朱東梅

智能鎖的C端市場(chǎng)真的啟動(dòng)了嗎？

2018年的智能鎖行業(yè)，因?yàn)檫M(jìn)來的參與者太多了，感覺行業(yè)很熱鬧，但其實(shí)行業(yè)的C端需求并沒有被激發(fā)。尤其是2016年開始，因?yàn)樵鲩L(zhǎng)非?？?。行業(yè)的玩家多，才把行業(yè)撐了起來。智能鎖市場(chǎng)被撐起來之后有兩個(gè)現(xiàn)象，一個(gè)是行業(yè)的總盤倍增，好多經(jīng)銷商在渠道里的鋪貨和庫(kù)存出現(xiàn)的時(shí)候，感覺出貨量很大。第二是數(shù)據(jù)很好看。尤其是電商渠道的數(shù)據(jù)確實(shí)增長(zhǎng)很快，而且B端房地產(chǎn)的需求量也在提升。

2018年，零售幾乎推動(dòng)不了，很多智能鎖企業(yè)產(chǎn)能在下滑，一些供應(yīng)鏈出現(xiàn)了停產(chǎn)。這背后很可能是因?yàn)檎鎸?shí)的C端用戶需求沒有大面積爆發(fā)。這時(shí)候，需要對(duì)C端客戶做強(qiáng)推，強(qiáng)推就要看品牌有多大的能量，因?yàn)閺?qiáng)推所付出的成本投入很大。例如，以前金指碼在人流量大的商業(yè)賣場(chǎng)開店展示，把智能鎖推到用戶日常生活的場(chǎng)景里。這種推薦方式是有用的，單店的產(chǎn)出比較高。

還有一種是類似西安國(guó)美模式的賣場(chǎng)強(qiáng)推。前期要求門店必須完成銷售任務(wù)，加速教育市場(chǎng)的進(jìn)程。一段時(shí)間后，西安國(guó)美成了西安智能鎖市場(chǎng)啟動(dòng)的核心。家電賣場(chǎng)里洛陽五星和西安國(guó)美，強(qiáng)推都做的很好。蘇寧在成都和重慶也有銷售很好的門店。

還有，很多品牌想跟物業(yè)合作做置換市場(chǎng)，但物業(yè)的本質(zhì)是做服務(wù)，他們不愿意用強(qiáng)推的方式讓客戶反感。金指碼營(yíng)銷總監(jiān)秦志超告訴記者，以萬科物業(yè)公司為例，他們是反向邏輯賣貨的，讓客戶的粘性和服務(wù)感受好，好的產(chǎn)品提高業(yè)主對(duì)物業(yè)品牌的信任度，反過來驅(qū)動(dòng)銷售。所以，萬科這樣的物業(yè)，非常注重選品，擔(dān)心砸了萬科第一品牌物業(yè)的口碑。

有的品牌為了啟動(dòng)C端市場(chǎng)，用家電的套路做智能鎖，向渠道商壓貨。但是智能鎖的經(jīng)銷商都比較小，壓不下去貨。有的品牌想通過與3C的合作，建立大客戶制。但是家電業(yè)有經(jīng)驗(yàn)有團(tuán)隊(duì)有資金的商家對(duì)智能鎖這樣的小項(xiàng)目興趣不大。

互聯(lián)網(wǎng)+大渠道的模式能走多遠(yuǎn)？

云丁是智能鎖行業(yè)吸引資本最多的企業(yè)。云丁高管的互聯(lián)網(wǎng)基因和資本人脈，與小米合作等，使得鹿客智能鎖2017年上市后，在短短兩年內(nèi)脫穎而出。2018年銷售額就已經(jīng)達(dá)到七億元。

2018年，鹿客是線上表現(xiàn)最強(qiáng)勁的品牌，也是線下賣場(chǎng)里露出最多的品牌。鹿客通過資本和數(shù)據(jù)成功發(fā)力線上，把銷售量做大之后，開始導(dǎo)入線下做招商，并制定了把線下的代理商全部當(dāng)成服務(wù)商的特別戰(zhàn)略。鹿客招商的時(shí)候告訴客戶，只要做好安裝就行了。與蘇寧總部談合作，直接進(jìn)入蘇寧近千家門店。線上+蘇寧門店系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)線上線下雙突破。接著，鹿客在線下拋出全行業(yè)第一家安裝費(fèi)400元的政策，此時(shí)其他品類的安裝費(fèi)用平均為200元。以杭州地區(qū)平時(shí)單月鹿客的銷售量超過千把，一個(gè)代理商安裝費(fèi)就拿到40多萬元。2018年雙十一，鹿客在杭州地區(qū)的銷售量為1800把，6個(gè)安裝工月工資都超過2萬元。于是，鹿客在全國(guó)舉辦的四場(chǎng)招商會(huì)，吸引了超過600家商家。

鹿客拿到資本以后還組建了一個(gè)比較大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以家電的模式運(yùn)營(yíng)線下賣場(chǎng)。家電行業(yè)的人了解賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，所以，鹿客在蘇寧運(yùn)營(yíng)的很好。鹿客給代理商設(shè)計(jì)的盈利模型也跟家電一模一樣，29到35個(gè)點(diǎn)的毛利。與渠道之間所有談判，特價(jià)機(jī)，大活動(dòng)全部是鹿客的總部行為。因?yàn)榻M建了熟悉各種渠道規(guī)則的家電人團(tuán)隊(duì)，使得鹿客進(jìn)入各種渠道都是暢通無阻的。

2019年，鹿客線上的風(fēng)頭被小米搶走了大半。小米智能鎖不但價(jià)格更親民，線上渠道的流量也做了回收，在一定程度上遏制了鹿客在線上的快速增長(zhǎng)。但鹿客這種線上平臺(tái)+線下大系統(tǒng)，成為目前智能鎖市場(chǎng)推動(dòng)最快速成功的模式，正在被品牌復(fù)制。

資源匹配，智能鎖找客戶精準(zhǔn)很重要。

智能鎖品牌做零售市場(chǎng)現(xiàn)在都不是很成功。因此，智能鎖品牌需要靜下心來，重新定位C端市場(chǎng)。

這幾年，智能鎖的渠道非常多。本質(zhì)上，智能鎖在這些渠道都能走通，問題是團(tuán)隊(duì)能不能匹配這些渠道。為什么五金體系品牌做家電賣場(chǎng)都非常困難？因?yàn)樗麄兊慕?jīng)銷商體系不匹配。家電賣場(chǎng)都是規(guī)模規(guī)范化運(yùn)營(yíng)。五金類經(jīng)銷商資質(zhì)低，大多數(shù)都是坐商，很多市場(chǎng)行為都是不規(guī)范的，肯定適應(yīng)不了大渠道的模式，而且大渠道的賬期，小的客戶也支撐不了。因此，五金建材的經(jīng)銷商是智能鎖渠道中最難以培育成長(zhǎng)的客戶群。

建材市場(chǎng)是智能鎖零售端的主要渠道。精裝修以后建材市場(chǎng)萎縮嚴(yán)重，因此，智能鎖的經(jīng)銷商就不能守在建材市場(chǎng)，要做精準(zhǔn)的渠道定位。

很多智能鎖品牌最頭疼的是智能鎖的經(jīng)銷商太多。金指碼在線下采取螞蟻雄兵，尋找兩類重點(diǎn)客戶。首先是門配的客戶。對(duì)于門配客戶，智能鎖無非就增加一個(gè)品類，因?yàn)榭蛻羧菏俏呛系摹Ｒ粋€(gè)縣城開發(fā)一個(gè)門配客戶就可以產(chǎn)生穩(wěn)定的銷售量。金指碼在江西開發(fā)了一個(gè)銷售中高端門的客戶，因?yàn)殚T的價(jià)格較高，所以要配一個(gè)品牌品質(zhì)好的智能鎖。第一個(gè)月該客戶進(jìn)了5萬元的貨，一個(gè)半月后進(jìn)第二次貨。該經(jīng)銷商介紹，早期店里都是代銷智能鎖，客戶安裝智能鎖的比例在10%左右?，F(xiàn)在，一半以上買門的客戶都會(huì)購(gòu)買智能鎖。因此，他自己找品牌，成為金指碼的經(jīng)銷商。如果一個(gè)品牌用這種方式，精準(zhǔn)啟動(dòng)全國(guó)縣級(jí)市場(chǎng)，也能夠穩(wěn)步發(fā)展。

智能鎖經(jīng)銷商的市場(chǎng)機(jī)遇也很重要。金指碼富陽的經(jīng)銷商2018年進(jìn)貨80萬元，零售額超過200萬元。因?yàn)楦魂柲壳笆呛贾莸男聟^(qū)，近兩年開發(fā)了很多的新型社區(qū)。金指碼的客戶就是夫妻檔，老婆一個(gè)人在建材市場(chǎng)里看店接待客戶，用手機(jī)做推廣；老公負(fù)責(zé)參加展會(huì)、跑外勤和裝鎖。因?yàn)槎际钱?dāng)?shù)厝?，服?wù)做得好，單單一個(gè)學(xué)校就有幾十個(gè)老師購(gòu)買金指碼智能鎖。為了降低成本，富陽的經(jīng)銷商每次進(jìn)貨量都不高，都是親自開車半個(gè)小時(shí)到工廠提貨。富陽經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)，首先在當(dāng)?shù)赜腥嗣}資源有客情關(guān)系；第二個(gè)確實(shí)勤奮?？蛻舭胍勾螂娫捳f家里鎖出故障了，老板都立刻上門裝鎖。這種生意是靠口碑和勤勞做出來的。

2017年市場(chǎng)最火爆的時(shí)候，所有的經(jīng)銷商都想賣智能鎖。但是現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境不好，品牌也要降低合作的門檻。但是開發(fā)縣域市場(chǎng)，這兩類客戶是一定能找到。同時(shí)，還可以開發(fā)銷售賣吊頂，櫥柜，跟建材相關(guān)、有固定的客戶群的經(jīng)銷商。

智能鎖C端市場(chǎng)還是一個(gè)叫好不叫市的狀態(tài)，沒有被真正的喚醒。無論是新裝市場(chǎng)，還是換裝市場(chǎng)，智能鎖要靠零售來推動(dòng)，尤其是換裝市場(chǎng)確實(shí)推動(dòng)起來很辛苦。開鎖匠這個(gè)換裝渠道也能夠穩(wěn)定出貨，甚至有品牌專走開鎖匠的渠道。但鎖匠渠道是低價(jià)品牌的市場(chǎng)。例如春節(jié)前，很多城市的年輕人要回老家探親，為保險(xiǎn)起見，往往他們會(huì)選擇有互聯(lián)網(wǎng)報(bào)警功能的智能鎖。因?yàn)橄M(fèi)者還沒有主動(dòng)選擇品牌的意識(shí)。未來，當(dāng)智能鎖品牌要做好推廣，建立了消費(fèi)者心智，開鎖匠渠道會(huì)主動(dòng)選擇品牌產(chǎn)品。

智能鎖市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，背書很重要。金指碼市場(chǎng)總監(jiān)興奮地說，2008年北京奧運(yùn)會(huì)的制定品牌金指碼，今年又毫無爭(zhēng)議地成為2022年杭州亞運(yùn)會(huì)的指紋鎖唯一供應(yīng)商。這對(duì)于金指碼品牌來說既是一種榮譽(yù)，是金指碼產(chǎn)品品質(zhì)的證明，也會(huì)給經(jīng)銷商很大的鼓舞。未來幾年，金指碼將持續(xù)發(fā)力B端市場(chǎng)，更多地參與地產(chǎn)精裝修項(xiàng)目的招標(biāo)。精裝修統(tǒng)一配的工程鎖進(jìn)入置換市場(chǎng)之后，零售端才能真正啟動(dòng)。用戶那時(shí)候選擇的是品質(zhì)好，體驗(yàn)好的產(chǎn)品。