李國勝

摘要：隨著我國經(jīng)濟發(fā)展步入新常態(tài)，由高速發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變，企業(yè)間的競爭加大，企業(yè)利潤空間變窄。并且，隨著信息技術(shù)和人工智能的快速發(fā)展，傳統(tǒng)核算型財務(wù)也越來越不適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，企業(yè)急需財務(wù)與業(yè)務(wù)融合。文章在分析業(yè)財融合在客戶定制化產(chǎn)品制造企業(yè)中應(yīng)用的重要性基礎(chǔ)上，分析了客戶定制化產(chǎn)品的制造企業(yè)特點，以產(chǎn)品毛利、生產(chǎn)成本管理和控制為主線，深入探討財務(wù)如何融入到業(yè)務(wù)運營活動（銷售、采購、生產(chǎn)和倉管）過程，分析了業(yè)財融合在客戶定制化產(chǎn)品制造型企業(yè)中應(yīng)用的關(guān)鍵點，并分析了業(yè)財融合在客戶定制化產(chǎn)品制造型企業(yè)應(yīng)用時需要注意的問題。

關(guān)鍵詞：客戶定制化產(chǎn)品;制造企業(yè);業(yè)財融合

一、客戶定制化產(chǎn)品的制造企業(yè)特點

客戶定制化指根據(jù)客戶的特殊需求，從最初產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計開始，設(shè)計出滿足客戶需求的零部件或產(chǎn)品樣品，樣品經(jīng)客戶確認后，客戶再下正式訂單給企業(yè)生產(chǎn)?？蛻舳ㄖ苹a(chǎn)品的制造企業(yè)，通常有以下特點。

1.下正式訂單前，客戶與企業(yè)有較長時間的反復(fù)溝通確認過程。

直到客戶認為該樣品產(chǎn)品滿足了其需求，整個研發(fā)設(shè)計才結(jié)束，才會考慮下正式訂單采購。我所在企業(yè)一般的產(chǎn)品都有三輪的樣品打樣給客戶確認的過程，這個過程一般都有三個月及以上的時間。

2.客戶的每個訂單相對獨立，分散，也有相對獨立的銷售報價，很難形成規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，生產(chǎn)的經(jīng)驗曲線效應(yīng)也不明顯，這樣生產(chǎn)成本較高，業(yè)內(nèi)也常稱一個訂單為一個項目。

3.產(chǎn)品因為是客戶定制化，這樣不同訂單的產(chǎn)品，生產(chǎn)該產(chǎn)品的材料或部件較少通用，庫存材料的管理很重要，容易導(dǎo)致多余庫存材料產(chǎn)生存貨減值損失。

4.基于客戶需求設(shè)計和生產(chǎn)產(chǎn)品，所以對于客戶的需求，快速反應(yīng)和服務(wù)客戶很重要，這樣需要與之相適應(yīng)的高效順暢的內(nèi)部運營流程。

二、業(yè)財融合在客戶定制化產(chǎn)品制造型企業(yè)應(yīng)用的關(guān)鍵點

（一）事前定產(chǎn)品毛利目標(biāo)

1.基于產(chǎn)品的BOM表（Bill of Material，組成產(chǎn)品的物料清單），財務(wù)部門設(shè)計產(chǎn)品報價的模板，從流程上提高產(chǎn)品銷售報價的準(zhǔn)確性，避免重要成本或影響因素遺漏。因為是客戶定制化的產(chǎn)品，這樣每個客戶的產(chǎn)品成本和售價是不一樣的。理論上，每個產(chǎn)品都有構(gòu)成這個產(chǎn)品對應(yīng)的物料或部件，這個物料或部件清單， 制造行業(yè)內(nèi)稱之為BOM 表，這個BOM表成本，也就是產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)中的直接材料。這樣在收到客戶的每個訂單之前，企業(yè)都會基于BOM表給這個產(chǎn)品報價，這樣確保了材料報價成本的準(zhǔn)確性。

2.技術(shù)部門、采購部門、銷售部門和財務(wù)部門合作完成產(chǎn)品的銷售報價，技術(shù)部門從工程設(shè)計的專用軟件中導(dǎo)出產(chǎn)品BOM表，并確保產(chǎn)品BOM表的準(zhǔn)確性，這樣就構(gòu)成產(chǎn)品的物料就不會遺漏。采購部門向合格供應(yīng)商名錄中的企業(yè)詢價，確定最佳的采購估價（也許是上次的實際采購價），財務(wù)部基于直接人工和制造費用的標(biāo)準(zhǔn)成本，并結(jié)合該產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)和生產(chǎn)復(fù)雜程度，測算出該產(chǎn)品直接人工和制造費用成本。 財務(wù)部門還要考慮其他因素：基于物料是否通用（不通用，以后會產(chǎn)生存貨減值損失或報廢）， 材料的MOQ（Minimum Order Quantity最小起訂量）是否需要攤?cè)朐撚唵纬杀?多下單的余料是否需要攤?cè)朐撚唵纬杀?綜合考慮可能涉及的稅費，測算出毛利率等，算出建議的銷售報價。銷售部綜合這些信息，結(jié)合市場和客戶的信息，確定最終的產(chǎn)品報價給客戶。對于復(fù)雜的產(chǎn)品和金額較大訂單，這些相關(guān)部門可以開專題會議確定銷售報價。

3.財務(wù)部門將產(chǎn)品報價時的報價BOM表電子文件保管好，以便日后審批采購訂單和評價比較該銷售訂單的實際生產(chǎn)成本和報價階段報價成本的差異。

（二）事中控制產(chǎn)品生產(chǎn)成本

1. 收到客戶訂單后，進入材料采購階段，介入采購部門，控制物料采購成本。

（1）一般來說，每個企業(yè)都會根據(jù)實際情況，財務(wù)部門會制定一個資金授權(quán)審批制度，對于一定金額的采購訂單，財務(wù)部門審批是采購訂單審批的一個重要環(huán)節(jié)。這樣在審批采購訂單時，可以關(guān)注兩個方面： 一是比較該采購訂單中物料的實際采購價是否低于產(chǎn)品銷售報價階段時的該物料估價;二是比較該采購訂單中物料的實際采購價是否低于過去實際采購價格。這樣在下單前就管理和監(jiān)控到了物料采購成本，也就管理好了產(chǎn)品成本中的直接材料成本。

（2）財務(wù)部門審批采購訂單時，采購的數(shù)量和產(chǎn)品BOM的需求量是否一致，根據(jù)生產(chǎn)可能的額外損耗而多下單的余料是否必要或者數(shù)量合適。這樣管理和監(jiān)控到了采購數(shù)量，也就很好地控物料庫存而減少資金積壓，也預(yù)防了可能的呆滯物料而造成的存貨減值損失。

2. 產(chǎn)品生產(chǎn)階段，介入生產(chǎn)部門，跟蹤產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。

主要通過ERP系統(tǒng)和倉庫、生產(chǎn)實地走訪，了解ERP 數(shù)據(jù)流與物料的實物流是否吻合，匯總分析產(chǎn)品的成本信息，為改善生產(chǎn)決策提供信息，這樣控制了物料消耗成本和生產(chǎn)的人工成本和制造費用。

（1）跟蹤生產(chǎn)超BOM表耗用的物料損耗率，產(chǎn)成品的不良率，對成本上漲的影響。

（2）跟蹤直接人工成本，生產(chǎn)加班費等成本信息。

（3）跟蹤與這個訂單直接相關(guān)的直接費用，如： 加工費、產(chǎn)品認證費等直接費用。

（4）跟蹤不能直接記錄的間接制造費用，利用成本趨動因素和作業(yè)成本法的理念，怎么合理分攤更能準(zhǔn)確地反映實際產(chǎn)品成本。

3. 產(chǎn)成品完工入庫前，介入倉庫部門，確定產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。監(jiān)控到倉庫以正確的生產(chǎn)成本計入到產(chǎn)品成本中，入庫金額正確。同時，因為是客戶定制化的產(chǎn)品生產(chǎn)，還要注意到下面情況。

（1）及時指導(dǎo)倉庫特殊業(yè)務(wù)處理，避免存貨價值高估。由于是客戶定制化的產(chǎn)品，為這個訂單采購的特定材料， 因為這個銷售訂單結(jié)束后余下的一些材料，別的銷售訂單生產(chǎn)時無法通用，對于這些不通用的材料，材料成本也要攤?cè)脒@個訂單銷售成本，即使存貨材料實物可能短期留在倉庫，這樣在庫存賬上，有實物數(shù)量，但對應(yīng)成本金額在該批訂單出貨時也轉(zhuǎn)入主營業(yè)務(wù)成本; 這樣預(yù)防了庫存金額高估，以后這些材料實際處置或報廢時，也不會產(chǎn)生新的存貨減值損失。

（2）由于是客戶定制化的產(chǎn)品，客戶的需求是會經(jīng)常變化的，即使到了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，也可能會有些產(chǎn)品設(shè)計變更，會造成原來采購的材料報廢，這樣財務(wù)只有融入到業(yè)務(wù)部門，才能更清楚知道細節(jié)，第一時間知道信息，這樣才能向客戶收取到由于客戶的原因而造成的材料損失補償。

（3）查看成品倉庫庫存信息，與未完結(jié)的銷售訂單核對，推動成品出貨，避免一方面占用倉儲空間，增加了庫存?zhèn)}儲成本和管理成本，另一方面延緩了資金回籠。

（三）事后考核評價

因為客戶定制化的產(chǎn)品，每個訂單（項目）都會有個獨立的專門報價，把這個指標(biāo)（訂單的實際生產(chǎn)成本不得高于報價時期望的生產(chǎn)成本）列入公司的KPI 績效管理指標(biāo)， 制訂專門的分析報表跟蹤統(tǒng)計，每月跟蹤主要訂單，產(chǎn)品實際生產(chǎn)成本有沒有低于產(chǎn)品報價時的成本，是否達到預(yù)期的毛利率。 通過這種管理方式，筆者所在企業(yè)的產(chǎn)品實際毛利率比銷售報價時的預(yù)期毛利率高出2.3% 左右。

每個月大額銷售訂單出貨銷售后， 考核該訂單的產(chǎn)品毛利，比較報價時的預(yù)期毛利和實際毛利差異，因為一旦收到銷售訂單，則意味著售價確定了，其實就是產(chǎn)品生產(chǎn)成本差異，利用因素分析法進行生產(chǎn)成本差異分析。一般來說，如果是材料價格差異，是采購部門職責(zé);如果是材料用量差異，是生產(chǎn)部門職責(zé);如果是BOM 表不正確，報價漏算物料，是技術(shù)部門職責(zé)。

三、業(yè)財融合在客戶定制化產(chǎn)品制造型企業(yè)應(yīng)用時需要注意的問題

1. 加強培訓(xùn)和宣導(dǎo)，植入到企業(yè)文化，進而形成具有競爭優(yōu)勢的組織資源。整個公司需要統(tǒng)一業(yè)財融合對改善管理重要性的認識，從上到下高度重視，各部門要轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)為自覺的行動，變成一種企業(yè)文化，一種具有競爭優(yōu)勢的組織資源。新員工入職教育和培訓(xùn)時，就需要組織各部門對新員工跨部門培訓(xùn)，培訓(xùn)各部門相融合的制度和流程，從一開始就接受這種理念。

2. 以制訂、優(yōu)化制度流程和推行全面預(yù)算為抓手。一般來說，很多運營的流程的優(yōu)化是總部和所在企業(yè)的財務(wù)部共同主導(dǎo)的，或者至少財務(wù)部是一個非常重要的參與者。這樣在優(yōu)化運營流程時，就可以很好地設(shè)計出業(yè)財融合的流程，而且會使得流程運行得高效且順暢。全面預(yù)算本來就是全公司的事務(wù)，不是單單財務(wù)部的事務(wù)，從預(yù)算的制訂、審批及日后的使用、監(jiān)控和考核評價都是整個企業(yè)各部門的事務(wù)之一。

3. 加大對信息技術(shù)的投入和運用。當(dāng)今的信息技術(shù)高度發(fā)達，為業(yè)財融合提 供了有力的技術(shù)支撐，在技術(shù)上為實現(xiàn) 業(yè)財融合提供了很多可能。 比如ERP系統(tǒng)，還可以進行客戶化需求開發(fā)。

4. 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)上的必要改變和延伸。國內(nèi)管理比較先進的企業(yè)提出了“三分財務(wù)”的概念，并將財務(wù)職能細分為共享財務(wù)、業(yè)務(wù)財務(wù)和戰(zhàn)略財務(wù)，在強化財務(wù)監(jiān)督職能的同時，要求財務(wù)人員不斷深入業(yè)務(wù)、服務(wù)業(yè)務(wù)，發(fā)揮財務(wù)價值引導(dǎo)、價值保障、 價值反映、價值評價功能，激發(fā)財務(wù)管理的價值創(chuàng)造能力，實現(xiàn)為企業(yè)增加價值的目標(biāo)。正如現(xiàn)在有些集團企業(yè)，建立了財務(wù)共享中心，還有對于一些分公司或只承擔(dān)生產(chǎn)功能的子公司等，很多財務(wù)崗位直接融入到業(yè)務(wù)部門。還有些跨國公司，所在這些特定功能性的企業(yè)，一些財務(wù)人員的崗位名稱就直接定義為業(yè)務(wù)部門的伙伴（business partner）。對于一般的非集團式的企業(yè)， 雖然有獨立的財務(wù)部門，但是仍可以從運營流程的設(shè)計上，加強業(yè)財融合。

5. 作為員工，也要轉(zhuǎn)變觀念，拓寬知識面。對于財務(wù)人員，需要主動走出辦公室，去了解產(chǎn)品，熟悉業(yè)務(wù)活動和流程，逐步地將財務(wù)知識和管理方法滲入到業(yè)務(wù) 作業(yè)中，從而使財務(wù)管理的事先的預(yù)測、預(yù)算、籌劃，事中的分析、控制、指導(dǎo)、決策支持，事后的反映、監(jiān)督、評價和再指導(dǎo)等職能與企業(yè)的經(jīng)營自然而有序地緊密結(jié)合。而對于業(yè)務(wù)部門的人員，也需要樂意接納財務(wù)人員融入到業(yè)務(wù)活動中。

四、總結(jié)

財務(wù)要融入業(yè)務(wù)，把融入業(yè)務(wù)作為為企業(yè)創(chuàng)造價值的載體，融入業(yè)務(wù)時，財務(wù)就成為業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的咨詢師和參與決策者，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值。一個部門在公司的影響力，最終是由這個部門在公司所做的貢獻、創(chuàng)造的價值和體現(xiàn)的重要性決定的。業(yè)務(wù)也迫切需要財務(wù)密切的支持和協(xié)助，這樣業(yè)財融合，取長補短，發(fā)揮業(yè)務(wù)與財務(wù)“1+1 >2”的協(xié)同效應(yīng)，進而促進企業(yè)經(jīng)營效益的大幅度提升，為企業(yè)創(chuàng)造更多的財富，實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化。

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（作者單位：嘉興林克思展示器材有限公司）