李勤 譚碧樺 董敏

摘 要：信息技術(shù)的革新，云計算推動我國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，由此我國正式進入到大數(shù)據(jù)時代。在這種時代背景下，企業(yè)必須要對管理模式進行創(chuàng)新，只有這樣才能夠在激烈的市場競爭中存活下去。本文以某服裝企業(yè)作為研究的對象，以大數(shù)據(jù)的視角對企業(yè)營銷管理模式進行了優(yōu)化。首先探討了公司營銷數(shù)據(jù)的來源，結(jié)合這些數(shù)據(jù)分別就產(chǎn)品設(shè)計、終端服務(wù)、系統(tǒng)培訓(xùn)以及自營渠道建設(shè)展開了探討，希望在疫情逐漸結(jié)束后，能夠?qū)r下正處于轉(zhuǎn)型的服裝企業(yè)起到管理優(yōu)化的作用。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù);企業(yè)管理;管理模式優(yōu)化;商品營銷

1. 引言

大數(shù)據(jù)是信息技術(shù)發(fā)展到一定程度逐步出現(xiàn)的概念，它通過海量的數(shù)據(jù)實踐和分析為企業(yè)的管理模式提供了一種新的創(chuàng)新和思路。由此“大數(shù)據(jù)”+“企業(yè)管理”的模式越來越受到企業(yè)管理者的重視。它為企業(yè)的管理決策者提供方方面面的量化數(shù)據(jù)，以便為決策者的決策活動提供數(shù)據(jù)支撐。這種創(chuàng)新型的管理模式實現(xiàn)了時效性、精準(zhǔn)性以及專業(yè)性合一的結(jié)果，大大提高了管理者的決策效率。如何具體應(yīng)用大數(shù)據(jù)的思想解決管理問題就成為非常重要的議題。

2. 企業(yè)背景及管理模式現(xiàn)狀分析

阿藍(lán)爾商貿(mào)有限公司主要從事男裝品牌“ALT FINE ISM”（阿恩藍(lán)拓）的設(shè)計、生產(chǎn)及銷售。公司是一家集縱向一體化運營、品牌推廣及研發(fā)設(shè)計為主的大型服飾企業(yè)。公司依托自有的設(shè)計、工藝、制作團隊滿足了不同消費者在不同場合的穿著需求。公司的核心品牌“ALT FINE ISM”經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)取得了良好的社會形象，并于2011年被廣東省選為服裝服飾行業(yè)協(xié)會會員單位，兩年后評為廣州市著名的商標(biāo)品牌。公司以代理商銷售模式為核心，輔以自營、聯(lián)營銷售。截止2017年底，公司已有代理門店561家，聯(lián)營店167家，直營門店40家。近些年來，外來快時尚品牌的涌入嚴(yán)重地影響了企業(yè)市場的份額，公司開始嘗試從大型的流水線生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)向精細(xì)化生產(chǎn)，從而提高對市場的反應(yīng)效率。

公司擁有商品企劃部、市場部、生產(chǎn)中心、品牌中心，銷售中心等一系列部門?？梢园l(fā)現(xiàn)，商品企劃部門針對市場的需求對推出產(chǎn)品，首先由一系列的生產(chǎn)制作產(chǎn)品的樣板，然后對經(jīng)銷商發(fā)起邀請并發(fā)布新品。經(jīng)銷商結(jié)合采購的內(nèi)容對產(chǎn)品批量采購。生產(chǎn)部門按照既定的需求量開始生產(chǎn)經(jīng)由質(zhì)檢驗收后完成交貨。此外，公司還設(shè)有直營子公司，分別以不同的形式展開營銷活動。公司現(xiàn)階段共有三種營銷模式，分別是自營模式、聯(lián)營模式以及代理商模式，其中代理商模式是公司最主要的盈利模式。

3.企業(yè)管理模式存在的以下問題

第一，新品推送速度緩慢：主要的原因有以下兩個方面：首先，新品服裝設(shè)計過程漫長，公司新品的設(shè)計靈感主要源自于時尚文化、T臺走秀、校園文化、潮流文化以及熱點時事等等。公司研發(fā)中心的設(shè)計師會主動參加各種形式的服裝交流活動，最后匯總進行新品的設(shè)計。再者，代理商引起的推廣滯后，代理商經(jīng)由訂貨會、訂單整理等等八個流程才最終開始進行分銷活動。在現(xiàn)代服裝銷售中，新品更新的速度是快速占據(jù)服裝市場的重要保障。

第二，無法動態(tài)獲悉門店銷售數(shù)據(jù)：當(dāng)貨物由公司轉(zhuǎn)交給代理商后，公司便已經(jīng)失去了對商品的所有權(quán)，更無法動態(tài)的掌握不同門店、不同商品的銷售信息。公司無法動態(tài)獲悉訂貨產(chǎn)品的銷售額就很難在短時間內(nèi)剖析不同商品的銷售狀況，繼而在接下來的新品策劃中很難掌握主動權(quán)。

第三，營銷策略混亂，缺乏系統(tǒng)性：公司現(xiàn)今代理商數(shù)量龐大，涵蓋了我國諸多省份。因為現(xiàn)代社會消費者品牌意識突出，傳統(tǒng)的低價營銷策略不再能夠吸引消費者的注意。低價營銷的核心是大批量的生產(chǎn)，一旦這種大批量生產(chǎn)出現(xiàn)了營銷問題，庫存積壓會嚴(yán)重地影響企業(yè)的資金流動。從對公司的存貨金額進行了統(tǒng)計分析， 這說明公司的存貨商品大面積的積壓嚴(yán)重地影響了公司資金的流動。

第四，不重視自營營銷渠道：公司嘗試轉(zhuǎn)型，并逐步將代理渠道轉(zhuǎn)向聯(lián)營渠道進行發(fā)展。由此可知，公司的代理渠道銷售的營業(yè)收入開始大幅度降低。這種聯(lián)營的管理模式是基于代理商和公司一起協(xié)作完成的，雖然這種模式下，公司在節(jié)約成本開支的基礎(chǔ)上能夠?qū)K端門店起到一定的控制作用，但是這種對終端的掌控力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如直營的門店。

4.大數(shù)據(jù)時代下企業(yè)管理模式的優(yōu)化

首先，營銷數(shù)據(jù)來源分析，結(jié)合目前的發(fā)展?fàn)顩r，公司從以下幾個角度進行展開：終端門店的商品銷售數(shù)據(jù);消費者的消費意愿數(shù)據(jù);競爭企業(yè)的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)。

再者，大數(shù)據(jù)在公司營銷管理中的應(yīng)用優(yōu)化，大數(shù)據(jù)在產(chǎn)品設(shè)計的應(yīng)用優(yōu)化;基于市場需求的產(chǎn)品設(shè)計，大數(shù)據(jù)背景下，不論是企業(yè)自身終端還是其它熱門服飾品牌的熱銷產(chǎn)品都能夠被迅速地捕捉，以品牌特點就可以很快的完成產(chǎn)品的更新;以消費者的需求為導(dǎo)向而產(chǎn)生，提高了時尚數(shù)據(jù)采集的效率，在對大量的數(shù)據(jù)信息模擬和分析后將這些內(nèi)容推送給設(shè)計師，結(jié)合品牌、流行元素以及對市場目標(biāo)的定位設(shè)計出新的產(chǎn)品。

分銷一體化是營銷管理中的核心問題，它首先能夠幫助企業(yè)快速地獲得終端門店的銷售結(jié)果;另一方面，這種信息化網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建能夠充分地協(xié)同企業(yè)的物流體系、庫存體系、銷售體系，確保自下而上的銷售一體化。公司應(yīng)該進一步深化聯(lián)營模式的管理，由代理銷售模式轉(zhuǎn)向聯(lián)營銷售模式。聯(lián)營銷售的管理模式雖然大大增加了公司對終端門店的控制力，但是卻始終無法實現(xiàn)對終端數(shù)據(jù)的實施控制。對此，深化聯(lián)營的管理模式，逐步將這種模式轉(zhuǎn)向為加盟店。在大數(shù)據(jù)調(diào)控下，公司終端門店的銷售信息都將被逐一比較。企業(yè)的數(shù)據(jù)分析人員可以根據(jù)這些不同門店的銷售信息發(fā)現(xiàn)存在的營銷問題;區(qū)域之間，消費者的購物習(xí)慣是不同的，應(yīng)該在大數(shù)據(jù)的支撐下專門以區(qū)域為單位設(shè)立數(shù)據(jù)中轉(zhuǎn)站。

系統(tǒng)優(yōu)化營銷策略的應(yīng)用優(yōu)化：分銷一體化系統(tǒng)的建立不僅能夠?qū)崿F(xiàn)門店之間的信息傳遞也能夠促使公司門店服務(wù)人員能力的提升。這種以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的系統(tǒng)營銷培養(yǎng)模式比起傳統(tǒng)的線下填鴨式培訓(xùn)效率更高。對目標(biāo)市場展開數(shù)據(jù)的推敲分析，對群體消費記錄的整合，以消費者導(dǎo)向為基礎(chǔ)的營銷策略是完全建立在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上的，它們相比較一般的營銷活動更具針對性，也更具有競爭的優(yōu)勢。

大數(shù)據(jù)在自營營銷渠道的應(yīng)用優(yōu)化：通過大數(shù)據(jù)，公司首先可以對目標(biāo)消費者的互聯(lián)網(wǎng)聚集地進行定位，然后結(jié)合這些定位社區(qū)的特點有效地推送他們潛在可能消費的服飾商品，大大節(jié)約廣告成本支出。

最后，大數(shù)據(jù)在企業(yè)營銷模式中應(yīng)用的保障措施

獨立大數(shù)據(jù)支持部門，加強人才引進;在大數(shù)據(jù)時代要想能夠?qū)崿F(xiàn)上述數(shù)據(jù)的流通和營銷網(wǎng)絡(luò)的推廣就必須要獨立企業(yè)內(nèi)的大數(shù)據(jù)支持部門，并積極引起一系列的相關(guān)人才。企業(yè)只有首先獨立大數(shù)據(jù)支持部門并加以人才的招聘，才能夠確保企業(yè)內(nèi)信息流的整合和信息傳遞的時效性。這些數(shù)據(jù)的整合傳輸效率都是市場營銷中非常關(guān)鍵的一環(huán)。倡導(dǎo)建立或者加入信息共享平臺，公司可以積極聯(lián)合相關(guān)服飾企業(yè)共建平臺或者加入由政府部門或者巨型電商為主導(dǎo)的云共享平臺，以提高對數(shù)據(jù)獲取的可能性。

5.結(jié)語

大數(shù)據(jù)時代下企業(yè)的營銷管理活動已經(jīng)逐步朝著系統(tǒng)的方向進行發(fā)展。它能夠通過消費者的消費習(xí)慣和購物性質(zhì)分析人物的性格特征和消費傾向。對此，企業(yè)的營銷管理模式也會隨之發(fā)生著巨大的改變。傳統(tǒng)的營銷管理往往是以產(chǎn)品為核心進行一系列的營銷活動，而現(xiàn)今的大數(shù)據(jù)背景下卻是以消費者為核心。這有著本質(zhì)的區(qū)別。大數(shù)據(jù)帶來的不僅僅是更精準(zhǔn)的營銷對象，還有更加高效地企業(yè)運轉(zhuǎn)模式。這對企業(yè)的發(fā)展來說是有著至關(guān)重要的意義。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡歷：

李勤 ，女， 廣東工商學(xué)院 ，副教授 ，廣東省廣州市廣州市花都區(qū).