[美]唐尼·艾本斯坦

在文章的開篇，我想先分享一個小故事：

佩內(nèi)洛普和瑪麗在某小型工作室共事，她們每天花很多時間交流，通常相當(dāng)友好。但佩內(nèi)洛普發(fā)現(xiàn)與瑪麗在一起有點兒別扭，因為瑪麗總是問她各種各樣的私人問題，佩內(nèi)洛普覺得這些問題并不得體，而且不尊重自己的隱私。

在佩內(nèi)洛普看來，瑪麗是在想方設(shè)法打探自己的私生活，她是個愛管閑事的人，總想知道最新的八卦。然而，瑪麗非常喜歡佩內(nèi)洛普，更愿意與她親近。因此，她既詢問佩內(nèi)洛普的生活，也對佩內(nèi)洛普細(xì)說自己的生活。

你瞧，“你根本不知道我的立場”“真不知道對方到底在想什么”，類似的情況我們大概是再熟悉不過了，這種尷尬時有發(fā)生。但這一切在《哈佛談判思維》一書的作者唐尼看來，都可以通過“站在對方立場講述他人故事的技巧”來化解這些困頓與尷尬，打開新局面。

講述對方的故事聽起來容易—它僅僅意味著從對方的角度敘述困境或者沖突。然而，即使人們盡力這樣做時，其自身的觀點仍會不斷地滲透進(jìn)來，增加這樣做的難度。尤其是在發(fā)生沖突的時候，人們往往越發(fā)難以想到人各有異，于是傾向于不去從對方的視角看問題。

因此，我們需要像對方講述他們的故事那樣講述其故事，不采取中立的方式，而是以一種偏向?qū)Ψ降摹胺聪蚱谩保╮everse-biased）方式。

在我們能夠開始講述對方的故事之前，必須停止以正確自居。此外，要想準(zhǔn)確地講述故事（即如同對方自己講述的那樣），我們必須克服嵌套式無意識，也就是說，我們必須假設(shè)我們并非已經(jīng)知道對方的真實想法。我們需要培養(yǎng)一種不確定性立場，即不確定對方的真實想法。有時，這樣做就足以讓你跨越終點線—僅僅站在對方的立場看問題，哪怕只是暫時的，都能夠立即搞清楚對方的想法。

站在對方的立場講故事

可是如果你還是搞不明白對方如何看待問題，怎么辦？如果關(guān)于對方的故事你仍然毫無頭緒，你能做些什么呢？真正陷入困境時，你能做些什么呢？以下給出了三個建議：

第一，將對方置于故事的中心。這意味著故事的推進(jìn)要指向?qū)Ψ阶钪匾暤膯栴}、最令其煩惱或痛苦的問題。為什么？因為這是對方在困境中的體驗。

以作者唐尼與埃文的交流為例。在唐尼的敘述中，埃文是這樣一位同事：“他回避討論困難話題，令我們難以合作?！钡侨绻麑Ｎ闹糜诠适碌闹行?，其他一些細(xì)節(jié)就變得重要起來了。比如，埃文也許在想：“我的上司是在給我施加壓力，逼著我參與一場我還沒有做好準(zhǔn)備的談話?？墒俏也荒苷f出內(nèi)心的真實想法，因為他畢竟是我的老板。他或許會表現(xiàn)得似乎我們之間不存在權(quán)力的不平衡，但那確實存在，因為他支付給我工資，他可以解雇我。如果我直言相告，說我感覺自己是被逼著與他談話的，他會因此而對我產(chǎn)生反感，這可能會對我的職業(yè)生涯產(chǎn)生不利影響。”以這種將埃文置于中心的方式講述故事時，唐尼突然意識到，他們之間的上下級關(guān)系起著重要的作用，也極大地影響了他們之間的交流。

第二，把對方設(shè)置為故事中的正派人物。人們往往認(rèn)為自己是好人，自己的行為是正確的。因此，為了搞明白對方的想法，請假設(shè)對方在故事中扮演著一個正派角色。如果一位客人去赴晚宴，在主人家里，他主導(dǎo)了談話，說話時長篇大論、不愿停頓，當(dāng)別人說話時，他又無禮地插嘴反駁，對別人的觀點不屑一顧，想必這位客人再也不會被邀請來做客了。但主人也可以想一想，也許他是把自己看作妙語連珠的晚宴客人，而不是無禮的客人。同樣，在瑪麗與佩內(nèi)洛普這兩位同事的例子中，佩內(nèi)洛普可以想想，也許瑪麗并不是多管閑事，她的詢問只是出于真誠的喜歡和關(guān)心。

第三，把自己設(shè)定為故事中的反派人物。當(dāng)我們講述對方的故事時，必須認(rèn)識到我們是對方所敘述的故事里的一個角色，這個角色不同于我們在自己的敘述中所扮演的主角，而是恰恰相反：對方是主角，我們是配角。在對方的敘事中，他們扮演著正派角色，留給我們的是反派的位置—他們是試圖力挽狂瀾的英雄，而我們可以說是不懷好意的反面人物，他們必須予以抗擊和抵制。尤其是發(fā)生沖突的時候，對方會在其敘述的故事里分配我們扮演反派人物，將我們的行為歸因于邪惡的動機(jī)。

第三個建議雖然可能令人不舒服，但它是搞明白對方思路的一種有效方法。當(dāng)然，這個方法實行起來之所以特別困難，是因為它是在貶損自己的形象。把自己看作反派人物、是令人反感的，多數(shù)人會抗拒這樣做。

如果你為此感到極度煩惱，請記住這一點：講述對方的故事，需要將偏見逆轉(zhuǎn)到有利于對方的一面。其目的很簡單，就是去探究對方的思路，而不是同意它。一旦你真正講述了對方的故事，以反轉(zhuǎn)的視角將對方置于故事的中心、將自己設(shè)定為反派角色，那么你就已經(jīng)做好了與對方溝通的準(zhǔn)備。