā)生的實(shí)際數(shù)值與月度費(fèi)用計(jì)劃的實(shí)時(shí)對(duì)比，可以很大程度上規(guī)避經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用不受控的風(fēng)險(xiǎn)。

圖75x 銷售業(yè)務(wù)銷量預(yù)算日常監(jiān)控管理示例

圖75y 銷售業(yè)務(wù)毛利預(yù)算日常監(jiān)控管理示例

圖75z 售后業(yè)務(wù)毛利預(yù)算日常監(jiān)控管理示例

圖75a1 4S店主營(yíng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)日常監(jiān)控管理示例

誠(chéng)然，運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用也并非一成不變的。因?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展需要，可能會(huì)引起運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用的增加，例如臨時(shí)新增的業(yè)務(wù)或營(yíng)銷活動(dòng)、新增提成績(jī)效、新增差旅辦公費(fèi)以及新增物料消耗等。理論上只要通過(guò)公開(kāi)透明的預(yù)算申請(qǐng)論證流程，都可適時(shí)地進(jìn)行增加。但對(duì)這些新增加的預(yù)算費(fèi)用，管理者應(yīng)該更要加強(qiáng)各類績(jī)效產(chǎn)出的評(píng)估。

至此，預(yù)算分析管理工具的內(nèi)容設(shè)計(jì)與基本分析管理方法就介紹完了。接下來(lái)，還需要明確一個(gè)管理責(zé)任與管理方向的問(wèn)題。如前述的圖75s、圖75t和圖75u，作為預(yù)算分析法工具—4S店銷售服務(wù)一體化運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)營(yíng)預(yù)算模板中，3個(gè)相對(duì)對(duì)立的模塊，其應(yīng)用的責(zé)任管理者分別對(duì)應(yīng)銷售總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)與財(cái)務(wù)總監(jiān)。各部門責(zé)任管理者的首要任務(wù)，就是基于經(jīng)營(yíng)預(yù)算工具的管理對(duì)象—經(jīng)營(yíng)價(jià)值數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)管理模型進(jìn)行關(guān)聯(lián)，也就是說(shuō)細(xì)化到業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理分析模型的層面來(lái)。如圖75x、圖75y、圖75z、圖75a1所示，分別為銷售業(yè)務(wù)銷量預(yù)算日常監(jiān)控管理方法、銷售業(yè)務(wù)毛利預(yù)算日常監(jiān)控管理方法、售后業(yè)務(wù)毛利預(yù)算日常監(jiān)控管理方法以及4S店主營(yíng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)日常監(jiān)控管理方法。

基于這些數(shù)據(jù)化管理模型所呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)信息，再通過(guò)一些必要的通用分析工具如魚(yú)骨圖、邏輯樹(shù)、5WHY等，管理者就能迅速發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題。也就是說(shuō)，管理者在基于經(jīng)營(yíng)價(jià)值目標(biāo)的精準(zhǔn)化管理上就能做到有的放矢了。

而對(duì)于4S店運(yùn)營(yíng)的掌舵人總經(jīng)理，借助于預(yù)算分析工具的合并版本，則可以非常清晰地看到整個(gè)4S店運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在財(cái)務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題，從而才有可能針對(duì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)管理缺口，在第一時(shí)間會(huì)同部門負(fù)責(zé)人一起找出問(wèn)題的原因并予以解決控制。

（待續(xù)）