呂婧

（河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)，河北 石家莊 050000）

一、商業(yè)銀行財(cái)富管理現(xiàn)狀及存在問(wèn)題分析

（一）商業(yè)銀行個(gè)人客戶(hù)的分類(lèi)和管理

1、我們可以根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)數(shù)量，將客戶(hù)分為普通客戶(hù)、潛在客戶(hù)、金卡級(jí)別客戶(hù)（年日均金融資產(chǎn)10萬(wàn)）、白金卡級(jí)別客戶(hù)（年日均金融資產(chǎn)100萬(wàn)）、鉆石卡級(jí)別客戶(hù)（年日均金融資產(chǎn)500萬(wàn)）五種不同的類(lèi)型。其中本文的研究對(duì)象就是金卡級(jí)別客戶(hù)及其以上。

從我們的調(diào)查數(shù)據(jù)可以得出，在A銀行ZS支行金卡級(jí)別及其以上的客戶(hù)數(shù)量占到銀行的總體數(shù)量4%，資產(chǎn)總額占到整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)總資產(chǎn)的65%，所以該支行的主要工作就是維護(hù)好這些主要的客戶(hù)，從而滿足其不斷增長(zhǎng)的資產(chǎn)配置需求。

2、從客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好上來(lái)說(shuō)我們可以將客戶(hù)分為保守型、謹(jǐn)慎型、穩(wěn)健型、進(jìn)取型、激進(jìn)型。對(duì)于不同類(lèi)型的客戶(hù)，我們需要對(duì)其進(jìn)行不同的產(chǎn)品推薦。

（二）商業(yè)銀行財(cái)富管理現(xiàn)狀

我們以石家莊市A銀行為例，在近幾年來(lái)，該市A銀行已經(jīng)成立了私人銀行，將那些個(gè)人資產(chǎn)大于500萬(wàn)的客戶(hù)為了主要的服務(wù)對(duì)象，為其提供一些全方位的、更為專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，各個(gè)營(yíng)業(yè)部的網(wǎng)點(diǎn)貴賓室就會(huì)專(zhuān)門(mén)的有其客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理為其為服務(wù)。

作為一種全行性、差別化的服務(wù)的有效補(bǔ)充，石家莊市的A銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展了各種不同的個(gè)性化服務(wù)。對(duì)于一些客戶(hù)而言，客戶(hù)經(jīng)理會(huì)每天通過(guò)不同的方式來(lái)主動(dòng)地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系與溝通，通過(guò)各種不同的方式來(lái)介紹現(xiàn)階段銀行所擁有的中高端產(chǎn)品。在一些節(jié)日和特殊節(jié)日，會(huì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)候，并且主動(dòng)地來(lái)通知客戶(hù)所想要了解的新產(chǎn)品，以及一些產(chǎn)品報(bào)價(jià)，包括理財(cái)?shù)葌€(gè)性化的服務(wù)。但是由于現(xiàn)階段銀行的理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)還不是那么的完善，對(duì)于市場(chǎng)的分析能力十分有限，所以在向客戶(hù)停于工定制的規(guī)劃書(shū)或者投資報(bào)告策略等這一方面還是比較少的。

（三）A銀行在貴賓客戶(hù)資產(chǎn)管理中的不足

1、客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重；現(xiàn)階段我們將銀行的主要客戶(hù)分為了貴賓級(jí)別客戶(hù)和普通客戶(hù)，但是現(xiàn)在我們?cè)趯?duì)于客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中，對(duì)于兩種客戶(hù)的服務(wù)差異比較小，沒(méi)有辦法體現(xiàn)貴賓客戶(hù)的尊貴和優(yōu)先原則。對(duì)于金卡、白金卡、鉆石卡級(jí)別的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，服務(wù)的東西層次性比較缺乏，貴賓級(jí)別客戶(hù)的服務(wù)內(nèi)容也和普通客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容比較相似。

2、產(chǎn)品及服務(wù)體系不完善，現(xiàn)階段我們對(duì)于貴賓客戶(hù)的服務(wù)渠道比較落后，但是現(xiàn)階段信息技術(shù)的快速發(fā)展，使得各種網(wǎng)上服務(wù)變得更為火爆，比如說(shuō)網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行的客戶(hù)數(shù)量在不斷地增加，所以為了更好地來(lái)滿足信息時(shí)代下客戶(hù)的不同需求，我們要針對(duì)銀行不同級(jí)別的客戶(hù)推出不同級(jí)別的信息化服務(wù)，而針對(duì)貴賓級(jí)別的服務(wù)不能僅局限于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。

二、利率市場(chǎng)化下銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

（一）實(shí)現(xiàn)客戶(hù)群的持續(xù)精細(xì)化管理

1、根據(jù)客戶(hù)擁有金融資產(chǎn)情況劃分

銀行可以將客戶(hù)所擁有的金融資產(chǎn)進(jìn)行等級(jí)的劃分，將中低收入者人群劃分為一個(gè)層次，對(duì)于這類(lèi)人群而言，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的承受能力是比較低的，所以我們需要根據(jù)客戶(hù)群所厭惡的方向，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中向其推薦一些銀行所推出的信托計(jì)劃。當(dāng)前由于高凈值人群規(guī)模的不斷增長(zhǎng)，在銀行的財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)方面，大多是聚焦于中高端及其以上客戶(hù)，但是對(duì)于這些中低收入者客戶(hù)，我們也是要積極地去發(fā)現(xiàn)其所擁有的發(fā)展?jié)摿Α，F(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)該培養(yǎng)中的收入群體的銀行忠誠(chéng)度，了解這些中低收入人群的需求，在他們轉(zhuǎn)變?yōu)楦叨丝蛻?hù)之前，維護(hù)好銀行與客戶(hù)的關(guān)系，從而積累一些更為龐大的客源。

2、根據(jù)職業(yè)和教育背景劃分

對(duì)于銀行的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，如果具有較高的知識(shí)背景或者穩(wěn)定的收入來(lái)源，對(duì)于財(cái)產(chǎn)的管理需求也會(huì)更高。這就要求商業(yè)銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)從業(yè)人員不僅要有一些豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能給客戶(hù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還需要注意維護(hù)好與客戶(hù)的關(guān)系，及時(shí)掌握他們的資產(chǎn)變動(dòng)情。商業(yè)銀行可以采用個(gè)性化、差異化的管理模式，對(duì)于不同級(jí)別的客戶(hù)提供不同的服務(wù)。針對(duì)中高端客戶(hù)，可以主動(dòng)地采用一些手段來(lái)進(jìn)行溝通與交流，實(shí)現(xiàn)覆蓋化的管理，來(lái)推銷(xiāo)我們的組合產(chǎn)品，鼓勵(lì)客戶(hù)提升財(cái)富管理層次。針對(duì)一些中低端客戶(hù)，我們可以采用短信服務(wù)等批量的服務(wù)方式來(lái)與客戶(hù)進(jìn)行溝通，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品來(lái)推動(dòng)客戶(hù)晉級(jí)。

（二）建立完善的財(cái)富管理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系

1、建立專(zhuān)業(yè)化的財(cái)富管理業(yè)務(wù)部門(mén)

在銀行轉(zhuǎn)型的過(guò)程當(dāng)中，財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)的重要性不斷提升，而對(duì)于其業(yè)務(wù)本身，我們需要更多的重視其與其他業(yè)務(wù)不同的地方，銀行應(yīng)該將財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)變得更為長(zhǎng)期化?，F(xiàn)階段，我國(guó)對(duì)于個(gè)人理財(cái)方面的理解還停留在一個(gè)初級(jí)的階段，很多財(cái)富管理業(yè)務(wù)部門(mén)大多數(shù)都是有零售部和事業(yè)部?jī)煞N不同的類(lèi)型。而銀行通常將個(gè)人理財(cái)作為一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品分支，籠統(tǒng)的歸到了銀行的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)當(dāng)中，或者僅僅是將管理業(yè)務(wù)作為商業(yè)調(diào)整傳統(tǒng)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的一個(gè)工具，尤其是在利率市場(chǎng)化的過(guò)程當(dāng)中，理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展既推動(dòng)了利率市場(chǎng)化，又會(huì)推動(dòng)銀行發(fā)展。

2、建立起完整有效的營(yíng)銷(xiāo)方案

現(xiàn)階段客戶(hù)的財(cái)富管理需求各不相同，銀行可以根據(jù)客戶(hù)的不同需要設(shè)計(jì)出財(cái)富管理系統(tǒng)，從業(yè)人員可以借助這樣一個(gè)更為信息化的系統(tǒng)，來(lái)為個(gè)人高端客戶(hù)提供一個(gè)更為完美而符合客戶(hù)需求的投資理財(cái)計(jì)劃。商業(yè)銀行個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)應(yīng)該改變現(xiàn)階段簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售模式，增加一些更為豐富的、更為特殊化的、更為個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)于理財(cái)服務(wù)整體的轉(zhuǎn)型，讓理財(cái)服務(wù)更多的變得人性化。在銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)當(dāng)中，應(yīng)該保持以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，形成一個(gè)立體的格局，并且推動(dòng)臺(tái)前和臺(tái)后的服務(wù)流程整合，保證客戶(hù)在辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程當(dāng)中更加順暢。

三、結(jié)論

除了上述的幾點(diǎn)之外，銀行還應(yīng)該有一個(gè)自身的定價(jià)系統(tǒng)，這種定價(jià)系統(tǒng)不光需要廣泛的收集客戶(hù)以及銀行運(yùn)營(yíng)方面的數(shù)據(jù)，還需要借鑒一些國(guó)外其他銀行的經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)銀行本身所具有的優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)定價(jià)模型，并且要結(jié)合中國(guó)現(xiàn)階段特色的交易經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行不同的產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)，使得產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)到銷(xiāo)售的過(guò)程都可以有更好的保障。